國際物流圈發生了一件大事。41艘貨輪突然集體消失。這不是電影情節，而是真實的商業現象。GPS的信號消失后，我們就看到一個事實，供應鏈問題只是表面現象，真正的競爭在于規則的改變。

去年一家車企遇到了危機，他們的客戶要求降價，否則就取消700萬美元訂單。公司連夜計算成本數據。經過李力剛老師的指導后，負責人到場后只做了一件特別的事。他把所有報表都碎掉了。然后在白板上畫了三個圈：

1.最外面是"價格層面"（客戶嘴上說的）

2.中間是"價值層面"（客戶真正需要的）

3.最里面是"規則層面"（只有你能決定的）

從而為最終拿下客戶打下伏筆，后來老師解釋道：其實客戶不是要降價，而是要確認只有你能做到德國質量、中國速度和非洲價格。

那么這家車企用什么方法達成的呢？其實他們也用了好幾個辦法。

第一，他們改變競爭重點，這家車企做了一個意外決定。他們把報價提高了20%。新增內容包括：生產線質檢合格率從98.7%提高到99.99%，售后服務響應時間從72小時縮短到4小時，增加了暴雨天氣運輸方案。當對方只談價格時，你要讓他看到更多價值。

第二，對于整合資源，他們做得更徹底。在客戶第五次要求降價時，公司董事長打開視頻會議。屏幕上出現12家供應商老板，他們一起簽了《優先供貨保證書》。這不是展示實力，而是證明整個供應鏈的獨特性。

第三個，制造沉沒成本。談判第八天，車企主動提出：先發30%貨物試用？這看起來是讓步，其實是策略。等客戶驗收時，車間主任隨口說到：“模具調整用了17天，換供應商的話呢... ...”我們把這個做法為用時間創造優勢。

關鍵時刻的對決

簽約前一晚最緊張。客戶威脅要換供應商。這時廠長帶著工人開始拆模具。這個行動有兩個意義：1.實際層面：這種模具只有中國能快速生產；2.心理層面：深夜拆模具的聲音比任何話都有力。

現在看那41艘消失的貨輪，當所有船都停運時，第一個做出小船的人就能定規則。現在最重要的競爭力公式是：稀缺性=（技術優勢×合作關系）÷競爭對手追趕時間。看過《海權論》的應該知道，1519年麥哲倫出海時，葡萄牙國王以為只是少了五艘船，其實是失去了整個香料市場的定價權。所有商業談判到最后，都是在重新定義什么是不可替代的資源。