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來(lái)源 | 圓象低空產(chǎn)業(yè)觀察

作者 | 狄娜

責(zé)編 | Rachel

題圖 | 蜜蜂低空創(chuàng)始人趙敏

受訪者

趙敏：蜜蜂低空創(chuàng)始人，曾任“一招”聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO、“一早”創(chuàng)始人&CEO，餐飲連鎖企業(yè)“藍(lán)衫客文化傳播”及本地生活營(yíng)銷服務(wù)商“來(lái)客”創(chuàng)始人；擅長(zhǎng)垂類行業(yè)服務(wù)、平臺(tái)型產(chǎn)品架構(gòu)，擁有豐富的2C營(yíng)銷2B服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

新興藍(lán)海，機(jī)會(huì)無(wú)限。低空經(jīng)濟(jì)的萬(wàn)億賽道蓄勢(shì)待發(fā)，正不斷上演著跨界突圍的戲碼。

2024年3月，一家名為“蜜蜂低空”的企業(yè)悄然誕生。短短6個(gè)月內(nèi)，這家公司簽下了全國(guó)23個(gè)省、110多個(gè)5A/4A景區(qū)，覆蓋1.2億年客流量，平均季度執(zhí)飛超1.2萬(wàn)人次，單機(jī)創(chuàng)造增收超百萬(wàn)，迅速成為低空領(lǐng)域綜合場(chǎng)景服務(wù)的一匹黑馬。

比耀眼成績(jī)更令人意外的是，蜜蜂低空的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)并非來(lái)自航空航天或硬科技領(lǐng)域，而是深耕教育行業(yè)近20年的老將?！半p減”風(fēng)暴之后，這支團(tuán)隊(duì)在谷底嗅到了新機(jī)遇?！拔覀兩瞄L(zhǎng)從0到1搭建平臺(tái)，從流量獲客到用戶生命周期管理，這種能力可以跨行業(yè)復(fù)用?！眲?chuàng)始人趙敏坦言。

低空行業(yè)需要的不僅僅是飛行器，還有讓飛行器產(chǎn)生價(jià)值的操作系統(tǒng)。從在線教育到低空經(jīng)濟(jì)，看似跨度極大，卻暗藏一條清晰的商業(yè)邏輯：以運(yùn)營(yíng)效率撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革，用數(shù)據(jù)復(fù)用打通商業(yè)閉環(huán)。

然而，低空經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜性遠(yuǎn)超想象?？沼蛏暾?qǐng)涉及跨省協(xié)調(diào)，機(jī)型適配需兼顧場(chǎng)景需求，政策紅利與商業(yè)化落地之間仍有鴻溝……如何突圍？蜜蜂低空給出了教科書級(jí)的答案：以文旅入局，推出“零成本聯(lián)營(yíng)”模式，即景區(qū)出場(chǎng)地和流量，蜜蜂承擔(dān)設(shè)備與運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，雙方按票房分成。

這種輕資產(chǎn)打法迅速撕開了市場(chǎng)缺口，而真正的殺招還藏在細(xì)節(jié)里：將空域?qū)徟?、機(jī)組匹配等環(huán)節(jié)模塊化，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景落地周期從45天壓縮至72小時(shí)；同時(shí)通過(guò)景區(qū)流量沉淀用戶數(shù)據(jù)，為電網(wǎng)巡檢、支線物流等B端場(chǎng)景埋下伏筆。

眼下，蜜蜂低空已完成天使輪融資，在低空經(jīng)濟(jì)的大考中成功拿到了入場(chǎng)券。在趙敏的構(gòu)想中，文旅只是切口，其真正的價(jià)值在于成為平臺(tái)型生態(tài)服務(wù)商；它正以運(yùn)營(yíng)能力為支點(diǎn)，力爭(zhēng)在低空經(jīng)濟(jì)的萬(wàn)億藍(lán)海中織就一張覆蓋多場(chǎng)景的“數(shù)據(jù)之網(wǎng)”。

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從教育到低空：一場(chǎng)“基因復(fù)用”的跨界實(shí)驗(yàn)

圓象科技：選擇“蜜蜂”做企業(yè)名，背后有哪些深層含義嗎？

趙敏：蜜蜂聰明勤勞，本身也意味著“鏈接”。同時(shí)，“蜜蜂”也是國(guó)產(chǎn)的第一架固定翼的超輕型飛機(jī)，由北京航空航天大學(xué)設(shè)計(jì)并制造。我們認(rèn)為，“蜜蜂”代表了團(tuán)隊(duì)的精神和我們想要做的事情，所以選擇了這個(gè)名字。

圓象科技：在低空經(jīng)濟(jì)尚未爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)開始布局，蜜蜂出于怎樣的考慮？

趙敏：低空經(jīng)濟(jì)被寫入政府工作報(bào)告后，政策紅利和技術(shù)積累已形成疊加效應(yīng)。我們判斷，市場(chǎng)正處于“技術(shù)成熟度曲線”的爬升期，政策推動(dòng)下場(chǎng)景應(yīng)用將迎來(lái)爆發(fā)窗口。而目前各地場(chǎng)景開放和培育，正好驗(yàn)證了我們的判斷。蜜蜂的初衷是行業(yè)技術(shù)依賴數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)自商業(yè)化。商業(yè)為數(shù)據(jù)提供規(guī)模基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)為商業(yè)提供技術(shù)變量，所以我們用運(yùn)營(yíng)能力填補(bǔ)場(chǎng)景空白，讓飛行器從實(shí)驗(yàn)室走向真實(shí)需求獲得商業(yè)數(shù)據(jù)。

圓象科技：以教育行業(yè)的背景進(jìn)入低空領(lǐng)域，有何優(yōu)勢(shì)？曾經(jīng)的百億級(jí)流量經(jīng)驗(yàn)，對(duì)低空應(yīng)用場(chǎng)景有什么切實(shí)幫助嗎？

趙敏：教育行業(yè)的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)效率競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)采w3.2億用戶，管理過(guò)5800萬(wàn)付費(fèi)用戶的生命周期，這種能力具有跨行業(yè)延展性。低空經(jīng)濟(jì)處于爆發(fā)前夜，政策明確但商業(yè)化落地薄弱，需要快速試錯(cuò)和規(guī)模運(yùn)營(yíng)的能力，而這正是我們的長(zhǎng)板。

在線教育教會(huì)我們?nèi)绾斡昧髁亢蛿?shù)據(jù)滿足用戶需求，并實(shí)現(xiàn)最小商業(yè)閉環(huán)。而低空經(jīng)濟(jì)缺的正是閉環(huán)。我們把在線教育“流量-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方法論遷移到低空，首選流量集中的A級(jí)景區(qū)落地低空觀光，進(jìn)行場(chǎng)景需求的驗(yàn)證——用戶行為數(shù)據(jù)幫助我們優(yōu)化飛行頻次、機(jī)組數(shù)量、定價(jià)策略，甚至推動(dòng)上游供應(yīng)鏈改進(jìn)機(jī)型設(shè)計(jì)。同時(shí)，我們將潛在客戶沉淀在私域流量實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)等提升用戶生命周期貢獻(xiàn)。例如，我們?cè)谛陆Ч沓菚?huì)進(jìn)行差異化定價(jià)，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)將轉(zhuǎn)化率提升至1.5%，客單價(jià)達(dá)599元，單機(jī)季度營(yíng)收破百萬(wàn)。

圓象科技：這個(gè)過(guò)程中，最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于哪里？

趙敏：認(rèn)知重構(gòu)。低空行業(yè)涉及軍方、民航、地方政府等多方協(xié)調(diào)，初期連“找誰(shuí)審批”都可能卡住項(xiàng)目。但我們發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)積累的To G能力（如與公立校合作）意外成為突破口——地方政府需要新興產(chǎn)業(yè)布局，景區(qū)需要二銷項(xiàng)目，我們提供的是“風(fēng)險(xiǎn)可控的增量”。

圓象科技：您提到“與其等待技術(shù)完美，不如先讓產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)起來(lái)”。這種“務(wù)實(shí)主義”的初衷是什么？

趙敏：低空長(zhǎng)期陷入“技術(shù)焦慮”：eVTOL載重不足、續(xù)航短，導(dǎo)致商業(yè)化難落地。但我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有技術(shù)已能滿足部分場(chǎng)景需求。例如北航固定翼蜜蜂飛機(jī)雖非“酷炫”的eVTOL，但其低固投、易轉(zhuǎn)場(chǎng)特性在景區(qū)場(chǎng)景中效率遠(yuǎn)超行業(yè)均值——單機(jī)日?qǐng)?zhí)飛60架次，是傳統(tǒng)模式的3倍。務(wù)實(shí)主義的本質(zhì)是“最小可行性驗(yàn)證”：用成熟技術(shù)打通商業(yè)閉環(huán)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)起來(lái)后，資本、政策、技術(shù)自然會(huì)形成正向循環(huán)。

2

場(chǎng)景選擇：文旅“破冰”，其他場(chǎng)景多點(diǎn)齊發(fā)

圓象科技：為何選擇文旅作為低空商業(yè)化的第一站？

趙敏：文旅有三大優(yōu)勢(shì)：一是天然流量池，景區(qū)年客流過(guò)億，無(wú)需額外獲客；二是付費(fèi)意愿強(qiáng)，“來(lái)都來(lái)了”的心理讓游客愿意為新鮮體驗(yàn)買單；三是環(huán)境隔離，飛行安全更易管控。此外，景區(qū)多為國(guó)資背景，政策響應(yīng)速度快，適合快速鋪開場(chǎng)景。

圓象科技：在與景區(qū)的談判中，有哪些意料之外的環(huán)節(jié)？

趙敏：景區(qū)談判中我們發(fā)現(xiàn)，景區(qū)最關(guān)心的不是技術(shù)參數(shù)，而是低固投、劃責(zé)任、保安全。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了“輕基建”方案：例如在內(nèi)蒙古野狼谷，我們利用草皮作為臨時(shí)起降點(diǎn)，72小時(shí)完成項(xiàng)目落地，最終用零投入聯(lián)營(yíng)分成模式打動(dòng)景區(qū)。

圓象科技：從45天到72小時(shí)上線周期，您認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的核心壁壘是什么？

趙敏：壁壘在于“模塊化組裝能力”。我們將景區(qū)觀光拆解為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、空域?qū)徟⒃O(shè)備調(diào)度、人員培訓(xùn)等標(biāo)準(zhǔn)化模塊，快速配置組裝響應(yīng)需求。例如，空域?qū)徟拘瓒嗖块T協(xié)調(diào)，我們可以將審批時(shí)間從2周壓縮至48小時(shí)。再如，景區(qū)運(yùn)營(yíng)需兼顧淡旺季，我們可以將設(shè)備調(diào)度至海南、東北等地，實(shí)現(xiàn)全年無(wú)休運(yùn)營(yíng)。團(tuán)隊(duì)把握政策、拓展渠道和高效運(yùn)營(yíng)的能力，難以短期復(fù)制。

圓象科技：“單機(jī)季度百萬(wàn)營(yíng)收”背后是否存在僥幸，如特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)因素的加持？

趙敏：成績(jī)的可持續(xù)性已得到驗(yàn)證。以重慶巫溪紅池壩和河北塞罕壩為例，我們?cè)诜枪?jié)假日通過(guò)運(yùn)營(yíng)，平日?qǐng)?zhí)飛架次穩(wěn)定在40次/日，客單價(jià)約499元。此外，我們為景區(qū)提供“90/120天短租”模式，將飛行器根據(jù)旅游高峰期轉(zhuǎn)場(chǎng)飛行，進(jìn)一步拉升利用率。

圓象科技：使用北航固定翼有人機(jī)而非eVTOL，是主動(dòng)規(guī)避技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)還是成本考量？

趙敏：兩者兼有。eVTOL尚處適航認(rèn)證階段，而北航固定翼飛機(jī)已獲民航局認(rèn)可，無(wú)需額外審批。成本上，固定翼單機(jī)運(yùn)維成本僅為eVTOL的1/3，說(shuō)服景區(qū)的關(guān)鍵是“安全第一、效率優(yōu)先”——蜜蜂固定翼40年安全運(yùn)營(yíng)0事故，日?qǐng)?zhí)飛達(dá)60架次，且票價(jià)更低（499元 vs 1500元）。景區(qū)要的是營(yíng)收，而不是炫技。

圓象科技：為什么沒(méi)有選擇縱深文旅，而是布局多元場(chǎng)景？布局已經(jīng)進(jìn)行到了怎樣的階段？

趙敏：文旅是現(xiàn)金流入口，但電力巡檢、物流配送才是規(guī)模化的未來(lái)；多點(diǎn)齊發(fā)布局不是為了分散風(fēng)險(xiǎn)，而是通過(guò)跨場(chǎng)景數(shù)據(jù)互通，構(gòu)建更強(qiáng)大的調(diào)度中臺(tái)。目前，我們已對(duì)接1500家產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，并啟動(dòng)了“低空智聯(lián)”生態(tài)計(jì)劃。

圓象科技：除了低空觀光之外，多元場(chǎng)景中哪個(gè)可能率先規(guī)?；?？

趙敏：應(yīng)急、巡檢和支線物流都在快速規(guī)?；?。以電力巡檢為例，傳統(tǒng)人工巡檢成本高、危險(xiǎn)性強(qiáng)，而無(wú)人機(jī)巡檢效率提升10倍以上。我們?cè)谏綎|的試點(diǎn)項(xiàng)目中，驗(yàn)證了電力場(chǎng)景需求標(biāo)準(zhǔn)化程度高、易于復(fù)制。目前已有多家省級(jí)電網(wǎng)公司接入我們的平臺(tái)，今年有望覆蓋更多區(qū)域。

圓象科技：有觀點(diǎn)認(rèn)為低空經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)形態(tài)尚不明朗，您的觀點(diǎn)呢？

趙敏：以文旅場(chǎng)景為例，我們覆蓋的1.2億年客流量中，1.5%的轉(zhuǎn)化率即可支撐9億元收入，單一這個(gè)市場(chǎng)需求和商業(yè)閉環(huán)已經(jīng)得到驗(yàn)證。但我們認(rèn)為這只是起點(diǎn)——真正的閉環(huán)在于數(shù)據(jù)復(fù)用：每次飛行積累的數(shù)據(jù)，正在訓(xùn)練我們自建的AI調(diào)度模型，未來(lái)可賦能電力巡檢、物流配送等多個(gè)場(chǎng)景。目前，平臺(tái)撮合交易額已突破千萬(wàn)級(jí)，一年內(nèi)有望過(guò)億。

3

平臺(tái)野心：從“場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)商”到“生態(tài)規(guī)則制定者”

圓象科技：蜜蜂如何構(gòu)建平臺(tái)壁壘，并發(fā)揮平臺(tái)屬性的最大價(jià)值？

趙敏：壁壘在于“數(shù)據(jù)+生態(tài)”。我們通過(guò)文旅場(chǎng)景積累的用戶行為數(shù)據(jù)，訓(xùn)練出需求預(yù)測(cè)模型；通過(guò)電力、物流場(chǎng)景獲取設(shè)備工況數(shù)據(jù)，優(yōu)化飛行器調(diào)度算法。這些數(shù)據(jù)反哺平臺(tái)，形成“越用越智能”的飛輪效應(yīng)。生態(tài)上，我們引入無(wú)人機(jī)廠商、場(chǎng)景方、服務(wù)商，扮演“低空版滴滴”角色——平臺(tái)抽傭僅5-10%，但通過(guò)提供流量、金融等增值服務(wù)，利潤(rùn)率可達(dá)30%以上。

圓象科技：如何看待頭部飛行器廠商自建場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的可能性？蜜蜂的“護(hù)城河”是什么？

趙敏：廠商擅長(zhǎng)造飛機(jī)，但缺乏場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)基因。大疆也曾嘗試自建農(nóng)業(yè)植保團(tuán)隊(duì)，最終轉(zhuǎn)向合作模式。蜜蜂的護(hù)城河是“跨界整合能力”，首先是數(shù)據(jù)：飛行器廠商需要我們的場(chǎng)景數(shù)據(jù)改進(jìn)產(chǎn)品；其次是流量：我們能為廠商提供精準(zhǔn)銷售線索（如景區(qū)采購(gòu)需求）；最后是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：政府、景區(qū)、電網(wǎng)等B端客戶更信任中立平臺(tái)而非廠商。我們認(rèn)為，會(huì)形成“廠商專注技術(shù)，平臺(tái)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)”的分工格局。

圓象科技：如果未來(lái)三年低空經(jīng)濟(jì)未達(dá)政策預(yù)期，蜜蜂有Plan B嗎？

趙敏：我們的Plan B是“輕資產(chǎn)賦能”。即使低空應(yīng)用延遲，我們?nèi)钥赏ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)盈利——例如向廠商出售飛行器性能優(yōu)化報(bào)告，或向景區(qū)提供客流分析工具。此外，團(tuán)隊(duì)流量能力可遷移至其他領(lǐng)域，如文旅直播、戶外裝備電商等。但我們對(duì)政策充滿信心：全國(guó)已有45個(gè)城市啟動(dòng)低空經(jīng)濟(jì)規(guī)劃，這不是未達(dá)預(yù)期、而是超越預(yù)期。

圓象科技：蜜蜂可以成為標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則制定者嗎？如果可以的話，可能是哪些標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則？

趙敏：目前我們?cè)谕七M(jìn)一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：低空運(yùn)營(yíng)SOP：包括空域?qū)徟鞒獭⒃O(shè)備維護(hù)規(guī)范、應(yīng)急預(yù)案措施等，已被多個(gè)景區(qū)落地低空觀光項(xiàng)目采納；未來(lái)，蜜蜂希望牽頭制定“低空經(jīng)濟(jì)場(chǎng)景成熟度評(píng)估體系”，成為多個(gè)行業(yè)公認(rèn)的“場(chǎng)景價(jià)值標(biāo)尺”。

圓象科技：您對(duì)低空行業(yè)還有哪些預(yù)判？

趙敏：需要時(shí)間沉淀，人類對(duì)它的暢想也比較受限。但低空經(jīng)濟(jì)的底層需求是真實(shí)的——景區(qū)需要二銷、電網(wǎng)需要降本、物流需要提效。誰(shuí)能用運(yùn)營(yíng)能力將需求轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)模式，誰(shuí)就能穿越周期。

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