木途美如何在網紅民宿市場中殺出重圍？面對激烈競爭，它如何在“三國殺”格局中找到突破口，構建獨特的品牌定位？本篇文章將深入剖析木途美的市場策略，挖掘其核心競爭力，并探討未來民宿行業的新機遇。

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當人們聊起民宿預訂平臺之爭時，常常會提起網紅民宿對于平臺的重要性。

如果你打開民宿預訂平臺的房源列表頁，觀察他們的分布模式，會發現網紅民宿早已占據了推薦列表前列的半壁江山。但細分來看，各家的推薦邏輯又有所不同。

如今，民宿預訂平臺都嘗到了網紅民宿帶來的甜頭。

網紅民宿下的心智占領，正在成為木途美的競爭新常態。

三國殺，各有護城河

木鳥途家美團三家都走了相同的路線，那就是以價格吸引用戶，但細分來看，又各有不同。

木鳥民宿的標簽前二是今日優選和閃訂。今日優選為平臺挑選的品價比房源，即綜合房源特色、房間價格、房東服務的推薦房源，閃訂則一定程度上代表商家履約能力（閃訂房源無需房東二次確認即可訂房，減少用戶等待時間）。從房源列表頁來看，排名靠前的房源均帶有四木精選和網紅民宿標簽，價格最高為220元。房源優惠百元以上，多為房東參與的平臺活動以及房東紅包。

途家民宿則為用戶默認選擇了350元的價格區間，并推出了1-9元的抹零券。從房源列表頁來看，多為嚴選民宿。

嚴選民宿在途家屬于中等民宿，即有一定特色、消費者相對認可的民宿房源，即輕網紅民宿。臻選民宿則更高一級，類似木鳥四木和網紅的結合。

但從百度指數與途家主要流量來源來看，途家主要用戶群分布在30-39歲，前CEO楊昌樂曾說過訂單主要來自于攜程主站。

對途家來說，可能相對舒服的做法是憑借攜程商旅用戶積累的高客單價消費習慣，通過與連鎖民宿合作，向用戶推薦高質高價民宿。

美團則專注性價比民宿，平臺房源裝修相對簡單、質量一般。從房源列表來看，推薦房源的間夜價來到了100元檔，和木鳥及途家差距較大。在主打低質低價的基礎上，給出了天降券和房東紅包的組合拳。一連串價格組合拳下，品質民宿供應鏈能力成為美團民宿短板，影響了訂單增長。

同時，片面用優惠維持用戶粘性的補貼可能暗藏數據泡沫。

這種 “補貼粘性” 面臨兩大風險：

一是停止補貼后用戶流失率飆升，增長的可持續性有待考量，這一點參考美團民宿的免費住宿；

二是掩蓋了真實房源吸引力不足的問題。美團若想實現從 “流量收割” 轉向 “價值留存”，必須下點真功夫了。

競爭里的關鍵角色

說回到平臺間對網紅民宿的投入，首先應該明確的一點是：網紅民宿固然有吸引力，但它并不等同于萬能充。

先看木鳥民宿，這個平臺是最早把網紅民宿作為主打產品的平臺，也憑借網紅民宿的投入獲得了一定數量的年輕用戶群。在這一點上，我們很容易理解木鳥民宿的領先身位，畢竟網紅民宿供應鏈需要時間搭建，木鳥民宿的網紅民宿數量之豐厚在各大平臺里無出其右。這也與民宿品類龐大的中小民宿主息息相關，其它平臺很難在短時間內通過連鎖合作擴容。

正如上文筆者提到的，木鳥在房源列表里突出房源特色的同時，把四木民宿、今日優選、閃訂作為重要篩選條件放到了前端。2016年，木鳥民宿率先提出要對標四星級酒店服務標準建設四木民宿，它的定義和目前常提到的品質民宿有異曲同工之處，兼顧房源特色和服務的房源更容易得到平臺流量。

目前來看，途家和美團也傾向于在轉型中獲得出路，集中資源打造標桿。

途家在房源列表頁突出海景房的同時，將6人的標簽放到了第三位，這也非常契合近期途家推廣的多人入住。因此，途家主打的是多人入住的特色房源，這或許是瞄準了商旅用戶的度假需求。

美團民宿則更傾向于中長租，將平臺的價格優勢放大，推出月租版塊。并且和途家選擇了同一條多人入住的路。從房源列表標簽來看，上方復式loft與家庭房更傾向于家庭游用戶。并在改版中將房源評價放到了首頁瀑布流中。

顯而易見，在民宿平臺競爭的參照系里，除了民宿特色外，各家都有自己的延長線。這對平臺的獲客能力、運營能力都提出了挑戰。

從平臺獲客來看，途家和美團民宿這兩家流量主要來自攜程和美團系，相較之下，木鳥除了依托同程高德分銷渠道，品牌新媒體宣傳及自身老用戶復購也占了一定占比。

從房東運營來看，鑒于木鳥民宿自成立開始就選擇C2C的運營模式，對中小民宿主的運營能力會更強；途家民宿則是近兩年才從B端轉向C端，要補的課還有很多；美團民宿成立相對較晚，對價格較為看重，相對來說不太容易做服務側提升。

對品牌連鎖民宿來說，更普遍的情況是廣撒網多接單，這些房東往往有自己的宣傳渠道，基本所有的平臺都會上線嘗試。筆者隨機選擇了青島的5家連鎖民宿，同一民宿主更愿意在美團和木鳥民宿上線更多房源。這也一定程度上反映出途家在公寓側投入過大所導致的民宿房源缺失。

另外，極頭部房東則會自己做很少上線平臺了，因此，廣大的中小民宿主成為了平臺特色化房源的主力。

如今看來，所謂的民宿平臺房源競爭，本質上亦是民宿供應鏈再分配的進程。

隨著民宿市場規模增速狂奔，近年來民宿注冊數量飛速發展，木鳥、途家、美團三大民宿預訂平臺依托平臺優勢，圍繞供應鏈、服務、履約等展開新一輪較量。

這場爭奪不僅關乎用戶心智，更是對供應鏈特色、商家履約、增值服務、市場發展的全維度重構。

本文作者：雨后伊晴

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