馬來西亞打印機(jī)租賃新勢力崛起 尋求中國軟件企業(yè)合在馬來西亞快速發(fā)展的辦公自動(dòng)化市場中，一家名為BLUE SOLUTIONS的打印機(jī)租賃公司正成為一股新勢力，他們的故事正被年輕的創(chuàng)業(yè)者津津樂道。

四位創(chuàng)始人之間的信任與默契、對市場的預(yù)判和弱市中的堅(jiān)守，以及構(gòu)建的平均8年以上的客戶關(guān)系等，這一切都成為新一代創(chuàng)業(yè)者們的參照物。

誕生于2010年的BLUE SOLUTIONS公司，他們的歷史并不久遠(yuǎn)，但在行業(yè)卻擁有良好的口碑，以及年均10%的新客戶勻速增長方式受到贊譽(yù)。一位從2010年就開始合作的伙伴表示，BLUE SOLUTIONS可持續(xù)發(fā)展的根本在于客戶的信任和口碑。

很多人看到的只是如今BLUE SOLUTIONS頭頂?shù)墓猸h(huán)，其實(shí)他們創(chuàng)業(yè)初期如同很多人的故事一樣，面臨缺少資金和同行擠壓的艱難歲月。

這樣的環(huán)境反而激發(fā)四位年輕創(chuàng)始人的斗志。逆流而上，是他們?nèi)⒌氖及l(fā)站。

這段早期的創(chuàng)業(yè)磨難，成為深埋的歷史，不斷激勵(lì)他們前行。

抓住經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)進(jìn)入打印機(jī)租賃賽道

BLUE SOLUTIONS公司四個(gè)創(chuàng)始人分別是顏俊安、林子翔、林子權(quán)、林子欽。除林子欽以外，此前其余三人分別在柯美、理光打印機(jī)公司從事銷售和技術(shù)工作。

外形俊朗的林子欽此前從事模特行業(yè)，后轉(zhuǎn)型進(jìn)入打印機(jī)租賃這條賽道。

BLUE SOLUTIONS的創(chuàng)業(yè)故事，與馬來西亞整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。

2010年馬來西亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明顯，實(shí)際GDP增長率達(dá)7.2%較2009年的-1.5%大幅反彈。

馬來西亞的“三駕馬車”出口、投資與內(nèi)需強(qiáng)勁增長。尤其是制造業(yè)與服務(wù)業(yè)表現(xiàn)更加驚人。2010年制造業(yè)增長11.4%,服務(wù)業(yè)增長6.8%，因而成為經(jīng)濟(jì)增長的核心。

再看商業(yè)中心的寫字樓，空置率下降，租金穩(wěn)中有升。當(dāng)年新公司注冊快速增長，主要集中于IT、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)。

“當(dāng)時(shí)馬來西亞新增公司快速增長，對辦公自動(dòng)化需求不斷提升，這也表明馬來西亞進(jìn)入一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長周期。這些公司對辦公自動(dòng)化的需求，更傾向于多功能一體機(jī)（打印、復(fù)印、掃描），不僅節(jié)省空間與維護(hù)成本，工作效率還會(huì)大大提高。在商業(yè)模式上，這些新公司容易接受辦公自動(dòng)化租賃和托管打印服務(wù)。這與我們的商業(yè)預(yù)判是一致的。”林子欽說。

這種商業(yè)預(yù)判更需要較強(qiáng)的執(zhí)行力與合力。

兄弟同心，其利斷金。兄弟三人林子翔是大哥，林子權(quán)是二哥，林子欽是小弟。按照林子欽的說法，他們是“外地人”——出生在馬來西亞沙巴，在吉隆坡創(chuàng)業(yè)。

顏俊安則是三兄弟的多年好友。懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想，四個(gè)人一拍即合，籌集了十五萬馬幣，租下80平方米的辦公室，BLUE SOLUTIONS就這樣寫下了他們創(chuàng)業(yè)的第一筆。

夢想是豐富的，但現(xiàn)實(shí)是骨感的。初期，他們遇到了一些同行的排斥。在沒有資金、沒有資源、沒有客戶的背景下，四個(gè)年輕人把創(chuàng)業(yè)的夢想化成最大的動(dòng)力。

從早上六點(diǎn)多外出拓客，到晚上九十點(diǎn)鐘拖著疲憊的身軀回到家里，有時(shí)一無所獲的失落感，給林子欽帶來了壓力。

擁有俊朗外形的林子欽曾經(jīng)是模特，更是T臺(tái)上的主角和鎂光燈下的寵兒。如今，這種落差讓他產(chǎn)生了失意，兩個(gè)哥哥和顏俊安會(huì)及時(shí)安撫并給他鼓勵(lì)。

四個(gè)人中，林子欽年齡最小，當(dāng)時(shí)25歲，年齡最大的顏俊安也只有30歲。

林子欽

相互信任、相互扶持，彼此成為精神支柱的四個(gè)年輕人，用最原始的方法在商業(yè)中心或者寫字樓密集的地方，派發(fā)傳單或者陌生拜訪。這是他們叩開打印機(jī)租賃市場邁出的第一步。

由于BLUE SOLUTIONS具有很強(qiáng)的專業(yè)性和高效的服務(wù)，客戶開始漸漸增多。

服務(wù)是留客的根本，也是永續(xù)經(jīng)營的靈魂

公司創(chuàng)始人之一、現(xiàn)任市場銷售和營銷總監(jiān)林子欽說：“客戶不是在租打印機(jī)，而是在租我們對問題的反應(yīng)速度和解決能力。”

林子欽的表態(tài)背后，是馬來西亞自動(dòng)辦公設(shè)備過去處于粗放式租賃階段，而企業(yè)的需求正在由過去的基本租賃需求，向需求解決方案轉(zhuǎn)移。

為客戶提供解決方案，正是馬來西亞打印機(jī)租賃市場消費(fèi)升級(jí)的具體體現(xiàn)。

BLUE SOLUTIONS四個(gè)年輕人迅速抓住機(jī)會(huì)，從一開始就明確“服務(wù)”才是留住客戶、擴(kuò)展市場的核心。

比如及時(shí)動(dòng)態(tài)響應(yīng)客戶需求，做到12小時(shí)內(nèi)有響應(yīng)，24小時(shí)之內(nèi)必須要執(zhí)行完畢。即便遇到節(jié)假日，當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，迅速派出團(tuán)隊(duì)上門提供服務(wù)。

除此以外，他們對所有客戶一視同仁。不會(huì)因?yàn)榭蛻糇赓U設(shè)備的不同而實(shí)行差異化服務(wù)。對于BLUE SOLUTIONS來說，他們的KPI除了銷售以外，更重要的是把客戶的情緒反饋?zhàn)鳛镵PI之一，這是他們了解客戶訴求、完善客戶解決方案最重要的方式之一。

很多客戶表示，BLUE SOLUTIONS非常愿意聆聽客戶的建議并且迅速改進(jìn)。他們與客戶的合作不是尋求利益最大化，而是選擇給用戶帶來方便。這種以客戶為中心的差異化模式，是BLUE SOLUTIONS在競爭激烈的市場中贏得信任的關(guān)鍵。

“我覺得永續(xù)經(jīng)營的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品，而是無形的服務(wù)。如今，很多老客戶只要是BLUE SOLUTIONS提供的產(chǎn)品，他們不會(huì)存在任何疑慮，這也是我們構(gòu)建客戶關(guān)系的核心。除此以外，當(dāng)我們面對大客戶招投標(biāo)時(shí)，很多知名客戶甚至是跨國企業(yè)都愿意幫我們背書，這更加讓我們感受到服務(wù)才是留客的根本。”林子欽說。

團(tuán)隊(duì)信任是成長的基石

在BLUE SOLUTIONS的成長軌跡中，還有一個(gè)不可忽視的因素——四位創(chuàng)始合伙人之間強(qiáng)大而穩(wěn)定的信任關(guān)系。

四人中分別負(fù)責(zé)：技術(shù)支持、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理與營銷拓展。他們在分工中充分尊重彼此的專長，在決策時(shí)保持高度透明，在執(zhí)行中互相補(bǔ)位。即便在公司遭遇疫情沖擊、營收受到影響的情況下，彼此之間不會(huì)抱怨，而是共同抵御經(jīng)濟(jì)寒冬。

從左到右分別為：林子欽、林子權(quán)、林子翔、顏俊安

這種穩(wěn)定的合作關(guān)系，是BLUE SOLUTIONS持續(xù)擴(kuò)容的先決條件。截止目前，他們自購5個(gè)辦公室和1座集中設(shè)備維護(hù)與測試的工廠，總占地面積約3000平方米。所有設(shè)備不外包維修，所有耗材自行檢測封裝，真正做到了租賃行業(yè)中少見的“全鏈條自控”。

向中國軟件企業(yè)伸出橄欖枝

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，BLUE SOLUTIONS對軟件的需求愈發(fā)明顯。簡言之，BLUE SOLUTIONS希望通過軟件嵌入，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部時(shí)實(shí)大數(shù)據(jù)共享。比如，針對打印機(jī)租賃給不同的公司，一方面可以實(shí)時(shí)掃碼支付，另一方面可以快速了解產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，繼而提供全流程服務(wù)。以接入支付為例，由于支付接口和語言的不同，BLUE SOLUTIONS希望尋找中國軟件企業(yè)來滿足他們的訴求。

比如，BLUE SOLUTIONS希望與中國的軟件企業(yè)能在以下幾方面提供合作支持：

開發(fā)輕量級(jí)SaaS管理平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)設(shè)備、合同、用戶、耗材、工單等多維數(shù)據(jù)整合。

實(shí)現(xiàn)移動(dòng)端閉環(huán)運(yùn)維：包括App工單派發(fā)、遠(yuǎn)程診斷與現(xiàn)場拍照確認(rèn)等功能。

支持API接口對接：與現(xiàn)有客戶CRM、ERP系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)完整的數(shù)據(jù)鏈協(xié)同。

基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)營分析：為企業(yè)提供客戶流失預(yù)警、設(shè)備故障預(yù)測等智能分析報(bào)告。

BLUE SOLUTIONS的故事，體現(xiàn)了一個(gè)典型“新興市場新勢力”的崛起路徑。他們既扎根于馬來西亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展的土壤，也愿意擁抱全球科技合作的力量。在服務(wù)至上、團(tuán)隊(duì)協(xié)同與市場敏銳之間找到平衡，他們不只是打印機(jī)租賃的提供者，更是數(shù)字化辦公生態(tài)的布道者。

在尋求中國軟件企業(yè)合作的過程中，BLUE SOLUTIONS希望建立的是“共創(chuàng)價(jià)值”的關(guān)系，而非簡單的“甲方乙方”。他們堅(jiān)信，未來打印設(shè)備不再是單純的硬件，而是鏈接企業(yè)辦公流程、數(shù)據(jù)安全與業(yè)務(wù)效率的橋梁。

誰能成為這座橋梁的技術(shù)構(gòu)建者，誰就將在馬來西亞搶占據(jù)先機(jī)。