文| 職業餐飲網 旖旎

“餐飲之道，在于知時識勢，明周期之變，順市場之潮。”

都在做性價比生意，性價比就是“降價” 嗎？當然不是。

云南有這樣一家企業，從10 年前就切入“性價比值”賽道 —— 它用人均50 元的“超值” 正餐，開出 50 家直營店，超30 家年營收破千萬，它就是「茄子恰恰」。

創始人應海東是香港人，帶著“周期捕手”的商業嗅覺，在云南餐飲還沉迷高端宴席時，果斷押注“輕量型正餐”賽道：

首店3000平大店曾連虧兩年，卻靠 “10天免費吃” 狂撒百萬食材費破局；

把港式茶餐廳的產品邏輯注入云南小炒，用現制甜品、創意飲品掀起打卡潮；

更用一道脆皮小麻鴨帶火全省產業，年銷百萬只；

十年間，它踩中哪些周期密碼？又是如何從“天崩開局” 逆襲為 “業績王”？

近日，職業餐飲網森林游學，有幸對其創始人應海東和聯合創始人李春進行了獨家專訪。

希望這篇深度復盤，能為餐飲人破解“性價比困局”提供新解法。

香港人“逆周期” 入滇：

搶占時間差，用“性價比” 改寫云南餐飲格局

“我 1997 年開始做餐飲，那時在澳門和香港開小茶餐廳。到 2013 年，我就想做大餐飲，因為心中一直有個開大店的夢”，應海東表示。

為何從港澳跑到云南開店？

應海東提到幾個原因：

了解云南市場：

做茶餐廳時曾推出云南米線，因此每年都會來云南尋味找食材，對當地飲食文化有深入了解。

儲備資金與競爭考量：

香港餐飲競爭激烈，若選擇沿海城市，資金有限難以突圍；而云南市場尚處藍海，機會更大。

奪取“周期時間差”：

當時香港比內陸沿海經濟發達約2 年，內陸沿海又比云南發達 2 年以上。瞄準這一發展時間差，將前沿餐飲理念引入云南，可先人一步掌握周期紅利。

恰逢遇到契合的拍檔—— 廚師出身的“春哥”（李春）。

一個懂周期，一個懂餐飲，兩人一拍即合，開始籌備云南首店。

2015 年 5 月 1 日，茄子恰恰開業，定位“云南小炒中式正餐”。

選擇這一賽道，對于非常了云南市場的李春來說主要是因為，他覺得“大眾化餐飲是未來趨勢”：

通過團隊和自己的市場觀察發現，香港、日本等地的餐飲周期，都經歷了從高端宴席到中層消費的轉變。

加之十八大后三公消費縮減，他判斷內陸餐飲終將走向大眾化、性價比路線。

第一家3000平大店 “天崩開局”：

選址埋雷、連虧兩年，靠“四板斧” 絕地翻盤

茄子恰恰的首店之路堪稱“天崩開局”—— 從 2015 年 5 月到 2017 年 8 月，持續虧損。

問題出在哪兒？

通過復盤總結，應海東和李春覺得，選址失誤是最大“坑”，當時顛倒了做店邏輯，先選址后定品類。

首店選在市中心，但存在兩大硬傷：

面積過大，達3000多平，運營成本高企；

位置隱蔽，看似負一層卻非負一層，顧客難以發現。

但“塞翁失馬，焉知非福”，首店的艱難存活，為后續選址積累了寶貴經驗。

當第二家、第三家店選址正確后，模式迅速驗證可行。

面對首店困局，團隊用“四板斧”實現逆襲：

1、差異化定位：做中餐之下，簡餐之上的‘輕量型正餐’

茄子恰恰在定位上，進行了很多輪調整和摸索。

從初期菜單有120 多道菜，到后期將SKU 縮減至 50 多道，提升出品效率與穩定性。

而更多的是打破傳統正餐模式，以“輕餐廳” 理念吸引年輕人，定位介于中餐與簡餐之間，形成差異化。

2、產品微創新：用港風思路做云南小炒，增加現制甜品、飲品

應海東有著香港茶餐廳經驗，而李春深諳云南當地顧客喜歡的口味。

二者將云南菜與現制檸檬茶、面包、甜點等融合。

十年前，云南餐飲鮮見現做甜品，創意造型與新奇組合吸引大量年輕人打卡。

這種首創“中餐+甜品飲品”的搭配模式，為餐廳帶來了巨大的客流。

3、十年前就盯上“性價比值”：做人均50元中餐

從很早開始，團隊就提出“性價比值” 概念：不僅是價格便宜，更要讓顧客感受到 “物超所值”。

例如，人均50 元的消費，能獲得相當于 80 元的體驗（口味、衛生、裝修等）。

盡管首店虧損，但排隊現象火爆，因同價位餐廳中，茄子恰恰的裝修與菜品品質更優。

虧損主因在于門店面積過大、成本失控。

4、位置偏僻，破釜沉舟“開業10天免費吃” 帶客流

因選址隱蔽，開業初期推出“10 天免費吃” 活動，單日食材成本超 10 萬元。

這樣的活動，在當時的云南是沒有出現過的，所以活動吸引大量顧客進店，通過優質體驗轉化為忠實客群，奠定了品牌口碑基礎。

十年開出50 +直營店，30家營收破千萬：

從“云南小炒” 到 “新云南山野菜” 的周期進化

首店破局后，茄子恰恰進入擴張快車道。

2016 年，第二家店昆明“南亞店”開業，首月營收70 萬元，次月突破 80 萬元+，迅速躋身 “百萬店” 行列；

特別重點最為典型的兩家門店為：呈貢七彩第壹城店，雖然面積小，但是翻臺高，在高運營管理優勢之下，力爭成為年營收2000萬級門店；

而星耀店，在新商場招商入駐第一年營收800萬，共同經歷了所處“商圈”業態變革不斷更迭的情況下穩居前首，不僅帶動了整個商場的客流，同樣在商場餐飲類依然穩居第一，乃至團購外賣線上一致好評霸榜區域第一，截止到24年營收突破至1600萬+。這一系列的成績，更加讓應海東和李春印證了門店模式的可復制性。

如今，茄子恰恰已開出50 + 直營店，超 30 家年營收破千萬。

其核心護城河可總結為三點：

周期預判：從創意滇菜— 云南小炒 — 新云南山野菜的進化

“如果云南菜能走全國的話，我覺得它依賴的根本，一定是云南好食材+新鮮制作。因為每個地方都有自己口味優勢，但好食材是沒有地域邊界的”，應海東表示。

包括茄子恰恰的爆品脆皮小麻鴨年銷百萬只，背后依靠的就是好食材。

2019年，當時全國餐廳大部分用的都是白鴨，它的優勢在于價格便宜，小只大概是在8塊到10塊，大只在二十幾塊的成本。

但茄子恰恰團隊還是選擇麻鴨，麻鴨在云南就類似于我們常說的“走地雞”，飼養周期要長一點點，但是它又有鵝的香味。

所以云南人說“北京烤鴨賣皮，廣東燒鴨賣肉，云南的小麻鴨賣皮又賣肉”。

而就這一道招牌菜，不僅讓當時門店在單品上年銷百萬，還讓脆皮小麻鴨成為云南整個省的招牌特色小吃，不僅成為一個爆品，我們帶火了一個品類。

茄子恰恰喜歡預見周期，且在周期前面布局。

所以今年開始，茄子恰恰的方向從最初的創意滇菜，到云南小炒之后，又有進化為新云南山野菜。

深度挖掘云南有機食材。通過供應鏈整合，選用外觀普通但品質上乘的山野菜，在保證性價比的同時，引領健康飲食趨勢。

堅持初心：做“性價比之王”

十年如一日堅守“性價比值”，不盲目跟風漲價，以穩定的品質與體驗贏得顧客長期信任。

組織激活：全民持股的“金三角” 激勵，保持員工0流失率

隨著門店的增多，當然組織管理、運營管理都要跟得上。

茄子恰恰堅持學習華為、胖東來，采用全民持股，保障員工待遇，提升運營管理；

“很多時候我們說，所有的管理如果沒有錢的支撐或者利益的分享都是‘畫大餅’，我們之所以能保證十年以來員工零流失率，也是懂得分享，每一家店我們都拿出30%利潤給到一線的‘金三角’核心員工，包括員工在門店吃飯都是7折，而老板卻要8折，一線員工永遠比老板福利還要好，如果他們的家人來云南玩，我們會安排全程陪同，請家人吃飯，就是讓員工有歸屬感”，李春表示。

職業餐飲網總結：

穿越周期的本質，是做時間的朋友。

從捕捉“周期紅利” 的先知先覺，到 “性價比革命” 的十年堅守；

從3000 平虧損大店的生死考驗，到 50 店規模與千萬級單店的盈利奇跡；

從一道脆皮小麻鴨帶火全省產業，到“新云南山野菜” 的全國野望……

這家由香港人掌舵的云南餐飲品牌，用實戰證明：

餐飲的長期主義，不是追風口，而是預判周期、死磕效率、敬畏食材；

性價比的本質不是低價，而是讓顧客覺得“值”；

云南菜的未來不在“正宗”，而在用山野好食材，講世界都能懂的故事。

您是否想深度了解“茄子恰恰”的迭代破局之法？

6月24日-27日，森林游學16期云南站，我們不僅一次探訪7家云南頭部企業，還將深度參訪茄子恰恰總部及門店，其聯合創始人李春還會為我們帶來《極致性價比策略，成為顧客首選》的分享！

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主編丨陳青 統籌 | 楊陽