2003年，黃書展成立了光聯世紀，公司坐落在東莞。在中國互聯網起步期，尚還沒有MSP（管理服務提供商）的業務定位，但是對于一直致力于“只要好好實現交付，就能服務客戶二三十年”的光聯世紀，已是國內的第一代MSP。

十年之后，黃書展將公司總部搬到了深圳——希望將東莞模式復制到全中國。至于原因，黃書展說到，“東莞能數得上來的大型企業，都已經成為光聯世紀的客戶。面向未來，光聯需要更大的挑戰。”光聯世紀創始人、CEO黃書展說。

轉眼又是四年。2017年，光聯世紀再次面臨選擇，這可能是三四十年來才會出現的一次底層技術轉變。黃書展隱隱感覺到，傳統路由器組網將會被SD-WAN（軟件定義的廣域網）取代，“光聯世紀需要重新選擇合作品牌，”黃書展說，“而且光聯世紀只跟‘第一品牌’合作。”

從外資到華為價值觀讓兩家企業不謀而合

誰是SD-WAN的“第一品牌”？

回述當年的市場格局。早期的SD-WAN市場，正在被尋求更新網絡組合的老牌公司瓜分。更晚些時候，不同技術背景的外資企業，也開始在SD-WAN市場上發力。

此間，雖不好說誰是“第一品牌”，但至少光聯世紀當時選擇的余地很大。“我們對市場中13個主流SD-WAN品牌進行了測試。”在測試階段中，華為的功能還在完善中，但光聯世紀最終還是選擇了華為。

“華為跟我說，再給我們一年的時間。”黃書展說道，“雖然過去我們在各個細分領域里，只跟‘第一品牌’合作。但是即使華為在當時還不是‘第一品牌’，我仍相信華為在通信領域的技術能力。”

黃書展相信，華為發力后，肯定能引領SD-WAN 領域邁向新的發展征程。接著，他又說：“而且華為一直堅持‘以客戶為中心’，定位于MSP的光聯世紀，更是信奉‘以客戶為中心’。”不謀而合的價值觀，讓兩家企業走到了一起。

從“時常輸”到“一直贏”建立SD-WAN三大關鍵能力

合作的旅程并非一帆風順。

在之后的兩年時間里，光聯和華為也輸過不少項目。好在，當時大部分項目都還處在測試期，沒進入實質采購階段；好在，那時光聯世紀的傳統業務始終保持穩定。但在此期間也不是沒有亮點。

2018年，光聯世紀與華為聯合推出“華為SD-WAN+光聯整體服務”，通過融合華為產品和光聯服務，雙方在業內推出了首個“雙網雙機雙應用”的智能組網產品。黃書展在此時便以認識到，SD-WAN的本職是“產品+服務”。

隨后，在華為全聯接大會2018期間，光聯世紀又作為當時唯一的SD-WAN服務商，出席了華為SD-WAN發布會。“這也帶動了光聯世紀的品牌影響力提升。”黃書展說。

真正的改變出現在2020年。

“當時，華為拉著光聯世紀近十名工程師到南研所，一個功能、一個功能的對標，一個痛點、一個痛點的解決。”黃書展回憶道：“兩周之內，光聯與華為聯合確定了所有功能的研發順序。兩個月之后，首批功能上線應用。”

自此之后，光聯世紀就“一直贏”，業務范疇也從民營企業，拓展至央國企市場。在此過程中，光聯世紀進一步提出，企業選擇SD-WAN服務的三大關鍵要素——即技術服務能力、資源管理能力和365全天候運維能力。

究其原因，SD-WAN方案是由硬件、軟件、網絡組成，其中網絡又必須附加服務。所以華為與光聯是天然的合作體，而市場中大多數SD-WAN解決方案，缺少網絡服務，更缺少像光聯世紀這樣的合作伙伴。

“我們曾經碰到過友商半價搶市場，但用戶在試用數月之后，還是選擇了華為。”黃書展說：“因為他們忽視了服務，忽視了服務合作伙伴。”黃書展說。

一路走來，光聯世紀既是資源管理服務商，也是技術服務商，更是運維管理服務商。目前，光聯骨干網已在全球構建了219個PoP節點，覆蓋全球主要市場和國內300余個主要城市。同時，光聯世紀的百余名技術工程師，可以為用戶提供7×24的全天候服務。而位于東莞的運維中心，正是所有服務的后盾。

從產品到服務構建起差異化優勢的“護城河”

黃書展提到，光聯世紀既是華為的伙伴，也是華為的客戶。其業務模式是，找技術領先的產品合作，做到“自己造的降落傘自己跳”，并將產品轉變為服務的抓手，向用戶交付最好的服務。這也正如黃書展所說：“光聯世紀不僅只跟‘第一品牌’合作，而且自身也要成為頂配。”

2020年，光聯世紀在市場中嶄露頭角。“當時，不只一家品牌找到我們尋求合作，甚至用戶也要求過光聯世紀為其他品牌提供服務，”黃書展說：“但我們都拒絕了。”在黃書展看來，聚焦華為是一種戰略決策。唯有做透產品，將雙方的合作從市場營銷上升至更深層的聯合研發，光聯才能創出更大的天地。

2022年，光聯世紀成為華為CSP五鉆（數通&安全）認證服務商，這已經是華為服務認證的最高級別。“因為光聯世紀是在給客戶提供長期服務。”黃書展特別強調是“長期服務”。

華為發展SD-WAN服務商時，也要拉上光聯世紀。即使這些SD-WAN服務商，也可能與光聯世紀存在競爭關系。但每次出席這樣的活動，黃書展都說：“沒關系，因為華為產品經理經常跟我說，光聯世紀對華為產品的解釋更有說服力，光聯世紀更懂客戶的應用場景。”

從SD-WAN到SASE做到自己造的降落傘自己跳

在聯合研發的旅程中，光聯世紀遇到了數據通信安全產品。黃書展回憶，面對這一次的合作機遇，起初他也充滿猶豫。“中國有近600家安全企業，大到幾千人，小到幾十人，市場太繁雜了。”這也讓光聯世紀一直不太敢真正接觸安全產業。但在2023年，又一次機會擺在光聯世紀面前。

在SD-WAN逐漸取代傳統路由器組網之后，通信產業又迎來了一次技術變革，網絡與安全趨于融入。典型的方案即是，SD-WAN與SSE（安全服務邊緣）逐漸融合形成SASE（安全訪問服務邊緣）。這使光聯與華為的合作，更進一步。

“最開始，華為只希望在‘線路+天關’之外，附加網絡服務。”黃書展說：“之后，華為和光聯更希望將解決方案標準化，并進行規模化復制。”

2024年，雙方簽署安全戰略合作協議；2025年，華為和光聯共同推動華為星河AI融合SASE解決方案實現了安全的全面升級。3月，在華為中國合作伙伴大會的現場，華為數據通信產品線攜手光聯世紀，共同發布了面向MSP、政府、教育、金融等行業的全新華為星河AI融合SASE解決方案，助力企業構筑端到端網絡安全體系，攜手實現商業共贏。黃書展告訴我們，“在此期間，雙方共同進行了場景研發，所有的新功能在上線之前，都要在光聯世紀東莞研究中心進行測試調優。SASE解決方案這頂降落傘，光聯和華為一起建，一起跳。”

正因如此，不管是在公司總部，還是分支機構，或是在云中心，完整應用場景的SASE解決方案得以迅速形成。此過程中，光聯世紀集中于場景研發，并提供網絡資源，華為聚焦在產品核心功能研發。

更廣闊的市場由此被打開。而對于雙方合作的未來，黃書展說：“光聯世紀希望用戶在相信我們網絡服務能力的同時，也相信我們的安全服務。光聯世紀希望通過與華為的合作，實現業務全球化，并將為此提供更高效的網絡與安全服務。