手回集團急于上市背后

文/每日財報 栗佳

作為我國第二大線上保險中介機構的手回集團，在歷經三次向港交所發起沖擊后終于“圓夢”。

5月30日，手回集團正式登陸港股市場，手回集團董事長兼CEO光耀在上市致辭中表示：“2025年是手回集團成立的第十年，今天手回集團成功在香港交易所主板上市，是一個里程碑，也是一個新的起點，我們要繼續為我們下一個十年做好準備。”

然而，讓市場備感意外的是，手回集團上市首日即大幅跌破發行價，截至當日收盤跌超18%，報每股6.61港元。要知道在港股2025年上市新股中，手回集團破發率排名第四。

不僅如此，在往后的交易日里，手回集團股價依舊在走下坡路，截至6月6日上午收盤，手回集團一度創新低5.53港元，較招股發行價8.08港元跌去46%，總市值13億港元。

復盤手回集團曲折蜿蜒的上市之路，從2024年1月首次遞表港交所，因招股書 “失效” 折戟；到同年7月二度沖刺，仍未突破資本市場關卡；再到2025年5月終于通過港交所聆訊，以 “2621” 為股票代碼正式掛牌，發售價8.08港元/股，募資總額1.97億港元，成為近年來眾多保險科技中介 “出海上市潮” 重要參與者中為數不多成功標的。

可以這么說，此次赴港成功上市是手回集團從2015年成立以來，歷經五輪融資、估值暴漲60倍后的關鍵資本里程碑事件，意義重大。但就是在這個關鍵當口，其股價開局就陷入了破發跌跌不休的境遇，著實讓人為其接下來在二級市場上的征途“捏了一把汗”。

急于上市，

手回集團在考量哪些因素？

事實上，手回集團在未上市之前，是非常受到投資機構所青睞的，已先后經歷5輪融資，累計籌資金額超過1.42億元，股東包括天創投、紅杉資本、經緯創投、歌斐資產、天士力等機構。尤其是在2020年 “搶公章” 內斗事件爆發后，原董事長徐瀚退出，現任CEO光耀通過股權收購（持股29.68%）鞏固實控人地位，員工持股平臺及諾亞、紅杉等機構股東形成穩定架構。也正是在第二年，手回集團完成了C輪融資，估值直接飛漲至12億元。

不得不說，手回集團在一眾明星資本源源不斷拿來真金白銀“輸血”的背后，肯定是不差錢，其可以憑借龐大資本實力來擴張業務。但這并非能長久，要知道保險科技中介賽道本來就是非常燒錢的，在過去幾年時間中，手回集團向代理人及下游分銷的持牌中介機構支付的傭金、向自媒體渠道支付的渠道推廣費，以及向員工支付的薪資及福利等，都考驗著公司的現金流能力。

就以占據成本端“大頭”的傭金支出和渠道推廣費為例，這兩項費用占總營業成本的比重常年高達90%。具體來看，2022-2024年，手回集團傭金支出分別為3.35億元、5.19億元、4.79億元，分別占同期營業成本的63.7%、47.9%及55.8%；同期向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費分別為1.5億元、5.03億元及3.22億元，分別占當年營業成本的28.6%、46.5%、37.5%。

進一步將這兩項費用加總，得出在2022-2024年這三年時間里，手回集團所付出的傭金支出和渠道推廣費總計分別為4.85億元、10.22億元和8.01億元，而這一時期內該公司最主要的營收來源保險交易服務收入分別達8.02億元、16.29億元、13.78億元。也就是說，2022-2024年，手回集團傭金支出和渠道推廣費總計支出所占保險交易收入的比重分別高達60.47%、62.74%及58.13%。

這意味著，手回集團好不容易依靠保險交易賺取來的收入，就要拿出近六成的費用支付給分銷和推廣渠道，這無形對利潤的增長空間具有很大壓制作用，盈利波動也就較為劇烈。歷年財務數據顯示，2022年手回集團實現盈利1.31億元，但2023年、2024年卻連續陷入虧損，虧損金額分別為3.56億元和1.35億元。

連續兩年的大額虧損，也直接導致了手回集團的現金流持續“流血”。截至2024年末，該公司的現金及現金等價物僅余1.13億元，同比下降了13.08%。

這也就很好解釋了手回集團急迫上市的第一個意圖，那就是面對這一財務壓力，其不得不借助上市新融資途徑來緩解資金短缺的現實需求。

值得注意的是，與凈利潤波動劇烈相對應的是，手回集團營業收入也不穩，2022-2024年，該公司實現總營收分別為8.06億元、16.34億元、13.87億元。可見，手回集團2024年營收較上年同期下降了15%。

當然，除了考量上市所帶來的資本補血來緩解財務壓力之外，手回集團另一個很重要的上市目的，還在于股東層面的迫切性。畢竟，手回集團當初引入的諸多明星股東，也可能更傾向于上市。

這一點，我們也能從手回集團此前與投資者簽訂的對賭協議中窺見一二。根據招股書披露，手回集團在A輪、B輪、C輪融資中均與投資者約定了包含撤資權在內的特殊權利條款。若不能在2023年前完成上市，投資者可依據相關條款行使撤資權，要求公司履行股份回購義務，后將期限延期至2025年9月末。

可以明顯感知到，若上市計劃落空，手回集團可能面臨來自投資者的高額回購壓力，好在如今終于在期限內“壓哨”上市，要不然，以其當前較為捉襟見肘的現金儲備來看，還不夠投資者贖回股份用的。可即便如此，以目前手回集團股價持續走低的局面來看，無一不反映出市場對其業績波動及行業競爭的擔憂，如何用穩健經營回應資本期待，成為手回集團當務之急。

上市并非終點而是全新起點，

需直面雙重挑戰

作為垂直領域的保險中介，手回集團在產品及服務端正在構建差異化競爭壁壘，而且還在一些技術應用層面做創新突破。

一方面，作為中國第二大在線長期人身險中介（2023 年市場份額 7.3%），手回集團構建了 “小雨傘” 直接分銷、“咔嚓保” 代理人分銷、“牛保 100” 合作伙伴分銷的全渠道服務體系。在產品創新上，其自主研發的保險產品矩陣已形成顯著的市場虹吸效應，以"增多多"增額終身壽險、"養多多"養老年金險、"超級瑪麗"重疾險、“金醫保” 長期醫療險為代表的明星產品系列，通過精準的市場定位和客戶需求洞察與場景化設計，實現單款產品百億級保費規模，展現出較強的差異化產品設計能力。

另一方面，手回集團打造的保險數字化中臺已形成全鏈路賦能體系。該體系深度滲透用戶教育、智能核保、在線理賠等28個業務節點，通過大數據風控、AI客服、區塊鏈存證等前沿技術，實現從用戶觸達到服務閉環的數字化重構。同時，手回集團還形成了有一定規模的代理人網絡，這種多種銷售方式互相融合、互相促進的探索也是保險銷售行業正在發生的重要趨勢之一。

既然手回集團已經構建起一定競爭壁壘，那么為何此次上市卻未能如愿獲得二級市場投資者青睞呢？綜合各方面因素，除了以上提及到的業績并不穩健之外，《每日財報》認為可能還與其當下所面臨的兩大挑戰有關。

第一，當前其營收結構呈現顯著的單極化特征，而新打造的技術服務板塊尚未實現戰略級貢獻。

從業務構成維度剖析，正如前文所述，目前手回集團營收仍高度依賴傳統保險中介渠道賺取費差的傭金分成盈利機制，而這種模式恰是保險中介業務最受質疑的痛點之一。

行業監管環境的變化也正加劇這種模式的潛在風險。我們知道，隨著"報行合一"等政策的深入推進，傳統費差盈利空間將持續承壓，而手回集團當前業務結構對政策敏感度較高，若無法培育出技術驅動的新盈利支點，其長期經營發展或將面臨壓力。

誠然，手回集團也意識到了這一點，開始培育和打造科技服務第二增長曲線。截至2024年末，手回集團共有133名研發人員，2022-2024年，投入的研發費用分別為0.54億元、0.61億元及0.51億元。

在戰略層面，手回集團利用數字化和云計算科技，對實施保單管理、核保和理賠方面的自動化系統和工作流程進行全方位賦能，優化運營效率。在產品開發階段，手回集團利用自身技術能力可以幫助保險公司開發定制化產品，進行風險評估和定價，還可為其他第三方保險平臺提供在線保險產品和軟件系統。在營銷和銷售階段，其數字化技術可用于客戶細分和量身定制營銷，防止客戶流失，亦可為個人保險代理人提供數字工具。

然而，從收入情況來看，其技術服務顯然還不能扛起進一步發展的大旗。財務數據顯示，2022-2024年，手回集團“保險技術服務”在總收入中的占比均不足1%，分別僅為0.6%、0.4%及0.7%，業務仍然非常集中。

此外，保險科技賽道的專業化競爭正進入深水區，行業格局呈現多維裂變態勢，市場已形成綜合型科技巨頭、垂直領域獨角獸與保險公司自研團隊三足鼎立的競爭圖譜。在這樣的環境下，無疑對手回集團的技術變現路徑構成系統性挑戰，競爭力仍需提高。

第二，目前保險中介賽道面臨“大降溫”，對資本的吸引力在下降。

近一兩年，無論是此前上市多年還是剛上市不久的保險中介巨頭，整體股價均呈下降趨勢。公開數據顯示，截至2025年2月11日，8家在美股成功上市的保險科技、中介公司總市值較峰值時蒸發近140億美元，僅有眾淼控股一家總市值較發行時市值上漲72.66%。

這背后的原因當然有很多，既受到了經濟周期的影響，也有行業周期、監管政策等因素的影響。但不管怎樣，既然身處其中，手回集團要擺脫這些影響的難度注定不小。

丨每財網&每日財報聲明

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