在中國市場，山姆是一種獨特的存在。

1996年，山姆在中國深圳開設了亞洲第一家分店，標志著山姆會員店正式進入中國市場。

30年后的今天，截止到5月份開業的武漢第四家山姆會員店，山姆在中國的門店數量達到了56家。

全國56家門店如星羅棋布，華東區域獨占40%，上海七店形成的密集網絡恰似棋盤上的厚勢布局；在張家港、昆山、晉江等“高凈值縣”的精準布子，使首月會員滲透率直逼成熟市場……

在中國零售棋盤上，來自美國的山姆正在用東方智慧的“陽謀”，拉開一場靜默無聲卻又勢大力沉的商業對弈。

接下來，《零售圈》將借助傳承已久的“圍棋十訣”為綱，深度剖析山姆在中國市場所出的那些精妙奇招。

第一訣

不得貪勝：克制中的制勝法則

在傳統商超為海量SKU糾纏、為吸引客流絞盡腦汁之際，山姆毅然將商品庫精簡至4000個單品，以“少而精”的策略開辟蹊徑。

這并非是對市場潛力的低估，而是基于山姆對目標客戶群體的深刻洞察。

山姆深知，其服務對象是追求品質生活、愿為高效購物體驗付費的中高端消費群體，這一群體更看重商品的品質而非種類繁多。

以會員費為門檻，山姆筑起一座高墻，成功篩選出精準的消費群體，隔絕了非目標人群。

這看似是一種“舍棄”，實則是對資源的高效整合與利用，將有限的精力聚焦于核心客戶，為其提供極致的購物體驗。

SKU是標準，更是維系利潤的護城河；會員費是門檻，更是精準篩選的過濾器。這一套組合拳打下來，讓山姆成為了消費者心中獨一無二的特別存在。譬如山姆的自有品牌Member’s Mark，這一自有品牌商品超800種，貢獻30%以上的銷售額，憑借高性價比和卓越品質，這些商品成為吸引會員、提升利潤的關鍵力量。

從數據來看，一季度，山姆會員店中國的會員收入增長超過40%，會員數量持續增加。沃爾瑪中國總裁兼首席執行官朱曉靜表示，在上一財季中國春節銷售旺季，山姆會費收入再次增長了35個百分點，會員店業務非常繁忙。

這一數字有力地證明了山姆戰略背后的商業力量，即通過精準定位與篩選，實現利潤的持續增長與會員的穩定忠誠。

這并非傲慢，而是清醒的克制——山姆只服務愿為品質和效率買單的特定群體，深諳“不貪勝”之道。這恰似棋手拒絕無謂纏斗的定力，不過度追求規模勝利，而聚焦核心戰場。

第二訣

入界宜緩：縣域市場的精準滲透

此前有報道稱，山姆進行了新一輪大區組織調整，將現有的6個大區進行了重新拆分，數量增加1個，整體大區變為7個；另一方面，山姆也被曝出將提升在華開店速度，將從原來的年均6家新店增加至8-10家。

在這一戰略背后，不難發現山姆在為縣域市場的布局做準備。通過大區的拆分，山姆將會更好的將相關策略應用到市一級的下沉市場中。通過加速開店，山姆將能有力地填補更多市場的需求。

目前，二線城市已占據到山姆近四分之一的門店數量，面對縣域市場這片待開發的商業領域，山姆采取了謹慎而穩健的策略。

張家港作為山姆落子的第三個縣級市，其策略堪稱典范。在落子布局時，山姆并未盲目跟風下沉，而是選擇了經濟實力雄厚、消費潛力巨大的張家港建立據點，其人均GDP高達21.8萬元。

在這里，山姆以小規模試點的方式“淺消”市場，通過精準的市場測試與評估，成功實現了首月會員滲透率超預期30%的佳績。

除此之外，不少山姆代購實體店也在各大縣城中遍地開花。“山姆甄選店”“山姆優選”“山姆集合店”等在三四線城市開設的代購實體店，銷售著會員店同款商品，采用類似店面設計，消費者愿意探索、愿意購買，給山姆布局下沉市場帶來了強大信心。

山姆的這種謹慎布局，就像東晉謝安在淝水之戰中的從容對弈，不急于求成，而是在充分評估形勢后精準落子。這種策略不僅降低了市場風險，更為其在縣域市場的拓展積累了寶貴經驗。

而在晉江、昆山等高凈值縣的布局中，山姆同樣也遵循這一原則，依據當地經濟水平、消費習慣等因素，量身定制商品種類與服務模式，使門店迅速融入當地市場，贏得消費者的認可與青睞，為縣域市場的進一步拓展奠定了堅實基礎。

第三訣

攻彼顧我：雙線作戰的平衡術

當競爭對手如Costco在華東地區密集布局六店，試圖以規模優勢搶占市場份額時，山姆以一種巧妙的平衡策略應對。

在蘇州，山姆同步啟動云倉與實體店建設，線上線下的協同發展使其在競爭中游刃有余。

在線上，山姆通過高效的物流配送體系，實現80%訂單一小時內送達，而其物流成本卻比競爭對手低15%。這一成果得益于山姆對供應鏈的精細化管理與優化，從倉儲布局、配送路線規劃到人員調配，每一個環節都經過精心打磨，確保了線上業務的高效運轉。

而線下的實體店則繼續鞏固山姆在實體購物體驗方面的優勢，為消費者提供寬敞舒適的購物環境、豐富的商品展示以及專業的客戶服務。

線上線下的緊密配合，相得益彰，完美詮釋了“攻彼顧我”的戰略智慧，既積極進攻，拓展市場份額，又穩守陣地，保障自身核心競爭力，使山姆在激烈的市場競爭中始終保持穩健的發展態勢。

第四訣

棄子爭先：會員經濟的戰略取舍

在傳統商超依賴通道費模式獲取利潤之時，山姆毅然放棄這一可觀的收入來源，每年少收數十億進場費。這一“棄子”之舉，實則是山姆對會員經濟深度思考后的戰略性取舍。

這與第一決“不得貪勝”有著異曲同工之妙。深挖其市場策略，山姆將重心放在提升會員忠誠度與購物體驗上，以優質的商品、貼心的服務吸引會員加入并持續續卡。

其卓越會員續卡率高達92%，這一驚人的數字背后，是山姆對會員價值的精準挖掘與深度運營。山姆將會員忠誠度轉化為持續的現金流，形成了一個穩定且可持續的商業生態。

這種“棄子爭先”的策略，就像唐太宗弈棋時“棄小圖大”，著眼于長期發展，以短期利益的舍棄換取長期的市場主導地位，為山姆在中國市場的發展注入了源源不斷的動力。

第五訣

舍小救大：單品革命的精準抉擇

在飲品市場風云變幻之際，山姆果斷舍棄30余款同質化飲品，這一決策看似冒險，實則是基于對市場趨勢與消費者需求的敏銳洞察。

山姆深知，在競爭激烈的飲品市場中，唯有打造具有差異化競爭優勢的爆款商品，才能在市場中脫穎而出。

于是，山姆集中資源打造爆款，以10%的爆款商品創造了50%的銷售額。在無錫惠山店，Member’s Mark牛肉更是占據生鮮區40%的面積，這種資源的傾斜與聚焦，體現了山姆“舍小救大”的決心與智慧。

通過對商品結構的優化與精簡，山姆成功打造了一系列具有高辨識度與競爭力的爆款商品，不僅提升了銷售額，更強化了其在消費者心目中的品牌形象，使山姆在市場中占據了有利地位。

第六訣

逢危須棄：止損決策的果斷魄力

2024年，山姆果斷關停部分城市云倉，這一決策展現出了頂級棋手般的果斷與魄力。

當某些區域的云倉履約成本超出毛利，山姆迅速做出止損決策，將資源重新調配至更具潛力與效率的市場，如合肥等地。這種及時止損的策略，避免了資源的進一步浪費，為山姆節省了大量成本。

在合肥等高效市場，山姆加大投入與布局，優化資源配置，使單倉日均訂單隨后突破2000單，驗證了“逢危須棄”的戰略價值。山姆通過這種靈活的決策機制，確保了自身在市場中的資源始終得到高效利用，避免陷入無效競爭與虧損泥潭，為其持續發展提供了有力保障。

第七訣

慎勿輕速：商品打磨的匠心哲學

山姆對商品品質的追求堪稱極致。

《零售圈》了解到，山姆開發一款自有品牌蛋糕需歷經18個月的反復測試與打磨。在蛋糕制作過程中，山姆對原料的選取、配方的調配、工藝的把控都精益求精，從動物奶油含量的精確控制到口感的細膩調整，每一個細節都不放過。

拿山姆爆火的瑞士卷為例，瑞士卷中的動物奶油含量精確到0.1%，這種對品質的執著追求，不僅體現了山姆對消費者的尊重與負責，更彰顯了其對商品品質的極致追求。其99.7%的質檢通過率與0.3%的極致淘汰率，更是為會員打造了“閉眼買”的高度信任購物環境。

而山姆這種對“慢”的堅持，恰似唐代“棋待詔”三年磨一譜的匠心精神。

山姆深知，在零售市場中，優質商品是贏得消費者信賴的關鍵，而這種信賴是其長期發展的基石。

第八訣

動須相應：供應鏈的協同共振

山姆的供應鏈管理堪稱行業典范。

拿此前商戰的“榴蓮千層”為例，山姆通過跨境冷鏈技術將東南亞榴蓮直運至中國，同時與本土乳企合作開發低糖奶油配方，既保留東南亞風味又符合中國消費者健康需求。這種“全球優選+本土改良”的雙軌策略，使爆款商品生命周期延長30%以上。

再拿縣域市場的張家港門店為例，其澳洲冰鮮牛肉，從牧場到柜臺僅需72小時。從澳洲牧場的嚴格選品與采購，到運輸途中的溫控保鮮，再到倉儲的合理管理與門店的及時上架，每一個環節都緊密相連，確保了牛肉的新鮮度與品質。

這一系列高效運作背后，是山姆精校的“三倉聯動”模式。全國30個中心倉、500個前置倉與2000個云倉構成三級網絡，通過智能算法實現庫存動態平衡和緊密協同。

如北宋張擬《棋經》所云：“闊不可太疏，密不可太促”。這種“動須相應”的供應鏈管理理念，使山姆在市場波動中始終保持從容不迫，為消費者持續提供高品質的商品與服務，有效提升了其市場競爭力。

第九訣

彼強自保：巨頭夾擊中的差異化突圍

面對Costco“加油站+賣場”的獨特組合拳，山姆并未盲目正面交鋒，而是在江蘇啟動“汽車服務中心”試點，巧妙避其鋒芒，直擊其服務短板。

這一差異化策略，不僅為山姆贏得了市場關注，更為其會員提供了全新的增值服務體驗。

在會員滲透率飽和的上海，山姆又另辟蹊徑，深耕“卓越會籍”，通過提升ARPU值進一步挖掘會員價值。

山姆深知，在巨頭林立的市場中，唯有不斷創新與差異化發展，才能在夾縫中求生存、謀發展。

這種“彼強自保”的策略，使山姆在激烈的市場競爭中找到了屬于自己的發展路徑，穩固了其市場地位。

第十訣

勢孤取和：區域市場的柔性攻略

針對蘇南蘇北消費力的顯著差異，山姆在江蘇實施差異化選品策略。

在蘇錫常地區，憑借其強大的消費能力與對高品質生活的追求，山姆主推進口牛排等高端商品；而在徐州倉，考慮到當地消費習慣與市場需求，山姆加大預制菜的占比。

這種“勢孤取和”的靈活戰術，恰似清代棋圣范西屏《桃花泉弈譜》中的變通智慧，使山姆在不同區域市場中都能精準滿足消費者需求，從而實現了區域滲透率的行業領先。

而山姆在江蘇市場的成功實踐，也充分證明了其因地制宜、靈活應變的市場策略的有效性。這種對區域市場的深度洞察與精準運營，使山姆能夠在全國范圍內實現資源的優化配置與市場的高效拓展。

Costco在華東六店布防，大潤發M會員店加速拓土……當對手沉迷于SKU數量之爭，山姆已攜前置倉躍入新維度；當縣域市場被判定為貧礦，山姆在張家港的首月滲透率已追平滬上。

圍棋十訣，歷經千年歲月沉淀，在零售戰場煥發新生。

山姆將這種超越勝負的東方智慧融入商業理念，在為會員提供高品質商品與服務的同時，不斷探索與創新，在中國市場巧妙落子，步步為營。

誠然如此，棋局勝負不在一時一地，這盤零售棋局也遠未終局。

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