文｜白 鴿

編｜王一粟

AI，已經成為火山引擎突破云計算市場格局的一張王牌。

2020年6月，字節跳動正式推出火山引擎，2個月后，譚待離開百度，選擇加入火山引擎。

今年，是譚待執掌火山引擎的第五年，也或許是其最開心，且最從容的一年。

“剛開始面試火山引擎的時候，一些有經驗的朋友跟我說‘字節肯定做不起來’。”譚待說道，這也是壓力最大的階段，但“現在他們會跟我說，火山做得還挺好。”

火山引擎總裁譚待

字節跳動做云計算，比同行晚了10年，在中國公有云市場的排名中，也是列屬于other系列。也正因此，對于字節跳動做云計算，很多人并不看好。

但現如今的火山引擎，不管是在字節跳動內部，還是在外部行業，都開始支棱起來了。

2025年的火山引擎Force原動力大會（春季），比以往來得更晚一些，但卻是歷年以來參與人數最多的一次，整個國家會議中心二期的場館中，每個展廳都坐滿了來參會的人。

同時，字節跳動CEO梁汝波的首次公開站臺，也給了火山引擎，并表示：“做好火山引擎，對字節跳動成為一家優秀的科技公司、保持技術競爭力很重要。”

從外部市場來講，火山引擎官方數據顯示，去年12月，豆包大模型的日均Tokens調用量是4萬億，今年3月份達到12.7萬億。

截至5月底，豆包大模型日均Tokens使用量超過16.4萬億，較去年5月剛發布時增長了137倍。

另外，據IDC報告顯示，2024年火山引擎在中國公有云大模型服務調用量上穩居第一，市場份額46.4%，緊隨其后的則是百度智能云和阿里云。

對此，譚待表示，這部分的調用量統計則主要來自外部，而非豆包、即夢等字節內部消耗。

火山引擎的發展達到了前所未有的速度。這一切，得益于火山引擎對AI的押注。

不過，譚待也坦言：“AI帶來了一個新賽道，我們可以很快做到第一，但在IaaS等公有云市場的存量賽道中，火山引擎還需要一點點往上走。”

去年，火山引擎營收破百億，今年預期營收到200多億，而早在2021年，譚待對火山引擎未來的營收預期是1000億。這也就意味著，火山引擎的萬里長征，才剛剛走出第一步。

“我們今年的目標還是很激進的。”譚待說道，“畢竟現階段行業對AI的需求明確清晰而龐大。”

打贏云計算排位賽，不只靠價格戰

在火山引擎之前，譚待曾任百度搜索、網盤和基礎架構首席架構師、T11級別技術專家，甚至有坊間傳言，他還曾向百度智能云總裁沈抖匯報過工作。

譚待接管火山引擎后，對其技術架構進行了更新和升級。不過，相比于技術體系，彼時的譚待承受的壓力，主要來自市場拓展。

據弗若斯特沙利文數據顯示，2021年上半年，中國公有云市場格局基本已定，排名前五廠商占據了總體83.8%的市場份額，阿里云、華為云、騰訊云三分天下，運營商云中的天翼云排名第四，彼時火山引擎還只是邊緣玩家。

也正是這一年，譚待給火山引擎設立了，未來8-10年要實現營收1000億的目標。

彼時譚待為火山引擎開拓的市場增長空間，則來自多云市場趨勢的發展。

但于火山引擎來說，多云策略的應用只是使其獲得了參與這場游戲的資格，卻并未使其在這個競爭激烈的市場中獲得優勢，更不用說改變整個市場格局，甚至也始終未成為中國第四朵云。

不過，在剛開始成立的前三年，火山引擎一邊在拼命追趕基礎設施的建設，一邊努力尋找差異化，試圖在高度成熟和內容的行業中，殺出一片天空。

機會總是留給有準備的人。

2023年初，AI大模型爆發，這給火山引擎帶來了新的增長引擎。

面對一個新鮮事物，所有的新老玩家，幾乎都處于同一起跑線上。這對原本起步晚的火山引擎，已經很好了。

“這幾年AI快速普及，我覺得還是挺幸運。”譚待直言，“AI公司的需求不小，但要求很高。很多公司選擇火山，不是因為我們有卡，而是因為我們能夠穩定地把模型訓練出來。”

早期火山引擎的方舟平臺，也是集成多種主流大模型，為客戶提供模型訓練、部署等服務。

不過，自去年5月火山引擎發布字節自研基座大模型豆包之后，火山引擎在對外推動AI落地的進程中，更多是以豆包大模型為主。

同時，以豆包為基礎，火山引擎率先開啟大模型價格戰，讓大模型定價進入厘時代。

而用價格換規模，符合互聯網大廠過往的一貫打法。這一行為，也一度引發譚待和前領導沈抖之間的隔空罵戰。緊隨火山引擎之后，中國云廠商紛紛開打大模型價格戰。

價格戰帶動了Token消耗，也就帶動了云上算力的銷售。對云廠商們來說，水面之上，打的是AI和價格戰，水面之下，做的卻依然是算力的生意。

今年，火山引擎的價格戰依然繼續，但此次不再是粗暴的一刀切，而是根據影響模型成本最關鍵的輸入輸出長度來定價，具體來說：

輸入區間在32k-128k范圍，豆包1.6價格是輸入1.2元每百萬Tokens，輸出16元每百萬Tokens；在輸入區間128K-256K范圍內，豆包1.6價格是輸入2.4元，輸出24元。對于絕大部分企業使用集中的0-32K范圍，通過技術優化，豆包1.6價格是每百萬Tokens 輸入0.8元，輸出8元。

“對于Agent而言，其需要處理很多復雜任務，對Tokens的消耗量非常巨大。”譚待對光錐智能說道，“因此我們這次創新做了區間定價，能集中把企業用最多的區間成本降低63%，相當于只需要以前三分之一的價格，就可以獲得同等模型能力。”

但此次火山引擎對豆包1.6的定價，并未像去年一樣，與行業定價拉開很大的差距，“低價只是剛開始對我們有幫助，現在大家的定價都差不多。”譚待也直言道。

低價在短期內能夠吸引一些用戶體驗，但對于B端企業用戶來說，更加注重模型的最終落地效果，對產品的容錯率非常低。

也正因此，對火山引擎來說，圍繞豆包大模型構建ToB服務體系，帶來兩個好處：

一是豆包大模型源于字節跳動內部研發，盡管其不一定是行業目前最強的基座大模型，但火山引擎更懂它的優點，讓客戶最終的體驗更好。

“豆包很靈活，語言大模型能力也比較成熟，整體客戶體驗感比較好。”一位AI玩具代工廠的相關負責人對光錐智能說道，“我們也同步測了國內外其他主流大模型產品，但整體下來，還是豆包這一套體驗比較好，響應速度也比較快。”

事實上，在搶占市場中，字節跳動不惜下血本，除掀起大模型降價，還免費給很多硬件公司裝上大模型。“我們在市場開拓期，會免費給客戶接入豆包大模型，還會做一對一的調試和服務。”一位字節跳動旗下的智能體平臺扣子的研發人員對光錐智能表示。

此次大會上火山引擎發布的豆包1.6版本，在深度思考推理能力上也已經有了更大的提升。

如針對高考全國新一卷數學單科測評，豆包成績144分，全國第一。高考前火山引擎團隊針對海淀區模擬全卷進行測評，豆包1.6相對去年表現，理科成績顯著提升154分，文科則提升90分。

另外，更為重要的一點是，字節的 C 端產品有大量用戶，會大規模調用模型，能幫火山引擎做好服務，同時也會有很多用戶拿著C端的產品Case過來，希望火山能夠將其落地在業務中。

“所以我們有一個優勢，C端豆包APP用戶非常多，在這個過程中，就總結了很多如何做好復雜Agent的最佳實踐，并通過火山引擎對外提供服務。”譚待說道。

價格低、模型效果好，還有大量C端用戶與B端協同，這讓火山引擎在短短一年之內，就登頂了中國公有云大模型調用量榜首，完成了千億營收目標中，萬里長城的第一步。

火山引擎，怎么搞定AI客戶？

細節決定成敗。

除了上面這些戰略級的打法，我們在與火山引擎多個客戶的溝通中，還發現了一些細節的秘密。

上個月，瑞幸咖啡在小程序界面中上線了一個基于豆包大模型打造的AI點單智能體，而就這個智能體的上線，瑞幸咖啡與豆包的合作也經歷了一段波折。

瑞幸小程序AI點單智能體

“這個智能體研發時間還是蠻久的，前期直接對接的豆包，它們日活很多，流量很大，所以最開始壓測就沒過。”瑞幸咖啡相關負責人對光錐智能說道，“后來是火山進場，幫助豆包解決了這些問題，和我們一起對整個架構重新做了優化。”

所謂的壓測，是指對大語言模型進行壓力測試，以評估其在高負載條件下的性能和穩定性。

眾所周知，像瑞幸咖啡這種依賴線上小程序點單的店鋪，往往會有高峰波谷時間段，其需要滿足在高峰時期，瞬時流量對大模型的穩定性要求。

顯然，在火山引擎進場之前，豆包對瑞幸咖啡的輕量化交付并未實現。

不過，相比于瑞幸咖啡這種存在高峰波谷的需求，AI玩具就不需要以很重的方式，去做產品集成開發。

而這種輕量化交付，也能夠給豆包帶來比較高的調用量。

“我們直接跟豆包簽訂的合作，目前這個產品已經銷售了幾十萬單。”上述AI玩具生成商相關負責人說道，“雖然具體使用豆包Token的量還沒測算出來，但（銷售）反饋說我們這兩個月，尤其是端午節后，AI玩具的消費整體比較多。”

除了新消費、AI玩具硬件等行業，火山引擎在汽車、金融、教育等行業落地也非常快。

其中，在消費電子行業，全球Top10手機廠商有9家和火山引擎深度合作；汽車行業中，豆包大模型助力了八成主流汽車進行AI升級；金融行業中，火山引擎已服務華泰證券、國信證券等數十家券商和基金公司，招商銀行、浦發、民生等70%的系統重要性銀行；教育行業中，火山引擎已與北京大學、浙江大學、南開大學等超五成985高校達成合作。

值得一提的是，今年以來，火山引擎的汽車行業大客戶數量明顯增加，本次大會BBA代表寶馬和奔馳、榮威、極氪都為其站臺，集成豆包大模型打造了智能座艙的極氪009光輝也現場展示。

在4月份上海車展官宣合作的上汽榮威，宣布雙方將推動AI模型上車、AI大數據全面賦能汽車，打造“更懂消費者”的榮威AI汽車。

對汽車行業客戶而言，火山引擎除了嵌入豆包大模型的能力外，還會嵌入字節跳動的內容資源。

比如極氪的智能座艙接入了抖音集團所有互聯網平臺，包括抖音視頻、本地生活等。“這樣可以為用戶快速提升整個座艙的感知體驗。”極氪智能座艙高級總監李程峻說。

除了這些傳統各行各業的企業外，火山引擎也注意到了一些新興企業。

“AI時代誕生了很多優秀的創業公司，這些公司雖然人員少，但卻基于AI所誕生，一個人可以做很多事，所以能夠持續迭代，功能研發也很快，每天Token消耗也很多。”譚待說道。

新生的AI創業公司，正在逐漸成為云廠商的“績優股”客戶。

目前，談到AI時代的落地，更是離不開Agent（智能體）。

“Agent能夠自主感知，規劃和反思，完成復雜任務，軟件也是第一次從被動的工具，變成主動的執行者。”譚待說道。

“當前主體已發生變化，云原生體系是為Web、APP等最佳實踐設計，但當AI時代主體變為Agent，就需要設計新的技術棧。”譚待說道。

如Agent落地不僅需要更強更好的模型，還需要有更好的Prompt Pilot，讓模型能力強化并解決更特定的任務；Agent所需要處理的數據，也不是結構化或非結構化的數據，而是要有各種各樣更原始的多模態數據，所以需要為其構建多模態數據湖。

未來，Agent之間也會互相溝通，協同工作，Agent之間的防護、安全就非常重要，需要構建針對Agent之間的安全防護體系，如火山引擎最新推出的AICC密態計算和大模型應用防火墻等。

火山引擎圍繞Agent在企業中的落地，已經形成了一套AI云原生的體系化技術能力和產品，逐漸沉淀在PaaS層的工具鏈上。

在云原生時代，火山引擎由于起步較晚，一直在補基礎工具鏈的課；但在AI原生時代，火山引擎的AI工具鏈上的建設，卻一直處在第一梯隊，這將是AI落地到千行百業的底氣。

“最重要的還是建立機制，客戶想用好大模型，需要做好 prompt、模型要精巧、有合適的 RAG 知識庫。我們會組建專門的服務團隊，和行業線團隊做匹配去服務他們。”譚待說道。

留在牌桌上

“云計算市場還是規模決定一切，最終牌桌上一定有火山。”譚待說道。

目前來看，火山引擎雖然已經殺入行業前五，但整體中國公有云市場格局并未發生很大的變化，阿里云、華為云、騰訊云依然占據著龐大的市場。

在AI云市場中，各云廠商也都在加碼，百度智能云對AI云市場虎視眈眈，阿里云更是要投資3800億元構建AI云基礎設施。那么，火山引擎憑什么留在牌桌上？

在光錐智能看來，火山引擎留在牌桌上的籌碼主要來自兩方面：

一是基于豆包大模型構建的垂直優化能力。

譚待說：“那些很復雜的 Agent ，讓它做好復雜任務，不僅模型要優化，背后的服務也得優化，還要準備好調優的環境等等。我們能提供的最大價值，是垂直優化的能力。”

一個則是價格戰，這里的價格戰，不單單只是對大模型Token的調用定價，而是在整個面向B端服務時，采用的新型商業化模式。

比如其打造的智能客服Agent，在面向企業端落地時，以往可能是按照項目制或服務費的形式收取費用，但火山引擎智能客服Agent則是按照實際服務量收取費用。

簡單來說，智能客戶Agent一天幫助客戶回復了多少條信息，火山引擎就收取多少費用。

“前期我們主要收一次企業要在系統中做業務辦理和系統對接的費用，后續都是按照量去服務收費。”火山引擎智能Agent產品相關負責人對光錐智能說道。

而想要保證智能客服Agent每天所回復100條信息都是有效信息，會有一些觀測指標。如教育行業中的客服，包括班主任、指導老師等，會持續跟家長溝通學習的進度、課本知識產品使用等，通過人機協同模式，可以看到到課率、完課率是否下降。如果沒有下降，就可以認定智能客服Agent能夠對標達到真人服務的標準。

不過，該產品負責人并未直接透露每條信息具體的收費標準，但也明確表示，該產品的目標客戶群體，更傾向于擁有上千人力規模的企業，存在真正降本增效的痛點。而這種收費模式的智能客服Agent產品，“每年能夠至少為其降低一半的成本。”

對于很多云廠商來說，現階段大模型帶來的正向收益并不多，更多還是以售賣底層云算力資源為主。

而于火山引擎而言，“模型現在帶來的業績增長，以及這一塊產品收入的增速，是在所有產品中最快的，遠超其他產品，且毛利也是最好的。”譚待向光錐智能說道。

在內卷加劇的市場中，火山引擎選擇重點押注AI新賽道，再以低價“野蠻突圍”。未來，它能否真正挺進前三，還需時間驗證。

不過，譚待的信心非常充足：“馬拉松剛跑了500米”，未來市場空間最少會擴大 100 倍，火山會持續保持國內 AI 第一，在傳統云服務的存量市場持續增大。