文/片 齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn)記者 鞏悅悅 實(shí)習(xí)生 高憲諧 曲明浩 王浩然

“寶寶們，看這個(gè)02號(hào)奶油蜜桃色，黃皮顯白，白皮顯嫩……”

6月18日，正值一年一度購(gòu)物狂歡節(jié)的高峰期。山東勞動(dòng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院直播基地內(nèi)，大二學(xué)生牟一晨正以嫻熟的話術(shù)和飽滿的狀態(tài)向觀眾推薦一款眼影盤，她左手持產(chǎn)品，右手輕點(diǎn)手臂試色，語(yǔ)速適中，表情自然，還不時(shí)和觀眾開兩句玩笑。很難想象，一年前這個(gè)女孩第一次直播時(shí)，緊張得只堅(jiān)持了10分鐘，中間不?？?。

首次直播遭遇卡殼，下播后偷偷哭了一小時(shí)

“坐在鏡頭前的那一瞬間，就感覺心跳加速，語(yǔ)速加快，緊張得直冒汗。當(dāng)時(shí)只播了10分鐘，但卡殼了非常多次?！被貞浧?024年3月15日的首場(chǎng)直播，牟一晨仍心有余悸。那場(chǎng)銷售電話卡的直播，原本準(zhǔn)備了半小時(shí)的話術(shù)，結(jié)果她語(yǔ)速飛快沒一會(huì)兒就背完了，剩下的時(shí)間只能尷尬地重復(fù)“這個(gè)套餐真的很劃算”。

牟一晨還保存著那段直播錄像：她全程盯著大屏幕，就像小學(xué)生背課文，有觀眾在評(píng)論區(qū)咨詢問題，她愣是沒看見。更糟的是，當(dāng)遭遇不友善的評(píng)論，甚至是遭遇觀眾質(zhì)疑的時(shí)候，牟一晨直接慌了神，把培訓(xùn)學(xué)的應(yīng)對(duì)話術(shù)忘得一干二凈。

下播后，這個(gè)19歲的小姑娘躲在衛(wèi)生間哭了一個(gè)小時(shí)?！拔耶?dāng)時(shí)認(rèn)為自己天生不適合干主播。”

但讓牟一晨感到意外的是，在后面的復(fù)盤會(huì)上，企業(yè)導(dǎo)師不僅沒有批評(píng)她，還幫她分析問題所在。從那之后，牟一晨就給自己加了一項(xiàng)特殊作業(yè)——每天回到宿舍都要背臺(tái)詞，對(duì)著鏡子練習(xí)。

山東勞動(dòng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院直播基地內(nèi)，大二學(xué)生牟一晨正以飽滿的狀態(tài)向觀眾推薦一款眼影盤。

一年半直播近200場(chǎng)，晚上做夢(mèng)都在“背賣點(diǎn)”

“很多人只看到主播在鏡頭前的光鮮，其實(shí)下播后的工作更重要。”牟一晨翻開手機(jī)相冊(cè)，里面存著她的往期直播錄像。每場(chǎng)結(jié)束后，她都要和團(tuán)隊(duì)逐幀復(fù)盤：哪個(gè)表情不夠自然，哪句引導(dǎo)話術(shù)效果欠佳，甚至手勢(shì)的幅度都要調(diào)整。

“那段時(shí)間，她魔怔到洗澡都在背賣點(diǎn)，有次半夜說夢(mèng)話居然是‘今天直播間福利加贈(zèng)化妝包’?！蹦惨怀康氖矣研χ嘎兜?。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在第五場(chǎng)直播。

那天推薦一款剃須刀，牟一晨突然開竅：“我不再背話術(shù)，而是想象屏幕對(duì)面是我的朋友，得跟她講明白這剃須刀好在哪里?！彼匀徊娜莸貞?yīng)對(duì)直播間里各種提問，當(dāng)場(chǎng)就賣出了幾十單。

短短一年半，牟一晨已直播了近200場(chǎng)。如今她每天需要完成2-3場(chǎng)直播，總時(shí)長(zhǎng)大概在5小時(shí)左右，直播品類從美妝、白酒跨到生鮮。去年底，在遠(yuǎn)赴貴州的一場(chǎng)直播里，她憑借親和力和細(xì)致講解，和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了單場(chǎng)6萬(wàn)元的銷售額紀(jì)錄。

其實(shí)，最讓牟一晨自豪的不是數(shù)字，而是最近一場(chǎng)直播中，有位老粉絲在彈幕里說：“晨晨現(xiàn)在講解很自然，就像聊天一樣舒服?！?/p>

牟一晨的同班同學(xué)徐妍妍也有類似成長(zhǎng)。這個(gè)曾經(jīng)看到鏡頭就緊張的內(nèi)向女孩，現(xiàn)在能從容講解剃須刀這類產(chǎn)品，她的秘訣是心態(tài)要好、反復(fù)練習(xí)，“在場(chǎng)外無(wú)論遭受多大壓力和不愉快，進(jìn)入直播間的第一時(shí)間，都要展現(xiàn)出自己最好的狀態(tài)，用積極樂觀的態(tài)度吸引觀眾留下?！?/p>

直播之前，職校生主播正在化妝間里核對(duì)腳本。

“前播后倉(cāng)”中實(shí)踐，流量之外的成長(zhǎng)

在山東勞動(dòng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院“前播后倉(cāng)”實(shí)訓(xùn)基地，直播與倉(cāng)儲(chǔ)僅一墻之隔。

據(jù)該校工商管理系主任甘博介紹，學(xué)生上午在鏡頭前賣貨，下午就去倉(cāng)庫(kù)打包自己銷售的商品，形成完整閉環(huán)。

這種模式也讓牟一晨對(duì)電商有了全新認(rèn)知，“當(dāng)我走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)熟悉產(chǎn)品之后，就能針對(duì)觀眾的痛點(diǎn)說出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，一些老客戶都特別認(rèn)可我?！?/p>

6·18期間，實(shí)訓(xùn)基地變身為“戰(zhàn)時(shí)指揮部”：物流專業(yè)的同學(xué)不斷地分揀包裹，場(chǎng)控和現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)開始測(cè)試優(yōu)惠系統(tǒng)，客服不斷回復(fù)“寶寶們”售前售后的提問，而主播們則在化妝間一邊做造型一邊核對(duì)腳本。

牟一晨的筆記本上，就密密麻麻記錄著產(chǎn)品參數(shù)、促銷機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案。據(jù)她介紹，每個(gè)數(shù)字和特點(diǎn)都要刻在腦子里，直播時(shí)根本沒時(shí)間翻資料。

同樣是在山東勞動(dòng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院實(shí)訓(xùn)基地，這群高職生正以“客服”的身份，為客戶答疑。

這種實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)帶來(lái)了意想不到的成效。

據(jù)該校工商管理系電子商務(wù)教研室主任王黎明透露，該校學(xué)徒制項(xiàng)目班的學(xué)生未畢業(yè)就被企業(yè)預(yù)定，平均起薪是普通畢業(yè)生的兩倍。京東直播去年校招時(shí)，直接給兩名學(xué)生開出1.5萬(wàn)元的月薪。

“他們不僅會(huì)賣貨，更懂供應(yīng)鏈全流程，這正是企業(yè)最需要的復(fù)合型人才?！逼髽I(yè)導(dǎo)師、山東網(wǎng)商科技集團(tuán)有限公司高校事業(yè)部賦能中心總經(jīng)理文波評(píng)價(jià)道。

“高考報(bào)志愿的時(shí)候，正是直播帶貨最火的時(shí)候，最開始家人也只是抱著試試看的心態(tài)讓我嘗試一下?！蹦惨怀啃χf起視頻通話時(shí)，父母偷偷進(jìn)入直播間卻被她認(rèn)出的趣事兒。如今她的父母也成了自己的“頭號(hào)粉絲”，“2024年人社部把‘網(wǎng)絡(luò)主播’列為了新職業(yè)，爸媽現(xiàn)在明白了，這也是需要專業(yè)技能的正當(dāng)職業(yè)?！?/p>

海報(bào)設(shè)計(jì)｜宮照陽(yáng)

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