某機構調研顯示90%的銷售丟單源于“誤判客戶動機”。我們以為銷冠靠的是項目好與運氣好？錯了，他們贏在比客戶更懂“為什么要買房”。

有人覺得項目好就一定能賣好，比如地段好、產品好、價格適中的項目，讓誰賣都賣出去，就如同美國夢一男子籃球隊參加奧運會的教練一樣，球員實力太強，就是栓條狗放在教練席上都能奪冠。

有人覺得運氣好才是銷售的關鍵。比如客戶意向度本來就不錯，加之現如今都有渠道中介的輔助，接訪都不用怎么談，隨便說點好聽的就能簽單，成交全靠運氣。

其實，靠項目也好，靠運氣也罷，成交的確是靠多重因素綜合而定，但真正的關鍵點之一是在于我們是否能給客戶一個滿意的解決問題的方案，而方案就來自于我們是否抓住了客戶的購買動機，也就是俗稱的：“客戶為什么要買房！”

只有了解了客戶為什么要買房，銷售才能有針對性的提供方案，一擊制勝，完成成交。也只有真正的了解了客群究竟為什么要買房，營銷負責人才能梳理出購買邏輯，帶領團隊完成業績。

動機如同破案的線索，有了線索才能摸清客戶“猶豫”的內因，也就能充分思考解決問題的辦法，隨即溝通，成交也會自然而然的水到渠成。

在客戶的心里挖呀挖
購房的動機咱們得深挖

很多銷售認為客戶購房的動機無非就是剛需或者改善，還能有什么？剛需和改善的確是動機，但這個動機只能叫做表相動機，真正的內因往往數不勝數。這就像是客戶去買鉆孔機一樣，表面看他是剛性需求需要買個機器，實際上他要的不是機器而是墻上的一個洞，繼續探究下去他要的是有個釘子能放在墻上從而掛上一幅畫，最后深挖之后才發現他真正要的是每天面對的那堵墻不再那么單調，而是能給他提供一個良好的情緒價值。

所以，客戶的購房動機，必須要深挖才能知道真因，這些問題的答案一直都藏在客戶的問題之中。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

一方面，客戶的每一句話都值得我們追問一個為什么，因為客戶的每一句話都不會是廢話。試想一下我們去面試的時候HR詢問我們的家庭結構，是他閑的無聊想要和我們聊家常嘛？肯定不是，他是在測試我們的家庭狀態會不會影響你的工作狀態。

同理，客戶也不會閑的去售樓處找置業顧問聊家常，他與我們的對話也會帶有目的性。比如，客戶說一句“樓盤的外立面挺不錯”，很多置業顧問只知道回一句：“您真有眼光，我們的外立面是······”。但聰明銷冠會說：“我們的外立面的確在區域內算是亮點，您為什么會關注到這方面？”

客戶：“就是看很多寫字樓都是同樣的外立面，這樣的外立面顯得高檔”

銷冠：“的確我們的外立面是采用······，那您是特別喜歡這樣的外立面嘛”

客戶：“也不是，起碼顯得很大氣，在就是外立面都肯花錢，那房子質量應該不會差”

以上的對話我們就可以基本判斷出客戶對房子質量比較關心，同時屬于炫耀型客戶，如果我們繼續追問下去會找到更多的購買動機，得到的線索自然能夠幫助我們更好的對客戶進行畫像。

其實，追問客戶，深層次的挖掘動機早有先例，任何行業的銷售都是如此。比如經典銷售案例“老太太買蘋果”說的就是這件事。

老太太去4個不同的攤位去購買品質幾乎相同的蘋果，但卻是4種截然不同的結果。

攤主1

老太太看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

攤主回答：“特別好吃，又大又甜”。

老太太搖搖頭走開了

（只講產品賣點，不探求需求、無效介紹，典型售樓部的導游式介紹）

攤主2

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了。（只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶，死記硬背銷講詞就是這個效果）

攤主3

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太：“那就來一斤吧”。(把握了客戶需求，但需求背后的動機是什么？沒有進一步挖掘，即使成單也成為不了團隊里的銷冠）

攤主4

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬） 您看，要是買兩斤既能滿足孕婦口味，還能招待親戚沾喜氣，我幫您裝兩斤？（封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：“好，來兩斤吧?！?/p>

所以，深挖客戶需求，才能讓自己真正幫助客戶找到解決問題的答案。

另一方面，不要讓客戶購買的隱形動機偷偷溜走。有時客戶的購買的動機會有多個方面，但在我們介紹產品的時候，一些動機需求已經得到答案，但這不代表對于客戶而言這些動機不重要。當客戶在我們已經明顯講過的環節還依然特別關心，并且還會深層次的進一步追問，這就是一種強烈關注的信號，也是重點動機的之一。此時，我們要打起十二萬分的精神，專注的給予確定性以及超預期的答案，這會飛快加速客戶成交的進程；同時，如果客戶對于我們沒有講解的地方進行重點詢問，也代表客戶在意，此時我們更需要連續引導追問，找到核心動機。

購買動機繁華多樣
DEEPSEEK來了都得說服務器正忙

客戶的心，海底的針，不要說我們不知道客戶的購買動機，有時客戶自己都說不清楚自己為什么買房。但是作為房地產行業的營銷人，我們必須用專業吃飯，所以，無論客戶的動機多么的繁華多樣，我們也都必須照單全收。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

動機一，身份躍遷。

一些人隨著收入、社會地位不斷的攀升的群體購房不僅是改善居住，更是通過地段、品牌彰顯社會地位，比如深圳的深圳灣一號、上海的黃浦灣、南京的仁恒等等，住進這些社區，就是圈層的通行證；

動機二，解決當前的困擾或多年的頑疾，這方面家家都有本難念的經。

衛生間不夠用，需要排隊上廁所；三代人同住面積不足、動線不合理導致的“不和睦”；老房子沒電梯的廢腿后遺癥；告別房東“事多”的租房困擾；儲物空間小導致的屋里雜亂；以上種種還有很多，簡單點可以統稱為剛性需求；

動機三，資產的傳承。

如果回到計劃經濟下，改革開放之初，同樣拿錢買東西留給子孫做資產，有的人選擇買黃金，有的人卻選擇了買BP機，估計子孫們都會因這份“財富”感激家里人，但后者會連同“自己的八輩祖宗一起感謝”。房產不可忽視的購買動機就是投資價值，也可以叫做儲備價值。一些高凈值人群的購買動機的確也是為了資產的延續與沉淀；

動機四，買的不是房子，而是附屬價值。

學區房、養老房對于客戶而言購買這類房子的動機比較明顯，購買動機本質上不是在房子上面，而是在附屬價值上面。學區房買的是學位，養老房買的是環境與醫療配套。

動機五，與時俱進，引流潮流。

這個世界總有一批人喜歡趕在時代的前端去做第一批享受“更新”帶來的快樂，俗稱“趕時髦”。電子設備必須要最新款，迪士尼、環球影城必須是第一批顧客，衣服必須得是當季最新款，總之客戶追求的是“首發體驗性”。比如搶購科技住宅、主題公寓或者第四代住宅，本質上是為了獲得“圈內談資”與新鮮感，也體現出他們“趕時髦”的購買動機。

動機六，摸不透的其它動機。

一些人買房可能的是因為現在政策好，怕失去了“占便宜”的機會；一些人買房可能單純的對這片區域有情感，有情懷，為自己的喜愛買單；還有一些人買房子就是因為“身邊人”買了，自己不可能比他差，也要買。總之，有一些購房動機的確猜不懂、摸不透，如同女人的好奇心一樣，隨時都在變化。

找到動機，科學引導
放大效應，一舉拿下

應對不同購買動機，我們需要做的事情是幫助客戶梳理好動機的排序，然后放大項目與其動機對應的價值點，最后給出關鍵刺激，則可以一舉拿下客戶，完成成交。

首先，動機有很多，但是動機的排序只能有一種。

我們說了6種動機，有沒有可能客戶的購買動機既是剛性需求，也是趕時髦，還得是有學區需求，肯定有，換言之，客戶可能存在多種動機的組合，但客戶的每一個動機都應有先后順序。正如老板們既想讓我們賣高價、也想讓我們短時間內全都賣出去、還想讓我們控制費效是一個道理。每一個客戶都是既要、想要、還要，但幫助他們梳理出動機排序，才能夠真正挖掘出他們最迫切也是重要的第一順位的動機，而其余的動機則可以依次排開，甚至依次“將就”。

其次，梳理好動機之后，放大我們能給的價值點，不是給客戶最好的價值，只給客戶最需要的價值。

例如，客戶注重的是產品設計是否合理，能否滿足家庭需要，而我們卻在不斷的強調現在的優惠政策；客戶注重的是樓層、戶型的風水，而我們不斷強調裝標的高標準；客戶注重的是資產的延續，我們不強調地段、品牌，卻在無休止的描述物業服務。有時最貴的水果未必就是客戶最喜歡的水果，任何一個項目優異價值點都有很多，我們做不到把所有的價值點都放大，客戶也沒時間聽我們的闡述，我們必須在短時間內把客戶需求的價值點放大即可，解決方案必須始終圍繞在第一順位的購買動機，才能促成成交。

最后，關鍵刺激必不可少。

找到客戶的購買動機，給予了解決方案，只解決了客戶為什么在這買和買哪個的問題，還需要解決客戶為什么現在買的問題，也就是給予最后一步的關鍵刺激，俗稱逼單。此時，請各位銷售不要怕，只要前面的購買動機找的準確，給的方案沒錯，那么我們已經夯實了價值體系，利用限時優惠（案場包裝）、限定房源（提前鎖定）、限定時機（城市補貼）、限定狀態（購物體驗）這些逼單工具進行最后的總攻，相信我們和客戶都能得到一個滿意的結果。

結語

客戶要什么，就是購買動機。我們賣什么，就是解決方案。

俗語講生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情；急客賣的是效率，慢客賣的是耐心；享受型賣的是服務，挑剔型賣的是細節；猶豫型賣的是保障，隨和型賣的是認同感·····。

總之，客戶為什么買房，既是客戶的問題，也是我們成交的答案。

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