今天，保利在上海，又創(chuàng)造了樓市奇跡！

位于浦東唐鎮(zhèn)的保利天奕火爆開盤，首開231套房源，當(dāng)天100%售罄，這還是項目示范區(qū)開放不到兩周就開啟認(rèn)購的情況下，最終項目認(rèn)購454組，成為張江首個突破400+認(rèn)購數(shù)項目！保利天奕憑一己之力，把唐鎮(zhèn)的新房價格帶入8萬+時代！

現(xiàn)場銷控售罄圖

這兩三年來的上海樓市，往往是市區(qū)頂豪才能日光，保利天奕此次為何能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢突圍？

艷姐覺得，此次現(xiàn)象級熱銷的背后，是一場從底層邏輯重構(gòu)的操盤實踐：

公司操盤——投研、產(chǎn)研、客研的“三研合一”；公司上下拉通“全線投入”面客；成本供應(yīng)鏈穿透的選品選型選班組

產(chǎn)品研發(fā)——實現(xiàn)從“需求想象”到“體驗預(yù)呈現(xiàn)”的具象化落地，通過場景規(guī)劃實現(xiàn)從功能供給到情感載體的升維

服務(wù)體驗——打造理念-體驗-運營的系統(tǒng)化工程，實現(xiàn)從物理交付到情感綁定的全周期運營

這背后，其實是保利超級綜合底盤的體系化打造，是品牌、產(chǎn)品、生活、服務(wù)的一體化打造能力。今天艷姐也很想和大家聊聊保利天奕的操盤邏輯，也希望能夠給到行業(yè)一些啟示。

01

公司操盤

三研合一、拉通、穿透

很多上海客戶都已非常熟悉保利天字系產(chǎn)品，此次保利天奕是上海首個天奕產(chǎn)品，和過往保利在上海天字系項目完全不同的新奢主義作品。

“奕”字取自《詩經(jīng)》和《國語》，既承載著對光明美好的向往，也蘊(yùn)含著從容大度的處世智慧。

“天奕” 之名是對以張江為代表的精英人群生活態(tài)度的深刻詮釋：在繁華中保持從容，在成就中不失本真。在這里，真正能夠感悟到“人生得奕須盡歡”。

保利天奕全新作品，意味著保利在新購房時代下，對于天字系產(chǎn)品、場景、審美、服務(wù)的又一次全線迭代！

保利以客戶視角出發(fā)，深入了解他們的需求，打造客戶需要的好房子，做一個真的從客戶中來，到業(yè)主中去的好房子。

① 以客戶需求為中心，進(jìn)行“三研一體”的體系化研究

保利天奕的成功，很大程度上得益于保利發(fā)展的“三研合一”模式，讓投研、客研和產(chǎn)研協(xié)同，形成體系化研究模式。

首先是投研，基于對土地的尊重，對地塊進(jìn)行深度挖掘：

保利在拿地之前，就已經(jīng)做了近1000組目標(biāo)客戶的問卷調(diào)查，以及進(jìn)行了一系列的客戶深訪，深度了解了客戶對于產(chǎn)品的需求和敏感點，重點解決了客戶是誰、客戶在哪里、客戶需求有多厚等幾個問題，為最終保利拿地提供了決策支持。

在拿地前，保利對張江、唐鎮(zhèn)的土地價值進(jìn)行了雙重挖掘和解構(gòu)：

第一重挖掘，是深挖了大張江區(qū)域科創(chuàng)高地的人才屬性和需求痛點，精準(zhǔn)捕捉客群 “高強(qiáng)度工作與低生活松弛感” 的矛盾，將 “度假+松弛” 定為項目核心定位，打造在上海的首個新奢主義項目；

第二重挖掘，則是充分挖掘大張江區(qū)域在地文化，將張江的科技感與度假的自然感嫁接，形成“藝術(shù)與科技” 的獨特IP。

其次是客研，基于客戶的尊重，以真實需求驅(qū)動產(chǎn)品打造，建立立體客戶畫像模型：

保利天奕全條線對周邊約1000組二手房客戶進(jìn)行了非常深度的入戶調(diào)研和訪談，建立了立體的客戶畫像模型：

對生活方式的捕捉：保利非常注重客戶對于情緒價值的訴求，深度了解張江科創(chuàng)人群的生活節(jié)奏和工作狀態(tài)，將松弛感生活方式還原到產(chǎn)品的每個場景打磨中。

行為洞察和功能訴求：通過對大張江區(qū)域二手房業(yè)主的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了他們在空間使用中的諸多痛點場景，將其轉(zhuǎn)化為可量化、可感知的生活場景；

審美預(yù)判：保利也會捕捉當(dāng)下新睿客群的審美偏好，滿足客群對居住美學(xué)的進(jìn)階需求。

光是進(jìn)行了如此深度的調(diào)研還不夠，在項目示范區(qū)開放后，公司也是從上到下，多條線多部門全線投入“面客”，與客戶直接接觸，了解他們對于產(chǎn)品提升和迭代方面更多的需求。

最后是產(chǎn)研，基于對大張江產(chǎn)業(yè)的尊重，深度錨定大張江未來發(fā)展勢能：

從集團(tuán)到上海公司領(lǐng)導(dǎo)再到項目公司團(tuán)隊，與浦東和張江有關(guān)部門進(jìn)行了多次深度交流和訪談，了解了對浦東和張江的重大產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和未來的發(fā)展勢能。

保利上海公司對上海整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤其是張江板塊進(jìn)行了深度研究，發(fā)現(xiàn)張江產(chǎn)業(yè)增長勢能首屈一指，人工智能生物醫(yī)藥、半導(dǎo)體集成電路產(chǎn)業(yè)都很高的未來性，諸多新銳企業(yè)也在入駐張江，所以非常看好大張江區(qū)域的板塊價值。

② 實現(xiàn)全線拉通，構(gòu)建“大廠執(zhí)行力”體系

此次保利天奕對于保利上海公司來說，是具有重大戰(zhàn)略意義的作品，整個公司實現(xiàn)了兩方面的拉通，構(gòu)建了強(qiáng)勁的“大廠執(zhí)行力”體系：

第一個拉通，是公司上下拉通以及全條線的拉通：

此次項目的打造是由上海公司層面牽頭管控，諸多領(lǐng)導(dǎo)也親自下場，把“打造真正從客戶視角出發(fā)的好房子”作為整個公司的高度共識，在客戶的敏感點加大投入，打造標(biāo)桿天字系產(chǎn)品，引領(lǐng)未來張江10年的發(fā)展，形成了非常強(qiáng)大的上下協(xié)同。

研發(fā)、設(shè)計、工程、成本、營銷、物業(yè)等所有部門打破了傳統(tǒng)房企部門墻的壁壘，進(jìn)行了全線拉通，所有部門都參與了客戶入戶參觀和訪談，每個部門的調(diào)研成果都進(jìn)行共享和拉通，確保客戶需求在每一個環(huán)節(jié)得到無損耗傳遞與精準(zhǔn)響應(yīng)。

上海首個定制化巖板、上海首個美妝水龍頭、上海首個交付有音響、第一次保利自研智慧系統(tǒng)的落地等很多個第一和突破，都是此次上下拉通、全條線拉通的結(jié)果。

第二個拉通，是“三專業(yè)”的拉通：

基于客戶需求和營銷定位，項目進(jìn)行了建筑、景觀、室內(nèi)的三專業(yè)拉通，整體的設(shè)計語言和設(shè)計內(nèi)容上面是協(xié)同一致的，圍繞著“松弛”這個核心關(guān)鍵詞去落地，實現(xiàn)從建筑外觀到居住體驗的敘事閉環(huán)。讓建筑、景觀、室內(nèi)設(shè)計風(fēng)格彼此緊密的融合，而非割裂的拼圖。

③ 成本和選品的穿透式操盤，重構(gòu)價值開發(fā)底層邏輯

保利天奕在成本與選品層面實現(xiàn)了“穿透式操盤”，絕非簡單的管理優(yōu)化，而是對房地產(chǎn)開發(fā)底層邏輯的深度重構(gòu)，構(gòu)建價值驅(qū)動的共識體系。

其一是成本穿透：

此次保利進(jìn)行了工程供貨的穿透，工程團(tuán)隊是要求穿透到班組源頭，要確保工頭或者班組組長能力。各專業(yè)責(zé)任人要到源頭選材，確保所有施工材料的品質(zhì)與品位。

其二是選品的穿透：

保利天奕更關(guān)注于品質(zhì)的呈現(xiàn)，所有的選品都是經(jīng)過層層篩選的，比如示范區(qū)的苗木是從廣州選過來的；還有售樓處門庭的陶片，都是遠(yuǎn)赴景德鎮(zhèn)一片一片燒制出來的并運回上海的。

多個部門還對高達(dá)“100多個情緒化細(xì)節(jié)” 進(jìn)行反復(fù)打磨，將“情緒價值”貫穿產(chǎn)品打造始終。從中都能看到保利堅持做“難而正確的事”，是保利式的不妥協(xié)。

02

產(chǎn)品研發(fā)

將情緒價值提升到戰(zhàn)略高度

艷姐覺得，保利天奕操盤的革命性突破，在于——

將“情緒價值”提升至前所未有的戰(zhàn)略高度。

在高端住宅市場同質(zhì)化競爭加劇的背景下，保利天奕跳出“地段、材質(zhì)、配套”的傳統(tǒng)競爭維度，基于此前對客戶的深度研究和痛點洞察，將“松弛感、度假感”確立為產(chǎn)品核心標(biāo)簽。

從此次產(chǎn)品的精心打造中，我們可以看到，客戶研究的成果在每一個細(xì)節(jié)中都得到了體現(xiàn)，每一項功能都經(jīng)過了仔細(xì)的推敲和考量。

① 不一樣的示范區(qū)，從建筑視野到情緒視野的轉(zhuǎn)變

后疫情時代，客戶對居住空間的需求從“功能滿足”轉(zhuǎn)向“情緒治愈”，保利天奕的松弛感示范區(qū)精準(zhǔn)踩中這一趨勢。

首先，以城市視角，打造了紅線外超級樣本

通過對大張江區(qū)域客群的訪談與行為觀察發(fā)現(xiàn)，快節(jié)奏的都市生活使人們亟需一個從工作場域到生活空間的過渡場景。傳統(tǒng)社區(qū)入口往往是冰冷的門禁與硬質(zhì)鋪裝，無法滿足客戶對情緒緩沖的需求。

保利天奕反其道“承包” 1.7萬方紅線外土地，打造度假式公園，為居民營造了一段放慢腳步、舒緩壓力的歸家動線，將通勤的疲憊感在自然氛圍中逐步消解。

保利在這里打造了東南亞熱帶風(fēng)情植被、被水景包裹的海島藝術(shù)卡座、巴厘島藍(lán)水池等等，把東南亞園林的松弛感給打造出來。

當(dāng)行業(yè)在做減法，保利在做乘法，一座紅線外的公園，乘以的是客戶的滿意度、產(chǎn)品的溢價率與品牌的生命力。

其次，紅線內(nèi)公區(qū)打造，也將松弛感融入到每個細(xì)節(jié)中

在公區(qū)建筑的打造上，采用“一支筆實現(xiàn)漂浮感” 的技藝，將客戶對舒緩生活重壓的心理訴求外化為具象的視覺語言。比如在門庭屋頂和墻面，彼此之間似乎進(jìn)行了無重力感的“縫合”，有點類似新科技帶來的懸浮感。

園林景觀甄選巴厘島、法國、英國等五大花園進(jìn)行場景落位，本質(zhì)上是對客戶在地化度假體驗需求的精準(zhǔn)響應(yīng)。

最后，外立面在簡約之中打造出豐富的情緒層次感

保利也關(guān)注到如今新一代客群對外立面“堆砌奢華”的審美疲勞顯著加劇，轉(zhuǎn)而追求“少即是多”的極簡主義。

保利天奕外立面大面積玻璃與米白色系的運用，正是對這種審美趨勢的精準(zhǔn)回應(yīng)，契合客戶對“松弛生活場景”的心理預(yù)期。

② 不一樣的產(chǎn)品，從賣房子到造生活的轉(zhuǎn)變

此次保利天奕對于室內(nèi)空間的打造，則是完全深入到客戶生活場景中，以具體的場景來激活價值。

首先，戶型具有成長性，適應(yīng)不斷生長的家庭結(jié)構(gòu)

保利在客戶走訪置換客戶的時候發(fā)現(xiàn)，他們之所以置換房子，很多都是因為家庭結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，他們住的都是90㎡左右的房子，很多是小三房或者小兩房，這樣的空間已經(jīng)不能滿足他們不斷生長的家庭結(jié)構(gòu)。

所以保利在設(shè)計戶型的時候，充分考慮到了不同家庭結(jié)構(gòu)帶來的不同需求，將空間內(nèi)非承重墻的轉(zhuǎn)移，給客戶預(yù)留了更多可調(diào)整的空間，也給業(yè)主生活帶來了更多的可能性。

以建面約125㎡四房戶型為例，通過非承重墻改造，可以實現(xiàn)“3+1可變空間”，可靈活調(diào)整為兒童房、健身房或家庭影院，適應(yīng)二孩家庭或三代同堂需求。

這樣的精細(xì)化的空間設(shè)計，實際上也是源于保利進(jìn)行了大量的產(chǎn)品研發(fā)和不斷的戶型迭代的結(jié)果。

其次，是個性化戶型的打造，從標(biāo)準(zhǔn)化到非標(biāo)定制

保利經(jīng)過市場調(diào)查以及客戶的深度訪談，發(fā)現(xiàn)如今很多房子的打造都是精裝交付，也造成了裝修風(fēng)格的千篇一律，尤其是一些年輕的客戶對房屋風(fēng)格有自己的偏好，也是希望他購置的新房能夠有個性化的體現(xiàn)。

所以這次保利天奕也考量到了客戶個性化審美需求，在上海首創(chuàng)了客廳背景墻巖板定制，讓客戶根據(jù)自己的偏好選擇其一，真正將審美選擇權(quán)交還給業(yè)主，讓業(yè)主升格為空間的創(chuàng)造者。

還有保利發(fā)現(xiàn)了不同類型的客群，對于生活空間的可變性也有很高的要求，他們更希望能夠根據(jù)自己喜好，個性化定義自己的生活空間。

所以這次保利天奕在建面約125㎡面積段以上的戶型，打造了類一梯一戶的獨立電梯廳設(shè)計，也讓客戶能夠在這里擁有自己的第二生活場，如果是運動家庭，可以放上露營設(shè)備或者自行車；如果是優(yōu)雅的女士，可以放上很多綠植；甚至是年輕人可以在這里吃火鍋。

第三，家不僅是容器，更是生活

如今越來越多的客戶重視餐廳的社交屬性，保利曾和一位年輕媽媽進(jìn)行訪談，她之前住的房子，廚房和客廳是完全分割的兩個空間，自己在廚房做菜，就不能和孩子進(jìn)行交流。

還有很多客戶也抱怨說，看了很多其他項目，客廳都做的非常大，但唯獨餐廳的空間被壓縮，餐廳成為了附屬品，但其實他們非常需要闊綽的餐廳空間，可以和家人朋友共享美食，面對面的交流。

因此，保利此次也是重新解構(gòu)了廚房和餐廳空間，重構(gòu)了家庭生活中心——打造了以餐廳為中心的社交戶型。

以建面約106㎡的戶型為例，保利打造了非常闊綽的餐廳，一家三代坐在這里用餐絲毫不感到逼仄，還能留出富余的空間留白，為的就是讓客戶能夠高頻在這里和家人朋友進(jìn)行互動。

而且該戶型的廚房水槽區(qū)域是朝著餐廳一側(cè)，打造出了——社交廚房空間。通過這樣的設(shè)置，讓客戶在廚房忙碌的時候，也可以和家人之間產(chǎn)生鏈接和交流。

第四，融入更多的女性關(guān)懷

當(dāng)下都市女性既要面臨工作壓力，還要面臨家庭生活壓力，保利在前期調(diào)研的時候也對話了諸多大張江區(qū)域的女性，她們更希望所居住的空間，不是冰冷的建筑，而是有更多溫暖、更多關(guān)懷的設(shè)計。

于是此次保利天奕以女性友好視角打造洗手間，保利天奕也嘗試打造了上海第一個美妝水龍頭，將“溫暖、專屬”的情感需求轉(zhuǎn)化為可感知的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

再比如一般的美妝鏡柜就在外面做鏡面，而此次鏡柜做到了內(nèi)外雙層鏡面，這種專屬化、儀式感的體驗，實則是對其自我價值實現(xiàn)需求的呼應(yīng)，強(qiáng)化產(chǎn)品與客戶的情感聯(lián)結(jié)。

第五，是審美的提升

通過客戶畫像分析發(fā)現(xiàn)，如今諸多80、90客群對居住空間的需求已從“品質(zhì)滿足”轉(zhuǎn)向“高維審美享受”。他們非常注重室內(nèi)空間的審美打造，注重室內(nèi)空間帶給他們的自我愉悅。

比如此次廚房采用的輕盈裸裝感設(shè)計，正是對城市度假生活方式的具象化演繹。法式骨骼線櫥柜面板與結(jié)晶釉面巖板，滿足了客戶對材質(zhì)質(zhì)感與工藝美學(xué)的追求。

再比如主臥地板使用了樹葉拼花地板，還有隨處可見的四邊弧形天花板等等，源自客戶調(diào)研中個性化表達(dá)與稀缺性偏好的高頻反饋。

所以整個戶型看下來，幾乎很難挑出戶型什么毛病和缺陷，在這樣的空間中充分感受到被松弛感、度假感、愜意感包裹了起來。

這一切的背后，也是因為保利始終把客戶的生活需求放在首位，每個場景、每個細(xì)節(jié)背后，可能都有保利進(jìn)行了深度調(diào)研和無數(shù)次的生活場景推演的故事。

03

服務(wù)體驗

從物理交付到情感綁定的全周期運營

在地產(chǎn)白銀時代，保利天奕的實踐揭示了一個核心邏輯：

當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，服務(wù)體系的構(gòu)建能力將成為新的操盤護(hù)城河。

這種護(hù)城河并非單點創(chuàng)新，而是理念-體驗-運營的系統(tǒng)化工程 ——

從銷售稱謂的語義重構(gòu)，到五感細(xì)節(jié)的顆粒度把控，再到會所配套的場景預(yù)判，最終都指向同一個目標(biāo)：

用服務(wù)的“不可復(fù)制性”對沖市場的不確定性。

此次保利天奕也形成了自己的服務(wù)價值體系：

首選，將銷售動線變成情感動線

保利天奕售樓處案場銷售，不叫售樓員，而是叫“新奢生活提案官”，所謂 “新奢生活提案官” 的稱謂迭代，本質(zhì)是操盤思維的底層切換——

當(dāng)銷售不再以逼定成交為核心，轉(zhuǎn)而以顧問式陪伴為業(yè)主描述未來生活場景，完成了從交易導(dǎo)向到關(guān)系導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。

這種轉(zhuǎn)變的操盤智慧在于用服務(wù)前置打破客戶對銷售套路的心理防御，將購房決策轉(zhuǎn)化為對理想生活的投資。

其次，是五感沉浸式服務(wù)的操盤哲學(xué)

保利此次從客戶體驗出發(fā)，打造五感沉浸式服務(wù)，實則是操盤者對“體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)”的精準(zhǔn)實踐。

在消費升級背景下，客戶對高端物業(yè)需求已從功能滿足轉(zhuǎn)向感官記憶。保利天奕將案場服務(wù)拆解為視覺——唯美明信片設(shè)計、嗅覺——香薰調(diào)香、味覺——特調(diào)飲品等維度，本質(zhì)是通過可感知的奢侈構(gòu)建差異化壁壘。

這種將服務(wù)產(chǎn)品化的思維讓案場不再是臨時接待處，而成為可傳播的“體驗IP”。

第三，是會所配套的降維打擊

此次會所功能區(qū)的打造，對標(biāo)高端酒店俱樂部，除了常規(guī)的健身、泳池、私宴等功能空間外，還引入保齡球、高壓氧艙、濕蒸桑拿、自習(xí)室等在整個上海新房會所中非常罕見的配套。

看似是表面的硬件堆砌，實則是對客戶隱性需求的深度解碼，實現(xiàn)了三重操盤目標(biāo)：

其一是價值錨定，用頂奢酒店同款抬高項目定位，形成超價值競爭；其二是生活方式進(jìn)階，高壓氧艙、自習(xí)室等配套，暗合高凈值人群對健康管理、個人成長的進(jìn)階需求；其三是長期保值賦能，稀缺配套的不可復(fù)制性，為房產(chǎn)注入抗周期屬性。

最后，則是從物理交付到情感綁定的全周期運營

此次保利天奕引入的是保利物業(yè)TOP級豪宅的服務(wù)品牌“東方禮遇”，整個服務(wù)的設(shè)計，圍繞全維生活場景來構(gòu)建，基于大量客戶調(diào)研，形成了“尊崇、信賴、人文”為核心的金字塔服務(wù)體系。

其本質(zhì)是操盤者對客戶生命周期價值的深度挖掘：一個是情感價值的復(fù)利效應(yīng)，從滿意到感動再到忠誠的遞進(jìn)，對應(yīng)著客戶從購房者到口碑傳播者的身份轉(zhuǎn)化，這種口碑傳播的成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營銷；

另一個是資產(chǎn)增值的服務(wù)溢價，一體化度假式服務(wù)體驗讓房產(chǎn)從居住載體升維為生活方式資產(chǎn)，將來項目在二手房市場中，往往能憑借服務(wù)品牌力拉開價差。

結(jié)語

復(fù)盤此次保利天奕的操盤邏輯可以發(fā)現(xiàn)：

保利天奕所認(rèn)為的好房子，不僅是嘴上說說，好產(chǎn)品、好服務(wù)、好生活，是真的在天奕的操盤上，淋漓盡致的體現(xiàn)。

從保利天奕此次的操盤，是面對每一個活生生的居者，所展開的一次充滿誠意的操盤：

以具體的用戶為中心，用具體的生活場景，去拉通客研、設(shè)計、工程、服務(wù)等等職能條線，產(chǎn)品創(chuàng)新就會有放大效應(yīng)，會有幾何倍數(shù)的爆發(fā)力。

正如保利發(fā)展上海公司總經(jīng)理吳勁松在此前的保利天奕產(chǎn)品發(fā)布會上所說：

“保利天奕是一次對未來生活方式的高度凝練，是一場關(guān)于松弛的時空實驗，更是保利對這座城市雄心與詩意的致敬。”