《即時零售傳》第

140集，

零售業態的終局是即時零售，加老張個人微信zcyshow，拉入即時零售學習群，定期清理潛水者，共創活躍群。

7月1日阿里組織淘寶閃購大會，邀請頭部商家到杭州開會，有參會人員告訴老張以下信息：

1、7月5日沖單日，目標是峰值訂單超過美團，預計9000萬到1億單；

2、阿里外賣的目標是2到3個月后，整體訂單和美團對齊；

還有人告訴老張，現在阿里外賣的推動者其實不止是蔣凡，蔣凡的力量不足以推動如此大的動作，實際上，馬云很關心阿里外賣的進展。

據傳馬云現在最關注2個業務，第一個是AI阿里云業務，第二個是阿里外賣業務，據說馬老師每天都要看阿里外賣的數據，這是阿里能在外賣業務上投入如此大資源的重要原因。

老張想，馬老師過于關注外賣業務也未必是好事，因為當年阿里收購餓了么，當時的阿里CEO逍遙子也很關心餓了么，每周都要到上海參加餓了么的會議（或者餓了么團隊到杭州），不過也是在這個階段餓了么的市場份額被美團甩開。

為什么當年餓了么會被美團甩開市場份額，現在阿里外賣會不會又犯同樣的錯誤，老張和多人溝通后，總結以下幾點當年餓了么戰敗的原因：

1、阿里收購餓了么后，投入很多資源拉升餓了么的訂單，當時餓了么CEO王磊說餓了么是站在6樓打美團的2樓，但是投入資源太急。

2、據傳阿里當時認為美團崛起的關鍵原因是阿里鐵軍干嘉偉，于是派了阿里鐵軍團隊進駐餓了么，用阿里鐵軍打雞血的方式管理餓了么。

但其實，外賣是一個平衡的生意，要掌握用戶、商家、騎手的平衡，如果只把資源投入用戶和拉新，商家和騎手跟不上，那么就會傷害用戶體驗，最終是花錢買“差評”，用戶會逐步流失；

3、還有當年阿里收購餓了么后，想把餓了么與淘寶的數據和用戶打通，于是安排產品技術團隊入駐餓了么，但是這個團隊發言權太強，把電商的做法帶到了餓了么。

比如電商促銷是先領劵后核銷，把這個做法引入外賣平臺后，用“逛”的邏輯做外賣，傷害了外賣的即時性，傷害了用戶體驗；

比如還有餓了么改版后，后臺界面操作更復雜，而外賣商家大部分是小商家，很多對用戶有吸引力的當地商家就是這些江湖氣的小商家，當年的餓了么太重視KA商家，造成部分小商家離開，又傷害了用戶體驗。

4、還有外賣基層管理很復雜，刷單現象嚴重，基層人員和商家之間利益糾葛，據傳阿里入駐后，強勢管理團隊，新進入管理者造成利益重新劃分，也出現了一些混亂。

老張感覺，這次阿里外賣應該已經吸取了當年的經驗，不會再犯這些低級錯誤了，因為阿里外賣最近2個公布的數據，都強調了履約即時率。

阿里外賣單日達到4000萬單時，履約準時率是97%，達到6000萬單時，履約準時率是96%，老張認為，阿里沖單日能否超過美團這事，和能否保持準時履約率和其它關鍵指標相比，后者更加重要。

阿里最近宣布12個月內投入500億元在淘寶外賣上，會繼續補貼用戶。

有人計算了數據，如果阿里維持6000萬單每日，那么每天補貼1.37億元，每個訂單補貼2.28元。

老張認為，這樣的計算方式是錯誤的，因為外賣補貼是圍繞用戶消費周期補貼的，不會平均補貼到每個訂單上。

通常對新用戶補貼最多，然后此用戶復購的補貼也不少，補貼幾次后，系統對用戶已經建立數據模型，后續會根據用戶數據模型補貼。

如果用戶是只薅羊毛的用戶，只在有大額滿減劵的情況下才消費，那么系統就會停止補貼，放棄此用戶。

如果系統認為這是高質量用戶，消費力強，如果此用戶還沒有形成購物習慣，那么就會對此用戶更多補貼，甚至給予特殊權益。

如果系統認為這是忠實用戶，已經形成購物習慣，那么系統會減少甚至停止補貼，因為即使不補貼，此用戶也會下單購物。

如果系統判斷此用戶已經流失，以前在淘寶購物，現在更多在拼多多等平臺購物，那么會給此用戶更多補貼，因為把此用戶拉回，有機會反哺電商業務。

從以上角度看，淘寶閃購會有更強的優勢，因為阿里有大量的用戶消費行為數據，已經理解用戶，營銷補貼會更有針對性，所以補貼會更高效。

通常一個新用戶復購6次會成培養消費習慣，如果前6次平均每次補貼10元，那么等于每個忠實用戶補貼60元。

如果阿里外賣的目標是穩定每天8000萬單，如果平均每個用戶每月復購5次，那么需要4.8億忠實用戶。

目前中國總外賣用戶是5-6億，如果阿里要達成4.8億用戶的目標，說明最終大部分外賣用戶是美團、阿里雙平臺用戶，不然用戶池不夠兩家劃分。

從以上情況看，阿里外賣和美團外賣會有長期競爭。

餓了么本身有一定用戶量，如果阿里外賣需要新增3億忠實用戶，每個新用戶養成習慣需要60元，那么用戶拉新投入需要180億元。

另外還要計算拉新不成功的流失用戶等費用投入， 商家拓展等投入 ， 從這個角度看， 500億元的投入足夠。

其實投入資金過多，未必是好事，當時餓了么就犯了這個錯誤。

老張認為，阿里外賣更重要的目標是要沖單時，把履單效率提升，這是能否能否保持長期競爭力的關鍵。

美團外賣為什么這么強勢，餓了么以前為什么一直虧損，因為外賣業務是規模越大效率越高的模型，訂單密度越高，平均每個訂單的取貨和配送距離越短，平均每單的效率就越高。

而且美團因為訂單密度高，所以才能玩拼好飯這樣的集單配送模式，才能玩閃電倉這樣的深度合作模式，才能有浣熊食堂這樣的外賣集合店，才能有松鼠便利、歪馬送酒、斑馬超市、嗨羞這些自有即時零售品牌。

阿里外賣要追上美團，不僅是投入資金追單量，還有履單效率，項目矩陣等要同時發力，這樣才能讓訂單量轉化成履單效率，才有最終價值和效益。

阿里外賣面臨的挑戰是要一口作氣，同時在多端發力，以用戶體驗和履單效率為核心。阿里外賣最大的優勢是外賣業務可以不盈利，反哺電商業務，而且阿里有餓了么這樣的基礎設施。

不論怎么說，阿里外賣已經殺入戰場核心，最終結果如何，我們拭目以待。

總結

本文獲得7月5日是阿里外賣沖單日的獨家信息，并且分析解讀了老張眼中的阿里外賣。

本文是《即時零售傳》第140集，零售業態進化的方向是“多、快、好、省”，智能倉和無人配送能讓即時零售進化成終極零售業態。

以終為始，老張專注即時零售方向，關注本賬號，歡迎交流，和老張（微信zcyshow）一起推動即時零售迭代進化。

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