影響我職業生涯的一本書第一本書。

這是對我整個職業生涯影響非常大的一本書。

今天就正式的推薦給大家。

當然也是跟們的銷售管理相關的一本書，書名叫《首先打破一切常規》。

這本書是很多年以前，我剛剛畢業沒多久的時候看過的一本書，這本書，對我的影響非常大，書中有很多觀點，之前已經講過很多次，我也寫過很多文章，錄過一些視頻講過這本書，我不斷強調，大家一定要好好的去看一下這本書；

盡管這本書出版到現在已經20年了，但書中很多觀點還是非常有啟發的，這本書的名字再給大家說一下：叫《首先打破一切常規》。

這本書是從銷售管理的角度來切入的，很多觀點到現在都是顛覆性的，所以我說，真正的經典，10年，20年，100年都不會過時。

為什么成為經典，就是洞悉了人性，這個才能稱為經典，才能流傳開來。

但不僅僅是講銷售人員，還講銷售管理，講領導力，很多觀點，我覺得現在為止還是很有啟發，很有顛覆性。

這個叫什么，就是我們經常講的洞察力，20年過去了，好的東西永遠不會過時。我就舉幾個例子，以后有時間我會在直播當中去完整給大家解讀這本書。

我現在就挑幾個例子，也是這本書當中非常有啟發性的一些觀點來跟大家分享一下。其中提到一個很著名的觀點：銷售人員是選拔出來的，不是培養出來的。
培養出來的銷售人員，最多可以做到合格，連優秀都很難做到，但選拔出來的銷售人員？在這個崗位上確實可以做到，不但優秀，還可以做到卓越，非常不一樣。書中提到很重要的觀點就是要選拔才干，而不是培養一個人到這個崗位，這個非常難。

成功學是你只要努力就可以成功，但是很多時候真正的成功，告訴你規律是什么，你的成功主要靠天賦，我覺得這是對的，要做成一個事情，不是努力就可以了，而是你要有這方面的天賦，各行各業都是這樣的。

我們還記得愛迪生的那句名言嗎？成功是99%的努力，但最后還有半句他沒告訴你，加上了1%的靈感，而且那1%的靈感呢，很多時候還要遠遠于重要過了99%的汗水。

真正要在一個事情上取得巨大的成功跟成就，天賦是很重要的，當然了，話說回來，對于99%的人來說，在這個社會上生存99%的人，其實只要努力就可以了，因為你還沒有到拼天賦的那個程度。這句話，要好好理解一下。

還可以延展講一下，首先打破一切常規，這個觀點要選拔才干，而不是去培養，這是很顛覆性的觀點，還有一本書，是北大這個教授，何兆武先生的一本書叫《上學記》，這本書里面他講了幾個觀點，我覺得跟這本書上的觀點也是不謀而合，真正的大智慧，其實都是相通的，他說真正一個人要成功，就是三個要素。

最重要的是什么？最重要的其實是你前兩個，一個是機遇，第二個是天賦，第三個是個人努力，一個人要取得成績好，第一個是機遇，就是你人你再厲害，你沒有機遇也不行，第二就是你有機遇，但是你沒有能力也不行，你沒有天賦也不行，最后一才是你個人努力。他說，個人努力占比例是最小的。

非常有道理，這本書，大家可以去看一下，叫上學記。

他還有一本書叫做工作記，何兆武教授現在已經90多歲了，他說這本工作記呢，早就已經寫好了，不過還不能出版，因為里面涉及到很多人和事，可能會影響別人，要在過世之后才能出版，所以我們只能等待了。

首先打破一切常規，還是回來，我們講了第一個選拔才干。

就是銷售人員是出來的，就我們講的是什么卓越的銷售人員，優秀的銷售人員是選拔出來的，而不是培養出來的，夠顛覆吧。

第二個，好的銷售人員跟糟糕的銷售人員，他們有什么相同點和不同點呢？相同點是什么？就是害怕被客戶拒絕。被拒絕他們都很難過，很難受，這個是好的銷售人員跟糟糕的銷售人員他們的相同點。

他們的不同點是什么？他們的不同點是糟糕的銷售人員一旦被拒絕，就不敢前進了，就失去信心了，裹足不前，而好的銷售人員，受到了打擊，他會想盡辦法去完成這個事，可能激發了他的斗志，改變方式，嘗試多種方式去溝通，所謂越戰越勇，最后達成目標。

你看，好的銷售人員跟差的銷售人員的區別是什么？差的銷售人員，好的銷售人員相同點是害怕被拒絕，好的銷售人員他其實也是很害怕被拒絕的，但是他被拒絕了之后，會想盡一切辦法去改變，不惜一切手段去達成目標。

當然還有很多很多這樣的例子，我這里就不講了，到時候直播的時候再跟大家講。

比如說還有一個例子就是一個好的市場，一個差的市場，一個好的區域經理，一個差的區域經理。你怎么去安排他們？

是把好的區域經理派到這個差的市場去，還是把好的這個區域經理派到這個好的市場去？

大家想一想有一個問題，大家去找尋這個答案。

最后，就是不要把一個好的銷售人員提拔到一個他不適應的崗位上來，這樣的話，你不但失去了一個好的銷售人員，還得到了一個糟糕的管理者。

這本書觀點非常顛覆，但總結起來無非就幾點，叫做選拔才干，揚長避短，不要去培養要選拔。
20年前的一本書,深受啟發，現在看來我覺得還不過時，值得好好看一看，這本書的簡要介紹，舉了幾個顛覆性的觀點跟案例，這都是蓋洛普經過4萬名銷售人員、管理員，經過10年時間研究出來的結果。

到現在，已經20年了，這本書我覺得還不過時，非常有啟發性，建議大家好好看一下。