• 多年白酒行業拼打王希科發現，名酒由于具備強大市場影響力，普遍門檻較高有銷售任務，很多中小酒商有經銷意向但拿不到代理權。代理伊力特后，他針對這部分酒商和終端推出“百商千店”計劃。

• 酒商要善于借力聚力，“百商千店”就是通過聯盟，將一大批終端和煙酒店團結起來，憑借真誠才能打動合作伙伴。

文｜朱浪

2000年，28歲的甘肅小伙王希科“闖新疆”，第一份工作就是在一家白酒廠當業務員；2009年他自主創業，經過多年打拼，成為烏魯木齊市場的新銳酒商。

2018年，王希科與新疆白酒第一股伊力特酒業合作，回到甘肅蘭州成立甘肅伊力特品牌運營有限責任公司，負責伊力特產品在甘肅的招商和運營。

經過7年努力，伊力特品牌知名度、市場占有率等指標，在甘肅市場明顯提升。2024年，王希科經營的伊力特系列，銷量相比代理之初增長500%以上，他也依靠伊力特，成為甘肅知名酒商。

王希科的成功，背后有哪些故事，給酒業帶來哪些啟迪？

業務員創業，買斷庫存賺第一桶金

2000年，王希科從甘肅來到新疆烏魯木齊尋找發展機會，機緣巧合，加入一家不知名的當地酒企，成為一名白酒業務員。

甘肅和新疆毗鄰，擁有地利之便，有很多甘肅人在新疆生活發展，王希科入行后，通過當地甘肅商會等建立了較好人脈，發展了大量團購客戶。3年后，依靠出色的業績，王希科成為服務酒企的銷售總經理。

與此同時，在新疆摸爬滾打多年，王希科對烏魯木齊、南疆、北疆等城市了解較多，積累了很多客戶資源。

2009年，在白酒圈摸爬滾打近10年的王希科自主創業。當時北疆有一家規模相對較小酒廠產品不錯，但銷售不暢庫存較大，王希科經過認真評估分析，認為產品有市場銷路，只是暫時缺乏市場運營動銷不暢。于是，他冒險將酒企多款產品庫存全部買斷，利用數年積累的渠道完成銷售，自己也賺到創業第一桶金。

創業打響第一槍后，王希科在新疆酒圈擁有一定知名度，隨后他攜手甘肅某知名白酒企業，在新疆拓展市場。

甘肅酒如何在新疆快速起量？

王希科針對相較內地，新疆酒類流通較為傳統特點，首次在烏魯木齊煙酒行推行陳列付費，只要代理商產品煙酒店上架陳列，不論動銷與否，一個月可以給老板1000—2000元費用，這一舉措，很快調動了煙酒店積極性，產品在當地500多家煙酒店上架動銷，6個月后市場明顯上量。

第二年，王希科又在酒企開發專銷產品，實現了“品牌代理+開發產品”雙輪驅動，借助白酒黃金十年，他也實現了從業務員到新銳酒商的華麗轉身。

對于這段歷史，王希科表示，甘肅和新疆地理相鄰、人員交往頻繁、生活習慣很多相同，甘肅人在新疆分布也很廣，這是自己創業成功的基礎。同時合作廠家對公司也給予大力支持，加上大環境不錯，這讓自己從一名白酒業務員，成長為一名酒業經銷商。

百店千商聯盟

新疆第一白酒銷量翻五番

2018年，新疆第一白酒伊力特省外市場拓展提速，王希科聽到消息主動與廠家聯系，他制定市場拓展計劃與伊力特溝通，得到廠家認可。

當年，王希科回到甘肅蘭州發展，正式與伊力特酒廠簽約成為甘肅代理商，負責伊力特品牌甘肅區域招商和運營。2020年公司更名為甘肅伊力特品牌運營有限責任公司，2021年他又和伊力特合作，推出公司自有品牌“疆彩”，在甘肅專注推廣伊力特產品。

甘肅白酒競爭激烈，金徽、紅川和濱河九糧液作為地產白酒三強，2024年市場銷量55億，占比超過60%。伊力特作為外來品牌，如何才能打開局面？

王希科經過認真調研，提出蘭州直營外區招商，甘肅全省86個縣，每縣有代理商，每個代理商都要發展簽約煙酒行，其中公司推出的“百商千店”聯盟，為伊力特市場深耕，夯實了基礎。

• 軍師團營制度

多年白酒行業拼打王希科發現，名酒由于具備強大市場影響力，普遍門檻較高有銷售任務，很多中小酒商有經銷意向但拿不到代理權。代理伊力特后，他針對這部分酒商和終端推出“百商千店”計劃。

“百商”，一般是指年銷量在5—10萬甚至更高的中小酒商，這部分酒商和伊力特合作后，首單支付較小，年任務壓力不大，年終可以得到返利，成為聯盟中的“軍長”“師長”。

“千店”主要是年銷5000-50000元的終端門店，其首單進貨最低不到5000元，年度任務僅為10000元，完成任務依然有獎，成為聯盟“團長”“營長”。

通過這種方式，王希科很快在蘭州發展了以煙酒店為主的上千家合作伙伴，猶如螞蟻雄兵，建立了伊力特的終端銷售網絡。

• 運營賦能，免費退貨

銷售網絡落地后，產品如何快速動銷？王希科一手抓運營賦能、一手抓免費退貨。

“煙酒店和伊力特合作后，公司就會配套品鑒會，目前公司幾乎每天都有小品會，支持門店動銷。此外公司還利用新疆旅游資源豐富優勢，大量組織煙酒店老板和意見領袖、大V進行返廠游，傳播伊力特‘英雄文化’和品牌理念，培育伊力特消費者。”王希科介紹。

另一方面王希科還承諾，合作煙酒店賣不動貨可以退換貨。消費者認為酒不好，哪怕喝掉一半也可以退貨，但到目前為止還沒有出現，“因為我們對產品品質很有信心”。

采取上述措施后，王希科在甘肅代理伊力特后銷量不斷提升，公司從最初年銷不到千萬增長500%以上，“疆彩”還進入周邊寧夏、青海市場。2025年3月，公司實現營銷額同比增長12%，市場覆蓋率突破80%，伊力特計劃在甘肅新增30家專賣店和300家特約經銷商，甘肅伊力特品牌運營有限責任公司成為重要力量。

酒海拼搏25年從業務員變身知名酒商，王希科認為，酒商要想成功，選擇好合作廠家很重要。在她看來，伊力特作為兵團企業，賡續紅色血脈，誠信可靠，對合作伙伴給予很多幫扶，在甘肅實現運營規模化、專業化。

他還向云酒頭條表示，酒商要善于借力聚力，“百商千店”就是通過聯盟，將一大批終端和煙酒店團結起來。但也應看到，酒商只有真誠才能打動合作伙伴，正因為敢于免費退換產品，伊力特很快得到終端門店的認可。

可以看出，王希科的成功并非偶然，其經驗值得借鑒，對于正在轉型的中國酒商群體，也能夠帶來啟迪。