如果用一個詞來形容近幾年的地產行業，

那么一定是“艱難”！

記得2018年萬科郁亮提出“活下去”，

當時大家還沒特別在意，結果不到三年，各大開發商都在拼盡全力“活下去”！

作為營銷，要活下去最需要解決的問題是

“客戶從哪里來？”

目前很多開發商都是依靠“分銷”導客，但現在分銷的客戶也越來越少，而且合作樓盤又多，利益至上，哪家傭金高、結傭快帶哪家，這對開發商造成了很大的不確定性，指望分銷風險太大。

還有一些頭部開發商10年前就開始重點打造自渠、自拓，通過商超、社區、競品、企業等開展線下拓客，比如龍湖、碧桂園、融創。

隨著時代和自媒體的發展，消費者更依賴于互聯網、自媒體獲取信息，針對這一變化，不少開發商率先探索數字營銷，比如萬科、越秀、綠城。

當前各大開發商獲客也是多條腿并行。有自渠的，除了做好線下拓客，也在積極轉型線上；沒自渠的，則鼓勵銷售自拓，發展全民、老帶新，做數字營銷。

現在衍生出一個很流行的詞“自獲客”！

簡單理解，就是開發商內部通過線上、線下各種方式自己開發客戶，而非依賴分銷導客，把主動權掌握在手上。

那么，作為管理者，如何做好“自獲客”管理呢？

可以采用“大健康管理法”

大健康管理=健康標尺+中醫+西醫+營養保障

在做健康管理前，首先得明確好自獲客健康標尺是什么，重點關注哪些維度的標尺，達到什么樣的數值區間，這樣才能有針對性、目標性地開展管理。

其次是中醫，中醫的特征是望聞問切，老中醫憑借豐富扎實的經驗全面把脈系統，作為有數十年的行業經驗的營銷老法師們，大家的手感也非常強，可以以經驗滲透自獲客管理。

再次是西醫，西醫的特征是指標檢測，然后針對局部異常指標對癥下藥，這個也是行業經常提到的“用數據說話”，可以以數據擊穿自獲客管理。

最后，日常的營養保障也非常重要，為免疫系統增加護欄，同樣自獲客管理也要未雨綢繆，用長期主義發展自獲客。抖音轉化效果一清二楚，點擊了解視頻營銷助手

01 健康標尺

自獲客健康標尺主要分為兩個維度，

一是量化標尺，包括簽約占比、費率、轉化率、人效，

二是彈性標尺，即自獲客費率要低于項目分銷費率。

量化標尺方面，我們要去了解集團、區域、同行各標尺的均值、優秀值，然后根據項目和團隊的情況來設定當前階段比較合理的健康標尺，比如簽約占比做到20%，費率控制在2%以內，轉化率在6%及以上，月成交人效在0.5及以上。

彈性標尺方面，自獲客費率在分銷費率的70%-90%區間為合格，50%-70%區間為良好，50%以下為優秀，根據各城市分銷實際情況做對應調整。

明確好了健康標尺，接下來就是圍繞對應的目標開展管理。

02 中醫把系統

中醫把系統方面，核心理清盤性策略和人性策略！

盤性策略

盤性策略方面，可以基于城市、板塊實施自獲客分類管控。

一二線城市客群重點會通過線上獲取信息，且主城項目推薦成交轉化相對較高，針對一二線主城項目，自獲客的策略就是主攻線上，匹配同行型全民。

對于一二線遠郊項目，拓客半徑比較大，自獲客核心主攻展點型地推，同時匹配線上營銷。

三四線城市客群相對更關注關系圈，且主城范圍不大，企業集中、客群集中，針對三、四線主城項目，自獲客核心主攻覆蓋型地推，再匹配資源型團購，同步做好老帶新。

對于三四線遠郊項目，以地緣和鄉鎮進城客為主，自獲客核心主攻鄉鎮拓展，并匹配關系型導客。

當然三四線城市線上營銷也很有機會，可以根據實際情況開展。戳這里，了解線上AI銷售員

所以，我們可以先梳理好盤性，初步把控好自獲客的大方向，然后根據實際情況進行定向調整。

人性策略

人性非常復雜，但馬斯洛需求理論總結得很清晰，人性策略方面，可以根據職場馬斯洛需求分析開展管理。

第一個層級是生理需求，即對應到工資待遇、工資時間、工作環境；第二個層級是安全需求，對應到醫療保險、就業保障、養老保障，第一、二層需求公司和人力資源要做好保障，包括完善的社保福利體系、合理的薪酬結構等。

第三個層級是社交需求，即領導關系、人際關系、團隊合作，這一層的需求需要自獲客負責人關心和幫助團隊成員、構建完善的管理制度、形成合理的分工合作機制，同時設置一對一幫扶、師徒制來促進團隊合作。

第四個層級是尊重需求，即公司地位、充分授權、必要支持，這需要管理者內外場一視同仁、定期集體活動（開會、活動等）、給到對應的工作支持，包括自獲客禮品、物料、活動、專屬折扣等，同時還要尊重自獲客專業條線意見，鼓勵大家專業創新。

第五個層級是自我實現，即工作有挑戰、價值能被肯定、職業有發展，這個層面需要營銷負責人從區域層面主推行業引領性的工作模式和內容，比如當前主推的數字營銷、社群營銷等等，同時可以定期組織表彰會、分享會，打通自獲客團隊的發展通道。

通過職場馬斯洛需求摸清人性，匹配對應的管理，能充分調動大家積極投入自獲客。

03 西醫盤局部

講完中醫把系統后，接下來講一講地產西醫如何盤局部？

首先是了解自獲客的4大核心問題，分別是客戶在哪兒、如何拓展、如何維系以及如何轉化。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

其次是圍繞4大問題對應的3大解題路徑，包括專業、團隊、費用；

專業路徑方面，分別對應客戶地圖制作、拓客通路鋪排、私域運營設計、成交逼定籌劃；

團隊方面的解題對策是啟動哪種團隊類型、規?？刂贫嗌偃?、團隊成熟度要求、人效標準；

費用方面對應的是給到哪些費項支持、額度多少、費效控制多少。

最后是隱性問題前端呈現的顯性數據指標，4量3率，對應包括潛在量、意向量、來訪量、成交量以及意向轉化率、來訪轉化率、成交轉化率，這些都是我們日常管控重點關注的數據指標，從顯性的數據去穿透、剖析對應的4大核心問題，圍繞3大解題路徑逐項解決。

同時，我們還要分析每個數據背后的影響要素，針對各項數據找出核心問題并推出調整動作。

比如來訪量的影響要素包括人員出勤、點位效能、拓展量、話術、人員技能、物料支持、活動支持、項目節點、分銷覆蓋率、組織環境等等，逐一分析找出問題，推出調整對策。

04 營養保障

最后講一講營養保障，核心通過組織建設和專業積淀，讓自獲客走得更穩健、更從容。

組織建設

在組織建設方面，一是招聘，構建自獲客招聘體系，持續夯實自獲客組織厚度。目前自獲客人才畫像在持續調整，從招聘擅長基礎地推、資源豐富的渠道人向招聘有數字營銷經驗的復合人才調整。同時各區域可構建招聘品牌，逐步形成一定的影響力，吸引更多優秀的人。

二是培訓，構建自獲客專業培訓體系、可分為一線實操類、管理類，持續提升團隊專業度，構建專業壁壘。

三是人才發展，打通自獲客團隊橫向、縱向發展路徑，實現人才的持續發展。

以上都需要長期花時間花精力去做，可能短期對業績貢獻不大，

但卻可以讓組織持續升級優化，面對市場變化時，人才是第一生產力。

專業積淀

在專業積淀方面，一是專業體系的孵化培育，比如構直播專業體系，為長期穩定發展打下基礎；

二是積累各獲客通路的管理工具包，提高管理效率，掃除盲區；

三是構建資源庫，包括企業、關鍵組織、經紀人資源庫，長期維護，多項目落地轉化，充分實現了資源的再利用。

這些體系、工具包、資源的積淀也是蓄積力量，讓發展的后勁更足。

最后，總結一下自獲客的大健康管理：

一是明確標尺，目標導向，以終為始；

二是學習中醫，系統謀劃，掌舵方向；

三是學習西醫，抽絲剝繭，對癥下藥；

四是營養保障，長期主義，持續發展。

每一個營銷指導官在自獲客的管理中都至關重要，愿我們都能中西醫結合，同時做好營養保障，促進自獲客良性發展、長遠發展。

來源：且聽峯聲，本文已獲得原作者授權，感謝！