近日，“限酒令”使葡萄酒市場整體呈現出“低動銷”的狀態，又疊加了酒類銷售的傳統淡季。對于酒商而言，面對這個超級淡季，他們是選擇“躺平”度過，還是奮力一搏？為了解這一現狀，WBO針對葡萄酒終端市場，進行了一番調查，有幾家酒商為了動銷，紛紛采取了各種創新措施和靈活策略，甚至有些酒商打破了傳統的營銷套路尋求破圈。

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入股新型餐吧，參與酒水供應

在“限酒令”政策與傳統銷售淡季的雙重壓力下，眾多酒商陷入“動銷難”的現實困境。面對“超級淡季”，漢凱菲斯奈特集團中國區品牌代表顧育平并未選擇“躺平”，反而探索出一條“即時零售型餐飲模式渠道商”的新路徑，為葡萄酒銷售注入了新的活力。

顧育平告訴WBO：“我們與幾位志同道合的酒商合資在成都、上海等地開設了幾家中西融合的餐吧，店內酒水由我們統一供應，并直接參與餐廳的定價，現在平均每天的銷量能達到50-60瓶，旺的時候甚至能突破70瓶，其中七成以上為白葡萄酒?！?/p>

顧育平表示，餐廳內酒水價格跨度較大，從99元到500元不等，平均價位在200元上下，也并不依賴高加價率來賺快錢。“對于價格較高的酒款，我們維持較低加價；而對于平價酒水，則執行行業內的正常加價策略。這種‘以酒引客’、合理定價的方式，不僅增強了客戶的消費意愿，也拉動了整體的餐飲消費，畢竟餐飲是一種最簡潔的獲客渠道，每個餐廳客人都有可能是未來賣酒的對象?！?/p>

除了餐飲與酒水相結合的“場景融合”，顧育平還在店內引入了相關小程序，支持顧客進行線上下單、堂食預訂和外賣配送，包括葡萄酒與菜品的外送。這個小程序同時也構建了一個封閉式私域流量池，為后續客戶運營和精準營銷打下基礎。

在產品細節上，顧育平也嘗試打破葡萄酒飲用的傳統形象。例如在部分門店引入了簡約的平底酒杯，不再拘泥于復雜的葡萄酒杯型，無論是搭配中餐還是快節奏的簡餐場景，都更便于消費者輕松飲用。

他還指出：“在中式餐飲環境下，消費者更追求輕松、自然的飲酒體驗，太過專業的儀式感反而會制造距離感。我們的目標，是讓葡萄酒變得更加日常、更加親民?！?/p>

顧育平表示：“以后酒類銷售的‘線上+線下’融合越來越緊密，越來越‘卷’的市場也會出現更高效的銷售模式，餐廳也可以成為賣酒經銷商，因為餐飲行業比葡萄酒行業更卷?！?/p>

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聯合酒吧舉辦主題派對，酒水銷量提高近15%

面對葡萄酒市場的“淡季”，位于杭州的酒商殷弘采取了另一種靈活應對策略。

他告訴WBO：“今年，我與杭州的多家酒吧建立了合作關系，利用主題派對吸引年輕消費者。”殷弘認為，傳統的酒品推廣已經無法滿足年輕一代消費者對互動和娛樂的需求，而通過酒吧這種充滿活力的場所，能夠吸引更多年輕人嘗試葡萄酒，尤其是通過更具創意和互動感的活動。

目前，殷弘已經與5家酒吧達成了合作，每周都會在不同酒吧舉辦特色主題派對。每場派對的內容、音樂、服裝和酒水都有所區別，而參與者則會提前收到通知，著裝符合主題，增加參與感與互動性。

殷弘還表示：“一般確定派對的主題之后，我們會和酒吧老板在自己的朋友圈發送相關通知，主要是老帶新，單次活動的參與人數平均能到50人左右，門票每人69元/張。另外，我們也會在一些社交平臺中，發送一些以往派對的短視頻進行引流，人流量會比平時要高一些?！?/p>

“我們通過不同的主題來設計派對，比如‘搖滾主題’‘復古主題’等，每個主題派對都會加入相應的音樂、裝飾以及不同的葡萄酒?！彼硎?，主題派對的亮點不僅是提供多樣化的葡萄酒，還有通過穿著、音樂和酒水的契合，創造出一種沉浸式的社交氛圍。

此外，殷弘特別提到，針對不同主題的派對，他會提供不同類型的葡萄酒。例如，在“醫院主題”的派對中，主要提供來自不同國家的白葡萄酒，而現場下單購買葡萄酒時，還會享受9折優惠，消費者還能通過參與小游戲獲取積分，購酒時，積分也當現金使用。為了讓活動更加有趣，酒商還會贈送一些酒相關的周邊禮品或特色拉罐葡萄酒，進一步增強派對的娛樂性和參與感。

“通過這種創新的互動方式，消費者不僅能有相應的折扣購買酒水，還能享受充滿情緒價值和娛樂感的社交體驗?！币蠛氡硎荆e辦的主題派對為消費者提供了更豐富的體驗，而這種形式的活動對于動銷也起到了積極的推動作用?！澳壳?，除了派對的門票銷售一空之外，酒水的銷售量也比平時要高出15%左右，這種方式確實也能吸引部分年輕消費者，后續能否發展成長期客戶還要再觀察，但在淡季，銷量有所提升也是好的?！?/p>

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舉辦99元暢飲活動，避免淡季過淡

為了應對淡季的挑戰，位于長沙的葡壹精品酒總經理方奕表示，每周一，在長沙一葡CELLAR DOOR都會舉辦葡萄酒暢飲活動，吸引更多的顧客前來體驗，其品鑒會的入場費用為99元/位。

“我們每場品鑒會開酒的數量取決于當晚參加的人數，平均一場會有30人左右，平均每人可以喝一瓶，酒的價格在20—200元不等?！狈睫日f道，這不僅是為了讓消費者體驗葡萄酒的多樣性，某些時候也為了解決庫存問題，甚至是廠商贊助支持下進行的活動。

他還提到：“我們會根據季節性和市場的不同需求，調整每周品鑒會不同的主題，以此來選擇合適的酒款進行品鑒，例如起泡酒品鑒會、西鴿專場品鑒會等，在每周活動開始前，我們都會在朋友圈、酒會群中發放相關活動海報，目前以私域為主，線下平臺雖然也有相關團購，但也只是作為一個窗口?！?/p>

他進一步指出，理想的動銷狀態是：旺季不至于過于火爆，淡季也不至于低迷?！熬粕滩荒軉渭円蕾囃緛碜錾?，特別是葡萄酒行業，長期依賴少數大客戶也不是長久之計?！?/p>

方奕認為，通過定期舉辦品鑒會，可以維持客戶的持續興趣，并激活潛在客戶的購買力。此外，他指出，酒商需要有“長線思維”，避免依賴單一客戶群體，要通過多元化的活動吸引不同的消費者群體，讓他們在不經意間培養對葡萄酒的興趣和忠誠度。

“根據不同的季節、不同的氣候條件我們會調整活動的內容，也會挑選不同的酒款進行推廣，創造一個適合的消費氛圍，幫助客戶了解葡萄酒的更多層次?！?/p>

方奕表示，盡管這類活動并非直接帶來暴增的銷售業績，但通過維持長期的互動和培養消費者的品酒習慣，他們能夠有效避免了淡季的銷量下滑。

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破圈啤酒節，低價葡萄酒銷量環比增加10%

雖然夏季是酒類銷售的傳統淡季，但青島的葡萄酒經銷商薛正卻選擇了與青島啤酒節聯動，進行葡萄酒的推廣。

薛正表示：“啤酒節期間，雖然是以啤酒為主，但我們借此機會，通過冰鎮白葡萄酒來吸引消費者的注意?！毖φ榻B，活動期間，只要游客的消費滿500元，并手持葡萄酒發布相關照片及文案到朋友圈或社交媒體，如果有30個人點贊，那么就可以選擇一瓶價值不超過200元的葡萄酒，每人限領一次，數量有限。

“因為門店本身就靠近旅游區，所以游客資源也比較多，加上很多來旅游的人本身就要購買啤酒，達到消費金額后，還能免費兌換葡萄酒，這對很多消費者來說是一個加分項。另外，現在活動正在預熱階段，每天大概有30人成功參與活動。”薛正說道。

薛正表示，青島作為啤酒消費的重鎮，擁有龐大的啤酒市場，利用啤酒節這一節點推廣葡萄酒，無疑是一個利用現有熱度吸引更多潛在客戶的有效途徑?！半m然啤酒節的主角是啤酒，但我們通過向消費者送出免費白葡萄酒，以此吸引他們的目光?！毖φ岬?，葡萄酒的推廣不僅僅是單純的產品銷售，更是通過社交媒體的推廣，通過用戶分享朋友圈來擴大影響力。

薛正特別強調，雖然有些消費者的飲品習慣比較固定，所以才想通過這種聯合活動來拓展葡萄酒的消費群體，突破原有的飲品消費局限性。

活動中設置的“集贊”環節，也是希望通過這種方式，實現葡萄酒的推廣，借助社交平臺引發了更多消費者的關注，增強了葡萄酒的市場認知度?！巴ㄟ^這類活動，我們能夠把葡萄酒推薦給更多喜歡啤酒的消費者，進一步培育他們對葡萄酒的興趣?！?/p>

此外，薛正表示：“這類活動不僅增加了門店1000+的客流，也帶動了一些價格在20-50元的葡萄酒銷售，這部分動銷的瓶數環比增加了10%。最近也有很多消費者來店內詢問活動是否還在繼續。另外，今年的活動除了在門店推廣之外，還會借助啤酒節的節點，相信可以刺激更多的潛在消費者，并激發相關的購買欲望。”