前幾天，艷姐看到了一組關(guān)于全國(guó)各大城市土地出讓的數(shù)據(jù)，杭州市場(chǎng)又一次成了全國(guó)“尖子生”。

整個(gè)上半年，杭州土地市場(chǎng)進(jìn)行了19場(chǎng)土拍，拍出了68宗涉宅地塊，出讓金總額高達(dá)1160億元。

杭州的這個(gè)半年戰(zhàn)績(jī)也超過(guò)了北京上海，位列上半年土地出讓金全國(guó)第一。

整個(gè)上半年全國(guó)土地市場(chǎng)分化相當(dāng)嚴(yán)重，杭州卻能以上千億土拍金額領(lǐng)跑全國(guó)，以一城之力，占全國(guó)TOP10城市出讓金總和的三分之一。

去年全年，杭州土拍成交金額是1169億元，也就是說(shuō)，今年杭州上半年土拍收入相當(dāng)于去年土地出讓一整年的量，標(biāo)準(zhǔn)的：

半年完成全年的KPI。

其實(shí)從2017年，杭州憑借全年2190億元的土地出讓金總額，沖到全國(guó)第二、僅次于北京后，就開(kāi)啟了“賣(mài)地大戶(hù)”的狂飆行情。

2018年、2019年，杭州連續(xù)兩年土地出讓金位居全國(guó)第一；2020年到2023年，杭州連續(xù)四年賣(mài)地金額都位列全國(guó)第二，緊跟上海之后；2024年，杭州土拍金額雖稍有滑落，但也僅次于北京上海。

一個(gè)副省級(jí)城市，硬剛京滬兩大直轄市王牌市場(chǎng)，某種程度來(lái)說(shuō)，杭州在土拍領(lǐng)域幾乎是“一城之下、百城之上”。坊間常說(shuō)：

杭州大概是最懂怎么賣(mài)地的城市了。

但買(mǎi)賣(mài)做得好，不僅要有好賣(mài)家，也得有懂行的好買(mǎi)家出價(jià)。杭州這場(chǎng)持續(xù)燃燒了近10年的土地市場(chǎng)火熱，自然離不開(kāi)眾多“添柴”的房企，用真金白銀押寶這里。

比如上半年這上千億的土拍收入，濱江+綠城合計(jì)貢獻(xiàn)了一半，如果僅算濱江一家，就貢獻(xiàn)了三分之一的土地出讓金。

兩家都以重倉(cāng)杭州作為戰(zhàn)略支點(diǎn)，到底誰(shuí)才是一哥？今天跟大家聊一聊。

01

提前半年完成KPI

杭州用了什么“賣(mài)地大法”？

今年上半年杭州土拍入賬的這1160億元背后，有幾個(gè)非常鮮明的趨勢(shì)和特點(diǎn)。

第一：樓面價(jià)光速刷新

從2016年到2024年，杭州住宅用地樓面價(jià)基本都維持在5萬(wàn)元/平方米左右，但這一局面在今年一季度被迅速打破。

上半年杭州樓面價(jià)紀(jì)錄創(chuàng)下新高的板塊接近20個(gè)，樓面價(jià)最高紀(jì)錄被三度刷新，地價(jià)從6字頭兩連跳漲至8字頭，最終定格在8.8萬(wàn)元/㎡，僅次于上海、北京。

地王的刷新頻率也從94天——60天——3天，整個(gè)城市樓面價(jià)歷史被徹底改寫(xiě)了。

第二：“壓箱底”好貨大放送

杭州上半年土拍的“狂躁”模式，一大原因是杭州加大核心區(qū)域供地力度有關(guān)，上半年成交地塊主要集中在錢(qián)塘、蕭山等區(qū)域。

不少“壓箱底”的寶地被拿了出來(lái)，很多還是含金量相當(dāng)高的低密地塊，開(kāi)發(fā)商拿地?zé)崆楦邼q。

同時(shí)，得益于限價(jià)取消這一政策，而計(jì)容新規(guī)增加了實(shí)際可售面積，一定程度上也提高了房企的拿地積極性。

在這樣的背景和供地邏輯下，杭州地價(jià)持續(xù)創(chuàng)新高一點(diǎn)也不意外。

最后：房企用“搶地”投票

當(dāng)然，如果站在更宏觀視角來(lái)看的話，2024年杭州常住人口達(dá)1262.4萬(wàn)，較2023年增加10.2萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)連續(xù)20年正增長(zhǎng)；數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占GDP超30%，擁有產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大支撐。

同時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)也欣欣向榮，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年5月，杭州市新房?jī)r(jià)格環(huán)比、同比雙雙實(shí)現(xiàn)上漲，其中環(huán)比漲幅0.8%，位居全國(guó)第一。

站在開(kāi)發(fā)商角度來(lái)說(shuō)，杭州還是當(dāng)下很安全的市場(chǎng)，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都在向外傳遞充足的市場(chǎng)信心。

濱江老板戚金興對(duì)杭州市場(chǎng)高度總結(jié)的五個(gè)信心宣言：

經(jīng)濟(jì)活力、人才吸引力、就業(yè)環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境、宜居指數(shù)。

土拍市場(chǎng)的繁榮，本質(zhì)上也是各大房企對(duì)杭州城市價(jià)值的長(zhǎng)期看好。

02

雙強(qiáng)爭(zhēng)霸、群雄逐鹿

頭部房企重倉(cāng)杭州成為新風(fēng)潮？

杭州上半年超千億的土地拍賣(mài)市場(chǎng)，呈現(xiàn)高度集中的格局，主角依然是本土房企濱江與綠城。

數(shù)據(jù)顯示，濱江集團(tuán)以307.6億元競(jìng)得13宗地塊，貢獻(xiàn)了近三分之一的出讓金，穩(wěn)居榜首。綠城緊隨其后，斥資179億元拿下10宗地塊，位列第二。

兩家巨頭合計(jì)貢獻(xiàn)了土地出讓金的半壁江山。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，重倉(cāng)杭州是濱江、綠城共同的戰(zhàn)略支點(diǎn)，所以雙雄的擂臺(tái)戰(zhàn)已成常態(tài)。自2010年前后起，杭州的“地王”桂冠便幾乎由這兩家輪番摘得，偶有黑馬也難撼其主導(dǎo)地位。

尤其去年10月以來(lái)，短短五個(gè)月內(nèi)杭州連誕四宗“地王”，其中多數(shù)由綠城和濱江競(jìng)得。

如果把杭州土拍比作一匹脫韁的野馬，那么綠城與濱江，無(wú)疑是催動(dòng)它一路狂奔的執(zhí)鞭者。

但更明顯的一個(gè)趨勢(shì)是，會(huì)戰(zhàn)杭州土拍市場(chǎng)的房企越來(lái)越多，量級(jí)也越來(lái)越高。

濱江、綠城兩個(gè)本土大戶(hù)仍然是杭州拿地王者，但保利發(fā)展、中海、建發(fā)、招商、金茂等央國(guó)企巨頭也加碼重倉(cāng)的意圖也越來(lái)越明顯，全國(guó)性外來(lái)房企參與圍獵杭州土地的興致也越來(lái)越高。

越來(lái)越多的房企開(kāi)始加入，讓杭州土拍的這股熱潮不斷蔓延。

比如，今年上半年，在濱綠之外，保利發(fā)展是第三家在杭揮金超百億的房企，以115.4億元斬獲4宗地塊。

拿地?cái)?shù)量位列第三的建發(fā)房產(chǎn)，其5宗地塊中最矚目的當(dāng)屬蔣村低密地塊——以8.8萬(wàn)元/㎡的驚人樓面價(jià)問(wèn)鼎“單價(jià)地王”。

最近這個(gè)地王項(xiàng)目終于規(guī)劃公示，清一色4層排屋，疊加地王價(jià)格、1.1的超低容積率，注定將刷新杭州新房?jī)r(jià)格的天際線。

而中海地產(chǎn)則憑借錢(qián)塘地塊一役，以80.8億元豪取上半年杭州“總價(jià)地王”稱(chēng)號(hào)，僅憑一塊地就強(qiáng)勢(shì)躋身拿地金額榜第五位。

而從另一份表單里，可以更直觀清晰地看到央企重杭州已成風(fēng)潮。

根據(jù)中指研究院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-5月，保利發(fā)展、中海、華潤(rùn)置地、建發(fā)房產(chǎn)等幾家房企在杭州拿地金額占比，分別達(dá)到了27%、29%、17%、23%。

可以發(fā)現(xiàn)，杭州成為這些央國(guó)企巨頭除大本營(yíng)或核心市場(chǎng)之外，重磅加碼最重要的市場(chǎng)。

這些全國(guó)性巨頭開(kāi)始成為杭州土地市場(chǎng)最活躍的力量之一，一定程度也意味著在他們的投資決策系統(tǒng)中，基于全國(guó)市場(chǎng)層面，也看好杭州市中心和杭州未來(lái)的發(fā)展前景。

本土巨頭與央國(guó)企巨頭共同押注杭州，這種勢(shì)能也產(chǎn)生了顯著的溢出效應(yīng)，一個(gè)顯著表現(xiàn)就是：

一些中小房企眼看巨頭從容下注，自己的士氣也明顯提振，不再甘于只做看客，紛紛摩拳擦掌。

比如，連遠(yuǎn)在3000公里之外的呼倫貝爾匯嘉房產(chǎn)，也跑到杭州，拿下了臨平北新地王。

這股風(fēng)潮正深刻攪動(dòng)著杭州樓市的生態(tài)格局，杭州土地市場(chǎng)，正成為巨頭引領(lǐng)、多方競(jìng)逐的活力磁場(chǎng)。

03

濱江集團(tuán)

去庫(kù)存難題中的唯一異類(lèi)？

作為杭州上半年土拍市場(chǎng)最大的買(mǎi)家，濱江集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)矚目的存在，也是杭州市場(chǎng)繞不開(kāi)的話題。

據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，2024年，濱江集團(tuán)公司全年新增23宗土地中，22宗土地都位于杭州，占全年拿地總數(shù)的95.65%。

這一比例較2022年的97.44%、2023年的85.29%略有波動(dòng)，但仍延續(xù)了濱江深耕杭州的戰(zhàn)略主線，在在土地市場(chǎng)展現(xiàn)極強(qiáng)的戰(zhàn)略定力。

截至2024年，濱江土地儲(chǔ)備中杭州占70%，浙江省內(nèi)非杭州的城市包括金華、湖州、寧波等經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)的二三線城市占比20%，浙江省外占比10%。

這種強(qiáng)聚焦的布局策略，與戚金興在2023年提出的“杭州占比60%、省內(nèi)30%、省外10%”的規(guī)劃高度吻合。

戚金興曾為濱江集團(tuán)2024年定下“主動(dòng)臥倒、匍匐前進(jìn)”的戰(zhàn)略，在經(jīng)歷了“匍匐”后，今年上半年濱江在土拍市場(chǎng)開(kāi)啟狂奔，今年1月和3月，接連刷新了杭州新“地王”。

可以看出，濱江集團(tuán)的土儲(chǔ)有很清晰的避險(xiǎn)邏輯：高度聚焦房地產(chǎn)需求韌性強(qiáng)的杭州，適當(dāng)布局浙江省內(nèi)其他有人口凈流入支撐的城市，以及謹(jǐn)慎落子省外嚴(yán)控陌生市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

多年布局下來(lái)，已為自己構(gòu)建了一道“抗波動(dòng)”護(hù)城河。

濱江這種“抗震”模式，除了助其平穩(wěn)穿越周期，還有個(gè)非常直觀的優(yōu)勢(shì)。

有一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)跟大家分享一下，前幾天艷姐看到一個(gè)百?gòu)?qiáng)房企土儲(chǔ)貨值去化周期的數(shù)據(jù)，其中提到，百?gòu)?qiáng)房企截止2024年末的土儲(chǔ)貨值去化周期加權(quán)值為6.93年，為歷史新高。

其中，貨值規(guī)模在1000億至3000億的房企，去化周期高達(dá)9.01年。這類(lèi)房企多為出險(xiǎn)房企，由于銷(xiāo)售快速下降導(dǎo)致去化周期變動(dòng)較大。

但其中有一個(gè)例外就是濱江集團(tuán)，2024年的貨值規(guī)模為1701億，位列榜單44名，而相應(yīng)的2024年合約銷(xiāo)售達(dá)1116億，去化周期僅為1.52年。

從濱江的這個(gè)模式中也可以市場(chǎng)的生存法則的確在變，過(guò)去依賴(lài)資本杠桿、跑馬圈地的粗放式規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，在成本高企的重壓之下，其脆弱性暴露無(wú)遺。

新的市場(chǎng)邏輯正日益清晰，單純的土地儲(chǔ)備規(guī)模不再是競(jìng)逐目標(biāo)，取而代之的是產(chǎn)品精準(zhǔn)落地的兌現(xiàn)能力與客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)效率。

誰(shuí)能更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客群，將潛在需求高效轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和持續(xù)口碑，將產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力鍛造為核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)高效率兌現(xiàn)與轉(zhuǎn)化的企業(yè)，方能在土地盛宴之后，繼續(xù)笑傲江湖。

當(dāng)規(guī)模崇拜退潮，產(chǎn)品兌現(xiàn)力與客戶(hù)轉(zhuǎn)化效率，正成為新周期里最硬的通貨。

主編：張艷

責(zé)編：浩浪

本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，不為商業(yè)用途，如果侵犯，敬請(qǐng)作者與我們聯(lián)系

我們建立了“地產(chǎn)人言交流群”