抖音獲客線索量排在前列的竹子買車，新媒體線索進入系統后，當月到店轉化率已超50%。

如果你點進竹子買車直播間，會看到每輛展車上方指示牌顯眼的“首付888”、“車價再降20%”等字樣。

這不是為到店顧客準備的展廳，而是致力于鎖定意向客戶的獲客直播。主播的每一句話在介紹車輛的同時，也在篩選真正愿付10萬元購車的精準客戶。

今天見實約竹子汽車集團首席科技官、竹子科技聯合創始人兼CEO劉毅聊的，就是這套滲透在直播話術、AICRM系統、AI外呼質檢、線上邀約、到店核銷等線索承接全鏈路中每一環節的系統。

如在時效上，線索10秒進入CRM系統后，門店須在20分鐘內跟進，否則將流轉至下一個團隊；

在客戶打標方面，利用模型識別客戶語音，重新分配承接資源，比如將在多個主播、短視頻中重復留資的客戶標記為最高意向的S級。并通過系統，實現對S級客戶7天內必須邀約到店（否則流轉至第二團隊），14天未成交則觸發第三輪承接的自動流轉分配。

這種無限內卷機制，將到店成交率推至了35%，高峰時甚至超50%，大幾千萬投流費也跑出了正向ROI。更為難得的是，每月單私域有100-200臺車成交，相較于幾個人的運營團隊和研發投入，回報率同樣顯著。

值得一提的是，見實和竹子的這次完整對話梳理后有近1.5萬字，本文先行釋放了部分精彩內容，完整版內容和更多線索轉化洞察歡迎大家文未加入見實會員查看。

同樣，見實還安排了見實會員們于7月15日下午，去往，詳細聆聽直播線索獲客玩法和3層私域閉環模型 +后鏈路轉化系統運營細節。歡迎一起，見實會員都免費！

現在，讓我們回到對話中來，看看低頻高客單價的汽車品類，是如何提高到店及后續轉化的，如下，enjoy：

竹子汽車集團首席科技官

竹子科技聯合創始人兼CEO

劉毅

01主播每一句話都在篩選客戶

見實：你們現在的線索轉化率能達到多少？

劉毅：線索到成交的轉換率是1%左右（100條線索成交1臺），線索到店后收定金的比例最高可以達到50%以上，平均在35%左右。

且線索進入系統后，最快的話當天或一周內被邀約到店成交。每一條線索都會由機器人挖掘，10秒左右進入系統，我們要求門店20分鐘內跟進，不跟進就流轉給下一邀約銷售。

見實：在新車汽貿領域，竹子買車的獲客線索量處于頭部？

劉毅：對。除了大幾千萬的投流外，主要看幾個關鍵動作。

首先，我們從主播環節就開始前置篩選客戶，主播說的每一句話都在篩選客戶群體，都在傳遞他想要什么樣的客戶。每輛車擺放位置，都要考慮主播介紹完一輛車后，切換到下一輛車時，拍攝出來的畫面品類是否豐富，背景和物料是否符合直播場景。

因此，主播要特別了解客戶心理，才更容易吸引精準客戶，也才知道直播時如何將線索承接給后端的邀約銷售人員。一般情況下，腰部主播一天得獲取三五十條左右的線索。只能說，好主播是篩選，而不是培養出來的。

其次，直播獲客時，每臺車的價格折扣、與金融產品的搭配，也會直觀、有吸引力地前置到直播間。

賣車需要人、貨、場三要素齊全，主播直播時就是“場”。之所以要放大具體車輛的價格折扣、核心賣點，就是為了以車為導向，吸引對具體車輛感興趣的精準客戶。

還有竹子的后端鏈路系統，讓每個數據都一目了然，再加上管理策略，能在各個環節最大程度提高效率。

比如，在“竹子助手”，能看到每輛車的進價、直播價、最低賣價，以及車輛停放位置、車架號、生產日期、顏色、外觀內飾情況、需要簽的合同類型、開票時間等所有細節。包括金融算價，做多少期分期、首付多少、分潤多少，都寫得清清楚楚。

既然抖音等平臺的商業化趨勢無法避免，那么比拼的關鍵，將越來越取決于后鏈路的轉換能力。

見實：線索進入系統后，你們怎么提高轉化率，抵消大幾千萬的投流費用？

劉毅：線索進入竹子新媒體運營系統后，會根據策略自動分配給邀約銷售團隊，然后外呼、預約、到店核銷、轉換成交。

在汽車行業，成交有幾個恒定指標：

要轉換成交，須邀約客戶到店；要客戶到店，需要有足夠多的預約量、外呼量。

在竹子，約3個客戶上門能成交1個，打100通外呼大概能預約3—4個客戶。

所以整個邏輯是數學算賬：

根據投流成本、單車利潤，計算需要多少線索、打多少外呼，投流成本占比越低，盈利可能越大。所以我們每一分投入都要求線索回來的ROI（投資回報率）必須為正，根據市場動態隨時優化。

比如，為了提高客戶邀約到店后的轉化，我們將內循環策略設定為按每半個月銷售結果排名，前50%的人獲得線索分配資格，如果銷售前半個月沒有業績，就只能去公海撈線索，這樣難度會大很多。

這就要求銷售必須做好每一個過程數據，比如當天要打多少通外呼，有效外呼（30秒、90秒以上）要達到多少，預約到店量要達到多少。管理者每天會對外呼情況排名，最好的和最差的管理者都有獎懲措施。當然相應地，成交之后，銷售團隊能拿走70%的收益，動力也很足。

023層閉環，私域成交占比10%

見實：私域在你們公司的戰略位置如何？

劉毅：現在，成都店每月通過私域促成一兩百臺車成交，占總交易量的10%左右，幾個人的運營投入和研發投入帶來的回報率顯著。

總的來說，主要有三種私域運營模式：

第一種針對廣泛的中低意向客戶，已經形成了閉環：自動建群——分發內容——結合小程序（含車源、比價、特價車、福利等功能）吸引客戶——數據回傳至CRM系統——通過企微提醒銷售跟進。

第二種是“老帶新”，所有交付的工單，客戶必須先添加竹子科技老帶新運營的企微號，工單才能繼續流轉，因此幾乎100%覆蓋了老客戶。

這樣設置后，無論是一對一有溫度的運營（節日慰問、由主播錄制生日祝福語），還是推送特價車信息和老帶新獎勵（如油卡、現金），客戶體驗都更佳，留存率也更高。

第三種是成交后的多對一服務群，類似新勢力車企的服務模式，客戶支付定金后1分鐘內完成建群。主要由系統自動抓取信息，在企微建外部群，拉入售后服務人員、投訴客服人員、銷售及其管理者，再由銷售拉客戶進群。

進群后，群規則、歡迎語同樣由機器人設置，群內置入“車小白智能體”客服，能精簡準確地回答問題，且足夠“擬人化”，難以察覺是機器人。例如客戶咨詢修車、保險、按揭還款等問題，智能體都會引導處理，既保證服務及時性，又降低了團隊的時間成本。

見實：你經常提到你們的數智化協作平臺，實際發揮了很大作用？

劉毅：在業內有一個重要指標：客戶留資后30分鐘內被銷售人員跟進觸達，與24小時內跟進觸達相比，轉化率是后者的三倍。

在我們搭建的ICP數智化協作平臺中，內部人員分為邀約（合伙人）、談判師（合伙人）、主播、自播、牌證、金融、保險等八個角色，每個角色按貢獻價值獲取回報（例如邀約占業績的52%），流程清晰，各司其職。

這就導致，在線索價值的挖掘和轉化效率上，新媒體后鏈路系統跟傳統4s店的機制完全不同。

比如，4S店（不包括新勢力）習慣把一條線索分給某人后由其搞定。但基于抖音等平臺的算法推薦，在多個主播或多個短視頻里重復留資的客戶，意向等級無疑是更高的，且投流費用也是雙倍（多次留資意味著多次廣告投入），所以應該實時分給不同人同時去跟進，形成內卷。

再比如，傳統4S店的機制下，很容易出現員工刻意將高意向客戶級別標低以免被快速流轉、跟進的情況。但我們會通過ASR外呼語音轉文字，再結合竹子科技自研的汽車行業小模型，通過歷史數據進行微訓練，對外呼內容進行語義理解，然后用內部的多個標簽去匹配，從而判斷客戶是高級別、中級別還是低級別。

如果銷售主觀判斷為低級別，而模型分析后認定為高級別，系統就會修改標簽，重新流轉分配。

例如，我們內部稱為S級的高意向客戶，要求必須在七天內邀約上門，若未邀約，七天后就會分配給第二個銷售團隊；如果七天內上門了但下一個七天未成交，線索就會分配給下一個團隊。

而且，我們的系統能讓每個數據透明化，讓高管能隨時查看、調整。

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