最近，很多人都跟我說，現(xiàn)在團隊的營銷能力都不行了；整個團隊的營銷力嚴重退化！！不久之前，著名企業(yè)家，網(wǎng)紅紅衣大炮老周也開始抱怨這個問題。

他說，他們公司幾十號人的市場部，還不如他一個人，感覺沒啥用，他決定解散市場部，他們幾十人的工作，他一個人就可以承擔。

呵呵，周總真是太猛了。

一個人就可以頂幾十個人用，市場部的營銷能力竟然這么差了嗎？差到可以取消，可以忽略不計了么？

這，到底發(fā)生了什么？

為什么這些創(chuàng)始人，營銷管理者，企業(yè)高管會有這樣極端的想法呢？

我們平時的分析框架，產(chǎn)品力，營銷力，品牌力，渠道力，基本被化解了；

產(chǎn)品第一嗎，在之前確是，但現(xiàn)在呢，什么是好產(chǎn)品，你需要好好理解一下了；好產(chǎn)品賣不好，而一些看起來并不好的產(chǎn)品，卻大行其道。

流量時代，所謂的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并并不是你認為的那樣，好產(chǎn)品就是流量，能帶來流量的產(chǎn)品；

品牌力也被化解，變成了網(wǎng)紅，變成了超級IP，渠道被肢解，碎片化；

營銷傳播更是去中心化，帶來 了極大的不確定性。

似乎，傳統(tǒng)的4p抓手失效了，大家一片茫然，不知道該怎么做營銷了。

4P營銷就是我們經(jīng)常說的營銷組合——產(chǎn)品、價格、渠道、傳播。

因為每個英文單詞開頭都是P，合起來就變成了4P。

4P的創(chuàng)舉是杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）總結(jié)而成的，因為非常簡潔、形象，所以成為所有營銷人入門的分析框架，成為最經(jīng)典的營銷組合分析工具。

它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播！

凡是做過銷售和營銷的，都應(yīng)該知道，傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)架構(gòu)是4P，即產(chǎn)品，價格，渠道和促銷，這是分析營銷的一個最簡單的框架，也是最有用的框架；

可以做到不遺漏，不重復(fù)，其他后來的所有的分析營銷的要素，其實都可以融入到4P分析框架中，因此，可以說，4P營銷是迄今為止，最簡單，最有效的營銷分析架構(gòu)，被稱為傳統(tǒng)營銷的抓手。

1990年，美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應(yīng)的4C理論。

當然，本人不是很認同這種說法。營銷都是在發(fā)展的，4p是一個基礎(chǔ)和框架，再說，企業(yè)做產(chǎn)品和品牌，誰不需要研究市場和消費者，4P是營銷的抓手，4C是什么，具體怎么操作，內(nèi)容是什么，沒法執(zhí)行，也就是只能成為一個想法，無法落實。

4C營銷組合包含了：顧客（Consumer），成本（Cost），便利性（Convenience），溝通（Communication）。4C組合每個要素的第一英文字母是C，合起來就是4C，這個理論不是說一無是處，核心是無法操作。

4C理論——追求顧客滿意。4C的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設(shè)計。

4P和4C比較

我還是認為這是營銷上最經(jīng)典的誤導(dǎo)和混亂，實際上4C什么作用也沒有，至于什么4R/4I/4E，不知道什么鬼。

對比一下

產(chǎn)品——顧客

營銷的教科書上不是寫了嘛，消費者不是跟你買鉆頭，消費者要買墻上的那個“洞”，

價格——成本

對價格的認識如果僅僅是購買成本，可以說對營銷的理解連皮毛就不達到。營銷學范疇的“價格”實際上并不是一個最終的終端價格那么簡單，而是包含了動銷力的價盤和靜銷力的終端價位兩個重要的要素。

渠道——便利

渠道的作用并不僅僅是一個“通道”，而是推動銷售，達成營銷目標的過程，這其中有渠道的主動和積極性在里面。如果僅僅是提供便利，便不需要營銷人員的努力也能完成銷售了，我們還需要在這里白費唇舌談營銷干什么呢？

促銷——溝通

“促銷”是從Promotion一詞翻譯過來的，本意實際是“推廣”，而我們知道的“推廣”就包括了5個工具：廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員推銷、直效營銷。

P理論雖然很經(jīng)典，但也有局限，比如視角還是從企業(yè)出發(fā)，從被動滿足基本的需求開始。后來也有人提出4C、4R等理論，但總體還是沒有脫離這個可以操作的經(jīng)典框架。

但是，溫和感覺4P，或者4C沒有效果了呢？

我記得幾年前，娃哈哈的創(chuàng)始人宗老曾經(jīng)也有一些疑惑；

他說，這幾年，感覺打造超級大單品很難，以前只要廣告一砸，一個大單品就出來了，但近年來，這種打法已經(jīng)接近失效，投入和產(chǎn)出不成正比，超級產(chǎn)品很難出現(xiàn)，感覺傳播上出了很大問題，爆品很難出現(xiàn)。

娃哈哈已經(jīng)很多年沒有超級單品了，傳統(tǒng)的渠道致勝，終端為王也失去了營銷效力。

所以，娃哈哈老板也說，娃哈哈的營銷不行了。

到底是營銷真的倒退了，還是什么原因呢？

從存量市場再到增量市場，都不容易。

營銷真的失效了嗎？

營銷的工具和方法在改變；

互聯(lián)網(wǎng)時代，做好營銷呢，怎么實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷的升級，就是一個擺在當下營銷人面前的課題，傳統(tǒng)營銷是不是真的無用了呢，怎么建立自己的營銷知識體系和架構(gòu)，就變得很重要，因為在碎片化的時代，只有掌握了系統(tǒng)的學習方法和框架，才能不斷升級，也只有深度的學習才能讓碎片化的知識有自己所用。

實際上，企業(yè)或者營銷人，完全不用悲觀！

互聯(lián)網(wǎng)是工具，是思維方式，是生產(chǎn)關(guān)系，但要找到基于互聯(lián)網(wǎng)營銷的方法論和工具。

我認為，營銷是系統(tǒng)精準解決方案：

思想決定高度。認識決定高度，上面已經(jīng)講到，互聯(lián)網(wǎng)不是簡單的工具，而是一種思考和思維方式。如果僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當成渠道和傳播，一定會認為互聯(lián)網(wǎng)沒有什么用。“互聯(lián)網(wǎng)+”，“+互聯(lián)網(wǎng)”，有本質(zhì)的區(qū)別。為什么？

就是因為“互聯(lián)網(wǎng)+”是用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式和精神來解決問題及跟傳統(tǒng)營銷的融合，比如，怎么品牌人格化，怎么做好產(chǎn)品和品牌的體驗，怎么加入營銷的情感和情懷元素，提升品牌和銷量等等；“+互聯(lián)網(wǎng)”就是把互聯(lián)網(wǎng)當成渠道和傳播，比如，把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，做網(wǎng)絡(luò)的推廣，做自媒體推廣。

創(chuàng)新創(chuàng)增量市場。近年來，中國營銷的進步就是用互聯(lián)網(wǎng)方式和方法激發(fā)和創(chuàng)造了增加市場，而不是搶占了存量市場。把沒有激發(fā)出來的購買欲望和潛力都激發(fā)出來，促進了產(chǎn)品和品牌的銷量和價值提升，這就是傳統(tǒng)營銷很難解決的。

我認為，不但是擴大了內(nèi)需，更加從供給側(cè)的角度進行了全面的升級，而不僅僅是圍繞怎么刺激消費，是激發(fā)而不是刺激。怎么才能提升結(jié)構(gòu)，提高品味，就是要創(chuàng)造、創(chuàng)新，一個全新的產(chǎn)品才能創(chuàng)造更高的價值，而不是模仿，去搶自己或者別人的市場，這也是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的進步。

營銷人的心亂了，需要定心。

互聯(lián)網(wǎng)時代的三個回歸：回歸營銷的本質(zhì)；回歸產(chǎn)品的原點；回歸人性的光輝。無論任何時代，商業(yè)的本質(zhì)沒有變，都需要有更好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求，創(chuàng)造顧客價值和價值增值。也就是說，營銷的本質(zhì)也沒有變，滿足需求、控制需求、引導(dǎo)需求甚至創(chuàng)造需求，營銷的本質(zhì)、核心還是滿足和控制需求。

互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)的本質(zhì)沒變，變化的是工具和方法

以前大企業(yè)做營銷，打法都是央視廣告+明星代言，這樣才有氣魄，現(xiàn)在是電商直播，短視頻，就可以實現(xiàn)銷售；以前我們產(chǎn)品上市是壓貨、鋪貨、活動促銷，現(xiàn)在是先進行預(yù)熱，再進行預(yù)定，然后按訂單發(fā)貨······

不必焦慮，要定心。不論怎么變化，我們還是需要有好的產(chǎn)品、品牌，需要好的設(shè)計、包裝和創(chuàng)意。不變的是消費者或者用戶的需求。只是好產(chǎn)品的需要場景化和流量化，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更是需要場景個流量引爆。

營銷人不必焦慮，也要定心。

我特別想對傳統(tǒng)企業(yè)和營銷人員說：不存在什么轉(zhuǎn)型之說，因為傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，但傳統(tǒng)企業(yè)絕對不可能“轉(zhuǎn)型”到只做互聯(lián)網(wǎng)，一定會確定戰(zhàn)略、深度融合。傳統(tǒng)企業(yè)，特別是快消品營銷人員在移動互聯(lián)的浪潮中會有絕對的競爭優(yōu)勢。因此，傳統(tǒng)營銷人不必困惑和焦慮，需要跟上浪潮，學習、學習、再學習。

最后，戰(zhàn)略定未來。

固守傳統(tǒng)產(chǎn)品不變，永遠停留在產(chǎn)品的基本功能層面，這樣的品牌一定會變?nèi)酰N售肯定會下滑。無任何新意、重復(fù)的新品開發(fā)成活率很低，業(yè)績也會下降。

這些都是消費品企業(yè)自己的問題，其實并不是什么互聯(lián)網(wǎng)的影響。要說有互聯(lián)網(wǎng)的影響，那也是傳統(tǒng)企業(yè)沒有“互聯(lián)網(wǎng)化”和“聯(lián)網(wǎng)思維”進行改造品牌和產(chǎn)品的結(jié)果。

跟隨式的產(chǎn)品開發(fā)策略已經(jīng)很難在市場上有所作為了。

之前，大企業(yè)都不愿意引領(lǐng)創(chuàng)新，是因為不愿意花大量的時間去試錯，培育消費者，等小企業(yè)做到一定程度，趕緊去模仿、改良一下，通過媒體投放、渠道、團隊等綜合優(yōu)勢，迅速超越小企業(yè)。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，這樣的方式顯然不再奏效了，食品飲料的大佬們，不正是固守老產(chǎn)品，在不斷通過跟隨、模仿來贏得市場嗎，現(xiàn)在看起來，都是失敗的，也是造成大佬們業(yè)績下滑重要的一個因素。

互聯(lián)網(wǎng)營銷的五大解決方案

1、超級IP是品牌的解決方案。

品牌產(chǎn)品生態(tài)構(gòu)建：核心消費群洞察、品牌定位、品牌核心價值體系構(gòu)建、品牌文化輸出、品牌超級IP打造，品牌勢能、品牌形象及視覺設(shè)計；

2、場景是產(chǎn)品的解決方案。

場景化產(chǎn)品策劃：洞察消費場景，找到消費者購買理由，賦予消費者全新的消費體驗，提煉產(chǎn)品賣點與價值支撐；

3、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是渠道的解決方案。

打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：以B端為核心賦能，吸引加盟商及個體投資者形成社群并在C端裂變

4、大數(shù)據(jù)、自媒體是營銷推廣的解決方案。

自媒體深度溝通及服務(wù)、社群轉(zhuǎn)化裂變：以互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、百度、社群等方式，迅速引流

5、社群是銷售轉(zhuǎn)化和裂變的解決方案。

社群是轉(zhuǎn)化和裂變的解決方案。構(gòu)建社群，塑造社群亞文化和價值觀，開發(fā)種子用戶，運營，沉淀、流量轉(zhuǎn)化，快速引入招商資源并滾動復(fù)制。

只有存量思維，也不可能獲得增量，用互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么從存量帶來新的增量，激活，沉淀，轉(zhuǎn)化和裂變客戶才是關(guān)鍵。

你的產(chǎn)品為什么賣不掉了？

記住：就是因為你的產(chǎn)品不再性感！而不是什么品牌老化。

關(guān)于品牌老化，我還是那個觀點：故宮幾百年了，都不老，做一個超級IP，故宮淘寶，籠絡(luò)了一大幫年輕消費者，一些品牌才30多年，很老了嗎？

不存在品牌老化的問題，是思維、工具和方法沒有變化造成的！

元気森林就是一個好的例子，5年時間，做出了一個超級產(chǎn)品，其實就是2019年開始火爆的，2018年銷售才2.8億，2019年8.8億，2020年，突破30億的規(guī)模。

2024年已經(jīng)突破100億銷量。

這就是新品創(chuàng)新的方法和引爆之道，就是找到了飲料致勝的秘訣。

有認知，大市場，不需要教育，吻合消費趨勢，品類創(chuàng)新實現(xiàn)產(chǎn)異化。

終極的差異是，場景，是一種開啟調(diào)性之下的生活，精準的定位和創(chuàng)新的品類，加上品牌倡導(dǎo)的生活方式！