極致零售研究院（SRI）分享：
“一盤貨”模式逐漸成為企業(yè)突破傳統(tǒng)零售瓶頸、實(shí)現(xiàn)降本增效的關(guān)鍵武器。

整理 |齊鴻

極致零售研究院（SRI）資深研究員

近年來(lái)，隨著消費(fèi)者需求日益多元化和線上線下一體化趨勢(shì)的加速，零售企業(yè)紛紛開(kāi)啟DTC（Direct-to-Consumer）轉(zhuǎn)型之路。在這場(chǎng)變革中，“一盤貨”模式逐漸成為企業(yè)突破傳統(tǒng)零售瓶頸、實(shí)現(xiàn)降本增效的關(guān)鍵武器。本文以波司登、小米、優(yōu)衣庫(kù)三大品牌為例，解析DTC轉(zhuǎn)型的核心邏輯與實(shí)踐路徑。

傳統(tǒng)零售的痛點(diǎn)與破局：

從割裂到協(xié)同

在傳統(tǒng)零售模式中，品牌商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間往往存在多重壁壘。以波司登為例，其早期面臨以下問(wèn)題：

• 庫(kù)存割裂：線上與線下渠道獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，熱銷款在電商平臺(tái)缺貨，而線下門店滯銷品積壓；
• 數(shù)據(jù)孤島：經(jīng)銷商庫(kù)存信息不透明，無(wú)法實(shí)時(shí)調(diào)配商品；
• 利益沖突：經(jīng)銷商為保護(hù)線下利潤(rùn)，抵制品牌線上促銷活動(dòng)，甚至將線上專供款污名化為“非正品”。

破局案例：波司登的“全域一盤貨”波司登通過(guò)整合全國(guó)3000多家門店及線上渠道庫(kù)存，建立統(tǒng)一云倉(cāng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品全鏈路可視化管理。消費(fèi)者在抖音直播間下單后，訂單自動(dòng)分配至最近門店發(fā)貨，配送時(shí)效從72小時(shí)縮短至24小時(shí)，物流成本降低25%。同時(shí)，線上線下同價(jià)策略與智能分潤(rùn)機(jī)制（經(jīng)銷商服務(wù)線上下單客戶可獲得15%傭金）消除了渠道沖突，推動(dòng)線上銷售占比從10%提升至35%。

“一盤貨”模式的核心實(shí)踐：

全渠道庫(kù)存共享

案例1：優(yōu)衣庫(kù)的“線上下單，門店自提”

優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)打通全國(guó)900多家門店庫(kù)存池，消費(fèi)者線上下單后，系統(tǒng)自動(dòng)匹配最近門店庫(kù)存。例如，消費(fèi)者在APP購(gòu)買一件限量款T恤，可選擇“1小時(shí)到店自提”，店員同步提供搭配建議。這一模式將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升20%，門店客流增長(zhǎng)15%，雙十一期間線上訂單占比超40%。

案例2：小米的“線上線下同倉(cāng)同配”

小米通過(guò)整合小米商城、京東等線上平臺(tái)與線下“小米之家”的庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“線上訂單線下發(fā)、線下體驗(yàn)線上買”。例如，消費(fèi)者在小米商城下單智能臺(tái)燈后，系統(tǒng)優(yōu)先從最近的小米之家發(fā)貨，配送時(shí)效縮短至2小時(shí)。同時(shí)，線下門店展示的商品可直接掃碼線上購(gòu)買，庫(kù)存共享率超90%，倉(cāng)儲(chǔ)成本降低30%。

跨越利益高墻：品牌與經(jīng)銷商如何共贏？

路徑1：利益分配機(jī)制重構(gòu)

• 案例：波司登的“分潤(rùn)+服務(wù)”模式波司登要求經(jīng)銷商為線上下單客戶提供“送裝一體”服務(wù)，并根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和訂單金額分配傭金。例如，消費(fèi)者在旗艦店直播間購(gòu)買羽絨服后，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商上門配送并指導(dǎo)穿搭，經(jīng)銷商單筆訂單增收12%-18%。

路徑2：會(huì)員數(shù)據(jù)全渠道打通

• 案例：小米的“全場(chǎng)景會(huì)員體系”小米整合線上線下會(huì)員數(shù)據(jù)，消費(fèi)者在小米商城、小米之家或第三方平臺(tái)消費(fèi)，均累積統(tǒng)一“米金”積分，并可兌換線下維修服務(wù)或線上優(yōu)惠券。例如，用戶線上購(gòu)買手機(jī)后，線下門店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)訂單信息主動(dòng)推送配件優(yōu)惠，復(fù)購(gòu)率提升20%。

DTC策略：因“類”制宜的實(shí)戰(zhàn)指南

品牌類型

代表案例

策略亮點(diǎn)

經(jīng)銷體制品牌

波司登

全域庫(kù)存整合+經(jīng)銷商分潤(rùn)機(jī)制

廠商強(qiáng)管控品牌

小米

線上線下同倉(cāng)同配+全場(chǎng)景會(huì)員體系

全直營(yíng)品牌

優(yōu)衣庫(kù)

門店即前置倉(cāng)+即時(shí)自提服務(wù)

案例解析：優(yōu)衣庫(kù)的“門店即倉(cāng)”模式優(yōu)衣庫(kù)將每家門店作為線上訂單的履約節(jié)點(diǎn)，高峰期通過(guò)門店庫(kù)存支持電商訂單占比超50%。例如，上海某門店在雙十一期間承接周邊5公里線上訂單，店員按系統(tǒng)指令分揀打包，配送時(shí)效壓縮至1小時(shí)，門店坪效提升30%。

從“貨”到“人”的終極進(jìn)化

DTC轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是以消費(fèi)者為中心重構(gòu)價(jià)值鏈。

• 波司登通過(guò)“會(huì)員專屬定制”服務(wù)，邀請(qǐng)用戶參與羽絨服設(shè)計(jì)，新品首發(fā)復(fù)購(gòu)率達(dá)45%；
• 小米依托用戶行為數(shù)據(jù)反向定制產(chǎn)品，如“米家空氣炸鍋Pro”上線首月銷量破10萬(wàn)臺(tái)；
• 優(yōu)衣庫(kù)推出“線上搭配師”功能，根據(jù)用戶歷史購(gòu)買推薦穿搭方案，客單價(jià)提升18%。

零售業(yè)的DTC浪潮已至，你準(zhǔn)備好“一盤貨”了嗎？

在用戶主權(quán)時(shí)代，DTC轉(zhuǎn)型已成品牌突圍關(guān)鍵！你是否還在為這些問(wèn)題焦慮？
如何從流量?jī)?nèi)卷轉(zhuǎn)向全域運(yùn)營(yíng)？
如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)“一盤貨”降本提效？
如何讓經(jīng)銷商與品牌利益同頻？

極致零售研究院推出《《2025 DTC案例拆解與運(yùn)營(yíng)在線速成訓(xùn)練營(yíng)》線上課程，6大行業(yè)頭部案例：拆解波司登全域庫(kù)存整合、優(yōu)衣庫(kù)“門店即倉(cāng)”、小米生態(tài)爆發(fā)等實(shí)戰(zhàn)打法，覆蓋服飾、科技、零售等賽道。

首期課程已開(kāi)幕

第二期招生開(kāi)始啟動(dòng)啦！

三大能力提升

• 用戶主權(quán)思維：從“渠道為王”到“用戶資產(chǎn)化運(yùn)營(yíng)”。
• 全域增長(zhǎng)體系：公域引流、私域沉淀、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
• 敏捷落地工具：RFID用戶追蹤、C2M反向定制、社群裂變。

課程安排

時(shí)間：隨到隨學(xué)，每周五15:00-16:30（線上直播）
課表

• 理想汽車-小紅書私域運(yùn)營(yíng)與社交媒體矩陣
• 波司登-DTC全域營(yíng)銷×品牌高端化
• 山姆-會(huì)員價(jià)值深度運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈革命
  
• 安踏-DTC轉(zhuǎn)型破局700億營(yíng)收
  
• 優(yōu)衣庫(kù)-基礎(chǔ)款背后的“爆款引擎”
  
• 小米-生態(tài)爆發(fā)與DTC增長(zhǎng)閉環(huán)
  

學(xué)員專屬福利

課后回放：支持無(wú)限次復(fù)習(xí)，碎片時(shí)間也能高效學(xué)習(xí)。
1V1答疑：每節(jié)課后與導(dǎo)師深度交流，解決個(gè)性化問(wèn)題。
實(shí)戰(zhàn)資料包：附贈(zèng)品牌案例拆解模板。

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咨詢方式：微信：xlskf1688（沐沐老師）

報(bào)名通道

1. 課程含大量實(shí)戰(zhàn)演練，建議企業(yè)組團(tuán)學(xué)習(xí)（3人以上享團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠）。
2. 開(kāi)課前一天發(fā)送聽(tīng)課鏈接，請(qǐng)確保預(yù)留學(xué)習(xí)時(shí)間。

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-我們是誰(shuí)-

極致零售研究院（SRI）是專注零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)機(jī)構(gòu)，以"助力中國(guó)零售企業(yè)走向極致"為使命，匯聚零售行業(yè)領(lǐng)袖、技術(shù)專家及學(xué)術(shù)精英，通過(guò)消費(fèi)行為研究與數(shù)字化課題探索零售本質(zhì)。

我們提供：
【咨詢服務(wù)】零售戰(zhàn)略規(guī)劃/頂層設(shè)計(jì)/DTC數(shù)字化布局
【培訓(xùn)服務(wù)】企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/零售工作坊/DTC專項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)
【知識(shí)輸出】定期發(fā)布深度研究報(bào)告與行業(yè)白皮書（被眾多媒體、券商及研究機(jī)構(gòu)引用）

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