編者按

中國(guó)創(chuàng)新藥高歌猛進(jìn)的的黃金十年，讓諸多中國(guó)Biotech 和制藥企業(yè)都完成了創(chuàng)新藥開(kāi)發(fā)能力的體系化建設(shè)，但新藥上市不是終點(diǎn)，成功打造一款“ 10 億美元”的重磅炸彈仍是橫亙?cè)谒兄袊?guó)制藥企業(yè)面前的一座高山，顯得難以跨越。

中國(guó)創(chuàng)新藥商業(yè)化亟待破局的背后，既有時(shí)代的背景、也有產(chǎn)業(yè)的桎梏，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，解決了中國(guó)創(chuàng)新藥商業(yè)化回報(bào)的問(wèn)題，就是為這個(gè)產(chǎn)業(yè)真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值閉環(huán)找到了最重要的一塊拼圖。《中國(guó)創(chuàng)新藥新十年、新征程》系列報(bào)道第三 期聚焦“中國(guó)創(chuàng)新藥商業(yè)化破與立”，我們將探討影響中國(guó)創(chuàng)新藥商業(yè)化的關(guān)鍵因素——市場(chǎng)機(jī)制、支付和渠道，推動(dòng)中國(guó)創(chuàng)新藥在未來(lái)發(fā)展征程上打開(kāi)更大的商業(yè)價(jià)值空間。

2015年前，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的參與者們不會(huì)想到，未來(lái)有一天創(chuàng)新藥每年都有進(jìn)醫(yī)保的機(jī)會(huì)，也很難預(yù)想到“進(jìn)院難”反倒成為創(chuàng)新藥商業(yè)化的最大卡點(diǎn)。

據(jù)醫(yī)藥魔方統(tǒng)計(jì)，以北京市和廣東省為例，2015-2024年我國(guó)批準(zhǔn)上市的創(chuàng)新藥中，進(jìn)入北京和廣東地區(qū)三級(jí)醫(yī)院用藥目錄的藥品分別占50.6%和 49.1%，即大約一半的創(chuàng)新藥因未進(jìn)入三級(jí)醫(yī)院用藥目錄而無(wú)法買(mǎi)到；即便是已進(jìn)入目錄的創(chuàng)新藥，平均進(jìn)院率也僅為 12.6% 和 10.4% ，患者只能在很有限的醫(yī)院內(nèi)買(mǎi)到。

圖片來(lái)源：醫(yī)藥魔方十周年系列報(bào)告 《全球視野下的中國(guó)創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)：十年回顧與展望》

面對(duì)企業(yè)們“進(jìn)院難”的呼聲，醫(yī)保局在2021年5月提出了國(guó)家醫(yī)保談判藥品“雙通道”管理機(jī)制，將定點(diǎn)零售藥店納入談判藥品供應(yīng)保障范圍，也客觀地提出，從以前的“先進(jìn)醫(yī)院，后進(jìn)醫(yī)保”，轉(zhuǎn)變到“先進(jìn)醫(yī)保，再進(jìn)醫(yī)院”，藥品不像以前先經(jīng)歷市場(chǎng)推廣、臨床使用經(jīng)驗(yàn)積累、臨床專家認(rèn)可、廣泛使用這一過(guò)程，這對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)快速準(zhǔn)入和臨床醫(yī)生短期內(nèi)廣泛使用提出了更高的要求。

醫(yī)院和醫(yī)保準(zhǔn)入順序調(diào)轉(zhuǎn)，疊加創(chuàng)新藥審評(píng)審批和醫(yī)保目錄調(diào)整同步加速，創(chuàng)新藥的生命周期從曾經(jīng)“車(chē)馬慢”時(shí)代的十余年，驟然壓縮到了五年甚至更短。據(jù)醫(yī)藥魔方統(tǒng)計(jì)，2024年，一款FIC創(chuàng)新藥在中國(guó)上市的市場(chǎng)獨(dú)占期已縮小至12.2個(gè)月。

注：獨(dú)家周期系指同賽道新藥的首家上市日期與第二家上市日期的時(shí)間差；集齊三家周期系指同賽道新藥首家上市日期與第三家上市日期的時(shí)間差（圖片來(lái)源：醫(yī)藥魔方十周年系列報(bào)告《全球視野下的中國(guó)創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)：十年回顧與展望》）

藥品生命周期的縮短，加上醫(yī)保創(chuàng)新支付的“天花板”清晰可見(jiàn)，藥企對(duì)時(shí)間和市場(chǎng)的雙重焦慮體現(xiàn)為對(duì)于醫(yī)院準(zhǔn)入的全力以赴，以及對(duì)院外渠道的全面挖掘。

而更重要的課題是，藥企未來(lái)十年在面對(duì)醫(yī)保、醫(yī)院這一核心渠道的局限時(shí)，如何在其他渠道之中挖掘新的增量市場(chǎng)，或開(kāi)拓出更高效的商業(yè)模式。也只有那些找到適應(yīng)之道的企業(yè)，才能獲得下一個(gè)十年留在牌桌上的機(jī)會(huì)。

跨國(guó)藥企的調(diào)適和本土藥企的突圍

2021年底，跨國(guó)藥企紛紛開(kāi)啟組織架構(gòu)調(diào)整，成為創(chuàng)新藥準(zhǔn)入環(huán)境之變最直接的信號(hào)。

彼時(shí)，陸續(xù)有跨國(guó)藥企中國(guó)區(qū)醫(yī)藥負(fù)責(zé)人由市場(chǎng)準(zhǔn)入崗直升：2021年10月，羅氏中國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入副總裁邊欣升任羅氏制藥中國(guó)總裁；2022年6月，默克任命具有政府事務(wù)、市場(chǎng)準(zhǔn)入以及銷(xiāo)售背景的張巍為默克中國(guó)醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)新任總經(jīng)理。

在此背后，跨國(guó)藥企們集體進(jìn)入“大準(zhǔn)入”時(shí)代。躍德健康創(chuàng)始人陳思穎回憶：“審批加快、創(chuàng)新藥供給豐富之后的‘進(jìn)院難’問(wèn)題，帶來(lái)一個(gè)非常大的變化，就是‘大準(zhǔn)入’的提出。這是一個(gè)綜合型職能部門(mén)，不僅有商務(wù)團(tuán)隊(duì)確保藥品供給的全路線，還有政務(wù)，包括藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)保談判，以及進(jìn)院的KA團(tuán)隊(duì)，而且只在中國(guó)有?！?/p>

當(dāng)跨國(guó)藥企猶疑適應(yīng)時(shí)，迎來(lái)首批創(chuàng)新藥上市，且以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為根基的本土藥企必須全力以赴。

在榮昌生物副總裁吳靜平看來(lái)，利用好國(guó)談機(jī)制、確保藥品進(jìn)醫(yī)保目錄，是市場(chǎng)放量最重要的一步?！艾F(xiàn)在進(jìn)不進(jìn)醫(yī)保目錄可謂差別巨大。哪怕藥再好，如果不能進(jìn)國(guó)談、不能醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)，一定會(huì)影響銷(xiāo)售額?！?/p>

這意味著，創(chuàng)新藥一經(jīng)獲批上市，就要盡快參與國(guó)談、進(jìn)醫(yī)保，隨之而來(lái)的就是要盡可能廣地覆蓋醫(yī)院。

在這一策略下，榮昌生物在泰它西普（商品名：泰愛(ài)）上市當(dāng)年就推動(dòng)其納入醫(yī)保目錄，同時(shí)快速擴(kuò)張銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，上市第二年就覆蓋了中國(guó)90%的地級(jí)市，同時(shí)對(duì)相應(yīng)地區(qū)的風(fēng)濕免疫科醫(yī)生做了大量、多次的教育和推廣?！?b>我們希望能夠以最短的時(shí)間做出規(guī)模效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，后期隨著產(chǎn)品逐步成熟，銷(xiāo)售規(guī)模會(huì)指數(shù)增長(zhǎng)，而人員成本和推廣費(fèi)用會(huì)持平、下降?！?/p>

吳靜平直言，“做出規(guī)模效應(yīng)”不僅有賴于商業(yè)化策略上的穩(wěn)扎穩(wěn)打、快速突破，更關(guān)鍵的是藥品本身的適應(yīng)癥是否具備獨(dú)占性，以及能夠維持多久。如果同一個(gè)適應(yīng)癥有多個(gè)藥物，且療效差距不大，就很容易變成紅海，而且對(duì)于其中的某個(gè)藥品來(lái)說(shuō)，這也不會(huì)成為一個(gè)真正大規(guī)模的適應(yīng)癥?！眳庆o平分析道，“最好是產(chǎn)品在某個(gè)適應(yīng)癥里有非常顯著的療效優(yōu)勢(shì)，并且能夠在幾年的時(shí)間里保持獨(dú)家競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

準(zhǔn)入策略、商業(yè)化打法和適應(yīng)癥高獨(dú)占性相互配合，成就了泰它西普達(dá)到了“快速突破”的目標(biāo)：2021年，泰它西普獲批成為全球首個(gè)用于系統(tǒng)性紅斑狼瘡（SLE）的雙靶點(diǎn)藥品，當(dāng)年銷(xiāo)售額4730萬(wàn)元；2022年新版醫(yī)保實(shí)施，產(chǎn)品初步放量，銷(xiāo)售額達(dá)到3.3億元，2023年維持增速至5.2億元，2024年飆漲至近10億元。

而在目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本建成的情況下，今年新增重癥肌無(wú)力適應(yīng)癥，極有可能成為泰它西普放量、以高人效驅(qū)動(dòng)盈利的關(guān)鍵跳板。

說(shuō)到底，一款療效優(yōu)勢(shì)顯著、具備“廣譜”治療特性的好藥，就是商業(yè)化的“王牌”。這似乎也說(shuō)明，當(dāng)跨國(guó)藥企以組織架構(gòu)調(diào)整對(duì)抗藥價(jià)降低、準(zhǔn)入變難的環(huán)境阻力，更直接的問(wèn)題是一代“大藥”在集采或國(guó)產(chǎn)me-too/better的圍攻下走向生命周期尾聲，管線青黃不接，亟待新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

原阿斯利康中國(guó)呼吸消化事業(yè)部總經(jīng)理、現(xiàn)愛(ài)施健中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉謙直言，未來(lái)幾年，跨國(guó)藥企在中國(guó)市場(chǎng)走到“十字路口”：“想繼續(xù)做好中國(guó)市場(chǎng)，還是需要重視，需要投入，要在中國(guó)有足夠的臨床項(xiàng)目、臨床研究以接續(xù)管線，有足夠大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速覆蓋醫(yī)院。另外就是在業(yè)務(wù)能力上，一定要能夠整合，包括準(zhǔn)入、臨床甚至早期研究、市場(chǎng)，怎么把這些不同背景、不同工作的人的資源都考慮進(jìn)來(lái)，同步推進(jìn)?！?/p>

側(cè)面來(lái)看，近年來(lái)阿斯利康和諾華保持相對(duì)高的增長(zhǎng)，也印證了劉謙的判斷——隨著過(guò)去幾年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)投入“開(kāi)花結(jié)果”，新一代重磅創(chuàng)新藥上市后補(bǔ)位，這兩家跨國(guó)藥企的中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)近兩年增長(zhǎng)強(qiáng)勁。

通過(guò)醫(yī)藥魔方TrialCube數(shù)據(jù)庫(kù)也可以發(fā)現(xiàn)，2019年至2023年間，阿斯利康和諾華的注冊(cè)性研究中，試驗(yàn)地區(qū)包含中國(guó)的全球注冊(cè)研究分別達(dá)到76和52個(gè)，位居跨國(guó)藥企前列。2022年，這兩家跨國(guó)藥企研發(fā)管線在中國(guó)與全球同步研發(fā)的比例也都已達(dá)到100%。

也因此，當(dāng)阿斯利康布地奈德、瑞舒伐他汀鈣等大藥在集采中受到巨大沖擊后，還能夠接連拿出奧希替尼、達(dá)格列凈、德曲妥珠單抗等重磅品種，并且隨著上市和放量，2023年至2024年再次回到10%以上的同比增速。諾華更在纈沙坦、氨氯地平纈沙坦等心血管經(jīng)典大品種集采丟標(biāo)后，依靠沙庫(kù)巴曲纈沙坦、奧馬珠單抗和司庫(kù)奇尤單抗等“爆品”的崛起，2024年實(shí)現(xiàn)了中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)近20%的同比增長(zhǎng)。

對(duì)于跨國(guó)藥企過(guò)去幾年在中國(guó)市場(chǎng)“應(yīng)變”的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，陳思穎作了精當(dāng)?shù)目偨Y(jié)：“現(xiàn)在看來(lái)，能從集采中走出來(lái)的跨國(guó)藥企，靠的都不是它集采的品種，而是新一代的創(chuàng)新藥?！?/b>

院外市場(chǎng)，以“巧”制勝

當(dāng)創(chuàng)新藥在國(guó)內(nèi)的商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)闇?zhǔn)入與效率的決戰(zhàn)，在國(guó)談、進(jìn)院的核心路徑之外，企業(yè)更需要抓住每一個(gè)渠道上的可能性，四面出擊、整體加速。

陳思穎給出了一個(gè)時(shí)間表：“現(xiàn)在的商業(yè)化環(huán)境下，國(guó)內(nèi)一款新藥的生命周期大概只有五年。所以藥品進(jìn)來(lái)速度要快，三年就要登頂，第四年就要開(kāi)始做在地化生產(chǎn)，否則沒(méi)有好的供應(yīng)鏈、好的價(jià)格，就沒(méi)有談判的籌碼，很難留下來(lái)。以前可以精耕細(xì)作，藥品上市先做三甲醫(yī)院，再做二甲醫(yī)院，醫(yī)院上量了再溢出到零售，再做電商，但現(xiàn)在藥品上市第一天就要全渠道開(kāi)花。”

事實(shí)上，在“進(jìn)院難”的阻力和“雙通道”機(jī)制的拉力下，再加上疫情對(duì)線上消費(fèi)場(chǎng)景的推動(dòng)，院外零售和電商已成為醫(yī)保、醫(yī)院之外，創(chuàng)新藥商業(yè)化不可或缺的渠道。

在吳靜平看來(lái)，電商和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院最大的價(jià)值在于補(bǔ)充解決了藥物可及性問(wèn)題。“特藥的可及性是企業(yè)在商業(yè)化中必須解決的，要讓患者在想要這個(gè)藥物的時(shí)候就能拿到?！?/p>

而且，對(duì)于當(dāng)下高度重視運(yùn)營(yíng)效率的創(chuàng)新藥企來(lái)說(shuō)，“電商同步上線”也已成為提升商業(yè)化速度和效率的基本操作。

云頂新耀耐賦康（布地奈德腸溶膠囊）的商業(yè)化打法堪稱典型：去年5月，耐賦康在中國(guó)大陸上市后，云頂新耀一方面以專業(yè)腎病銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)覆蓋核心醫(yī)院、開(kāi)展專業(yè)學(xué)術(shù)推廣，同時(shí)也也率先布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，構(gòu)建線上線下協(xié)同的處方模式，提高藥物可及性的同時(shí)加快市場(chǎng)銷(xiāo)售速度。實(shí)際上，其5月首張?zhí)幏骄褪峭ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院形式開(kāi)出的。

更不容忽視的是，院外零售市場(chǎng)似乎有望激活醫(yī)保之外自費(fèi)市場(chǎng)的支付力量。

今年5月，諾華中國(guó)零售重點(diǎn)客戶及電商負(fù)責(zé)人侯燕青在一次公開(kāi)分享中談到，原研藥在院外零售市場(chǎng)逆市強(qiáng)勢(shì)崛起，其中不乏沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)保或醫(yī)保內(nèi)未納入集采的產(chǎn)品。

近年來(lái)，DTP、雙通道和統(tǒng)籌門(mén)店增長(zhǎng)顯著，尤其是醫(yī)保內(nèi)但未納入集采產(chǎn)品，貢獻(xiàn)了大約一半的市場(chǎng)份額，腫瘤及免疫藥品和“三高”類慢性病藥品份額突出。在這些“常識(shí)”之上，侯燕青特別注意到，2024年，原研藥品牌的增長(zhǎng)尤為亮眼——可善挺、立普妥、諾欣妥、安達(dá)唐、可瑞達(dá)均為所在品類增速最高的藥品。

而且，原研藥不僅貢獻(xiàn)了高金額，還在驅(qū)動(dòng)更高的產(chǎn)出：一方面，占比20%的原研藥購(gòu)買(mǎi)者貢獻(xiàn)了50%的總銷(xiāo)售額，另一方面，在原研藥購(gòu)買(mǎi)者中，高頻購(gòu)買(mǎi)者的客單價(jià)和訂單整體貢獻(xiàn)量都更高，在統(tǒng)計(jì)中，到店6次的患者比到店1次的患者客單價(jià)高出15%，年訂單的整體貢獻(xiàn)量上，前者更達(dá)到了后者的20倍。

顯然，盡管隨著集采和國(guó)談的常態(tài)化，院內(nèi)市場(chǎng)對(duì)原研藥吸引力不斷降低，不過(guò)，憑借品牌聲量，原研藥開(kāi)始在院外市場(chǎng)找到了具有自費(fèi)能力的患者群體，而從數(shù)據(jù)來(lái)看，這部分增量不容小覷。

在阿斯利康任電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，陳思穎清晰地感受到這一變化：“2019年可定集采落選，當(dāng)天我在電商上看到可定的搜索量漲了100倍，但轉(zhuǎn)化率沒(méi)有漲。而到2021年倍林達(dá)集采落選，搜索量上漲了78倍，轉(zhuǎn)化率也跟著上來(lái)了。”

憑借好產(chǎn)品打入“小而美”的自費(fèi)市場(chǎng)，同樣適用于具有一定消費(fèi)屬性的產(chǎn)品。只不過(guò)，對(duì)于剛起步的初創(chuàng)生物醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，走通這條路更需要一種“巧勁”，在維昇藥業(yè)首席商務(wù)官陳軍看來(lái)，這便是基于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的洞察，力爭(zhēng)以最低的成本釋放最大的市場(chǎng)潛力。

去年3月，維昇藥業(yè)核心產(chǎn)品隆培促生長(zhǎng)素的上市申請(qǐng)獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局受理。這是首個(gè)在美國(guó)及歐洲獲批上市的長(zhǎng)效生長(zhǎng)激素（每周注射一次），用于治療兒童生長(zhǎng)激素缺乏癥，預(yù)計(jì)于今年下半年在中國(guó)獲批。

陳軍基于生長(zhǎng)激素國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，確定了商業(yè)化策略：“目前大約1/3的銷(xiāo)售發(fā)生在公立醫(yī)院，2/3發(fā)生在民營(yíng)醫(yī)院、私立診所等非公醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而后者的準(zhǔn)入較快。另一方面，生長(zhǎng)激素的處方科室集中在兒科內(nèi)分泌，處方醫(yī)生是一個(gè)小而專的群體，一支不大但高度專業(yè)的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)即可有效覆蓋市場(chǎng)潛力。至于建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，需要充分考慮人員的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，基本上在產(chǎn)品上市前的6~9個(gè)月開(kāi)始招聘即可?！?/p>

與此同時(shí)，陳軍也一直在考慮合作推廣的可能。就在今年7月14日，維昇藥業(yè)官宣與安科生物達(dá)成戰(zhàn)略合作。根據(jù)協(xié)議，安科生物將在中國(guó)境內(nèi)特定區(qū)域，以排他性獨(dú)家推廣的方式，負(fù)責(zé)隆培促生長(zhǎng)素產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作。依托安科生物現(xiàn)有的渠道資源，可以迅速向醫(yī)生與患者傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，縮短市場(chǎng)教育周期，加速產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透與放量。

在一系列商業(yè)化動(dòng)作背后，陳軍直言以“巧”制勝的關(guān)鍵，仍然是產(chǎn)品本身要具有顯著且滿足臨床需求的差異化優(yōu)勢(shì)。

“一個(gè)藥品能否賣(mài)得好，很大一部分在商業(yè)化開(kāi)始之前就已經(jīng)注定了，比如產(chǎn)品力上是否具有‘第一’或‘唯一’的優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)是否足夠大，能夠容得下幾家競(jìng)爭(zhēng)者；以及這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何等?！标愜娬f(shuō)道，“從這些因素來(lái)看，產(chǎn)品立項(xiàng)的決策最為關(guān)鍵。在研發(fā)立項(xiàng)時(shí)，需要用毫不留情的批判眼光來(lái)審視自己的產(chǎn)品，到底和競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)是什么？這種優(yōu)勢(shì)能解決患者多大問(wèn)題？”

陳軍坦言，要主攻院外零售、非公機(jī)構(gòu)這類“準(zhǔn)入快但吸引力天然弱于公立醫(yī)院”的渠道，具備強(qiáng)大的產(chǎn)品力是必要條件。以維昇藥業(yè)的隆培促生長(zhǎng)素為例，陳軍總結(jié)，其比較優(yōu)勢(shì)有二：“第一，隆培促生長(zhǎng)素是長(zhǎng)效的，一個(gè)星期只打一針，這就碾壓了目前市場(chǎng)上絕大多數(shù)競(jìng)品；第二，在為數(shù)不多的長(zhǎng)效生長(zhǎng)激素里，包括在研產(chǎn)品，隆培促生長(zhǎng)素是目前唯一一款其活性藥物分子與人體自身產(chǎn)生的生長(zhǎng)激素在結(jié)構(gòu)上一模一樣的產(chǎn)品，這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)又轉(zhuǎn)化為一系列的療效和安全性的臨床優(yōu)勢(shì)。這種極強(qiáng)的產(chǎn)品力，是我們有信心能在生長(zhǎng)激素市場(chǎng)把這個(gè)產(chǎn)品做好的底氣所在?！?/p>

中國(guó)缺的不是靶點(diǎn)創(chuàng)新，而是商業(yè)模式創(chuàng)新

如今國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥商業(yè)化環(huán)境，可謂是強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、短生命周期，這對(duì)創(chuàng)新藥企商業(yè)化效率的要求達(dá)到了前所未有的高度。

而所謂效率，一方面是拿出“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的好藥，另一方面則是更為艱巨的產(chǎn)品迭代和接續(xù)問(wèn)題——再重磅的單品也有生命周期，唯有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品組合帶來(lái)的乘法效應(yīng)，才是制勝法寶。

對(duì)于祐兒醫(yī)藥首席執(zhí)行官?gòu)堈\(chéng)來(lái)說(shuō)，兒科藥本身“多改良、無(wú)大藥”的特性，讓企業(yè)的產(chǎn)品接續(xù)效率問(wèn)題放大到極致：?jiǎn)蝹€(gè)藥品規(guī)模有限的情況下，必須以消費(fèi)級(jí)的產(chǎn)品迭代速度，才能支持公司盈利、可持續(xù)發(fā)展。

這種要求下，張誠(chéng)看到，一款藥品的銷(xiāo)售曲線和銷(xiāo)售模式發(fā)生了根本的變化：“一方面，藥品要更快達(dá)到銷(xiāo)售峰值，但這個(gè)峰值其實(shí)會(huì)比以前更低，同時(shí)從產(chǎn)品一上市就要嚴(yán)格控制銷(xiāo)售費(fèi)用率，必須投入得更高效，產(chǎn)品上市第二年就要盈虧平衡，第三年就要小有盈利，第四年就要擴(kuò)大盈利。在這種情況下，以前那種長(zhǎng)周期、廣覆蓋的商業(yè)化打法就行不通了，我們就在思考，有沒(méi)有一種模式，能夠以極少的銷(xiāo)售人數(shù)，一次性覆蓋200家到500家醫(yī)院。”

在這種思路下，當(dāng)2023年12月，祐兒醫(yī)藥旗下治療6歲及6歲以上注意缺陷多動(dòng)障礙（ADHD）的優(yōu)寧睿（鹽酸哌甲酯）獲批上市，張誠(chéng)將目光轉(zhuǎn)向了社交媒體平臺(tái)：“在藥品準(zhǔn)入階段，傳播一個(gè)新的ADHD藥物要在中國(guó)上市的消息，患者家長(zhǎng)看到之后就去醫(yī)院藥劑科問(wèn)，向醫(yī)院藥劑科提出患者需要的訴求。所以我們最初進(jìn)藥的一批醫(yī)院很多都是醫(yī)院自己找來(lái)的，而不是我們?nèi)デ冕t(yī)院的門(mén)。”

社交媒體平臺(tái)的能量，可以讓“患者找醫(yī)院”取代“企業(yè)跑醫(yī)院”的模式，張誠(chéng)也進(jìn)一步用在藥品推廣和市場(chǎng)教育上：“截至目前，中國(guó)也只有100多家醫(yī)院有優(yōu)寧睿，我們的推廣模式，是在社交媒體平臺(tái)上發(fā)布信息，告訴患者家長(zhǎng)每個(gè)城市有哪幾家醫(yī)院可以就診，這比傳統(tǒng)上跑100家醫(yī)院、拜訪、教育100家醫(yī)院的醫(yī)生再傳導(dǎo)到患者，要高效得多?！?/p>

正是在這個(gè)過(guò)程中，張誠(chéng)對(duì)于“創(chuàng)新藥商業(yè)化”有了更深刻的理解：“中國(guó)企業(yè)之前做創(chuàng)新藥，大家往往把注意力放在靶點(diǎn)、分子的創(chuàng)新，但病人是需要一個(gè)新藥，還是一個(gè)更好的藥？反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)有一個(gè)好藥出現(xiàn)的時(shí)候，如何讓患者足夠快地用上這個(gè)藥，也讓企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)盈利？我覺(jué)得，在未來(lái)，中國(guó)缺的不一定是靶點(diǎn)或新藥，而是商業(yè)模式。”

和其瑞醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人婁實(shí)同樣指出：“仿制藥的效率是一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售覆蓋很多藥，而創(chuàng)新藥的效率是一款藥要賣(mài)到很多地方，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)藥覆蓋很多區(qū)域?！?/b>換而言之，如何以最低的成本，在更多、更新的創(chuàng)新藥上復(fù)制“最少3年10億”的成績(jī)，將是所有本土藥企下一階段的共同挑戰(zhàn)。

也是在這個(gè)意義上，婁實(shí)看到了新生代藥企的機(jī)會(huì)：“一個(gè)新藥交給傳統(tǒng)pharma，大概率他們也不知道該怎么做FIC的市場(chǎng)和銷(xiāo)售，他們只知道自己熟悉的藥該怎么做。這也是一批新興Biopharma能夠成長(zhǎng)起來(lái)的空間?！?/p>

2024年前后，從貝達(dá)藥業(yè)到艾力斯、復(fù)宏漢霖，這些曾經(jīng)憑借一款大單品邁過(guò)盈利門(mén)檻的初代創(chuàng)新藥企，已開(kāi)始憑借其在肺癌、乳腺癌等疾病領(lǐng)域的專業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，納入能夠與其存量藥品形成協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)品，以期打造可持續(xù)的管線組合。這些國(guó)產(chǎn)新星，以及一眾手握創(chuàng)新管線的傳統(tǒng)Pharma，誰(shuí)能搶先在創(chuàng)新藥的商業(yè)模式上給出“中國(guó)方案”，值得拭目以待。

本文致謝

劉 謙愛(ài)施健中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

陳思穎躍德健康創(chuàng)始人

吳靜平榮昌生物副總裁

陳 軍維昇藥業(yè)首席商務(wù)官

張 誠(chéng)祐兒醫(yī)藥首席執(zhí)行官

婁 實(shí)和其瑞醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人

中國(guó)創(chuàng)新藥新10年系列報(bào)道

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