作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在行業加速洗牌的當下，一家從鄉鎮夫妻店起步的汽修門店，卻走出了逆勢擴張的曲線。

三年時間里，阿君養車從月產值8萬的80平小店，發展為擁有2家縣城門店、1家即將開業的1500平米市區旗艦店的區域連鎖標桿，年產值突破1000萬。

劉營君，阿君養車的創始人——這位自稱“初中輟學沒有文化”的機修工，憑借對短視頻流量的捕捉、對下沉市場的理解，以及“反常識”的經營哲學，在競爭激烈的汽修行業，擁有了自己的一席之地。

一、80平夫妻店逆勢擴張，從鄉鎮到市區的三級跳

2009年，19歲的劉營君在廣東惠州龍門縣一個鄉鎮開出了第一家汽修店。

彼時的他剛剛結束三年學徒生涯，帶著一股“啥都難不倒”的闖勁，租下300平的場地，雇了三四名員工，雄心勃勃地想在汽修行業闖出一片天。

但現實給了他沉重一擊。由于缺乏管理經驗，不到一年時間，這家店就因虧損嚴重而倒閉。

“那時候太年輕，以為會修車就能開好店，現在想想太天真了，連員工偷偷把店里的機油賣了換錢我沒發現，賬目更是一塌糊涂，客戶來了一次就再也不來了。”回憶起第一次創業經歷，劉營君的語氣中帶著些許自嘲。

這次失敗讓劉營君沉寂了一段時間，但骨子里的韌勁讓他沒有徹底放棄。

2011年，結婚后的劉營君迎來了人生的轉機。他拿著妻子的3萬彩禮錢，在人口僅1萬左右的鄉鎮重新開了家80平的夫妻店。

（2011年，劉營君夫婦在鄉鎮的80平小店，此時店名為“原動力”）

這一次開店，劉營君吸取了之前的教訓，自己專注修車，妻子則負責管賬和接待，夫妻倆分工明確。由于鎮上競爭小，再加上夫妻二人做事實在，慢慢積累起了口碑。

“當時我們那個鎮沒有專門修小車的地方，我算是填補了一個空白。那時候房租才1300塊，壓力不大，每天能修個幾臺車，日子過得還算安穩。”

到2021年，劉營君的門店月產值已經穩定在7-8萬，足夠夫妻倆在縣城買房買車，過上了別人眼中還算不錯的生活。

但劉營君是個不滿足于現狀的人，他察覺到鄉鎮市場的局限性。

“鄉鎮就這么大，車子數量有限，再怎么努力，產值也很難有大的突破。"彼時，他開始思考如何打破這種瓶頸，尋找新的發展機會。

2021年11月，在一次偶然的機會中，劉營君接觸到了螞蟻會宋全業，結識了一些優秀同行通過短視頻給門店帶來了大量客戶，他心里也動了念頭。

“那時候我對短視頻一竅不通，連怎么拍、怎么發都不知道。我就照著別人的視頻改，把人家說的地名換成我們這邊的，沒想到第二天就有縣城的客戶專門開車20公里過來找我們清洗積碳。”

這次嘗試讓劉營君看到了短視頻的巨大潛力，“原來短視頻能打破地域限制，把生意做到更遠的地方。”

嘗到甜頭后，劉營君開始堅持拍短視頻，一開始一個月拍10條左右，沒車的時候就拍，有車了就專心干活。

隨著經驗的積累，他拍攝短視頻越來越熟練，后來一個月能拍20多條。三個月后，門店的產值飆升至了25萬。

“當時我的門店主打積碳清洗，一個月能做300臺左右，毛利能達到70%，那時候的利潤比以前半年加起來還多。”劉營君笑著說，當時全國很多同行都來他們店參觀學習，“連深圳、江西的同行都來了，我差點就飄了。”

由于短視頻帶來的流量激增，大量縣城客戶驅車20公里到店消費，80平的場地根本無法承載。劉營君意識到，要留住這些從縣城來的客戶，必須把店開到他們“家門口”。

2022年10月，劉營君在龍門縣城開出一家550平的門店。

（阿君養車龍門縣城店）

開業第一個月，龍門縣城店就交出了月產值30萬的成績單。到2023年，月產值已經穩定在50-60萬，巔峰時甚至做到720臺的月進店量。

（阿君養車門店日常-門口排隊、車間爆滿）

龍門縣城店的成功，更加堅定了劉營君擴張的信心。

2024年3月，劉營君又在百強縣博羅開了家600平的門店，一年后月產值突破60萬。2025年，又籌備了1500平的惠州城區旗艦店。

（阿君養車博羅縣城店）

據介紹，市區旗艦店的投資在150萬左右，有15個工位，目標是成為“珠三角底盤專修的標桿門店”。

（惠州旗艦店的門店外形）

為了在市區市場站穩腳跟，新旗艦店將引入高階設備，“用20萬的亨特定位儀與同行2萬的設備競爭，這就是我們的壁壘。”

在新店的布局上，劉營君早有自己的規劃。

“1500平的大店會分成幾個區域，分別做保養、底盤、燒機油等項目，每個區域有專門的師傅負責，相當于在大店里開了幾個小店。”他認為這樣既能保證專業性，又能提高效率，“客戶來了能快速找到對應的項目區域，不用到處跑。”

劉營君的門店擴張邏輯清晰且堅決：“從鄉鎮到縣城再到市區，每個區域都要做到老大。在汽修行業，只有做老大才能活下去，因為老二永遠吃不飽。”

對于新能源汽車帶來的沖擊，劉營君并不擔心：“我覺得十年內燃油車都淘汰不了，而且不管市場怎么變，只要我們能做到當地的頭部，就永遠有飯吃。”

二、“最好的人設是做自己，一條好的人設視頻能吃半年”

從80平的鄉鎮小店，到如今成為惠州當地小有名氣的區域連鎖，支撐阿君養車逆勢擴張的，除了技術與服務之外，更離不開劉營君從鄉鎮時期就開始打磨的短視頻策略。

在短視頻運營方面，劉營君始終堅持“人設大于內容”的理念，認為只有讓車主記住并信任自己，才能帶來持續的生意。

為此，他運營了多個賬號，形成矩陣效應：4萬粉絲的大號主打底盤維修，1萬粉絲的小號聚焦保養，還有師傅們分別運營的本田專修、德系車燒機油等5個賬號。每個賬號有不同的定位，吸引不同需求的客戶。

（阿君養車抖音賬戶）

劉營君強調，“最好的人設就是真實的做自己，一條好的人設視頻能吃半年，投流成本比硬廣低一半還多。”

他表示，自己就是個活生生的例子。初中沒畢業的他，沒有什么文化，說話還帶著些許鄉音，拍視頻想到什么就說什么，從不刻意背臺詞。

“不要怕自己說話結巴、表達不清楚，把最真實的一面展現出來就行。很多同行不好意思拍，覺得自己文化低、不會說話，但其實車主就喜歡這種真實的感覺”，劉營君表示。

為了保證視頻內容的量產，劉營君組建了3人的攝影團隊，“在縣城，一個攝影師月薪5000塊就夠了，我們一天能拍十幾條視頻，足夠賬號更新了。”

據了解，劉營君的爆款視頻往往是與車主的真實對話。

比如客戶嫌保養價格貴時，他會把耐心解釋“為什么這款機油值400塊”的全過程錄下來；車主質疑底盤維修報價時，他就帶著鏡頭展示拆裝細節，告訴車主錢花在了哪里。

“現在的車主被網絡教育得很精了，那些花里胡哨的套路根本沒用，真誠才是必殺技。”劉營君表示。

這種沒有腳本、單純紀實的短視頻風格，源于劉營君對下沉市場的深刻理解：“縣城的車主不看你多專業，就看你實在不實在。我們拍視頻的時候，就算客戶跟我們吵架，只要最后問題解決了，我們也會發出來，真實得很。”

在流量成本越來越貴的當下，劉營君的投流策略堪稱“精打細算”：根據不同項目的毛利決定投流方向。

“保養的毛利大概30%，投流性價比很低；底盤維修的毛利能達到65%-70%，所以我們重點投流底盤的視頻。”

比如博羅店開業前，他們投了80公里范圍的定向流量，每月吸引150臺外地車到店，開業時就出現了排隊場景。

目前，阿君養車門店的投產比（ROAS）能達到1:8，投流帶來的收益相當可觀。

三、“反常識”的經營哲學，保養為基、復購為王

當整個行業都在追逐底盤、燒機油等網紅項目時，劉營君卻反其道而行之，把保養作為立店之本。

“2023年我們殼牌機油的銷量在全國一萬家店中排第一，現在龍門和博羅兩個店每月能做600臺保養。”

在門店項目組合上，劉營君選擇保養加底盤的模式：保養保證客流，底盤保證利潤，兩者結合，門店才能活得更長久。

“縣城就那么多車，如果做專項，可能做兩年就差不多枯竭了，而保養是高頻剛需，只要把保養做好了，就能保證門店有穩定的客流。”

為了提升客戶的復購率，劉營君設計了一套“超預期服務體系”：

首先，客戶到店必送25元的燒鵝飯，一年下來餐飲支出就有20萬。“雖然花了不少錢，但車主覺得很貼心，印象就會比較深刻”；

其次，針對保養或維修的客戶，會拉一個6對1的服務群，群里有老板、店長、師傅、前臺等人，為客戶提供全方位的服務；

最后，售后環節會在3天內做滿意度回訪，6個月后邀約客戶復購，提醒保養周期。

此外，劉營君把投訴率嚴格控制在3‰以內，一旦出現問題，直接退錢不扯皮。

“我們沒時間跟客戶扯皮，退錢雖然會損失一點，但對縣城里的區域連鎖來說，能保住口碑，這比什么都重要。”

正是這套體系，使得門店整體復購率超過50%。上個月兩個店1100臺到店車輛中，復購客戶就有500多臺，每月平均復購客戶達六七百臺。

（阿君養車每日給進店等待的車主提供燒鵝飯）

老客戶的高頻復購，本質上是私域運營結出的果實。

在阿君養車的門店，目前已有3萬個車主微信、2萬多個車主服務群，超過一半的老客戶每月會主動咨詢保養或維修，每天都有車主自發推薦親友到店。

這種由私域復購構建的穩定客流，讓門店徹底擺脫了對公域流量的依賴。

“就算哪天真沒了抖音，我們靠私域也能活得挺好。再加上老帶新的自然流量，完全夠門店正常運轉”，劉營君自豪地表示。

而支撐這一高復購率的核心，正是劉營君所堅持的“去銷售化”模式——不辦卡、不搞套餐、不強行推銷，讓客戶在無壓力的環境中做出消費選擇。

在阿君養車的門店里，沒有傳統汽修店的“服務顧問”角色，取而代之的是技師講解。師傅在檢查車輛時，會用手機拍下所有問題點，小到輪胎紋路、大到變速箱漏油，一一發到客戶群，并附上專業解釋。

“我對師傅的要求就是只講事實，不做誘導，師傅只需要把不修的風險講清楚，決定權完全在客戶。所有報價都明碼標價，配件品牌、工時費、材料費一目了然，客戶可以隨時拍照比價。”

去銷售化的模式，源于劉營君對縣城市場的精準判斷：“一線城市可以見一個宰一個，因為人流量大，不愁沒客戶，但縣城不行，都是熟人社會，圈子很小，一旦口碑壞了，就很難再立足了。”

所以在阿君養車的門店里，聽不到推銷話術，只看到師傅們拿著扳手專注施工的身影，和前臺遞過來的一杯溫水、一份燒鵝飯。

這種沒有套路的經營方式，反而讓客戶更加信任阿君養車，即便是保養客單價在700-800元，高出同行20%，但依舊客流不斷。

“我們用的油是真的，檢查得仔細，而且不推銷亂七八糟的項目，車主覺得值，自然就會再來。”

四、“員工穩定，服務質量就有保證，客戶才更愿意來”

目前阿君養車共有17名員工，支撐起了兩家店月均100萬的產值，還保持著“三年零離職”的紀錄，就得益于高薪酬體系。

在薪資方面，劉營君給員工的待遇要高出同行20%-30%，中工年薪8-10萬，師傅10-15萬，在房價5000元/平的縣城，這樣的薪資水平足以讓員工“干三年就能全款買房”。

也正是這套薪酬體系打造出來的高效管理團隊，劉營君已經三年沒摸過扳手了，但他能放心地在外學習、考察。

“店長、師傅、前臺各司其職，每天的成交數據、未成交原因都會發在群里。如果發現哪個地方做得不好，我會記錄下來，晚上要么開個會集體討論，要么單獨跟店長溝通，讓他去執行整改。”

劉營君的管理哲學簡單粗暴，但卻很有效：“老板少賺點沒關系，讓員工先賺到錢，對員工好點，員工穩定，服務質量就有保證，客戶也就更愿意來。”

據悉，今年劉營君還報名了汽車服務世界EMBA，核心就是想學習“老板如何分好錢”。

劉營君在下沉市場的成功，揭示了當前行業加速洗牌過程中的三大發展趨勢。

一是短視頻流量正在改寫行業的競爭格局；二是復購比拉新重要，做好老客戶私域管理，比一味追逐新客更“靠譜”；三是門店開始在規模與專業之間尋找平衡。

這些變化的背后，正是行業從粗放擴張向精細運營的轉型，而阿君養車在下沉市場掘金的故事，不失為一份轉型成功的“非標準答案”。

預計到今年8月，阿君養車在惠州市區的1500平旗艦店也將開業了。在劉營君的藍圖里，最終是要在惠州3縣3區各開一家店，一共6家門店，打造成區域連鎖品牌，形成自己的競爭壁壘。

在采訪的最后，劉營君給同行的建議很實在：“別學那些花里胡哨的東西，把保養做好、把客戶留住、對員工好點，比啥都強。”

這位自嘲“沒有文化”的老板用自己的親身經歷證明，在汽車后市場，真誠比套路更值錢，復購比流量更可靠，員工比模式更重要，或許能給迷茫中的同行帶來一點啟示