文 | 文然 蝶創控股 總經理

編者按

在崔牛會成立的第十個年頭，我們如期迎來了文然的新文章。一年一文，不僅是文然與崔牛會的約定，也是他十年來與崔牛會一起陪伴 to B 軟件行業發展的見證。今天這篇文章的原標題“追尋微光 馭力前行”，是文然想對行業的每一位從業者講的話。

過去十年，中國 SaaS 行業跌宕起伏，經歷過高光時刻，也曾跌入低谷。當前， 面對行業至暗時刻，我們又該如何前行？文然從戰略聚焦、系統規劃、靈活果斷、留有備案四個方面寫了他自己的思考。

自從在崔牛會投稿以來這是第十個年頭了，今年這篇文章可能是最不好寫的。過去十年雖然 SaaS 領域也經歷過各種跌宕起伏，但可能從未有今年面對的挑戰那么大。在最近幾個月和業內同行、客戶、投資人的各種溝通中聽到最多的是：“客戶預算下降了，收款周期長了”、“得趕緊降成本了，現金流很困難了”、“SaaS 這個領域我們基本不投了”。

正文

面對這種困難如何應對？我想從過去十年的發展也許我們能得到些啟發。在過去十年，經過大大小小成百上千家 SaaS 企業的努力，中國的企業服務市場已經由一個 2B 軟件為主導的市場變成了一個 2B SaaS 為主導的市場，SaaS 給中國眾多企業帶來更好的價值和更好的服務，得到很多企業的認同和支持，而曾經盜版橫行的市場已經被新的技術、新的產品、新的模式徹底改變了，這是一個巨大的社會進步同時也創造了很大的商業價值。可以說今天中國的 SaaS 從業者應該足可以給自己點個大大的贊！

既然我們在做一個有益的事情，那努力做好做下去是應有之義。但不直面當下的困難，那也是不現實的。這時候想到克勞塞維茨在《戰爭論》中的一段話與大家分享：“一個人要想不斷地戰勝意外事件，就必須具備兩種特性：一是具備在這一加重了的黑暗中仍能發出一些內在微光，引導他走向真相的思維能力；二是具備跟隨這一微光前進的勇氣。前者在法語中形象地被稱為眼力，后者則是果斷?！蹦俏覀兙唧w該如何處理：

戰略聚焦

在今天戰略聚焦比往常更加重要，到底公司提供給客戶什么核心價值，一定要仔細檢查。在過去 SaaS 企業高速發展期，很多公司做了很多客戶價值性價比不高的業務和產品，平常的日子這對公司影響不大，但在壓力大的情況必須要做出甄別，做出選擇。有些該要舍棄的，即使看上去依然很美的東西，還是需要放棄，至少要階段性放棄。

近兩年在這個領域還有一個重大選擇，做 SaaS 標品還是做項目。從模式上看，做 SaaS 標品無疑更具性價比，長期看也會有更大的價值回報，這也是今天這么多人從事這個領域的基本理由。但鑒于當前的壓力，尤其是資金壓力，選擇合適自己的項目來做是個理性的選擇，生存是個現實問題，而不是坐而論道。

系統規劃

應激反應在困難時對大部分人是正常的，但對 SaaS 經營者來說，更困難的時候反而要更注重系統規劃。2B 的業務在于整個鏈條比較長，牽一發而動全身。在當下營銷驅動比較重的情況下，對研發、交付、服務的組合要進行合理適配。近期有不少公司出于成本管控，對后端進行了較大調整，從而導致交付出現問題，進而又影響到銷售，反向導致銷售出問題，個別公司甚至形成螺旋式墜落。

系統規劃還要充分考慮調整的節拍，很多事情該做是一回事，該什么時候做有時更重要。調整時的輕重緩急，誰先誰后，一定要考慮清楚，尤其一些特殊節點的調整更要慎重，對時間軸的有效把握才能更好進行調整。

靈活果斷

這幾年最大的確定就是不確定，在內外部情況快速變化的過程中，一定要保持靈活果斷。不要受制于過去怎樣怎樣，別人怎樣怎樣，根據自身情況結合外部變化來應對各種情況，這才是可行之道?，F在也看到有些公司過度敏感，調整頻繁，讓員工、伙伴等疲于應付，對公司亦會造成負面影響。靈活有度，方能游刃有余。

留有備案

站在 SaaS 行業角度，雖然今年會面臨很多困難，從中長期看仍然是有巨大希望的。而從具體的每家公司看，情況則有很大不同，有些公司所在行業或領域有較大增長機會，口袋也比較深，更加進取的方案是合適；有些公司業務相對穩定，穩健應對也是應有之義。但有些公司業務下滑明顯，且趨勢暫無改觀，除了調整應對，還是需要準備一個備份方案。撤退在今天并不丟臉，如何撤退更加重要。勝敗乃兵家常事，好的撤退比好的進攻更難得。

今天這個行業正在面臨一場滌蕩，這波潮水可能會非常洶涌，潛藏著巨大的風險，同時也孕育著巨大的機會。作為從業者，我們終歸要去找到屬于自己的微光，馭力前行穿過黑暗的隧道，最終云開霧散，終得正果！