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SaaS 從業(yè)者:于暗夜中追尋微光

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文 | 文然 蝶創(chuàng)控股 總經(jīng)理

編者按

在崔牛會成立的第十個年頭,我們?nèi)缙谟瓉砹宋娜坏男挛恼隆R荒暌晃模粌H是文然與崔牛會的約定,也是他十年來與崔牛會一起陪伴 to B 軟件行業(yè)發(fā)展的見證。今天這篇文章的原標題“追尋微光 馭力前行”,是文然想對行業(yè)的每一位從業(yè)者講的話。

過去十年,中國 SaaS 行業(yè)跌宕起伏,經(jīng)歷過高光時刻,也曾跌入低谷。當前, 面對行業(yè)至暗時刻,我們又該如何前行?文然從戰(zhàn)略聚焦、系統(tǒng)規(guī)劃、靈活果斷、留有備案四個方面寫了他自己的思考。

自從在崔牛會投稿以來這是第十個年頭了,今年這篇文章可能是最不好寫的。過去十年雖然 SaaS 領(lǐng)域也經(jīng)歷過各種跌宕起伏,但可能從未有今年面對的挑戰(zhàn)那么大。在最近幾個月和業(yè)內(nèi)同行、客戶、投資人的各種溝通中聽到最多的是:“客戶預(yù)算下降了,收款周期長了”、“得趕緊降成本了,現(xiàn)金流很困難了”、“SaaS 這個領(lǐng)域我們基本不投了”。

正文

面對這種困難如何應(yīng)對?我想從過去十年的發(fā)展也許我們能得到些啟發(fā)。在過去十年,經(jīng)過大大小小成百上千家 SaaS 企業(yè)的努力,中國的企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)由一個 2B 軟件為主導(dǎo)的市場變成了一個 2B SaaS 為主導(dǎo)的市場,SaaS 給中國眾多企業(yè)帶來更好的價值和更好的服務(wù),得到很多企業(yè)的認同和支持,而曾經(jīng)盜版橫行的市場已經(jīng)被新的技術(shù)、新的產(chǎn)品、新的模式徹底改變了,這是一個巨大的社會進步同時也創(chuàng)造了很大的商業(yè)價值。可以說今天中國的 SaaS 從業(yè)者應(yīng)該足可以給自己點個大大的贊!

既然我們在做一個有益的事情,那努力做好做下去是應(yīng)有之義。但不直面當下的困難,那也是不現(xiàn)實的。這時候想到克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中的一段話與大家分享:“一個人要想不斷地戰(zhàn)勝意外事件,就必須具備兩種特性:一是具備在這一加重了的黑暗中仍能發(fā)出一些內(nèi)在微光,引導(dǎo)他走向真相的思維能力;二是具備跟隨這一微光前進的勇氣。前者在法語中形象地被稱為眼力,后者則是果斷。”那我們具體該如何處理:

戰(zhàn)略聚焦

在今天戰(zhàn)略聚焦比往常更加重要,到底公司提供給客戶什么核心價值,一定要仔細檢查。在過去 SaaS 企業(yè)高速發(fā)展期,很多公司做了很多客戶價值性價比不高的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,平常的日子這對公司影響不大,但在壓力大的情況必須要做出甄別,做出選擇。有些該要舍棄的,即使看上去依然很美的東西,還是需要放棄,至少要階段性放棄。

近兩年在這個領(lǐng)域還有一個重大選擇,做 SaaS 標品還是做項目。從模式上看,做 SaaS 標品無疑更具性價比,長期看也會有更大的價值回報,這也是今天這么多人從事這個領(lǐng)域的基本理由。但鑒于當前的壓力,尤其是資金壓力,選擇合適自己的項目來做是個理性的選擇,生存是個現(xiàn)實問題,而不是坐而論道。

系統(tǒng)規(guī)劃

應(yīng)激反應(yīng)在困難時對大部分人是正常的,但對 SaaS 經(jīng)營者來說,更困難的時候反而要更注重系統(tǒng)規(guī)劃。2B 的業(yè)務(wù)在于整個鏈條比較長,牽一發(fā)而動全身。在當下營銷驅(qū)動比較重的情況下,對研發(fā)、交付、服務(wù)的組合要進行合理適配。近期有不少公司出于成本管控,對后端進行了較大調(diào)整,從而導(dǎo)致交付出現(xiàn)問題,進而又影響到銷售,反向?qū)е落N售出問題,個別公司甚至形成螺旋式墜落。

系統(tǒng)規(guī)劃還要充分考慮調(diào)整的節(jié)拍,很多事情該做是一回事,該什么時候做有時更重要。調(diào)整時的輕重緩急,誰先誰后,一定要考慮清楚,尤其一些特殊節(jié)點的調(diào)整更要慎重,對時間軸的有效把握才能更好進行調(diào)整。

靈活果斷

這幾年最大的確定就是不確定,在內(nèi)外部情況快速變化的過程中,一定要保持靈活果斷。不要受制于過去怎樣怎樣,別人怎樣怎樣,根據(jù)自身情況結(jié)合外部變化來應(yīng)對各種情況,這才是可行之道。現(xiàn)在也看到有些公司過度敏感,調(diào)整頻繁,讓員工、伙伴等疲于應(yīng)付,對公司亦會造成負面影響。靈活有度,方能游刃有余。

留有備案

站在 SaaS 行業(yè)角度,雖然今年會面臨很多困難,從中長期看仍然是有巨大希望的。而從具體的每家公司看,情況則有很大不同,有些公司所在行業(yè)或領(lǐng)域有較大增長機會,口袋也比較深,更加進取的方案是合適;有些公司業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定,穩(wěn)健應(yīng)對也是應(yīng)有之義。但有些公司業(yè)務(wù)下滑明顯,且趨勢暫無改觀,除了調(diào)整應(yīng)對,還是需要準備一個備份方案。撤退在今天并不丟臉,如何撤退更加重要。勝敗乃兵家常事,好的撤退比好的進攻更難得。

今天這個行業(yè)正在面臨一場滌蕩,這波潮水可能會非常洶涌,潛藏著巨大的風險,同時也孕育著巨大的機會。作為從業(yè)者,我們終歸要去找到屬于自己的微光,馭力前行穿過黑暗的隧道,最終云開霧散,終得正果!

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