文 | 文然 蝶創(chuàng)控股 總經(jīng)理

編者按

在崔牛會成立的第十個年頭，我們?nèi)缙谟瓉砹宋娜坏男挛恼隆Ｒ荒暌晃模粌H是文然與崔牛會的約定，也是他十年來與崔牛會一起陪伴 to B 軟件行業(yè)發(fā)展的見證。今天這篇文章的原標題“追尋微光 馭力前行”，是文然想對行業(yè)的每一位從業(yè)者講的話。

過去十年，中國 SaaS 行業(yè)跌宕起伏，經(jīng)歷過高光時刻，也曾跌入低谷。當前， 面對行業(yè)至暗時刻，我們又該如何前行？文然從戰(zhàn)略聚焦、系統(tǒng)規(guī)劃、靈活果斷、留有備案四個方面寫了他自己的思考。

自從在崔牛會投稿以來這是第十個年頭了，今年這篇文章可能是最不好寫的。過去十年雖然 SaaS 領(lǐng)域也經(jīng)歷過各種跌宕起伏，但可能從未有今年面對的挑戰(zhàn)那么大。在最近幾個月和業(yè)內(nèi)同行、客戶、投資人的各種溝通中聽到最多的是：“客戶預(yù)算下降了，收款周期長了”、“得趕緊降成本了，現(xiàn)金流很困難了”、“SaaS 這個領(lǐng)域我們基本不投了”。

正文

面對這種困難如何應(yīng)對？我想從過去十年的發(fā)展也許我們能得到些啟發(fā)。在過去十年，經(jīng)過大大小小成百上千家 SaaS 企業(yè)的努力，中國的企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)由一個 2B 軟件為主導(dǎo)的市場變成了一個 2B SaaS 為主導(dǎo)的市場，SaaS 給中國眾多企業(yè)帶來更好的價值和更好的服務(wù)，得到很多企業(yè)的認同和支持，而曾經(jīng)盜版橫行的市場已經(jīng)被新的技術(shù)、新的產(chǎn)品、新的模式徹底改變了，這是一個巨大的社會進步同時也創(chuàng)造了很大的商業(yè)價值。可以說今天中國的 SaaS 從業(yè)者應(yīng)該足可以給自己點個大大的贊！

既然我們在做一個有益的事情，那努力做好做下去是應(yīng)有之義。但不直面當下的困難，那也是不現(xiàn)實的。這時候想到克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中的一段話與大家分享：“一個人要想不斷地戰(zhàn)勝意外事件，就必須具備兩種特性：一是具備在這一加重了的黑暗中仍能發(fā)出一些內(nèi)在微光，引導(dǎo)他走向真相的思維能力；二是具備跟隨這一微光前進的勇氣。前者在法語中形象地被稱為眼力，后者則是果斷。”那我們具體該如何處理：

戰(zhàn)略聚焦

在今天戰(zhàn)略聚焦比往常更加重要，到底公司提供給客戶什么核心價值，一定要仔細檢查。在過去 SaaS 企業(yè)高速發(fā)展期，很多公司做了很多客戶價值性價比不高的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，平常的日子這對公司影響不大，但在壓力大的情況必須要做出甄別，做出選擇。有些該要舍棄的，即使看上去依然很美的東西，還是需要放棄，至少要階段性放棄。

近兩年在這個領(lǐng)域還有一個重大選擇，做 SaaS 標品還是做項目。從模式上看，做 SaaS 標品無疑更具性價比，長期看也會有更大的價值回報，這也是今天這么多人從事這個領(lǐng)域的基本理由。但鑒于當前的壓力，尤其是資金壓力，選擇合適自己的項目來做是個理性的選擇，生存是個現(xiàn)實問題，而不是坐而論道。

系統(tǒng)規(guī)劃

應(yīng)激反應(yīng)在困難時對大部分人是正常的，但對 SaaS 經(jīng)營者來說，更困難的時候反而要更注重系統(tǒng)規(guī)劃。2B 的業(yè)務(wù)在于整個鏈條比較長，牽一發(fā)而動全身。在當下營銷驅(qū)動比較重的情況下，對研發(fā)、交付、服務(wù)的組合要進行合理適配。近期有不少公司出于成本管控，對后端進行了較大調(diào)整，從而導(dǎo)致交付出現(xiàn)問題，進而又影響到銷售，反向?qū)е落N售出問題，個別公司甚至形成螺旋式墜落。

系統(tǒng)規(guī)劃還要充分考慮調(diào)整的節(jié)拍，很多事情該做是一回事，該什么時候做有時更重要。調(diào)整時的輕重緩急，誰先誰后，一定要考慮清楚，尤其一些特殊節(jié)點的調(diào)整更要慎重，對時間軸的有效把握才能更好進行調(diào)整。

靈活果斷

這幾年最大的確定就是不確定，在內(nèi)外部情況快速變化的過程中，一定要保持靈活果斷。不要受制于過去怎樣怎樣，別人怎樣怎樣，根據(jù)自身情況結(jié)合外部變化來應(yīng)對各種情況，這才是可行之道。現(xiàn)在也看到有些公司過度敏感，調(diào)整頻繁，讓員工、伙伴等疲于應(yīng)付，對公司亦會造成負面影響。靈活有度，方能游刃有余。

留有備案

站在 SaaS 行業(yè)角度，雖然今年會面臨很多困難，從中長期看仍然是有巨大希望的。而從具體的每家公司看，情況則有很大不同，有些公司所在行業(yè)或領(lǐng)域有較大增長機會，口袋也比較深，更加進取的方案是合適；有些公司業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定，穩(wěn)健應(yīng)對也是應(yīng)有之義。但有些公司業(yè)務(wù)下滑明顯，且趨勢暫無改觀，除了調(diào)整應(yīng)對，還是需要準備一個備份方案。撤退在今天并不丟臉，如何撤退更加重要。勝敗乃兵家常事，好的撤退比好的進攻更難得。

今天這個行業(yè)正在面臨一場滌蕩，這波潮水可能會非常洶涌，潛藏著巨大的風險，同時也孕育著巨大的機會。作為從業(yè)者，我們終歸要去找到屬于自己的微光，馭力前行穿過黑暗的隧道，最終云開霧散，終得正果！