我已經(jīng)沒(méi)有信心了。

作者｜薛星星

編輯｜蔣澆

封面｜Unsplash

今年 7 月，做了 15 年淘寶女裝的鄭恩溢終于下定決心關(guān)店。他從中專畢業(yè)就開(kāi)始在淘寶上打拼，一路見(jiàn)證了淘寶女裝店鋪的成長(zhǎng)，從最早期的在批發(fā)市場(chǎng)上拿貨，自己做客服，到后來(lái)自己打版生產(chǎn)、成立公司、一年?duì)I收做到超兩千萬(wàn)。

他是第一批趕上淘寶女裝店鋪風(fēng)口的人，說(shuō)那是一個(gè)淘寶店鋪百花齊放的時(shí)代。他尤其記得 2019 年如涵控股的上市，這家公司被稱作是網(wǎng)紅電商第一股，它的創(chuàng)始人馮敏在上市之際專門(mén)感謝淘寶。

2019 年也是鄭恩溢女裝事業(yè)的高點(diǎn)，自那之后他就一路下行。他在過(guò)去幾年嘗試了諸多自救的手段，比如開(kāi)辟新的細(xì)分領(lǐng)域賽道，比如多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，但都難言成功。上半年他做了接近一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，最后算下來(lái)還要虧去幾十萬(wàn)。

但虧損不是閉店最主要的原因。他說(shuō)，自己做不下去是因?yàn)闆](méi)有信心。今年上半年，他的店鋪月平均退貨率已經(jīng)達(dá)到了 73%，這是他從業(yè)十幾年來(lái)從未見(jiàn)識(shí)過(guò)的數(shù)字。也不是因?yàn)榉b做工差——超過(guò) 90%的退貨訂單理由只有簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，“不合適，不喜歡”。

淘寶的小二沒(méi)有來(lái)挽留他，甚至沒(méi)有過(guò)溝通。對(duì)于今年平臺(tái)上宣布閉店的不少超百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅大店來(lái)說(shuō)，鄭恩溢的女裝店實(shí)在是過(guò)于微不足道了。畢竟，就連張大奕也都關(guān)停店鋪了。

01｜完全失去了信心

9 月底，我在自己的淘寶女裝店鋪“鄭百萬(wàn)小個(gè)子衣櫥”發(fā)了一篇通告，宣布解散閉店，正式告別了自己從事 15 年的電商服裝行業(yè)。

但實(shí)際上，閉店的決心在兩個(gè)月前就下定了。我還清楚地記得那天是 7 月 7 日，上半年的 618 大促剛剛結(jié)束不久，算是上半年的一個(gè)結(jié)尾吧。當(dāng)時(shí)面臨的是要不要繼續(xù)做下去，放棄有什么影響，怎么解散、怎么去償還債務(wù)，甚至回老家之后怎么發(fā)展等等問(wèn)題。

鄭恩溢發(fā)布的閉店通知

我糾結(jié)了兩三天，一直在堅(jiān)持和放棄之間徘徊。這個(gè)決定太難做了。我從十七八歲中專剛畢業(yè)就開(kāi)始做電商，2009 年開(kāi)的第一家淘寶店鋪，到現(xiàn)在都做了 15 年了。等到你要和這些東西告別的時(shí)候，真的就有一種不知道這輩子還能做什么的感覺(jué)。

這 15 年我有過(guò)高峰，也有過(guò)低谷。我們?cè)?jīng)一年?duì)I收超兩千萬(wàn)，兩家淘寶店鋪的粉絲也累計(jì)達(dá)到過(guò)百萬(wàn)級(jí)別。我也好幾次推倒重來(lái)，做網(wǎng)店做不下去，就出去打工，端盤(pán)子、做客服、拍照片什么都干，攢了錢(qián)就繼續(xù)做網(wǎng)店，那會(huì)兒就覺(jué)得電商很有希望，一定能掙錢(qián)，但現(xiàn)在不一樣了。

糾結(jié)了幾天，最后心一橫，還是決定閉店。真的是沒(méi)有辦法了，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不是我熟悉的市場(chǎng)，看不到希望，持續(xù)的虧損也讓我難以為繼。但是哪怕有更多資金進(jìn)來(lái)，我可能也不會(huì)再賭下去。這也是我決定閉店最重要的原因，我已經(jīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)完全失去了信心。

今年上半年，我們的營(yíng)業(yè)額做了差不多快 1000 萬(wàn)，但最后算下來(lái)，還是凈虧了幾十萬(wàn)。虧損不是問(wèn)題，現(xiàn)在的這家小個(gè)子衣櫥是我們這幾年才剛剛開(kāi)始投入做的，剛開(kāi)始的投入階段我們一個(gè)月也會(huì)虧損二三十萬(wàn)，一年虧兩三百萬(wàn)很正常。

核心原因還是沒(méi)有前景。就像我在閉店通告里寫(xiě)的，高達(dá) 70% 以上的退貨率，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、跨店滿減、超時(shí)賠付，這些都?jí)旱梦铱床坏较Ｍ?/p>

2019 年，我們的退貨率都在 10%-30% 之間，從來(lái)沒(méi)有超過(guò) 30%。但過(guò)去幾年，電商服裝的退貨率不斷走高。就拿我們家來(lái)說(shuō)，我們基本上是每半年飆升 5 個(gè)百分點(diǎn)，從 30%、35%、40% 一直漲到 60%。

去年我們的經(jīng)營(yíng)就挺困難的了，退貨率在 50% 到 60% 之間，那時(shí)候就在想今年會(huì)不會(huì)好一些，結(jié)果沒(méi)想到今年更惡劣。今年，我們的退貨率已經(jīng)超過(guò)了 70%，平均在 73% 左右。

據(jù)我了解，大多數(shù)同行都是這個(gè)退貨率水平，其他的淘寶網(wǎng)紅店鋪估計(jì)也差不多。我的一些朋友比我更難，甚至有的已經(jīng)倒在了我們前面。有一些人還想再堅(jiān)持一下，比如 618 結(jié)束后，想在雙十一、雙十二的秋冬款上再搏一把。但我相信堅(jiān)持的結(jié)果可能不太好。

比如最近關(guān)閉的淘寶網(wǎng)紅大店范智喬，她是淘寶三皇冠、有超過(guò) 570 萬(wàn)粉絲。為什么我們說(shuō)她倒在雙十二前？你要繼續(xù)賣就要繼續(xù)賠錢(qián)，退貨率這么高你又解決不了，你何必繼續(xù)再賣呢？不如在雙十二之前關(guān)停。

以前我們都拼命想要參加雙十二之類的大促，現(xiàn)在都害怕這些大促，要趕在雙十二到來(lái)前趕緊關(guān)店。隨著年終這波促銷結(jié)束，我估計(jì)明年陸續(xù)會(huì)有更多的店鋪宣布閉店。

02｜早期的低價(jià)跑量

我最早是從 2009 年就開(kāi)始做電商。那時(shí)電商還處在非常早期的階段，很多人都沒(méi)用過(guò)網(wǎng)購(gòu)。那時(shí)大家對(duì)電商也不了解，我跟家里人說(shuō)起自己在做電商，親戚朋友就會(huì)說(shuō)這是什么鬼東西？人家大學(xué)生出來(lái)也要找工作，你們這些中專生進(jìn)個(gè)廠就挺好了，搞這些不務(wù)正業(yè)的東西。

但我覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)。我是從做男裝開(kāi)始的，最早就是去廣州的上下九、狀元坊這些步行街里淘貨。拿一個(gè)小數(shù)碼相機(jī)、一張報(bào)紙，看到不錯(cuò)的款把報(bào)紙鋪底下，平鋪著拍張照片，掛在網(wǎng)店上，我就掙個(gè)差價(jià)。但最開(kāi)始其實(shí)也掙不了多少，比如一件衣服我和老板砍完價(jià) 30 塊，算上來(lái)回兩趟公交車 8 塊錢(qián)，運(yùn)費(fèi) 10 塊錢(qián)，我掛網(wǎng)店上 50 塊可能還會(huì)虧點(diǎn)錢(qián)。

但那時(shí)候真的很開(kāi)心。你把衣服掛在淘寶上，掛著掛著，偶爾電腦叮咚響一下，有人咨詢，處理一下你就賣掉了。接著就趕緊打包、發(fā)貨。發(fā)貨之后還總是期待著客戶的反饋，如果客戶給了你一個(gè)五分好評(píng)，不知道有多給力，能開(kāi)心好久。那會(huì)兒基本上也不存在什么退貨，說(shuō)白了退貨也麻煩，那時(shí)快遞不發(fā)達(dá)，很多地方快遞站都很少。

男裝不好做，做了幾個(gè)月，我看到別人的女裝生意好，就開(kāi)始轉(zhuǎn)做女裝。廣州有許多專門(mén)的女裝批發(fā)市場(chǎng)，比如沙河女人街、十三行等等，大家都從這里拿貨。這些批發(fā)商都有合作的快遞，全國(guó)通發(fā)六塊、八塊不等。你剛起步一單兩單可能他們不會(huì)搭理你，但如果你每天穩(wěn)定出單三五十單，他就對(duì)你挺好的。

那個(gè)年代就已經(jīng)有價(jià)格戰(zhàn)了。大家基本上都是在批發(fā)檔口里拿貨，拿的貨還都是差不多版型的，甚至網(wǎng)店的圖也都是到處盜，直接拿大網(wǎng)紅的圖掛在店里，比如最早的嗆口小辣椒、安娜等等。

你從批發(fā)檔口拿的一件衣服是 30 塊，快遞通票 5 塊，算 35 塊成本，你掛在店里 39.9 賣，就有人 38.8 賣。貨有檔口供，圖也可以盜圖，快遞也方便，后來(lái)淘寶還可以一鍵上架，慢慢大家就都變成低價(jià)走量了。

我那時(shí)候一天發(fā)貨幾百件，還雇了員工，一件衣服賺一塊兩塊，拋去租金、損耗，一個(gè)月下來(lái)可能都掙不了兩三千塊錢(qián)。其實(shí)說(shuō)白了你就是在走量，拿著檔口貨分銷，沒(méi)錢(qián)賺的。

后來(lái)我實(shí)在耗不動(dòng)了，這種跑量的不會(huì)長(zhǎng)久的，就想著轉(zhuǎn)型做品牌化，加上那時(shí)淘寶也在扶持淘寶商城（天貓前身），我就想去學(xué)習(xí)下淘寶商城的打法。但品牌店和我們這些 C 店不一樣，你要開(kāi)公司、注冊(cè)商標(biāo)等等，各方面的投入都要更大。我當(dāng)時(shí)算了算，手上的錢(qián)實(shí)在不夠，只能先去打工賺錢(qián)。

但我打工不單純是為了掙錢(qián)，主要還是去偷師。我先后在兩家品牌店工作，前前后后做過(guò)客服、運(yùn)營(yíng)、店長(zhǎng)等等，算是摸清了品牌店和淘寶店的區(qū)別。

但后來(lái)淘寶提高了商城的入駐門(mén)檻。大概是 2011 年，淘寶將淘寶商城一年的服務(wù)費(fèi)提高了 5 倍，保證金也從 1 萬(wàn)提高到最高 15 萬(wàn)。這么算下來(lái)，一家品牌店的啟動(dòng)資金就要幾十萬(wàn)，我的錢(qián)就完全不夠了。

那時(shí)候就感覺(jué)天一下子塌了，我努力了這么長(zhǎng)時(shí)間、規(guī)劃了這么久，結(jié)果直接就被踩死了。

03｜踩中大碼女裝

2013 年，我在家里待了幾個(gè)月，又出去打工。那時(shí)電商的人才不多，你有開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)、還懂計(jì)算機(jī)，出去都還挺吃香的，在廣州拿 4000 元以上的工資不成問(wèn)題。

那時(shí)差不多也是淘寶網(wǎng)紅店鋪剛剛開(kāi)始興起，很多女網(wǎng)紅就是在那段時(shí)間起來(lái)的。比如我打工的那家店鋪，老板最早就是在十三行做打包小妹，她會(huì)搭配一些衣服拍些照片，后來(lái)開(kāi)了店，沒(méi)想到有一件斗篷的大衣忽然火了，一下子賣爆了，做到幾十上百萬(wàn)的樣子。

我在那家店做了幾個(gè)月，覺(jué)得網(wǎng)紅女裝店是個(gè)機(jī)會(huì)，就出去自己?jiǎn)胃伞．?dāng)時(shí)走的時(shí)候老板還挽留我，說(shuō)我懂電腦懂運(yùn)營(yíng)，她懂設(shè)計(jì)懂搭配，兩個(gè)人可以一起合伙做。但我還是想自己出去搏一把，就拒絕了。

我最早的幾年只能說(shuō)是試水，我那時(shí)和我現(xiàn)在的老婆兩個(gè)人一起做，兩公婆天天就各種嘗試。好像最近人家上的這款挺火的，我們也拍個(gè)圖片上架試一試。

當(dāng)時(shí)的模特就是我老婆，我們自己琢磨怎么搭配、怎么選品，也在有意識(shí)地給我老婆打造一些IP 人設(shè)，做網(wǎng)紅，去咖啡館呀、公園拍圖。不知道你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“淘女郎”，當(dāng)時(shí)許多模特都是從淘女郎起步的。

摸索過(guò)程中，我們就慢慢找到了一個(gè)細(xì)分賽道——大碼女裝。我老婆有些微胖，搭配衣服會(huì)慢慢找一些寬松的衣服，比如上身穿一件寬松的衛(wèi)衣，下身就穿一件短褲，這樣既不顯胖，也顯腿長(zhǎng)。

市場(chǎng)反饋還不錯(cuò)，經(jīng)常寬松的衣服賣得更好。可能那時(shí)恰恰有人看到店里的模特是微胖的，穿的衣服也顯寬松，就會(huì)覺(jué)得 100 多斤的好像也能穿。我老婆那時(shí)就經(jīng)常說(shuō)買(mǎi)衣服都挺難的，就是 L 碼有，但你想找一個(gè) XL 碼基本上就沒(méi)有。

那時(shí)候市場(chǎng)上很少有人專門(mén)賣大碼女裝，大碼女裝完全是個(gè)空白市場(chǎng)。我索性把店鋪直接改成大碼女裝，叫“張文武大碼女裝店”，專做大碼。批發(fā)市場(chǎng)幾乎沒(méi)人專門(mén)做大碼女裝，我們就到處淘，淘到有大碼的女裝就拿過(guò)來(lái)賣。

張文武大碼女裝店

2016 年的雙十一，我拿了一款大碼女裝去報(bào)名參加淘寶的活動(dòng)，結(jié)果就通過(guò)了，淘寶給了我們一筆流量的支持。你從雙十一主頁(yè)面點(diǎn)進(jìn)去女裝，女裝會(huì)場(chǎng)里有一個(gè)大碼女裝的細(xì)分頁(yè)面，點(diǎn)開(kāi)來(lái)就全部都是大碼女裝店鋪，就能夠看到我們那款。那時(shí)估計(jì)也沒(méi)多少家在做大碼，所以我們這么一家小店鋪才被選上來(lái)。

那時(shí)雙十一還只有一天，我記得我們一天就賣了不到 10 萬(wàn)塊。那時(shí)開(kāi)心得不得了，一直打包了好幾天才發(fā)完。等到雙十二，我們又找了一個(gè)款去報(bào)名活動(dòng)，也賣了好幾萬(wàn)塊，連帶著店里其他款式的銷售也起來(lái)了。

等到過(guò)年回家的時(shí)候，自己身上終于攢下了幾萬(wàn)塊錢(qián)。雖然不多，但你知道你的店鋪是不斷往上走的，你只要照著這個(gè)模式走下去，就能成功。

04｜網(wǎng)紅店鋪的時(shí)代

那時(shí)張大奕、雪梨這些網(wǎng)紅女裝店就已經(jīng)興起了。也是在 2016 年的雙十一，張大奕的女裝店首次銷量破億，這是淘寶上第一家銷量破億的女裝店鋪，日排名一度超過(guò)優(yōu)衣庫(kù)。

我們也是跟著這些網(wǎng)紅大店開(kāi)始慢慢正規(guī)化。那一年我們就租了辦公室，最開(kāi)始只是一間六十多平的辦公室，在廣州白云的天健家居裝飾城，一平方要五六十塊。那是我從 2009 年開(kāi)始做電商后第一次租辦公室，以前都是在出租屋里搞，心里真的又驚又喜，好像你這么多年的打拼下來(lái)，終于到了一個(gè)向上走的節(jié)點(diǎn)。

那時(shí)也確實(shí)是瘋狂。最早我們只是在廣州的公園、咖啡店拍拍樣片，后來(lái)那些大網(wǎng)紅們都去國(guó)外拍，我們也跟著去國(guó)外。我們應(yīng)該是最早一批跟著大網(wǎng)紅出國(guó)旅拍的淘寶女裝店。

不要以為圖片在哪兒拍不重要。當(dāng)時(shí)行業(yè)里流行一句話，網(wǎng)上賣的就是一張圖。很簡(jiǎn)單的道理，如果你只是把衣服掛起來(lái)拍，大家就會(huì)覺(jué)得這件衣服可能值 20 塊；交給專業(yè)模特在攝影棚里拍，50 塊；網(wǎng)紅穿起來(lái)拍，70 塊；你在國(guó)外拍了之后，99 塊！

那會(huì)兒我們一期上新，就要出國(guó)拍一次。這一次去香港，下一站馬來(lái)西亞、巴厘島。這一期可能賣了 10 萬(wàn)，下一期上新就賣到 20 萬(wàn)，再下一期就 30 萬(wàn)了。你基本上都沒(méi)空去搞推廣，只知道訂單不斷地往上漲，錢(qián)嘩啦嘩啦地就來(lái)了。

我們租的辦公場(chǎng)地也越來(lái)越大，從最早的一間到兩間、從兩間到五間，最后只用了一年時(shí)間，辦公場(chǎng)地就從六十幾平擴(kuò)展到幾百平米，可風(fēng)光了。

到了 2018 年，我們僅僅是春夏款就做了兩千多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。出貨量大了之后，我們也開(kāi)始和工廠合作，開(kāi)始自己打版、設(shè)計(jì)，不只是拿著批發(fā)市場(chǎng)的檔口貨。我那時(shí)保持的宗旨是，選好款、拍好圖，好像也沒(méi)有什么推廣技巧或者運(yùn)營(yíng)技巧。

你一定要努力地選好品，比如最近市場(chǎng)上流行碎花或者波點(diǎn)的裙子，你做一個(gè)短款，或者做成褲裝。說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是開(kāi)發(fā)，但實(shí)際上就是改款。當(dāng)時(shí)市面上的大部分女裝店鋪都是這樣的打法，那些大網(wǎng)紅也是照著迪奧、LV 等大牌的設(shè)計(jì)，大家的款式都是抄來(lái)抄去。

有時(shí)我們也會(huì)買(mǎi)一些板式過(guò)來(lái)，交給代工廠去生產(chǎn)。中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)很發(fā)達(dá)，你幾乎不用在面料或者做工上花費(fèi)太多心思，只要價(jià)格到位，供應(yīng)商就能幫你解決大部分的問(wèn)題。

那幾年可以算作是女裝市場(chǎng)真正的爆發(fā)期。我記得第一家網(wǎng)紅電商上市公司如涵就是在 2019 年上市的。那時(shí)候整個(gè)淘寶也是百花齊放的狀態(tài)，包括網(wǎng)紅店、設(shè)計(jì)師原創(chuàng)店、買(mǎi)手店，什么東西都一起來(lái)。

現(xiàn)在想起來(lái)，感覺(jué)那時(shí)候大家都可以施展拳腳，都做得非常好。不只是網(wǎng)紅店火起來(lái)，她們也帶動(dòng)了整個(gè)女裝市場(chǎng)的火爆。我記得那時(shí)經(jīng)常雪梨剛剛劇透完新款上新，圖片還是模糊的，立馬批發(fā)市場(chǎng)就出現(xiàn)了仿款。

鄭恩溢結(jié)婚時(shí)，也在淘寶店鋪上發(fā)布了喜訊

05｜市場(chǎng)不再

2019 年底，我們計(jì)劃把公司和庫(kù)房都從廣州搬到東莞的虎門(mén)，租金更便宜，距離代工廠、面料廠也都更近一些。年前我們就都把東西布置好，結(jié)果沒(méi)想到回家過(guò)完年就被封住了，幾十萬(wàn)貨也都?jí)涸诹耸掷铩?/p>

那時(shí)我還覺(jué)得沒(méi)什么問(wèn)題，反正手上有錢(qián)，幾十萬(wàn)的貨算什么，慢慢賣就好了。但是我低估了疫情以及平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的影響。

2019 年之后，我們的大碼女裝遇到越來(lái)越多的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模不斷萎縮。最早我們做大碼女裝時(shí)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)都找不出幾家店，現(xiàn)在有一整棟樓都是做大碼女裝的。也不斷有更大的玩家下場(chǎng)，他們有自己的工廠，資金更多、實(shí)力更強(qiáng)。

2021 年，我們眼看著大碼女裝競(jìng)爭(zhēng)惡化，我決定放棄大碼女裝，轉(zhuǎn)而專門(mén)做小個(gè)子女裝，也就是適合 150cm 左右身高的女裝。市場(chǎng)上很少有專門(mén)針對(duì)小個(gè)子女生設(shè)計(jì)的服裝，我當(dāng)時(shí)幻想著可以復(fù)制前幾年大碼女裝的增長(zhǎng)，小個(gè)子女裝也一定會(huì)爆發(fā)。

但顯然失敗了。最早我做大碼女裝起步時(shí)，資金、設(shè)計(jì)、品質(zhì)都不如現(xiàn)在，一些貨還都是從批發(fā)市場(chǎng)拿的檔口貨。現(xiàn)在我自己合作了工廠、有專門(mén)設(shè)計(jì)師、自己打版，投入的規(guī)模更大，服飾的設(shè)計(jì)、品質(zhì)也都更好，但仍然沒(méi)有成功。

最關(guān)鍵的原因是市場(chǎng)已經(jīng)變了。比如我們大碼女裝起步時(shí)，幾乎沒(méi)有什么推廣的成本，現(xiàn)在流量已經(jīng)越來(lái)越貴了，一個(gè)月兩三萬(wàn)推廣費(fèi)很正常，我們這些中小商家就很難支撐下去。

現(xiàn)在很多人說(shuō)是疫情打倒了一切，但不能完全怪疫情。2019 年，拼多多還沒(méi)有真正崛起，抖音電商也還沒(méi)起步，仍然是淘寶一家獨(dú)大的天下，女裝市場(chǎng)就更不用說(shuō)了。

現(xiàn)在是四五家大平臺(tái)在廝殺，拼多多、抖音、小紅書(shū)、京東，大家都在激烈競(jìng)爭(zhēng)，你推出僅退款，我也跟進(jìn)僅退款，你退貨包郵，我也包，這些措施對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)也許是好事，但整個(gè)營(yíng)商環(huán)境就慢慢變味了。

大促也變得越來(lái)越常態(tài)化，以前的電商促銷是要等到雙 11 才會(huì)有一天，要定好鬧鐘，提前半個(gè)月加購(gòu)物車搶購(gòu)。現(xiàn)在說(shuō)白了電商平臺(tái)天天都在促銷，不是滿 300 減 30，就是滿 200 減 20。雙十二不是前兩天才剛過(guò)去，馬上又是雙旦禮遇季，反正就是讓商家天天降價(jià)、天天做活動(dòng)。

淘寶的雙旦禮遇季活動(dòng)

更明顯的是退貨率的提升。在 2019 年之前，我們的退貨率從來(lái)沒(méi)有達(dá)到過(guò) 30%。那時(shí)退貨已經(jīng)很方便了，也有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，也可以上門(mén)取貨。但是在 2019 年之后，尤其是拼多多、抖音起來(lái)之后，他們推出的服務(wù)更好、更偏向消費(fèi)者，慢慢地淘寶也開(kāi)始變味。

過(guò)去幾年我們的退貨率都在不斷提升，半年漲 5 個(gè)百分點(diǎn)，一路從 30% 不到上漲到今年上半年的超過(guò) 70%。有一些訂單甚至是買(mǎi)家已經(jīng)上身穿了快兩個(gè)月，都已經(jīng)洗了好幾次了，來(lái)申請(qǐng)退貨售后，官方還是會(huì)支持。還有一些小紅書(shū)博主，經(jīng)常一上來(lái)就買(mǎi)個(gè)十幾二十件，試完之后再退掉。

有的人可能會(huì)說(shuō)由于現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致商家的貨品質(zhì)量下滑，所以才拉升了退貨率。這種說(shuō)法我不認(rèn)同，事實(shí)上價(jià)格戰(zhàn)在服飾行業(yè)里一直都存在，最早我們?cè)跈n口拿貨時(shí)，大家互相也打價(jià)格，檔口也會(huì)偷工減料換成更差的面料，這是一直都存在的，質(zhì)量會(huì)和價(jià)格成正比。

當(dāng)下退貨率高企更主要的原因是平臺(tái)一味討好買(mǎi)家，不顧賣家。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我雖然也是商家，但我自己作為買(mǎi)家買(mǎi)衣服時(shí)，也完全養(yǎng)成了經(jīng)常退貨的習(xí)慣，退貨率可能 50% 都不止。看上了，我就多買(mǎi)幾件，反正不合適，申請(qǐng)上門(mén)取件，一分錢(qián)不花，就有快遞員上門(mén)取件。

06｜及時(shí)止損

淘寶的小二沒(méi)有來(lái)聯(lián)系我們，一句話都沒(méi)有說(shuō)。對(duì)他們來(lái)講他們這可能也是一件非常正常的事，現(xiàn)在閉店的女裝店鋪這么多，我們也不是第一個(gè)，張大奕、范智喬他們都閉店了，再說(shuō)他們現(xiàn)在也被拼多多打得不行，哪里還有空管我們這些商家。

我在今年 618 結(jié)束之后正式?jīng)Q定閉店，解散公司。其實(shí)公司的員工們心里也早就有譜了，過(guò)去半年我們的退貨率相比去年還在不斷提升，經(jīng)營(yíng)一直都沒(méi)有向好，解散應(yīng)該也在他們的意料之中。

從 7 月開(kāi)始，我就召集了一些朋友，慢慢地把公司、庫(kù)房里的存貨搬回老家，再清點(diǎn)貨品，盤(pán)點(diǎn)上架，一直到 8 月結(jié)束才搞完。

不管過(guò)去做電商有多難，但好像都沒(méi)有最后宣布解散的時(shí)候難。其實(shí)到了今年上半年，我們的小碼女裝店已經(jīng)基本上快要持平了，從早期的投入到現(xiàn)在已經(jīng)快要進(jìn)入回報(bào)期了。也許繼續(xù)做下去，我們也會(huì)慢慢地變好。

但是真的是累啊，現(xiàn)在各個(gè)平臺(tái)都在低價(jià)廝殺，指不定以后的環(huán)境還會(huì)更加惡化。我們每個(gè)月都會(huì)拉一下店鋪的退貨率，每個(gè)月都在走高，從 68%、72% 到 75%，平均下來(lái)就是 73%，已經(jīng)是歷史新高了。

我們也嘗試過(guò)各種自救措施，比如在小紅書(shū)、抖音上開(kāi)店。但于事無(wú)補(bǔ)。比如我在抖音上做直播，可能投流之后當(dāng)天晚上爆單了，賣個(gè)一兩千件，但過(guò)兩天沒(méi)流量了，立馬就沒(méi)訂單。直播間來(lái)的人沖動(dòng)消費(fèi)得多，退貨率甚至更高。

等到 9 月底發(fā)完那份閉店通告，我好像忽然感到輕松和解脫了，終于徹底和電商女裝告別了。吊詭的是，發(fā)完閉店通告之后，有不少人過(guò)來(lái)趁著清倉(cāng)搶購(gòu)，店鋪銷量忽然漲了不少，那兩天就賣了幾千件。

做了這么多年電商，如果說(shuō)我有什么經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)，那就是機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，但也要學(xué)會(huì)及時(shí)止損。

以前我們能踩到點(diǎn)，踩到大碼女裝的爆發(fā)，也是因?yàn)橹半娚痰囊恍┠ゾ殻诤芏嗳诉€不懂得做電商的時(shí)候就去試水，才能在浪潮到來(lái)時(shí)抓住機(jī)遇。

但也要在市場(chǎng)變差的時(shí)候，學(xué)會(huì)及時(shí)止損，有時(shí)候我還挺羨慕今年年初就果斷閉店的那些人，最起碼不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大虧損。就像很多人說(shuō)的，如果這幾年我停下來(lái)，說(shuō)不定現(xiàn)在自己什么都保住了，錢(qián)也在手里，也不用折騰。這幾年按兵不動(dòng)反而是好的。

這半年我回到老家，和老婆一起做了個(gè)本地生活的短視頻賬號(hào)。剛剛起步，只有幾百個(gè)粉絲。當(dāng)然還沒(méi)掙到錢(qián)，只是偶爾能混頓飯吃。

以前我們就經(jīng)常和小紅書(shū)的博主合作，現(xiàn)在想想他們這種模式還是比較穩(wěn)當(dāng)，輕資產(chǎn)，不用壓貨，不用過(guò)多投入。