地方城投成立貿易、供應鏈子公司，已經成為普遍和標配。但是，一直以來，因為產業基礎薄弱、沒有長期發展戰略、集團投入不足、機制不行等原因，很多城投的貿易業務一直在原地踏步，甚至出現了很多風險，造成了很多損失。

　　2025年馬上來臨，回顧過去，展望未來，為了能把這個業務做好，更有發展，城投成功轉為產投，服務地方企業，促進地方經濟發展，所以需要改變原來的粗暴方法，正所謂拿著舊地圖找不到新大陸。

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　　2025年，城投貿易子公司營收壓力仍然很大

　　2025年城投公司化債壓力依然很大，所以導致，2025年城投貿易子公司仍然需要把貿易做大，來支撐城投化債。

　　為了解決地方政府債務問題，2024年11月8日下午，十四屆全國人大常委會第12次會議舉行閉幕會，會議表決通過了全國人大常委會關于批準《國務院關于提請審議增加地方政府債務限額置換存量隱性債務的議案》的決議。

　　這次化債額度公共是12萬億！

　　根據政策安排，這12萬億化債資金主要包括以下幾個方面，也就是“6+4+2”的“三箭齊發”方案：

　　12萬億，看著額度很大，但是要通過五年才能實施完畢，加上12萬億如果放到整個地方債務里，不能說杯水車薪吧，其實也差不多。

　　雖然12萬億，能對地方債務化解有一定作用，但仍然有很大的缺口，地方政府去需要自己解決。

　　2024年12月11日，央行、金管總局、證監會于再次非公開下發《關于嚴肅化債紀律 做好金融支持融資平臺債務風險化解的通知》（銀發〔2024〕226號），敦促金融機構加快置換城投平臺非隱債務。

　　據說某定融大省出現了向公務員個人貸款，用以購買定融產品，借給財政化債的情況，后續定融產品違約，相關人員進亰舉報。因此監管層在226號文中進一步強調，金融機構不僅要加緊化解城投非隱債務，尤其是非標債務置換，還要合規提供化債資金，嚴守化債紀律。

　　為了應對化債壓力，大部分城投公司，特別是債務壓力大的城投公司，只能依靠貿易業務來融資。

　　因為金融機構對城投公司的授信，除了債券、貸款、非標等傳統產品外，很多金融機構也接受供應鏈ABS、供應鏈ABS（反向保理）、應收賬款質押貸款、訂單融資、預付款融資等供應鏈金融產品。

　　包括通過貿易增加營收，給集團評級，在金融市場上發債。

　　因此，城投貿易子公司需要繼續做大貿易業務，通過貿易業務為集團獲得供應鏈金融的融資額度，為集團融資。

　　2025年，大部分城投公司的化債壓力依然很大。為了融資，需要貿易營收指標來融資。因此，2025年城投貿易子公司仍然需要把貿易做大。

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　　2025年地方城投貿易子公司如何發展

　　（一）戰略定位

　　戰略定位決定了城投貿易公司的發展方向，也決定了業務開展的方式。戰略定位一定要結合集團的資源、能力、優勢等，不能脫離實際。

　　目前，大部分地方城投公司的戰略定位是“城市建設服務商”“城市綜合運營商”等。如果轉型為產投，會定位為“產業投資和產業運營商”。

　　在這個戰略定位下，貿易業務更多是作為“產業投資和產業運營商”的一個組成部分。城投貿易公司的定位，應該是“供應鏈服務商”“城市供應鏈服務商”。

　　供應鏈服務商主要圍繞“產、供、銷”三個環節，提供原材料采購、物流運輸、倉儲管理、銷售推廣、資金支持等供應鏈服務。

　　在“供應鏈服務商”的定位下，城投貿易公司應該聚焦集團主業，聚焦集團主業相關的供應鏈業務，為集團主業的發展提供支持，通過供應鏈服務提升集團主業的核心競爭力。

　　但是，太多的城投貿易子公司，基本淪落為城投公司的融資工具，為了營收而營收，這樣的定位，是沒有未來的。

　　（二）營收指標要合理

　　今年營收指標10個億，明年營收指標100個億，后年營收指標500個億，是很多城投貿易子公司的指標要求。

　　過高的營收指標，不僅風險加大，而且沒有時間搞正經事，戰略也就無從談起。

　　因此，城投集團給貿易公司下達的營收指標一定要合理，既要能調動貿易公司的積極性，又要能控制貿易風險。

　　城投集團給貿易公司下達營收指標，除了考慮集團營收要求外，更要結合貿易公司的歷史數據、行業數據、區域數據等，進行測算。

　　同時，也可以結合貿易公司的業務模式、客戶結構、產品特點、組織能力、資金數量等，進行分類測算。

　　（三）集團投入更多的資源

　　貿易業務是資源密集型、資金密集型、人才密集型業務，需要集團投入更多的資源，包括資金、人才、管理等。

　　1、資金

　　貿易業務是資金密集型業務，需要大量的資金支持。如果貿易公司資金不足，則無法開展業務。

　　資金少，形成不了規模優勢，資金少，承擔不起風險，資金少，也招不來優秀的人才，資金少……很多事都干不成。

　　因此，集團應該加大對貿易公司的資金支持力度，包括注冊資本金、流動資金貸款、供應鏈金融額度等。

　　2、資源

　　貿易業務是一個資源密集型的行業，包括產業資源、物流資源、政府資源，一些城投集團，在本地還是有一些這方面的資源，可以嫁接、協同給貿易子公司。

　　沒有資源干不了活，俗話說的好，巧婦難為無米之炊嘛！

　　（四）繼續以資金做為核心切入點介入供應鏈

　　貿易的本質是“貨物流、信息流、資金流”的“三流合一”。貿易業務中，資金流是最重要的。沒有資金流，貨物流和信息流都無法實現。

　　城投貿易公司做供應鏈業務，相比于傳統的貿易公司，城投貿易公司背靠地方政府和城投集團，擁有較強的信用能力和融資能力。

　　所以，城投貿易公司，一定要繼續以資金做為核心切入點。通過資金，切入供應鏈，切入客戶的業務，為客戶提供供應鏈服務。

　　城投貿易公司做供應鏈業務，可以通過預付款的方式，為客戶提供資金支持。通過預付款，可以獲得客戶的采購訂單，獲得客戶的采購價格，獲得客戶的銷售渠道等。

　　肯能會有人說，這不是融資性貿易嘛？啥叫融資性貿易？虛假的貿易、不深度參與貿易的才叫融資性貿易。

　　（五）物貿一體化

　　物貿一體化，是指貿易業務與物流業務的一體化。

　　可能很多人，也都知道，大部分物流業務，不管是倉儲、還是運輸，其實都不怎么掙錢。

　　那么物流不掙錢，城投公司還要不要搞物流，我的看法是，一定要搞。

　　因為通過物貿一體化，可以實現：

　　1、貿易業務與物流業務的協同，提高利潤；

　　貿易需要深度參與供應鏈，才能控制風險。但是深度參與就需要很高的成本。貿易的利潤，特別是資金生意本來就很微薄，深度參與，收益根本覆蓋不了成本。

　　所以一定要提高收益，這里面物流就是收益的一種。

　　2、物貿一體化能夠有效防范業務風險；

　　貿易作假是最容易的一件事，深度參與物流是防止貿易作假最好的方式之一。而且自己經營物流，才能更有效的控制貨物。

　　3、深度參與物流，是有效規避監管風險最重要的方式；

　　監管要求控制貨權、深度參與貿易、不能走單走票不走貨，還有就是貿易業務的全額凈額的問題，如果自己有了物流，承擔了物流風險，監管的一些風險、全額凈額的問題，其實就解決了。

　　城投貿易公司推進物貿一體化，可以有兩種方式：一種是自建物流體系，一種是合作物流體系。自建物流體系，需要投入大量的資金、人力、物力等，需要較長的時間。合作物流體系，可以利用外部物流資源，快速提升物流能力，降低物流成本。

　　（六）供投一體化

　　供投一體化，就是供應鏈貿易與股權投資一體化。很多城投公司轉為產投，就有一部分資金要對外股權投資。

　　通過供應鏈投資，可以實現供應鏈貿易與股權投資雙重收益，供應鏈貿易可以幫助投資部門做投后管理、發現股權投資機會。

　　通過投資，可以穩固上下游及物流等合作關系，深度參與供應鏈，甚至是控制供應鏈，成為產業鏈的組織者。

　　隨著數字化的工具越來越成熟，信息越來越對稱，單純的貿易商價值越來越低，只有通過供應鏈+投資，甚至加上金融、數字化工具，才能發揮更大的價值。

　　（七）嘗試與金融機構或者金融組織合作

　　城投貿易子公司，介入貿易，主要是以資金做為切入點，通過預付、存貨、賒銷的形式開展業務，如果出現風險，只能靠自己，或者到法院起訴，但是到法院起訴，會不會涉嫌名為貿易、實為借貸等問題。

　　而且，商業信用，其實風險管控能力，包括外部的生態，遠不如金融信用，所以我們要想辦法，把商業信用轉為金融信用。

　　這就需要與金融機構、金融組織合作了。這個合作并不是之前自己從金融機構融資，而是與金融機構、金融組織一起為上下游企業提供服務，需要資金的上下游企業直接從金融機構融資，占他們的授信額度，上他們的央行征信，然后自己在上下游做貿易、做供應鏈服務。

　　自己幫助金融機構、金融組織深度參與貿易、定向支付，防范風險。

　　（八）建立良好的機制

　　機制決定活力，機制決定效率。不管是民企還是國企，這都是核心，可以說是任何一個組織的核心。城投貿易公司要發展，必須建立有效的機制。

　　因為供應鏈貿易業務，大量的線下業務需要人、依賴人，機制不行，業務自然做不好。

　　1、分配機制

　　分配機制是調動員工積極性的核心機制。城投貿易公司應該建立有效的分配機制，讓員工多勞多得、優勞優酬。

　　城投貿易公司可以建立“基本工資+績效工資+獎金+提成+股權激勵”的薪酬體系。基本工資保障員工的基本生活；績效工資根據員工的工作表現、工作成果等進行考核發放；獎金根據公司的經營業績、員工貢獻等進行發放；提成根據員工完成的貿易額、利潤等進行提取；股權激勵讓員工分享公司的成長和收益。

　　2、追責機制

　　追責機制是控制風險的核心機制。城投貿易公司應該建立有效的追責機制，讓員工對自己的行為負責，對公司的損失負責。

　　城投貿易公司可以建立“誰決策、誰負責，誰經辦、誰負責，誰簽字、誰負責”的追責體系。對造成公司損失的行為，要進行嚴肅追責，讓員工為自己的行為付出代價。

　　3、盡職免責機制

　　失職追責，盡職就要免責。業務出了問題，不管啥問題，企業都要追責是有問題的。一定要分區是道德風險、還是重大過失、還是純的市場風險和信用風險，如果真的是市場風險和信用風險，可以扣除業務獎金，但是不能追責。

　　4、監督和考核機制

　　監督和考核機制是保障機制落地的核心機制。城投貿易公司應該建立有效的監督和考核機制，對員工的行為進行監督和考核，確保機制的落地和執行。

　　城投貿易公司可以建立“月度考核、季度考核、年度考核”的考核體系。通過月度考核，了解員工的工作進展；通過季度考核，了解員工的工作成果；通過年度考核，了解員工的年度貢獻。

　　以上四個機制中，最為核心的是分配機制。

　　（九）嘗試和推動混改

　　有的城投公司，單純從企業內部調整分配機制很難，那就嘗試與有資源的民企合作。國企有資源，民企有機制，這是大家都知道的。

　　通過合資成立貿易子公司，既可以解決機制問題，又可以獲得資源和專業性的問題。

　　當然，混改的主體要嚴格準入，建議找有產業基礎的，最好是省內的民企合作。

　　也可以考慮與公司現有團隊、員工搞混改，信任度更高一些。

　　混改也要防范風險，防止民企股東把城投的資金套走自己用。

　　（十）數字化工具

　　數字化工具是提升管理效率、控制管理風險的重要手段。城投貿易公司應該加大數字化投入，建立數字化體系，提升數字化能力。

　　城投貿易公司可以建立“采購管理系統、銷售管理系統、倉儲管理系統、物流管理系統、資金管理系統、風控管理系統”等數字化系統，實現采購、銷售、倉儲、物流、資金、風控等業務的數字化管理。

　　特別是倉庫的管理，光靠人是不靠譜的。要相信人性，而不是相信人。

　　城投貿易公司可以建立“客戶畫像、供應商畫像、產品畫像”等數字化畫像，實現客戶、供應商、產品的精細化管理。

　　對于數字化建設，可以自己建設，也可以找第三方軟件公司建設，當然，也可以找第三方平臺公司合作。

　　對于絕大部分城投貿易子公司來說，找第三方軟件公司建設或者第三方平臺合作，是最合適的。

　　（十一）產業互聯網平臺不要搞

　　這些年，隨著數字化的普及和深度參與產業，產業互聯網平臺，做為一個新的模式，現在比較火熱。

　　很多城投貿易公司，為了創新，為了發展，為了跟上時代的步伐，不管是被人忽悠也好，還是自己想主動轉型也好，有的也想著要做產業互聯網平臺。

　　但是，我建議城投貿易公司，產業互聯網平臺不要搞。

　　投入大，周期長

　　產業互聯網平臺，需要投入大量的資金、人力、物力等，需要較長的時間，才能建設完成。對于城投貿易公司來說，資金、人力、物力等資源都有限，很難支撐產業互聯網平臺的建設。

　　運營難，風險大

　　產業互聯網平臺，需要專業的運營團隊，需要豐富的運營經驗，需要強大的風控能力，才能運營成功。對于城投貿易公司來說，缺乏專業的運營團隊，缺乏豐富的運營經驗，缺乏強大的風控能力，很難運營成功。

　　盈利難，模式還正在接受考驗

　　產業互聯網平臺，聽著很好，也高大上，但是這玩意到目前為止，成功的就沒幾家，這是包括民企在內的。

　　目前市場上大部分產業互聯網平臺都不靠譜，不掙錢，未來生存渺茫，別說發展了。

　　還有，就是大宗的現貨交易中心，全中國，也沒有幾個掙錢的。

　　因此，城投貿易公司，產業互聯網平臺不要搞。如果要做數字化，可以從內部管理數字化開始，從采購、銷售、倉儲、物流、資金、風控等業務的數字化開始。

　　（十二）向非大宗行業延伸

　　目前，很多城投貿易公司，主要聚焦在大宗行業，如鋼鐵、煤炭、有色、化工、建材等。

　　但是大宗行業，標準化程度高、交易金額大、風險也大、貿易商在中間價值低，加上經濟下行、建筑行業嚴重下滑，大宗商品需求減少，所以城投貿易公司，還把大宗商品，做為未來發展方向，是一個錯誤的選擇。

　　供應鏈管理在大宗行業做的不好，主要是因為大宗商品是資源驅動，不是管理驅動，大宗商品上下游多是單次博弈關系，大宗商品供應鏈業務，其實更多的是貿易業務，如果上下游天天想著博弈，那供應鏈管理追求的從整體降本增效，就是一句空話了。

　　因此，城投貿易公司，可以向非大宗行業延伸。

　　向非大宗行業延伸，可以結合公司的資源、能力、優勢等，選擇適合的行業進行拓展。如食品、醫藥、機械、電子、汽車、電商等。

　　其實頭部企業，這幾年也在嘗試向非大宗領域延伸。

　　（十三）業務聚焦本地

　　貿易業務，本身具有跨地域的特點，甚至還跨國，但是跨地域，對于交易對手的調查、貿易的跟蹤和深度參與、物流的查驗，都是個非常大的難題。

　　不去吧，風險大，去吧，收入不夠成本的。

　　所以，城投貿易公司，應該聚焦本地，服務本地企業，服務本地經濟。通過聚焦本地，可以深入了解本地市場，深入了解本地企業，深入了解本地政策，可以更好地服務本地企業，更好地服務本地經濟。

　　聚焦本地，可以結合本地的資源、產業、政策等，開展有針對性的供應鏈業務。如農產品供應鏈、制造業供應鏈、商貿流通供應鏈等。

　　聚焦本地，可以與本地政府、本地企業等建立緊密的合作關系，實現共贏。如與政府合作，參與政府的招商引資、產業扶持等項目；與企業合作，參與企業的采購、銷售、物流等業務。

　　當然，這個本地，如果要求上下游都在本地，不太現實，一方在本地、或者倉儲在本地就行。還有本地，一般定位在省內，不是局限在一個市縣。

　　在省內，不管是業務資源也好、還是出了風險處置需要政府資源也好，都好協調。

　　當然，如果你所在的市縣在所在省的邊上，也可可以拓展挨著的省市。

　　（十四）學會與省內其他產業國企合作

　　城投貿易公司，典型的一個特點，就是產業資源比較少，所以想做大，需要與合作方合作。

　　合作方很多，當然要有選擇，有個優先劣后。

　　有一類主體，城投貿易公司可以多關注，就是省內的其他產業國企，他們既有產業，又是國企，還是在省內，合作起來，要比其他主體放心很多，即使出了問題，也好協調。

　　具體的合作形式，可以做自己的上下游企業，還可以合資成立子公司等形式。

　　除了省內其他產業國企，省內其他城投之間也可以合作，業務、資金、物流等。

　　（十五）全面風控體系

　　風控是貿易業務的核心。沒有風控，就沒有貿易。因為貿易中有大量的預付、賒銷、存貨，都會面臨信用風險、貨物價格風險、貨權風險。

　　城投貿易公司，必須建立全面的風控體系，包括客戶風控、供應鏈風控、資金風控、法務風控等。

　　交易主體風控，主要是對上下游主體及合作方進行信用評估、風險評級等，防止客戶違約、欺詐等風險。

　　貨權風控，主要是對供貨物的取得、保管、檢查、交付及證明貨權的證明。

　　價格風險，主要是對存貨或者與上下游企業約定不是固定價格的時候，會面臨價格風險，需要通過套期保值、加大下游客戶定金和違約金等方式避免。

　　法務風控，主要是對合同、法律文件進行審查、審核等，防止法律風險、合規風險等。

　　監管風險，近幾天國資、審計都加大了對國企貿易公司的監管，雖然我們一直堅持業務風險第一、營收利潤第二、合規第三，但是做為國企，應該重視合規。

　　城投貿易公司，必須建立風控文化，讓員工都樹立風控意識，都參與風控管理。

　　除此之外，還需要從機制上、組織能力上、數字化工具應用上，保障風險管理的方法、工具，能夠有效的執行下去。

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　　結語

　　2025年，對于城投貿易公司來說，是充滿挑戰的一年，也是充滿機遇的一年。雖然面臨經濟下行，導致貿易減少、風險加大，但是有句話說的好：

　　只要思想不滑坡，方法永遠比困難多！

　　我們不能總埋怨大環境不好，我們也不是能改變大環境的人，我們只能改變自己，自己好了，大家就好了，這個世界也就好了！

　　微博上看到這樣一段話：

　　如果你覺得你的祖國不好，你就去建設它；如果你覺得政府不好，你就去考公務員去做官；如果你覺得人民沒素質，就從你開始做一個高素質的公民；如果你覺得同胞愚昧無知，就從你開始學習并改變身邊的人，而不是一昧的謾罵，抱怨，逃離！