近期國內幾大酒店集團陸續公布了2024年全年財報，其實我們發現，各大集團依然處于開店的高峰，收益來源的大都來自加盟與管理費，但相對的一些集團的收益逐步下降。那未來，當開店數量增長停滯，這些以中低端酒店為主的集團如何生存呢？

供應鏈的爭奪戰

其實各大酒店集團也看到了這點，目前都在大力建立自己的供應鏈體系，又逐步提升自己的會員占比，這兩個方向都是能補充傳統依靠加盟收益的品牌。

加大會員占比是要搶占OTA拿走的會員，供應鏈則是在達到規模后，供應鏈有足夠的利潤空間。

2023年上海錦江集團打造的優采空間正式開業，標志著國內首個酒店集團自有供應鏈展示交易中心正式亮相。

華住集團在近幾年推出了一站式線上“華住易購”供應鏈交易平臺，通過線上方式讓門店能享受到供應鏈數字化帶來的便捷度。

而亞朵集團更是將零售深入到供應鏈體系，從B端到C端的延伸。2024年亞朵零售業務收入21.98億元（+126.2%），GMV達25.92億元（+127.7%），占營收比重提升至30%。

上海錦江2024年供應鏈營收達1.5億元，凈利潤有3500萬左右，華住未對此項做披露，但預計占比不小。

以上表格為ChatGPT提供

供應鏈的價值

供應鏈的整合是實現從產品商到用戶的核心目標，作為酒店產業來講，打通產品服務商到B端用戶，甚至到C端用戶，是做供應鏈的重大意義。

在集團化產業中，供應鏈依靠集團這個巨大的中樞，來實現產品的自由流通，它關系到上游的原材料廠家、品牌方、物流方，再到消費群體的整個過程。

酒店集團做供應鏈，更大程度上是解決廣大門店體系的規模化、標準化采購問題，也是實現門店降本增效的一個重要手段。集中最優的產品、集中最優的服務商、集中最專業的解決方案供應商，是酒店集團面對廣大門店的使命和意義，也是品牌建設的意義和價值。

對于酒店投資人來說，也希望酒店集團完善供應鏈，能提供更為透明的價格體系、更為質優價廉的產品、更專業的施工單位、更便捷的物流服務以及完善的售后保障，而酒店集團的供應鏈恰恰要站在這個角度來提供這些價值，否則供應鏈的意義就不存在。

酒店集團搭建供應鏈的初心除了前面說的幾個點，還有更多的是需要塑造品牌價值。樹立更加專業、更加高效的品牌形象，能實現自身品牌標準的落地，實現所有門店的品質如一。這也是酒店集團從規模化、標準化的角度來考慮。

酒店集團正在從過去的品牌輸出，到中期的管理輸出、會員輸出，再到后期的全過程服務，這里就包括一站式供應鏈體系的搭建。

在供應鏈不確定的時候，就會出現以下幾種問題：首先是造價不穩定：不透明供應商產品的不確定性造成酒店造價的不確定性，大概率會使得造價攀升，預算超支。在這個過程中也可能會出現為了壓縮成本，采用劣質產品。或用同樣的錢，買來的東西有質量問題等問題。

其次是產品還原度不夠，落地效果不好。盲目采購的物資會導致落地的酒店裝修與設計南轅北轍，不符合酒店品牌的魂魄。

還有就是會拉長工期，增加物業成本。因沒有明確的供應鏈體系，就如游擊采購方式，會導致工期拉長，這會造成物業成本加大，失去開業的好時機。

所以，供應鏈體系的打造，對于集團品牌方來說，是百利無一害。尤其是如今輕資產為主的當下市場，可以極大節約加盟商的時間與金錢，從而增加品牌好感，獲得更多的品牌發展機會。

對于酒店投資人來講，供應鏈的完善勢必會讓自己縮減工期，減少間接成本，造價更透明，周期更明確。這個世界本就是無利不起早。

平臺與供應鏈支撐未來酒店集團收益

我們翻開所有酒店品牌及集團的成長史，都是從重資產到輕資產的周期性布局。如今各大酒店集團基本都是走的輕資產模式，重資產時代品牌方依靠投資和經營來實現利潤。

而輕資產時代，品牌方的收入基本被分割成兩塊，一塊是前期加盟費用，這是一次性的就一筆，收完就沒了。還有就是開業后的管理費，是根據酒店營業額來抽取一定比例，4%—7%不等。

從各大集團財報來看，品牌方如果依賴這兩塊收入，是無法覆蓋整個集團運作成本，會面臨虧損的局面。

所以在近幾年，各大酒店集團開始從OTA嘴里搶飯吃。或者說本來就是自己嘴里的飯被OTA搶走了。這也是為何在過去三年疫情下，酒店集團虧損嚴重，只有OTA還能保持增長和盈利。

我們看到很多酒店集團開始重金打造自己的預訂平臺，并逐步提高自己的CRS（中央預訂系統）預訂率。酒店品牌方正在從早期的官網、400電話等單一形式向自有APP、小程序、公眾號、抖音等多種方式邁進，實現了公域到私域流量的轉變。

從錦江、華住兩大巨頭來看，目前主流預訂方式已經從OTA完成了到自有平臺的轉變，自有會員預訂這個比例逐步提高。成功的酒店集團客房預訂，OTA僅僅作為一個獲客補充，而自有平臺的建設將成為最為核心的競爭力。

從收益的角度看，OTA（第三方預訂平臺）每產生一個訂單，要拿走房價12%—20%的傭金，此項已經成為酒店沉重的負擔。這個收益可以通過自有平臺的建設轉換為品牌方的收益，對于酒店加盟商來說，也期望品牌方的比例越來越高。

從目前市場行情看，品牌方收取的傭金基本在5%—10%的范圍，比例雖然也高，但相比OTA平臺要減負不少。

自有預訂平臺的搭建，是一筆不小的投入，以及后期的成本維護也非常高。但這是一次投入，終身受益，尤其對于大體量的酒店集團。在門店規模越來越大之后，后期的收益會顯而易見。

供應鏈如何賺錢？

隨著酒店集團規模化的高峰結束，酒店品牌將會失去過去二十年最重要的一項收入，就是前期的一次性加盟費。

以錦江、華住近幾年每年超過一千家的發展速度，按每家店平均30萬的加盟費收費標準，一千家門店就是3個億的直接收益，兩千家門店就是6個億，這是一筆非常可觀的直接收入。當國內市場規模化發展周期結束后，酒店品牌將失去這塊直接收益。

失去了的地方總需要有地方賺回來，而供應鏈板塊就是一個非常利人利己的產業，而且是一個非常大的產業。

酒店建設供應鏈可以將自己直接視為一個B2B及B2C的平臺，將工廠的產品直接賣到消費者手里，供應商品牌省去了中間門店、推廣、營銷的各個環境費用，從而讓產品有了更好的讓利空間。

我們都知道一款產品其實最大的成本是中間的銷售以及中間門店及其他費用，拿一瓶零售3塊錢的可樂來說，出廠價不足1元，但消費者買進需要3元，中間有2元的利差。如果消費者直接去工廠拿貨，也不現實。

酒店供應鏈產品也是如此。舉例：一個床墊出廠價為1000元，終端零售是3000元，中間有2000元的空間。其中一部分是廠家的中間入駐成本及物流和售后成本，那么拋開這些還有很大的利差。

酒店集團利用自己的大批量采購優勢，可以集中談價，獲得一個較為理想的終端價格。只要消費者能低于3000元買到這個床墊，就是賺了，各方都能共贏，這就是供應鏈的成功，本質上也是去中間化。

酒店加盟商及消費者要的是能買到的產品價格比市場上買到的價格低，至于低多少，這個話語權在品牌方和供應鏈品牌商的手上，畢竟中間有數倍的利差。

酒店集團因為搭建供應鏈平臺，是需要付出成本的，所以肯定也會獲得中間利差來彌補支出，酒店加盟商希望獲取更低的采購價格。

供應鏈體系將會是未來酒店集團重要的收入來源之一。這里的前提是需要建立完善的供應鏈供給機制，豐富的供應商品牌，專業的供應鏈服務團隊，低于市場價的物美價廉的產品。

這樣才能在私域流量內實現可持續性的銷售，才能獲得消費者的青睞，才能穩固。而不能竭澤而漁，吃盡利差，從而失去了投資人的信賴，轉投其他平臺，品牌方應該釋放誠意和方式，提高統購率和交易額。

供應鏈可以建設第三增長極

酒店集團做供應鏈，正是利己利人的百年事業。供應鏈品牌也需要酒店集團這個窗口的展示，實現更長遠的銷售目標。酒店集團通過完善自身供應鏈平臺搭建，實現了門店高效發展與運轉，也實現了廣大酒店投資人的利益訴求。這里必須是建立在透明與物美價廉的基礎上，還需要有完善的售后服務保障。

從長期看，供應鏈將成為各大集團爭奪的重要板塊，也正在成為酒店集團重要的收入來源。我們對酒店集團供應鏈的理解是僅服務于本集團體系內酒店，實際上酒店集團的供應鏈可面向市場上所有的酒店，甚至可以面向C端消費群體。這就需要完善線上交易與線下展示方法的建立。

每一家酒店都是供應鏈產品的展示中心、體驗中心。完善線上交易模式和推廣，是讓C端客群通過體驗完酒店產品后可以直接下單購買。

按照萬家酒店的規模，每天面對“進店”的百萬客群，是不是一個巨大的商機？我們只是看哪個集團能率先跑出來。無論是C端還是B端，核心還是用戶體驗，好產品才是好生意。從B端到C端場景零售，都是供應鏈未來的好生意。

建立酒店供應鏈最大的核心是要實現最優的產品進入，因為這里面有巨大的利益牽涉，很難做到唯產品質量論，我們看到一些集團雖然建立了完善的供應鏈體系，但他們的產品體驗感很差，洗發水依然不好用，香薰依然味道難聞...

除了更低的價格，更多的產品，更好的服務以外，酒店管理公司TOB供應鏈還在不斷進化，未來會在兩大方向形成趨勢。

目前，同一家酒店管理公司的不同酒店品牌之間供應鏈的通用程度在不斷提高，但是用戶可以視覺感知的部分，依然繼續保持差異化。

以電動汽車特斯拉為例，上海工廠生產的model3和modelY，modelS、modelX，雖然幾種車定位不同，價位不同，但是這些車使用同一條生產線，零部件的通用比例超過70%.

這樣做的好處是零部件的采購量更大，零部件價格更低，車輛的研發開支也就越低，車輛售價也就更低，促進了汽車銷量。這種模式是汽車業慣有的操作模式，奔馳、寶馬、奧迪等等品牌皆是如此，而且早已成熟運用多年。

酒店管理公司TOB供應鏈從封閉型向開放型轉變，是行業成熟的標志。目前還未有大規模向市場開放的平臺，絕大部分企業還專注于為公司內部的酒店提供服務。

但其實未來的趨勢是供應鏈朝著泛市場推進，將自己品牌優質的供應鏈產品推向外部甚至是C端客群，這本身就蘊藏了一個巨大的市場。亞朵的新零售本質上也是如此，將酒店優質產品通過線上線下的渠道推向消費者，這里面依然蘊藏著巨大的消費潛力。

未來是超級集團、超級平臺、超級供應鏈時代，誰能實現這個目標，將會成為這個大象起舞時代的領軍酒店集團企業！