文章作者丨羅蘭貝格：厲盛

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在“健康中國”戰略深化與消費需求升級的雙重驅動下，醫療大健康產業正經歷從產品創新到營銷模式的全面變革。行業面臨渠道分散、信任壁壘高筑、品牌代際割裂等核心挑戰。隨著人口老齡化加劇、亞健康人群擴大，以及消費者健康管理認知從“被動治療”轉向“主動預防”，傳統營銷模式在數字化浪潮中逐漸失效。企業亟需通過全渠道營銷重構用戶觸達、品牌溝通與價值交付鏈路，實現從流量收割到健康價值深耕的轉型。

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行業變革：需求升級與供給重構的雙向驅動

需求端：從“治病”到“治未病”的消費躍遷

• 2023年，我國居民健康素養水平達29.7%，疾病預防、精準營養、心理健康等主動健康需求持續升級。年輕群體成為市場增長新引擎，越來越多的年輕人因長期熬夜、高壓工作等導致亞健康狀態，推動保健品、智能監測設備等“輕態健康”品類增長。

• 在“主動健康”理念的深化下，消費者健康管理需求正從單一的疾病治療，全面延伸至疾病預防、精準營養、運動健身、心理健康等全生命周期的健康維護，呈現出顯著的個性化、定制化趨勢。這一轉變要求企業突破傳統以產品為中心的營銷模式，轉向覆蓋用戶健康全周期的服務邏輯。

供給端：渠道分化與跨界混戰的競爭新局

• 政策驅動處方外流與醫保線上支付試點，推動院外渠道占比提升，O2O平臺（美團買藥、京東健康）快速擴張，B2C電商渠道占比達8.3%，成為年輕群體“輕態健康”消費主陣地。跨界競爭重構生態，快消企業切入功能性食品，藥企拓展消費級市場，催生銀發營養、運動營養等賽道。政策端《互聯網廣告管理辦法》嚴控“三品一械”宣傳，企業需平衡精準營銷與合規風險。

技術變量：數字化工具重塑營銷效能

• AI與大數據成為破局關鍵。騰訊生態覆蓋13億+MAU用戶，依托42萬個病癥數據庫、3.8萬個藥品SPU知識圖譜，可精準定位高潛人群；AI技術則貫穿創意生成、投放優化、私域運營全鏈路。例如，企業微信結合DeepSeek技術，實現客戶管理效率與質量的有效提升。在技術賦能下，營銷從“流量收割”升級為“用戶資產運營”，為長效增長奠定基礎。

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核心挑戰：四大場景的營銷困局與破局路徑

醫療大健康企業在不同發展階段面臨差異化挑戰，需針對性制定破局策略。

新品牌破冰的核心矛盾在于信任壁壘與長決策鏈的雙重枷鎖

• 新品牌破冰的核心挑戰在于信任壁壘高筑與長決策鏈路的雙重制約。新興品牌因缺乏歷史背書，面臨消費者對產品安全性和功效性的質疑，疊加政策對功效宣稱的嚴格限制，傳統營銷模式效率低下。以某魚油品牌為例，用戶的深度教育需經歷從社交媒體種草、專業平臺咨詢到私域討論的多環節決策鏈路，傳統廣告難以穿透信任屏障。

• 破局需構建“專業權威+社交共情”雙軌策略。例如，通過醫療專家背書建立信任底線；同時，借勢社交裂變將專業內容轉化為場景化溝通、IP合作內容，加快市場滲透、縮短用戶決策路徑。

成熟品牌增效的瓶頸集中于存量運營與渠道協同

• 成熟品牌增效面臨復購率走低、數據孤島、內容同質化等挑戰。破局需以“全域協同+數據智能”重構運營邏輯，通過建立品牌私域流量池，聯通公域流量，搭建會員體系提升用戶忠誠度，將用戶健康行為轉化為復購動力；借助數據中臺打通多端數據，構建動態用戶標簽體系等。本質是以“數據定義價值，場景激活存量”，推動品牌從流量收割轉向用戶全生命周期健康管理。

多品牌協同需破解資源內耗與定位模糊的困局

• 多品牌協同的核心挑戰在于資源內耗與定位模糊的行業共性難題。以某外資企業為例，旗下雙品牌因成分或功能重疊，導致用戶認知混淆與廣告預算損耗，致使營銷ROI難以提升。

• 破局需構建“差異化定義價值，智能化分配資源”的協同體系，如通過高端品牌強化科研權威、大眾品牌聚焦場景解決方案實現價值分層；同時，利用數據分析工具精準劃分用戶群體，為各品牌制定差異化的營銷策略，避免跨品牌流量競爭。

傳統品牌煥新的難點在于代際斷層與溝通失效

• 老字號普遍面臨線上銷售占比低、年輕用戶認知薄弱的困境，本質是傳統權威敘事與年輕群體“科學依據+情感共鳴”需求脫節。破局需以“內容價值重構+數字化服務升級”雙輪驅動，如通過聯名熱門IP重塑情感價值，打破代際內容代溝；同時，將單向產品輸出轉化為互動式健康管理，拉近與年輕消費者的距離，實現較短時間內的認知轉變。

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全渠道營銷的必要性

醫療大健康行業的核心競爭力在于對消費者健康全生命周期的深度連接與精準服務。當下，消費者需求已從單一疾病治療延伸至疾病預防、精準營養、運動健身、心理健康等全周期健康管理，其決策路徑呈現高度碎片化特征——用戶或通過短視頻獲取健康知識，轉向專業醫療平臺咨詢癥狀，在私域社群討論產品口碑，最終在電商或O2O平臺完成下單。這一趨勢要求企業突破傳統單渠道營銷模式，借助第三方數字科技，連接各消費場景，構建覆蓋線上線下、公私域聯動的全渠道服務體系，以滿足用戶全場景需求。

全渠道營銷的核心價值在于“整合分散觸點，優化用戶體驗，提升服務效率”。通過公私域協同能力（如微信搜一搜、小程序、企業微信等），企業可實現用戶健康數據的全程追蹤與動態運營。全渠道布局能有效縮短用戶決策鏈路，實現從“流量收割”到“價值深耕”的轉型升級。

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行業啟示：標桿企業的全域實踐圖譜

醫療大健康行業的先行者已通過全渠道營銷實現突破性增長，其經驗為行業提供可復用的方法論。報告中針對鈣爾奇、東阿阿膠、哈藥集團、華潤三九在全渠道生態整合、IP跨界營銷、數據智能實踐、品效銷一體化實踐上進行了完整的分析和闡述。

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未來展望：從流量運營到用戶價值深耕

醫療大健康行業的競爭將加速向用戶全生命周期價值深耕演進，核心圍繞三大方向：

全渠道協同深化

• 企業需構建公私域聯動的閉環體系，通過數據反哺優化公域獲客效率，同時以私域精細化服務提升用戶留存與復購，實現健康管理服務的無縫銜接；

技術驅動信任升級

• AI與大數據技術將重塑健康服務體驗，從“治病為中心”延展至“健康為中心”的全周期健康管理解決方案。例如，智能健康評估工具提供科學專業知識輔助決策，通過社交工具的公私域協同支撐個性化健康管理服務，以技術穿透醫療專業壁壘；

產業生態融合創新

• 產業生態融合的核心在于跨領域協同能力的構建。醫療大健康行業的未來競爭將更依賴生態伙伴的深度協作，如藥企與健康科技平臺的數據互通、服務場景銜接等，以覆蓋用戶全生命周期需求。這一趨勢的本質是打破行業壁壘，通過技術賦能與資源整合，實現健康管理服務的無縫化與體系化升級。

企業需聚焦數據驅動的精準洞察、跨渠道協同運營與內容共情溝通三大核心能力，推動從流量爭奪到健康價值創造的轉型升級。

編輯 | Noah

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