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曾以“醬香新領(lǐng)袖”自居的貴州酒企國臺酒業(yè)在IPO失利之后隨即陷入業(yè)績下滑，2023年至2024年?duì)I收跌幅高達(dá)30%-40%。

這是閆凱境從父親閆希軍手中接手國臺酒業(yè)后交出的成績單。

2024年5月21日，45歲的閆凱境接手國臺酒業(yè)。彼時他所面臨的企業(yè)現(xiàn)狀誠如11年前的天士力，行業(yè)下行，創(chuàng)新不足，經(jīng)營持續(xù)下滑。

對閆凱境來說，經(jīng)營國臺酒業(yè)的擔(dān)子或許更難。當(dāng)時國臺酒業(yè)正經(jīng)歷IPO失利之后的內(nèi)部動蕩，核心銷售骨干紛紛離開，產(chǎn)品價格倒掛、供應(yīng)商矛盾加劇等一系列問題。

這一年，中國白酒行業(yè)呈現(xiàn)明顯的下滑與分化趨勢。全年白酒產(chǎn)量約414.5萬千升，同比下降7.7%。規(guī)模以上白酒產(chǎn)量約650萬千升，同比下滑5%，連續(xù)8年負(fù)增長。

次高端市場競爭激烈，價格倒掛現(xiàn)象普遍。中小酒企利潤空間被壓縮，部分二線、三線酒企利潤腰斬，甚至出現(xiàn)虧損，行業(yè)產(chǎn)能利用率僅55%，像國臺酒業(yè)這樣在品牌和規(guī)模不占優(yōu)勢的三梯隊(duì)酒企受到的沖擊更加兇猛。

在2024年6月國臺酒業(yè)年度股東大會上，閆凱境強(qiáng)調(diào)要“直面競爭、問題導(dǎo)向、穩(wěn)中求快、以快促穩(wěn)”的策略，以及“提高市場份額和銷售收入，同時嚴(yán)控風(fēng)險穩(wěn)健經(jīng)營，力爭盡快穿越周期、重回百億”的目標(biāo)。”

閆凱境的策略與國臺酒業(yè)管理層早期“穩(wěn)中求進(jìn)、打好基礎(chǔ)的方向來了個360度大轉(zhuǎn)彎。這或許正是這位公子哥不一樣的管理風(fēng)格。

有行業(yè)人士評價稱：閆凱境身上“投資人”的氣質(zhì)明顯比實(shí)業(yè)家的氣質(zhì)更為濃厚，更有可能將國臺酒業(yè)扶上資本市場。

據(jù)傳，閆凱境上任后重啟了國臺酒業(yè)IPO計(jì)劃。2024年6月19日，國臺酒業(yè)再度出現(xiàn)在了貴州省2024年度上市掛牌后備企業(yè)名單公示。

面對如今的酒業(yè)市場，對于國臺酒業(yè)來說，上市可能是一種生死抉擇。這也是為什么從2011年開始就一直反復(fù)交表的重要原因。只是，行業(yè)和資本市場變化太快，國臺酒業(yè)還沒有來得及調(diào)整就已經(jīng)轉(zhuǎn)向，2021年6月，國臺酒業(yè)主動申請終止審查IPO。

此后，國臺酒業(yè)的上市計(jì)劃一直處于擱置狀態(tài)，但其上市意愿依然強(qiáng)烈。2021年至2023年，國臺酒業(yè)連續(xù)三年入選貴州省上市掛牌后備企業(yè)名單。2023年2月，有消息稱國臺酒業(yè)考慮去港股進(jìn)行IPO，但公司未正面回應(yīng)。

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直至2024年閆凱境接手國臺酒業(yè)后再次傳出IPO消息。然而，時過境遷，國臺酒業(yè)如今所面對的市場更加殘酷。

2017年到2020年，是中國酒業(yè)發(fā)展迅速的3年，得力于大市場行情，國臺酒業(yè)營收快速增長，從5.73億元、11.76億元、18.88億元一路上升至40.05億元，并在2021年突破百億目標(biāo)。

但很快，國臺酒業(yè)迅速走向“下行通道”，從此公司再也沒有公布其年度銷售額數(shù)據(jù)。據(jù)文軒指數(shù)白酒行業(yè)營銷數(shù)據(jù)顯示：2022年國臺酒業(yè)營收規(guī)模約為50億元；2023年國臺酒業(yè)銷售額預(yù)計(jì)在70億元左右；2024年國臺酒業(yè)的銷售額超過49億元。

銷量暴跌背后是嚴(yán)峻的產(chǎn)品價格倒掛問題。2024年，以國臺國標(biāo)酒（500ml）為例，官方指導(dǎo)價約599元/瓶，但部分渠道實(shí)際成交價低至300-400元，甚至接近經(jīng)銷商的拿貨成本（約350元/瓶）。

國臺十五年其批價從高點(diǎn)的770元降至當(dāng)下的590元，跌幅達(dá)到23.38%，而第三方電商平臺顯示，國臺十五年的終端售價最低僅為639.5元。

因價格倒掛，經(jīng)銷商難以銷售獲利，國臺酒業(yè)與經(jīng)銷商之間矛盾激化，雙方對簿公堂的情況。

經(jīng)銷商起訴國臺酒業(yè)稱：國臺酒業(yè)單方面變更產(chǎn)品配額，只發(fā)貨價格倒掛的國標(biāo)酒，此前銷售較好的國臺15年和國臺龍酒延遲發(fā)貨。

此外，還有經(jīng)銷商曾反饋，國臺區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等甚至要求經(jīng)銷商購買國臺實(shí)控人關(guān)聯(lián)企業(yè)天士力集團(tuán)下的產(chǎn)品。

一系列操作下來，經(jīng)銷商、消費(fèi)者對于國臺酒業(yè)的信心遭受重創(chuàng)，這一問題嚴(yán)重影響了國臺酒業(yè)的市場銷售、經(jīng)銷商關(guān)系和品牌形象。

盡管國臺酒業(yè)通過舉辦大量宴席活動和品鑒聯(lián)動來推動銷售，并試圖安撫經(jīng)銷商，但市場動銷仍不理想。2023年、2024年國臺酒業(yè)整體營收仍下滑30%-40%。

為了解決這些沉疴已久的問題，從2024年下半年開始，閆凱境明顯加快了國臺酒業(yè)的去庫存，通過加大品牌宣傳力度，促銷活動和市場推廣刺激消費(fèi)，并對價格進(jìn)行精細(xì)化管控，線上線下融合，避免過度壓貨，確保市場價格穩(wěn)定。

據(jù)報(bào)，2025年一季度，國臺酒業(yè)銷售額達(dá)成率106%；銷售量達(dá)成率150%，在經(jīng)銷商布局、終端開發(fā)、宴席推廣、品銷會等方面相比去年同期均有顯著進(jìn)步，這距離60億元目標(biāo)似乎又進(jìn)了一步。

但懸在國臺酒業(yè)頭上的依然是上市的達(dá)摩克利斯之劍。

到2024年，國臺酒業(yè)已經(jīng)連續(xù)第四年出現(xiàn)貴州省公布的2024年度上市掛牌后備企業(yè)名單之中，這可見政企對IPO的渴望強(qiáng)烈。

酒業(yè)是典型的資金密集型行業(yè)，在生產(chǎn)營銷中需要投入大量的資金，現(xiàn)如今，整個行業(yè)呈現(xiàn)頭部效應(yīng)加劇，區(qū)域酒企擠壓的局面。上市融資可幫助國臺酒業(yè)快速提升產(chǎn)能規(guī)模，鞏固“醬酒第二梯隊(duì)”地位，避免在行業(yè)整合中被邊緣化，甚至被淘汰。

股東變現(xiàn)要求急迫，國臺酒業(yè)母公司天士力自1999年跨界進(jìn)入白酒行業(yè)后，長期通過資本注入扶持國臺。上市可為天士力提供退出通道，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，同時優(yōu)化其自身資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。

同時，國臺在Pre-IPO階段引入多家私募基金（如中信證券、青島海爾等），這些資本有明確的退出時間表，上市是兌現(xiàn)收益的主要途徑。

值得注意的是，證監(jiān)會曾對國臺酒業(yè)的上市申請文件提出47項(xiàng)質(zhì)疑，涉及公司是否存在關(guān)聯(lián)交易、同業(yè)競爭以及商標(biāo)等問題，這些疑問依然待解。

當(dāng)前，上市重任已經(jīng)落在了閆凱境的肩上，由于當(dāng)下白酒行業(yè)的上市審核趨嚴(yán)，通過傳統(tǒng)IPO途徑上市希望已經(jīng)十分渺茫，國臺酒業(yè)可能需要考慮其他途徑如并購等方式進(jìn)入資本市場。

然而，并購等操作的風(fēng)險較大，且可能會對企業(yè)的長期發(fā)展帶來不確定性，在失去天士力這一核心資產(chǎn)的控制權(quán)后，閆凱境對國臺酒業(yè)上市的把控可能會更加謹(jǐn)慎。

我們靜待這位擅長資本運(yùn)作的二代能塑造出一個全新的國臺酒業(yè)。

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