又一家國貨護膚品牌沖擊上市。繼毛戈平成功上市后，近日，上海林清軒生物科技股份有限公司（以下簡稱“林清軒”）向港交所遞交招股書，正式開啟上市流程。

據了解，林清軒成立于2003年，專攻功效護膚領域。主打功效護膚概念、以中高端為定位的林清軒用一瓶“紅山茶花精華油”，成功獲得資本青睞。2024年，林清軒在中國高端國貨護膚品牌中零售額排名第一。

長江商報記者注意到，盡管2024年林清軒毛利率高達82.5%，但公司仍面臨多項挑戰。目前公司存在對大單品山茶花精華油的依賴，其他新品表現平平。高端定位需要建立護城河，而公司的研發相對乏力。

2022—2024年，林清軒營銷及推廣開支三年累計達到7.6億元，同期研發開支為7126.9萬元。因廣告用語問題，林清軒還曾被認定虛假宣傳并受到處罰。

如何改變產品單一局面、維持高端定位，對林清軒來說是一大考驗。

精華油單品貢獻近四成營收

招股書顯示，林清軒是中國高端國貨護膚品牌商，長期致力于提供基于天然、山茶花成分的高端護膚改善方案。目前，林清軒擁有188個SKU（最小存貨單位），涉及精華油、面霜、乳液等品類，其中山茶花面部精華油為核心產品。

據灼識咨詢數據，按零售額計，2024年，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一。若此次沖擊上市成功，林清軒或成港股“國貨高端護膚第一股”。

從披露的財務數據來看，林清軒用三年時間完成了一場財務蛻變。2022—2024年，公司的營業收入分別為6.91億元、8.05億元和12.1億元，凈利潤分別為-593.1萬元、8451.8萬元和1.87億元，業績增長態勢迅猛。

這些看似亮眼的增速背后，是林清軒過度依賴單一產品“山茶花精華油”的現實。長江商報記者注意到，截至2024年年末，山茶花精華油自推出以來已累計銷售逾3000萬瓶。

作為核心產品，過去3年，山茶花精華油一直是林清軒收入最高的品類，貢獻了近四成收入，2022—2024年的營收占比分別為31.5%、35.3%、37.0%。且該產品定價較高，從第一代30毫升售價377元的版本，一路升級到如今的第五代，同規格售價為829元。

這種對單一品類的過度依賴，在消費偏好快速迭代的市場環境中暗藏危機。反觀其他產品線中，防曬霜是增長最快的品類，2023年實現營收288萬元，2024年其營收漲到了3640萬元，但占比較小，僅有3%。而乳液及爽膚水、精華液對總收入的貢獻占比則在持續下降。可見，其新品開發尚未形成有效接力。

林清軒也在招股書中明確指出，如果未來市場偏好發生改變，消費者不再熱衷于“以油養膚”的護膚理念，或者公司在新品研發上無法取得突破，難以推出能夠接替精華油地位的新產品，那么公司的收入穩定性將受到嚴重威脅。

此外，在品牌定位方面，林清軒以“高端國貨”為核心標簽，核心產品定價區間為200—800元。記者在其天貓旗艦店看到，店內不乏價值上千元的單品，如“山茶花抗皺修護精華油50ml+黑金霜50g套組”售價高達1585元，已有300+單歷史成交。

高定價也讓林清軒的毛利率保持在高位水平，2022—2024年，其毛利率分別達到78%、81.2%和82.5%。這一毛利率水平甚至超過國際知名品牌雅詩蘭黛。

2024年營銷支出為研發12倍

那么，高單價的精華油依靠什么能讓用戶買單？

在渠道策略上，林清軒采用線上線下融合的OMO模式。線下門店從2022年的366家增至2024年的506家，超95%位于購物商場，數量居國貨及國際高端護膚品牌之首。

但需要注意的是，林清軒門店擴張并未同步帶動銷售占比增長，線下收入貢獻反從2022年的54.7%降至2024年的40.8%。同期線上收入占比從45.2%升至59.1%，2024年達7.14億元。

線上渠道的快速擴張推高了營銷成本。招股書顯示，2022—2024年，林清軒銷售及分銷開支較大，分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元。其中，營銷及推廣開支分別為2.08億元、1.87億元和3.65億元，分別占同期總營收的30.1%、23.23%和30.17%。

這意味著，林清軒每賣出100元就會拿出30元做營銷。據此計算，林清軒在2024年的營銷推廣投入同比增長95%，三年里僅打廣告就“燒掉”7.6億元。

作為對比的是，盡管公司強調會持續深耕山茶花核心技術研發，但報告期內，林清軒的研發成本分別為2112萬元、1974.5萬元和3040.4萬元，三年累計研發支出達7126.9萬元；研發費率分別為3.06%、2.45%、2.51%。以2024年為例，林清軒營銷及推廣開支約為研發成本的12倍，“重營銷輕研發”特質顯露無遺。

長江商報記者注意到，“大膽”營銷曾讓林清軒翻過車。

今年2月18日，因線下門店廣告中打出“山茶花抗老修護專家”的宣傳語，涉及兩款并未獲得“抗老”或“抗衰”功效認證的產品，林清軒被北京市朝陽區市場監管局認定為“廣告宣傳內容與化妝品實際功效不符”，并處以2.1萬元罰款。

這并不是林清軒第一次在宣傳表述上踩雷。早在2021年，公司曾因宣傳產品具備“修復皮膚”功效被上海浦東市場監管部門罰款5萬元，問題在于該產品實則僅具備“修復皮膚屏障”這一限定性功能，表述存在誤導。

與此同時，消費者端的吐槽也未曾間斷。截至2025年6月8日，在黑貓投訴平臺上，林清軒目前相關投訴已有128條，主要集中在過敏反應、退款難等問題。

有消費者反映，在江蘇泗洪門店購買的奢寵面霜，半年未使用，首次使用便出現臉部紅腫；也有用戶反饋，今年4月19日，在抖音直播間買的林清軒精油，用了兩次后臉部出現泛紅和粗糙現象，商家承諾可以退貨。但該名消費者把貨寄給商家后，對方卻只給退了小樣的錢，售后態度極差。

業內專家認為，站在沖刺IPO的關鍵節點，林清軒既要抓住行業擴容的機遇窗口，更需直面戰略定力、產品均衡性、研發短板及合規風險等多重考驗。否則“世界五大化妝品家族”的愿景，就只能停留于口號。