2018年，鏈家內部孵化出了貝殼

一個做交易一個做平臺，一瞬間所有團隊開始二選一，到底做哪塊

時至今日7年過去，每個人的人生軌跡也因此開始不同

2025年6月，鏈家內部召開了一個緊急會議

會議通知在6月23號開始會有一個重要改變：房客分離

很多人也必須做一個選擇

而這個選擇未來很長一段時間也會影響各自的人生軌跡

關于這一次會議的細節內容我不想強調，但是鏈家表達了兩個戰略性的調整

第一，鏈家加強了對于房源方的服務

門店內M角色員工，團隊組長或者店長，未來不能賣房，需要專心對接房源服務房東

這部分占比大概在鏈家體系內超過20%

第二，普通業務員，也就是鏈家代碼A，整體的業務分配比例有所下調

對接房源的分配比例從過去的20%變成10%，對接客源的基本沒變，但是一些細節微調

普通業務員可能收入會下滑

其他的細則我就不表述了，我只想借著這個現象和大家聊一個趨勢

關于鏈家為什么在此時此刻做這么一個決定

01

其實腦子的第一反應：可能不用太久，上海的中介市場就要變天了

首先不能否定的一件事：鏈家的二手生意在變難

說到這里時候，可能很多人也有點詫異，上海的二手房成交量不是挺穩健的么

確實如此，上海最近的二手成交套數其實一直不錯

三月接近2.7萬套，四月2萬套，五月1.9萬套，這樣的套數和2024年相比一定是好的不是一星半點

而鏈家在上海的市占率一直保持在20%左右，甚至五月達到了25%

僅從這些數據來看，其實很難理解鏈家變化的理由

但是從另一個數據維度觀察

有一個數據挺微妙的

叫平均單套成交總價

藍色的柱子代表著市占率，鏈家其實還比較穩定的，黃色的折線代表著平均單套成交總價

從漫長的趨勢上來看，鏈家這個數據確實在降低

今年平均單套成交總價在370萬左右

而這個數字在2024年是384萬

也就是比較典型的老破小成交

這也是一線業務員給我最大的反饋，現在鏈家賣的都是老房子，小房子

而這件事的發生本質上和鏈家，沒有關系

而是上海樓市最近三年發展變動下，改善和豪宅需求全都涌向了一手房市場，一二手市場出現了明顯的需求裂變

未來也會越演越烈

這個趨勢的存在也導致了雖然整體的成交量沒有變化

但是對于鏈家的收入來說是有折損的

與此同時二手市場還出現了一個變化

就是房源越來越多越來越多

從目前來看鏈家的二手房掛牌數量超過17萬套，要知道五年前掛牌套數只有10萬套

這是完全沒有停下來的意思

這也就意味著，對于一二手匹配的中介工作來說，現在又必須在找客戶的同時，花更多的時間來篩選房源

一個客戶的成交周期上升到46天，一套房源的成交周期攀爬到98天

這看上去是房子的成交周期，這背后也是單位經紀人的產值周期

也就是在鏈家眼前擺著一個情況

單套房子的成交產值越來越低，各位從業者的人效在越來越低

一頭一尾的反向剪刀差決定了現在上海鏈家的境遇

而且對于一家正在運營2.8萬經紀人的企業來說，這種壓迫感是強烈的，也是巨大的

晚一天做改變可能代價都是慘烈的

因為趨勢不可逆，因為情況很急迫

02

當然很多變化其實悄無聲息的在開展了

鏈家其實在很久之前就發現了房源的問題

所以我們下沉去看業務模塊，對待房源鏈家已經采取了很多行為，比如房源的美化

意思就是掛牌時候整體幫你維修保養了一下

再比如流量端的推廣，可以讓你在線上得到更多的曝光

事實上鏈家一直在解決房源端的問題

但是也伴隨著業務的發展，有一個問題開始擺在鏈家面前：

處理房源的問題和解決客戶的問題，這兩種能力完全不同

很難有能力平移或者瞬間長成的可能

所以這一輪鏈家最大的變化，本質上你可以理解為鏈家在所有業務員中孵化了一個角色叫M

專門專業專職的對接房源維護房東處理房子的細節問題

就是在鏈家體系內，有一個崗位他只能對接房源沒辦法對接客戶

本質上，這就代表著上海二手房市場，真正意義上出現了單邊經紀

對于房東來說，你的團隊里會有一個人，他是只服務你

十年前上海鏈家在體系內推進客戶買房的買房方案，我覺得很快，對于房源的售賣方案很快也會在鏈家內部提上議程

03

后續會怎么樣，如果這件事往下推進半年時間，大概有三件事會陸續發生

第一對于鏈家而言，肯定會有一批人離職也會有一批人被淘汰

因為很明顯分邊模式下首先需要經紀人自己有自己的定位認知以及能力的認知

在這樣趨勢下會有人心懷不滿（不理解鏈家為什么調整）的離開，也有人能力不足的被淘汰

當然，有一句說一句

整個鏈家2.8萬經紀人確實有點太多了

而且去年那一輪鏈家社會化招募之后聽說在鏈家體系內適應的非常好

反而最開始鏈家啟動的本科招募的高學歷人才，時過境遷在2025年表現的越發能力分化

第二件事，就是關于上海中介收費模式的轉換

整個鏈家3個點的傭金數量未來是不太會變化的，畢竟這個如果調整影響可能太大

但是我個人猜測，鏈家未來一年會從現在客戶2個點房源1個點，到未來變成客戶1個點房源2個點

道理也很簡單

就是現在房源太多了，但是客戶越發的稀缺，把房子賣掉的難度遠超過于幫客戶買房

而且從客戶付費意愿上來說也說得通

對于客戶來說會感覺到中介費從過去的2個點下降到1個點

而對于房源端來說，對于他來說無非賺多賺少而已

而且現在動不動降價5%以上，相比較能賣掉房子，多支付點中介費對于房東來說也是愿意的

當然，以上內容是我瞎猜的

但是我覺得極有可能未來會出現

因為如果繼續押寶客戶收費未來的市場周期明顯不支持這樣的結果

好了，第三件事

如果未來真的如此，那么其他中介會怎么樣

這個話題有點長，長到我需要我另起一行和大家具體講講

04

其實最近有看到其他中介也開始新一輪的招募，大概意思就是鏈家給經紀人的提成太低了，他們那邊提成高，所以歡迎加入

但是說實話，如果未來真的進入客源1個點房源2個點的模式，不夸張的說

上海其他中介可能會倒掉非常非常多

為什么會這么說

這就要說到上海中介市場整體的競爭格局

基本上中介企業現在是兩種玩法

一種是鏈家玩法

總部給個人支持，不論是日常平臺工作內容的支持還是發放工資，總部給到個人比較大的靠山

但是個人的提成比例是比較偏低的

但是除了鏈家之外，上海其他中介基本上是另一種玩法叫自生自滅

沒有底薪但是高提成，你能力多少就賺多少

這種好處對于公司來說就是沒有風險

雖然分出去的多但是日常不需要有人力成本

所以在憂患意識上來說肯定沒鏈家強

這也是為什么每一次變化都是鏈家帶頭，本質上就是這個原因

但是，其他中介的生存模式其實很大程度上有賴于一句話：中介費比鏈家便宜

畢竟對于客戶來說，鏈家的服務還是看得到感受得到

選擇其他中介最重要的理由就是中介費便宜

但是如果真的鏈家中介費客戶端只要1個點了，那么我們想象其他中介應該怎么生存

或者說靠什么生存

所以現在其實應該是其他中介緊張的時候

當市場進入單邊時代，客戶買房越來越強勢的同時，中介費又退無可退的時候，那些小中介應該怎么生存

這大概是這個賽道未來可能變天的最大狀況

05

鏈家這次調整，無異于清晰的向市場釋放一個信號：二手房市場即將進入單邊經紀

一個業務員吃兩頭的時代可能很快就過去了

很多時候我們談論的行業轉型是宏大敘事，但背后和每個人都息息相關，事關飯碗

在整個市場容量不會擴張的背景下，整個賽道的業務員存在明顯過量的情況

所以剩下對于個人來說或許只有一個選擇，要么離開這個行業，要么選邊站房源還是客源，然后培養自己的專項能力

除此之外，別無其他

ps：另外，對于房東和客戶而言，你怎么看待這個現象

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6125篇原創文章