為什么你的單店模型算到失眠，卻抵不過街邊 10㎡小吃攤？

給30多位餐飲老板連上2天課，好家伙，直接給我整破防了

這期剛結業的餐飲老板里，有人花 80 萬裝網紅店，開業 3 個月虧 50 萬；有人硬推 80 道菜菜單，結果客單價 28 元里，飲料占 15 元！

翻開他們的案例庫，核心原因只有一個：“單店盈利模型從根上就 “歪” 了”。

90%老板的失敗，根本不是敗給對手，而是敗給“自以為懂顧客”！

你以為 “品種多 = 滿足所有人”，結果成了沒人記住的 “雜貨鋪”；
你以為 “裝修豪華 = 檔次高”，卻沒搞懂剛需要的是 “快和省”，宴請要的是 “面子稀缺性”……

脫離顧客需求的單店模型，就像蓋房子沒打地基—— 外表再漂亮，早晚得塌

彼得?德魯克說：“企業的本質，是持續理解顧客需求并創造價值。”

結合馬斯洛需求層次看餐飲，顧客吃飯分四層：

1.生理需求（解餓）：對應輕餐飲，靠 “路過即買” 存活；

2.安全需求（穩定）：對應民生餐飲，靠 “快 + 省” 復購；

3.社交需求（分享）：對應體驗式餐飲，靠 “氛圍打卡” 吸客；

4.尊重需求（面子）：對應高端餐飲，靠 “稀缺性” 談生意。

這就是為什么：

?小吃攤解決 “路過餓了” 的生理需求，靠地段就能活；
?商務宴請滿足 “我重視你” 的尊重需求，沒 “鎮桌硬菜” 大概率會出問題。

今天咱就圍繞單店盈利模型的 “需求靈魂”，掰開揉碎了聊聊餐飲的四大核心需求

一

第一類：輕餐飲（流量生意，賺 “路過錢”）

先說最讓人眼紅的——輕餐飲，說白了就是‘路過時隨手買’的小吃生意。

你逛街時突然聞到的烤腸香、等人時手癢想嗦的奶茶、刷短視頻時饞哭的臭豆腐……

這類生意，賺的不是‘飽腹感’，而是‘沖動消費’！

這類餐飲的核心需求

：走到攤位前，30 秒內拿到手，絕不等；

便宜：人均 10-20 塊，貴了人就猶豫；

有記憶點：要么巨香、要么巨辣、要么顏值高，能讓顧客邊走邊吃還想發個朋友圈。

運營關鍵：

1.地段比命重要：

必須選高流量路口：步行街進出口、學校門口、地鐵口…… 人走累了、逛餓了，一抬頭就能看見你；

2.產品越簡單越好：

別搞復雜菜單，就 3-5 款爆款，比如 “淀粉腸 + 烤冷面 + 冰粉” 組合，食材提前備好，來了直接做；

你看，夸父炸串靠“獨家醬料+20款精選串”，單店日均賣2000串。

3.價格錨定“零錢消費”：

單品控制在 10 元左右，最貴不超過 20 元，讓人覺得 “買一杯奶茶的錢能吃個爽”。

避坑點：

· 你可千萬別信 “酒香不怕巷子深”，小吃靠的是第一眼吸引，地段差 = 宣判死刑；

· 別盲目加品類，貪多只會讓你手忙腳亂，出錯率高。

看到這你會發現，

輕餐飲（小吃）不是賣味道，是賣‘抬頭可見、伸手可買’的沖動！

二

第二類：民生餐飲（效率為王，賺 “打工人錢”）

再說最接地氣的——民生餐飲，說白了就是‘打工人的一日三餐’。

早上急匆匆的包子豆漿，中午雷打不動的蓋澆飯，晚上加班時的黃燜雞……

這類生意，賺的不是“面子”，而是“復購率”！

核心需求

：從點單到上菜不超過 10 分鐘，上班族午休就那么點時間；

：碳水為主（面、米、包子），搭配能下飯的肉菜，吃完一下午不餓；

性價比：人均 20-35 元，量大實惠，最好能免費加飯加面。

運營關鍵：

1.產品圍繞“碳水 + 蛋白” 設計：

· 碳水選耐煮、易儲存的，比如面條、米飯、米粉，

· 蛋白選成本可控、好入味的，比如雞胸肉、雞腿肉、鹵蛋，別用貴的海鮮、牛肉（除非定位中高端）。

2.流程必須“機械化”：

· 提前備料：湯頭早上熬好，肉鹵好分裝，面條提前醒好，

· 動線簡化：點餐 - 備餐 - 出餐一條直線，員工各守崗位，比如一個人專門煮面，一個人專門打菜，

· 設備用 “傻瓜式”：比如自動煮面機，設定好時間，時間到了自動出鍋，避免煮老或夾生。

3.選址盯緊“飯碗密集區”：

· 寫字樓、工廠、學校周邊，早上賣早餐，中午賣快餐，晚上賣簡餐，一天三波客流；

· 避開 “夜經濟為主” 的商圈，比如酒吧街，白天沒人吃飯，房租還貴。

避坑點：

· 別搞 “花里胡哨” 的裝修，剛需顧客在乎的是 “能不能快速吃完走人”，不是拍照打卡；

· 千萬別低估 “加飯自由” 的吸引力，能免費續面的店，復購率比不能續的高 30%。

民生餐飲（快餐），拼的不是廚藝，是‘3 分鐘出餐、20 元管飽’的效率！

三

第三類：體驗式餐飲（氛圍至上，賺 “情感錢”）

接著說最挑場景的——體驗式餐飲，說白了就是‘為氛圍和情緒付費’。

閨蜜聚會的網紅火鍋，兄弟看球的燒烤攤，情侶約會的星空小酒館……

這類生意，賺的不是“飯錢”，而是“朋友圈九宮格”！

核心需求

氛圍對味：環境要適合聊天（別太吵或太靜），燈光、音樂、裝修風格符合目標人群（比如年輕人喜歡工業風、ins 風）；

有社交屬性：菜品適合分享（比如火鍋、烤肉），或者有拍照點（比如高顏值甜品、特色擺盤）；

價格適中：人均 50-150 元，既不會讓學生黨覺得貴，也能讓上班族偶爾來 “改善伙食”。

運營關鍵：

1.場景細分越精準越好

· 按人群分：情侶約會（環境私密、有雙人套餐）、閨蜜下午茶（高顏值甜品、適合拍照）、兄弟聚餐（量大酒多、有大屏幕看球）

· 按品類分：火鍋可以再細分 “市井火鍋”（接地氣、便宜）、“高端火鍋”（食材好、環境雅致），別想著 “一鍋煮所有”。

2.用“情緒” 設計產品

· 比如小酒館，酒單上除了常規啤酒，加一些 “名字有趣” 的特調（如 “失戀快樂水”“前任特調”），吸引年輕人打卡；

· 火鍋店里搞 “變臉表演”“生日彩蛋”，讓顧客覺得 “吃頓飯有驚喜”。

3.價格帶卡住“中間層”

· 人均 50-100 元是大眾社交的主力區間，太貴了不敢常來，太便宜了顯得 “沒格調”；

避坑點

·別為了省房租開在 “偏僻文藝區”，休閑社交需要 “人氣烘托”，周圍太冷清會讓顧客覺得 “沒氛圍”；

· 菜品口味可以 “中庸”，但必須 “穩定”，別今天咸明天淡，影響復購。

年輕人吃飯，70% 的錢花在‘氛圍’，30% 花在‘飯’上！

四

第四類：高端餐飲（面子優先，賺 “社交貨幣錢”）

最后說最考驗實力的——高端餐飲，說白了就是‘用一頓飯談成100萬的生意’。

商務宴請的私房菜，求人辦事的海鮮酒樓，紀念日的高端西餐……

這類生意，賺的不是“飯錢”，而是“稀缺性”！

核心需求

面子第一：環境要上檔次（裝修豪華、包間私密），菜品要有 “鎮店之寶”（比如鮑參翅肚、招牌菜）；

服務周到：服務員懂禮儀、會眼力見，比如主動換骨碟、幫客人分菜、記住常客喜好；

有記憶點：要么貴得讓人記住（比如人均 500+），要么有獨家特色（比如某非遺菜品、秘制藥膳）。

運營關鍵

1.定位非“茅臺” 即 “二鍋頭”

·“茅臺型”：走高端路線，價格高、環境豪，目標客戶是企業老板、大客戶宴請，靠 “請客有面子” 吸引顧客；

·“二鍋頭型”：走性價比特色路線，價格中等，但有 “隱藏屬性”，比如：

? 位置隱蔽（曲徑通幽，顯得 “私密高端”）

? 菜品有稀缺性（比如某老板娘家傳菜、山里野貨）；

2.菜品要有“社交屬性”

· 必須有一道 “鎮桌菜”，比如烤全羊、帝王蟹、佛跳墻，端上來能讓客人驚呼 “哇塞”；

· 菜單設計要 “暗藏心機”，比如前菜精致（顯檔次），主菜硬（撐場面），湯品養生（顯貼心），甜品有寓意（比如 “吉祥如意”）。

3.服務細節決定回頭率

· 記住常客的喜好：比如 A 總不吃香菜，B 總愛喝某款茶，提前備好，

· 包間里備齊 “商務工具”：充電器、打火機、解酒藥，甚至幫客人叫車，

· 結賬時給足面子：主動送果盤、折扣券，但別在客人面前大聲報價格。

避坑點

· 別在 “面子” 上省錢：商務客愿意為 “儀式感” 買單，但對環境簡陋、服務粗糙零容忍；

· 低端食材別硬凹 “高端人設”：用凍品海鮮充野生貨，懂行的客人一吃就知道，砸招牌。

商務客要的不是‘好吃’，是‘我帶你來這，很有面’的談資！

我這幾年做咨詢，看了太多的小白踩坑，最后再說說怎么選對自己的賽道？

1.看預算和資源

· 新手、小成本：優先選小吃小喝剛需溫飽，門檻低、現金流快，

· 有資金、有人脈：可以嘗試商務宴請，但需注意人脈≠長久生意，本質還是要靠口碑，

· 想做情懷、攢回頭客：選休閑社交，但前期可能需要 “養店”，熬住前 3 個月冷清期。

2.看自己擅長什么

· 擅長搞流程、管員工：做剛需溫飽，靠效率取勝，

· 擅長搞氛圍、玩營銷：做休閑社交，靠 “新鮮感” 吸引年輕人，

· 擅長做菜、有秘方：做商務宴請的 “二鍋頭型”，靠特色突圍。

3.別跨需求經營

· 做剛需快餐的，別加 “高端海鮮姿造”；做小吃的，別硬推 “套餐禮盒”；

· 跨需求等于重新開店，精力分散只會兩頭不討好。

餐飲這行，最怕 “我覺得顧客需要”，而不是 “顧客真的需要”。

你不妨試試這個辦法：花三天時間，蹲在你想做的品類店門口，觀察：

?小吃店：看多少人是 “路過買”，多少人是 “專程來”，他們拿到手后第一反應是啥？
?快餐店：顧客從進店到離店用了多久，有沒有人因為等太久走掉？
?宴請店：客人點菜時最關注價格還是菜品名，結賬時有沒有人砍價？

看懂了別人的店，才能摸透自己的路。你最近在琢磨哪類需求？咱可以再細聊～

我是申哥，全網同名IP

20年餐飲經營實戰經驗

餐飲操盤手

提供價值：

1. 經營診斷：門店經營診斷、單店盈利模型搭建
2. 顧問咨詢：連鎖規模化擴張體系搭建
3. 年度私塾：從0-1，帶你開一家持續盈利的門店