踩盤是地產(chǎn)人的必修課。但你可能根本就不懂踩盤！那踩盤的正確姿勢是什么？今天分享一篇踩盤干貨的文章給大家，作者是成都實效機構(gòu)老大吳昊，他的文章明源君基本每篇必讀，每次都受益匪淺。下面是詳細內(nèi)容。

大部分內(nèi)行人，并不會踩盤，你通過他們的姿勢就知道了：

點贊派：去別人家的售樓部，看到景觀和場景的營造，止不住的興奮，不斷拍照和尖叫?；厝ヒ蚕朐谧约旱氖蹣遣繌椭埔幌?。遇到這種踩盤人，請原諒他們沒有見過世面。

感受派：盡量把自己模仿成一個買房人，順著路網(wǎng)，到售樓部結(jié)束，以一個買房人的感官來評價樓盤，比如區(qū)域太糟糕拉，上面有飛機啦，接待很不爽。其實你評分高的未必賣得好，評分低的未必賣得差。

收垃圾派：去了就要圖紙，總平圖、區(qū)位圖、戶型圖都來一套，發(fā)現(xiàn)對方樓書還不錯，包裝袋也漂亮。辦公室集了一堆，擦屁股都嫌硬啊。

這是業(yè)內(nèi)人士踩盤的三種主流姿勢，我一度懷疑他們不是去踩盤的，而是去春游的。去麓湖和去寬窄巷子，對他們沒啥差別。

為什么要踩盤，是要學習；為什么要學習，是因為自己的項目遇到了難題。帶著難題去踩盤才叫踩盤，自己沒難題，至少要把對方的難題踩到吧。

城鄉(xiāng)結(jié)合部的樓盤，何必要去看阿那亞，高地價的樓盤，你能學到麓湖什么？自己難題和踩盤對象不符合，還不如到我辦公室，花錢請我聊天。

盤肯定是要認真踩，因為每個盤都是開發(fā)商的考試，如果賣得很好，說明這個開發(fā)商很有料，應該拿走他的全部心得和精華。

所以踩盤這樣一個小小的動作，也代表了專業(yè)的門檻。

通過區(qū)位圖，要看到樓盤的邊界

房地產(chǎn)是一門生意，成功則說明效率最高。你要學習別人的精華，自然要從樓盤的“邊界”入手。

任何樓盤的邊界，都在區(qū)位圖上：

房子是長在地圖上的商品，當經(jīng)緯度確定，這塊地的城市位置、配套和發(fā)展，優(yōu)點和缺點，所覆蓋哪些社會階層，全都命中注定。至少很難在銷售周期中遇到土地命運的變化。

順著土地的命中注定，其實地價也順便命中注定，它就該值這么多錢。但事實上，地價可能和土地價值不一致。

當?shù)貎r高于土地價值，這個盤就有得看了。

踩盤之前，你得了解項目的土地價格，樓面地價和周邊的售價，然后對著區(qū)位圖，你可以看到開發(fā)商的眾生相：

云淡風輕：比如他售價2萬，但是樓面地價600元，這盤你就不用看了。所有優(yōu)點你都學不會。

開拓進取型：如果周圍售價1萬，樓面地價是5000元，這盤可以看看。如果操盤手合格，他一定會對區(qū)位圖進行重新梳理，也即土地價值再發(fā)現(xiàn)。做得好，他會賣到1.5萬，取得豐富利潤，做得不好，至少也努力過。如果它的區(qū)位圖沒啥特點，那就拜拜吧。

昏昏沉沉型：不管他準備賣多少錢，區(qū)位圖和其他家一樣的，這個我不想點評，太得罪人了。

不管怎么樣，土地的“邊界”，才是開發(fā)商的考題。好地不是你想拿就能拿， 區(qū)位好資源多指標棒價格便宜的地，已經(jīng)滅種了 。

通過總平圖

體會開發(fā)商的“掙扎”

開發(fā)商的題呢，是土地價值和土地價格兩條邊界對生命的煉獄，有難度才夠勁道。

通過總平圖或者沙盤模型，你可以看出這個開發(fā)商的“掙扎”。

每塊地都有容積率、密度、高度的限制，除了那種限高40米容積率又在2.5的變態(tài)要求之外，大多數(shù)地，不可能將所有指標全部頂滿。

容積率除外，因為容積率決定建筑面積和產(chǎn)值。

房地產(chǎn)最有趣的地方在于：同一塊地，建筑面積是固定的，但不同開發(fā)商做出來的總產(chǎn)值是不一樣的。

根據(jù)土地自身的長寬形狀，和密度高度，一塊地的總平，至少有幾十種擺法，每種擺法，對應著市場不同的客戶預期：

1）大圍合型：密度最低，高度最高，這種擺法，說明開發(fā)商認為中庭值錢，缺點在于樓棟太厚；

2）小組團型：一定舍去了高度，或者容積率過高，可能追求洋房和多層；

3）高密度型：高密一定低層，否則容積率超標。

4）拉高拍地型：犧牲了高層的舒適度，認為低密度會值錢。

5）胡亂型：就是高高低低排排坐，那這個開發(fā)商一定是戶型優(yōu)先，讓設計院擺下戶型。

擺法有N種可能，但是開發(fā)商一旦選擇某一種，就確定了棟數(shù)、梯戶數(shù)、面寬、形態(tài)，也就意味著確定了客戶。

對著沙盤，在腦袋里推敲其它可能，你大約就知道開發(fā)商是怎么掙扎過來的，N選一的心路歷程，代表著他們對市場的判斷。

這種方法不適合去看碧桂園的項目，因為他們一天出圖，拿著集團統(tǒng)一的戶型去強排棟數(shù)。自然也放棄了總平的很多種可能。

很多人認為，戶型是價格之母。但是，我需要強調(diào)：總平代表產(chǎn)值，總平代表產(chǎn)值，總平代表產(chǎn)值。

否則，不管你去多少次，都看不懂麓湖的智慧：全成都最大的拉高拍低項目，高層豪宅的容積率在4.0以上，總產(chǎn)值是做足了的。但是，他聰明的將建筑用地散落在配套用地上，并且以“T”字型，160平米起的做出了T3大平層，讓客戶也出夠了價格。全平臺數(shù)據(jù)一手掌握，點擊了解視頻營銷助手

確定戶型，未必能確定總平；但確定了總平，就確定了戶型。

通過戶型圖

看出開發(fā)商的客戶取舍

總平確定了，戶型的總面積也就100%明確了，比如每套120平。戶型圖不代表開發(fā)商的智慧，但是代表開發(fā)商的取舍：

1)假設將120平米做成4房，他認為客群全是改善心態(tài)的首置者；

2) 假設120平米做成3房，代表他認為客戶是第二次買房。

3)假設他將120平米做成套一，代表他認為客戶是有錢的人。

4)假設強調(diào)了衣帽間和廚房，代表他認為客戶是女人做主。

一般買房人喜歡對戶型指指點點，但是業(yè)內(nèi)人士要尊重開發(fā)商。因為開發(fā)商都會去做調(diào)研和戶型測試。

這個樓盤的戶型面積是如何切割的，以及戶型配比如何，代表開發(fā)商對這個片區(qū)的客戶調(diào)研成果。

而不同戶型對應的顧客角色，出價預期是不一樣的。所以戶型也決定溢價和產(chǎn)值。

如果我是個外地人，可以通過一個盤了解這個區(qū)域的客戶構(gòu)成。如果擔心一個開發(fā)商的調(diào)研不扎實，那我就選擇3家樓盤的戶型。

在“產(chǎn)品系”為王的年代，集團要求各分公司戶型標準化，這個嘛，有利于高周轉(zhuǎn)，但是很危險。

今天全中國的三四線城市，戶型全是99-130的套三和套四。記錄下來，說不定有利于你推集團的新款。

通過附加值

看出開發(fā)商的溢價手段

土地、規(guī)劃總平和戶型，決定了樓盤的基本價值觀。

所謂“附加值”，就是這三項基本價值之外，開發(fā)商用來提高溢價的手段，比如立面值、景觀園林值、精裝值、展示值、服務值、其它值等。

極少開發(fā)商通過立面來提高溢價，因為太麻煩。主要還是土地價格不貴，一般來講，賣得貴的樓盤，立面顏值都很高——因為好看的都貴。多數(shù)開發(fā)商還是一種風格打全國，比如新古典、新亞洲等。

景觀園林值，過去都是幾大風格打天下，比如龍湖景觀風格，通過植物的層疊或者路網(wǎng)的退進形成層次感，萬科是對景觀區(qū)進行功能化設置，號稱院的是設置了空間的切換；綠城極喜歡對稱的路網(wǎng)形成皇家感。共性是都拿來提高溢價。但是新一代豪宅，都改變了對景觀園林的定義，比如金茂府和東原長江印。

精裝值就不用多說了，客戶早就接受，雖然路線有所不同，比如有些精裝是賺精裝價格差的；有些精裝是提高整體溢價的。前者會告訴你每平米1200元，后者會告訴每平米5000以上。

展示值，即銷售樣板區(qū)的水準。畢竟現(xiàn)房還很遠，但是好的展示可以改變客戶心中畫面，所以展示值高的樓盤，溢價都很高，比如龍湖。但是問題在于，如果買房時的畫面和交房時差太遠，交房就容易變成“事故”。

服務值，賣物業(yè)公司的。這個解釋為何地產(chǎn)公司都大把花錢養(yǎng)自己的物業(yè)公司，成為全國TOP10.因為能在前期輔助銷售溢價。

其它值，比如金茂的綠色科技，東原的童夢童享，阿那亞的社群關系。

放一萬個心，沒有一個樓盤會同時拿出這6種值來，因為這些附加值，一增加成本，二太考手藝。做久了就成為開發(fā)商各種的核心競爭力，也形成開發(fā)商的江湖流派：

綠城派：景觀+精裝+展示。所以綠城是很貴的，但也不能下鄉(xiāng)的，畢竟很多鄉(xiāng)下的房價都沒有綠城的建安綜合成本高。

龍湖派：景觀+展示+物業(yè)。在非限價階段，龍湖可以通過此做到比周邊高30%。

萬科派：物業(yè)。所以這幾年萬科的產(chǎn)品市場印記，越來越模糊。

金茂派：綠色科技+展示

可能這幾大附加值，是踩盤人最喜歡拍照的地方。所以外行了吧，畢竟這么美不是為了這么美，這么美是想投入增加20%，價格為了提高30%。

如果不能提高溢價，這些開發(fā)商的附加值將脫得一件不剩。Emmm,限價不取消，消費者真可能回到安置房的居住水平。

如果這樣去踩盤，每個樓盤都是一本書，每個開發(fā)商都是一位老師。

有人教你藝高人膽大，

有人負責演示“躺尸”——躺地上，吃城市紅利。

來源：觀念研究院，本文已獲授權(quán)，對原作者表示感謝！

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