出品丨虎嗅汽車組

作者丨李賡

頭圖丨視覺中國

在所有造車新勢力中，今年1-5月依舊保持高速增長的只有兩家：小鵬和零跑。

兩家車企的銷量都保持了大幅的提升（1-5月零跑相比去年同期增長161%，小鵬增長293%），今年一季度的營收也實現了大幅增長（零跑同比增幅187%，小鵬同比142%），凈虧損則實現了大幅的收窄（零跑凈虧損縮小87%，小鵬凈虧損縮小52%）。除去數據上的略微不同，更加不同的是兩家心態的外露。

零跑依舊保持了自己不怎么開發布會不怎么大力做營銷的狀態（今年正式發布會也就兩場，而且全是車型更新），而去年剛“觸底反彈”的小鵬顯然更加“珍惜”市場給的又一次機會，在方方面面都選擇了投入到“極點”，幾乎每個車型都要按著“曝光、預熱、預發布、實際發布、會后溝通”的充分流程走下來，更是在一眾車企中罕見地結合產品發布會搞了幾次針對實際車主的品牌文化活動。

就拿4月中，上海車展開幕前夕的關鍵時刻，何小鵬就跑到了香港去，不僅豪橫地再次定下了香港啟德郵輪碼頭的場地（2021赴港上市，也是這塊場地），請了近500家中外媒體看新款X9發布。在主活動之外，小鵬還在香港獨立地舉辦了兩場媒體溝通會，披露了超大規模“基座模型”和出海的規劃和進展。

在前不久的G7預發布節點上，何小鵬前一天剛在廣州正式發布完圖靈芯片和預發布完G7之后，連夜1點又趕到了香港，無縫參加第二天的香港國際汽車及供應鏈博覽會。

這種“忙碌”狀態，真實反映了小鵬內部對于自己當前狀態的清晰認知——小鵬還遠未渡過真正的危險期。

產品力，業績反彈的基礎

從結果倒推，小鵬2024年底發動的這波“觸底反彈”，根源在于銷量走勢的“反轉”。尤其是小鵬去年8月上市的全新車型MONA M03，定價只有10萬元出頭的它在多個月份的銷量中，都占到了小鵬當月銷量的50%以上。

這款產品之所以能夠最終獲得消費者認可，仍脫離不開“性價比”這個關鍵詞。更詳細一點說，是“對用戶更強烈的需求進行傾斜，同時盡可能地控制成本和最終售價”。

以動力電池的配置為例，在其他同等級產品CLTC續航只有400～500公里的情況下，小鵬將續航提升到了620公里（實際使用450～500公里），大大緩解了購車人群的里程焦慮。在另外一些細節上，小鵬也做了明顯的“增配”，例如電動彈開門把手、標配電動尾門，還有最受實際提車用戶稱贊的智能泊車。

有“增”自然有“減”，MONA M03全系產品都配備結構更簡單（后期一樣可以通過調教實現優秀的懸掛表現，只不過難度比較大）的“后橋扭力梁懸架”，沒有了方向盤前面的儀表盤，方向盤上的按鍵也被極致精簡為了兩個滾輪，用料上諸如座椅也只提供仿皮材質；輪胎也只是215/50 R18這樣比較窄的規格，全系也沒有配備熱泵空調（寒冷地區使用的實際續航會打折扣）。

這些全方位、以用戶剛需為排列的產品功能和參數調整，最終讓消費者對MONA和一眾競品對比時，總能順著最自然的邏輯找到MONA的競爭優勢：

• 比續航：MONA中配就有620公里CLTC續航，同價位區間幾乎只此一款；

• 比倒車功能：購買這個價位產品的很多消費者都是新手司機，日常駕駛的最大挑戰之一就是倒車入庫，有輔助功能就能解決用戶日常使用的一大難題；

• 比舒適性和人機工程：MONA擁有很多自主競品沒有的座椅通風，車機也更加流暢，相比特斯拉更是有更合理的懷檔，傳統的轉向燈撥桿。

MONA作為一款從滴滴“買”過來項目產出的產品，在小鵬實際到手之后仍進行了一系列調整，小鵬MONA系列產品負責人楊光去年在接受采訪的時候，曾專門表示：“小鵬接手時，M03 還處于 ET （工程驗證試制）階段，這個階段的車和最后 SOP （量產）的車，只是感覺上輪廓一樣，其實內核會發生很大變化。”

雖然具體到每一個改進如何調研、如何拍板、如何實踐不得而知，但從滴滴2023年8月將自己的造車項目賣給小鵬，小鵬拿到MONA前身C1車型開始算，滿打滿算留給小鵬調整產品的時間大約只有6-8個月（存在一些收購、組織架構、排產相關的時間損耗），小鵬的產品部門仍舊能夠完善出這樣一款市場競爭力拉滿的車型，足見其產品部門的高效。

后續運營，人為放大銷售結果

比產品更值得關注的，是小鵬在后續產品配置跟進和營銷調整上的操作。在小鵬最早期的產品調研中，MONA的最大戰略定位其實是“網約車之外的A級車選擇”。

原因也很簡單，市面上其他自主車企的高銷量車型因為種種歷史原因，都與“網約車”的標簽有不少的聯系。小鵬殺入這個市場區間，最重要的點在于提供一個額外的“選擇”，并且成為消費者最有可能的選項。

回顧10年這種套路，當時看起來的確非常“小米”，圖自小鵬汽車

在去年8月MONA的第一場發布會上，小鵬的發布會整體還是顯示的非常套路，也可以說非常“小米”，秀了小鵬汽車這些年拼搏的一些細節，以及非常簡單直接的產品賣點。

但就在MONA正式上市一個月之后，第三方新能源汽車用戶調研機構“電動汽車用戶聯盟”就通過實際溝通，獲得了幾個不常見的用戶統計數據：小鵬MONA M03女性用戶占比高達38.6%；用戶整體平均年齡僅為28.5歲；未婚未育的比例更是高達76.5%。

這幾個數據到底有多“反常”呢？根據汽車之家研究院在今年2月的一份研報，2024年因為置換政策的推行（置換車主中男性比例明顯更高），女性用戶比例不升反降，已經從2023年的25.4%下降到了2024年的21.3%。單看這個數字，MONA M03推出初期就已經獲得了市場平均數值近兩倍的女性消費者喜愛。

根據“電動汽車用戶聯盟”的調研，女性用戶普遍反映MONA外觀更好看，基礎的舒適性也夠用，關鍵還有智能泊車，雖然車型不像行業中的一些前輩將產品全方位打造成“女性專屬”，反倒在用戶中形成了很強的吸引力。

小鵬在接收到市場聲音之后的反饋堪稱迅速，在極短的時間內，就推出了全新的白色內飾選項（原本是深灰、淺灰和藍色），隨即獲得了女性消費者更加明顯的歡迎。首批女性消費者的良好反饋，隨后開始源源不斷地轉化為女性朋友之間的推薦，讓MONA M03的女性消費者占比居高不下。

歐陽娜娜上臺以新手視角講解各種智駕功能

在前不久更新的MONA M03 Max發布會上，小鵬對于自己潛在消費者的“把握”明顯更上一籌。發布會的正式流程一口氣邀請了三位重磅嘉賓：脫口秀明星王勉、何廣智負責在開場和結尾，與小鵬 CEO 何小鵬共同主持。而知名女演員歐陽娜娜除了擔任產品代言人，還以新手司機的視角重點介紹了車輛的智能駕駛功能。

整個發布會的風格更是“青春洋溢”，就連產品的軟硬件配置介紹，都充滿了各種趣味性。為了充分體現MONA的“潮”，更為了塑造出消費群體的特征，小鵬發布會外場被陳列成了一個 “MONA 小鎮”，一口氣擺出了 30 臺不同涂裝和貼紙的 MONA M03 車型，并精心打造了多個設計感十足的場景供打卡。

這些運營的細節充分體現了小鵬目前全行業中都稱得上領先的營銷包裝能力，最終的結果也非常明顯，根據車fans創始人孫少軍從全國經銷網絡中統計而來的銷售數據，實際女性下單用戶比例已經進一步提升到50%。同時基于對于小鵬智駕能力的認可，很多用戶直接選擇了頂配的“600超長續航Max版”。

但有趣的是，何小鵬自己仍對MONA系列的繼續熱銷保持了非常冷靜的態度：“過去的MONA、P7+、X9，我們都做得不錯，但是我實際上對內部沒有那么多的訴求，因為?鵬是期望形成?個體系能?，在單點上偶爾出現的，我覺得沒有意義。”

換言之，MONA對于小鵬而言，只是去年極其糟糕狀態下的“救心丸”，不代表小鵬要沿著“性價比”這條路線走下去。何小鵬自己所提到的“體系能力”，則可以總結為造車新勢力這么多年來最難回答也必須回答的兩個問題：新勢力究竟在產品上能夠怎樣異于主流車企？新勢力車企在行業高度飽和的情況下，為什么還有繼續存在下去的必要？

在6月初的一次虎嗅汽車參與的少數媒體線下溝通會中，何小鵬自己也專門對小鵬接下來的定位做了回答：“小鵬（跟銷量更大的傳統車企）拼價格，是拼不過的，因為普通車的成本最核心就是鐵的價格（采購規模更大均價自然更便宜）。我們要‘卷’，肯定要‘卷’科技’”。

繼續大力“卷科技”

“卷科技”很快也體現在了小鵬實際的產品和市場動作中，在小鵬6月初召開的“小鵬G7全球首秀發布會”上，何小鵬宣布小鵬自研的“圖靈AI芯片”將按照原計劃量產上車，預發布的小鵬G7就將搭載最多3顆“圖靈芯片”（同時座艙還有一顆高通8295）。

何小鵬在發布會上重點強調自研芯片的重要性

根據小鵬官方給出的“圖靈AI芯片”內置40核處理器（包括CPU和GPU）、同時配備了DSA、兩個獨立ISP和兩個自研NPU，最高可以在本地運行300億參數的大模型。在G7上搭載3顆之后，全車有效算力直接超過了2200TOPS，以目前市場上最常見的“Orin X+8295”的配置為例，有效算力也只是剛超過300TOPS，小鵬G7的整車算力（不算座艙的8295P）足足超出近7倍。

這也讓人不由得想起前些年新勢力車企之間的算力大戰，當時各家只有英偉達Orin X可以選，為了在“智駕配置”上超競品一頭，少數供應商和車企甚至弄出了一個車裝4顆Orin X的特殊配置。只可惜這種“飆算力”在當時并沒有能夠形成實際的智駕使用差距。反倒是隨著諸如地平線、Momenta、卓馭、元戎等一批智駕供應商的崛起，地平線J6M和高通8650這樣的“中等算力”芯片成為了行業之選。

在行業中越來越多供應商、越來越多車企采用中等算力（150-250TOPS）方案的情況下，為什么小鵬還要往G7這款新產品中堆如此之多的算力？難道不會再次上演算力過冗余的情況么？

何小鵬給出的解釋很簡單：“因為根據我們的研究，現在Scaling Law在自動駕駛中仍然有效。未來的情況很可能是模型放大十倍，綜合能力提升五倍，模型放大30倍，綜合能力提升10倍，損耗大概率會提升，但效果能上去就可以了。”

這種略顯“無腦”、曾在大語言模型、圖片和視頻生成大模型中驗證過效果的效應在智駕領域一直未被證實存在。2024年頭部車企的智駕功能，也只是從傳統的規控轉向了端到端大模型，但在規模的擴張上并不激烈。

國內一頭部智駕供應商的工程師對虎嗅汽車表示，之所以大家不繼續提升規模，主要有兩點原因：一個是因為現在行業沒有足夠優秀的基礎大模型框架，另一個是持續提升大模型規模所帶來的成本增長實在太大。更簡單點說，就是沒人能真正將Scaling Law在自動駕駛中真正完全跑通。

即便是當前車企中自研智駕水平最先進、也最早應用端到端大模型技術的華為、理想、小鵬，也在最近這大半年再次陷入了智駕能力提升速度越來越慢的趨勢。

但各家存在一個潛在共識——直接給電腦海量的老司機開車視頻資料，直接讓機器“照貓畫虎”直接輸出軌跡就是走不遠的，智駕能力的提升最終還是要回到機器對于世界的理解上來。

小鵬AI團隊負責人劉先明

6月中旬在美國舉辦的CVPR（國際計算機視覺與模式識別會議，計算機視覺頂會）的WAD（自動駕駛分會）上，小鵬作為唯一的車企進行了技術分享，分享的主題恰恰是《通過大規模基礎模型實現自動駕駛的規模化》。

這也是小鵬自動駕駛基座模型的首次能力展示，這套方案的最大亮點，就是具備思維鏈推理的能力（CoT）。具體一點說，就是真的像人在開車時候的大腦運作邏輯——先看清道路交通環境，關注到對自車行為有影響的關鍵目標物，分析包括指示牌和交通信號燈在內的交通指示，然后才是作出推理，生成下一步的軌跡。

負責分享此次技術成果的，是小鵬AI團隊的負責人劉先明，他去年3月被小鵬從通用旗下的自動駕駛子公司Cruise旗下挖走，僅僅過了一年就已經能夠拿出這樣的技術成果，展現了小鵬在尋找AI人才、組建團隊方面的實力。

小鵬基座大模型的Scaling Law驗證

根據劉先明在CVPR上分享，小鵬的AI研究團隊目前已經驗證了Scaling Law在自動駕駛VLA模型上持續生效。小鵬更是在云端訓練了10億、30億、70億、720億等多個參數的模型，并持續向模型投喂更大規模的訓練數據，目前基座模型累計吃下了2000多萬條視頻片段（每條時長 30 秒）。隨著基座大模型的能力不斷成長，小鵬就能夠以此反哺車端大模型能力的提升。

可以Scaling+強化學習=一個持續自動進化的大模型

小鵬還為這套全新的大模型體系引入了“強化學習”的機制，在某些特殊場景下，在人的控制下完成預訓練、監督精調（SFT）之后，直接讓大模型根據安全、效率、合規的訴求。從而實現當年終極圍棋AI AlphaZero那樣的持續自我提升。

在左道有車的情況下依舊能夠在合適的窗口絲滑變道

濕滑的下雨天仍能夠在無信號燈保護、各種四輪、兩輪車輛穿行的路口無保護左轉

復雜的小區路口，對小路左右穿出的其他大卡車、摩托有良好的識別，并且進行合理但不突兀地避讓

道路右側有工程車，自動進行避讓，同時提前識別到岔路駛入的危險品車輛，變道+減速一氣呵成

高速路上絲滑的連續變道，根據每條車道前車的速度情況進行靈活決策

從小鵬展示的部分實際效果視頻來看，由這套基座大模型提取而來的車端大模型，在實際路況中，的確體現出了非常強大的智駕能力，尤其是對于復雜情況的處理非常流暢，絲毫沒有規控那種拖泥帶水的感覺，也能非常好地保障安全。

這或許也是小鵬最終選擇為G7搭載兩塊智駕專用的“圖靈AI芯片”的最直接原因，何小鵬在線下的溝通中也簡單提了提自己對于小鵬智駕能力發展的期待：“我們現在點到點的智能輔助駕駛還做得不夠好，但我預計等OTA到5.8版本可能基本能實現六成（成功率），到6.0版本可能會做到七成。這個持續提升的實現大概率能實現。”

科技，其實是小鵬與何小鵬的舒適區。

幾乎在每一次的線下活動和采訪中，何小鵬都不會忘了提及深深烙印在自己身上的定位：理工男。

從華南理工大學計算機專業畢業的他，對于技術的確有更好的理解能力。在線下的溝通中，他能夠就一個AI的行業發展問題，連續說上10分鐘自己的理解和意見。就拿對于AI的理解來說，何小鵬就有著自己的看法：現在的AI說老實話都太初級了，“Long COT（超長時序）”和“Long Memory（超長記憶）”都沒有，說白了機器既記不住你3年前說的話，又不能把它聯系起來。

他所提及的COT，恰恰就是小鵬基座大模型本次最重要的創新之一。

如果說技術本來就是小鵬天然基因，那么，在小鵬通過引入王鳳英和更多傳統汽車行業人才，從根源解決整家公司對于汽車行業、汽車市場不夠敬畏的問題之后，小鵬目前已經在采購、成本控制、市場銷售策略等汽車行業傳統環節中表現得越來越成熟，反過來為整家公司的技術創新提供了更好的土壤。

如果小鵬繼續保持“觸底反彈”期間的專注度，將全部精力投入到未來幾年的經營當中，小鵬大概率會留在牌桌上，且將不止“留在牌桌上”。

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