隨著用戶消費(fèi)觀念越來(lái)越趨向謹(jǐn)慎和“精打細(xì)算”，達(dá)人商家該如何更好承壓，在一年一度的年中大促中交出亮眼戰(zhàn)報(bào)？

快手電商達(dá)人@老板娘原創(chuàng)設(shè)計(jì) 主理人勝男，選擇在大促期間推出“品質(zhì)生活月”主題活動(dòng)，規(guī)劃多個(gè)品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)，在堅(jiān)持“產(chǎn)品過(guò)硬”和“福利大獎(jiǎng)”的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)力“機(jī)制創(chuàng)新”，圍繞產(chǎn)品力和極致價(jià)格推出各類(lèi)直播間玩法，確保帶給消費(fèi)者看得見(jiàn)的實(shí)惠和驚喜。最終，老板娘原創(chuàng)設(shè)計(jì)成功撬動(dòng)大促流量，累計(jì)GMV破億。

線下老板娘轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商，以高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)售局面

5月17日中午12點(diǎn)，勝男以高品質(zhì)香云紗服飾專(zhuān)場(chǎng)，開(kāi)啟年中大促首場(chǎng)直播。在她看來(lái)，當(dāng)下大家的消費(fèi)在“精”不在“多”，消費(fèi)“胃口”上來(lái)了，對(duì)于高端面料的需求也提高了。

“香云紗底料是100%真絲，和皮膚質(zhì)感相近，夏日穿起來(lái)舒適透氣，同時(shí)還打破了傳統(tǒng)真絲勾絲、不易打理等痛點(diǎn)，能更好滿足老鐵需求。”憑借高品質(zhì)、高性價(jià)的貨品，勝男首戰(zhàn)告捷，單場(chǎng)GMV達(dá)2100萬(wàn)。

“只選品牌尖端高貨、只為粉絲品質(zhì)生活、只做消費(fèi)者的回購(gòu)好評(píng)。”入行10年，入局快手電商7年，勝男始終堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為核心，用品質(zhì)和服務(wù)贏得大家的信賴。

將時(shí)間倒回2018年底，當(dāng)時(shí)還在深圳南油經(jīng)營(yíng)線下門(mén)店的勝男，發(fā)覺(jué)部分同行開(kāi)始試水直播電商，不想屈居人后的她想到了自己閑暇時(shí)常刷的快手。

“快手主打私域經(jīng)營(yíng)，更利于和粉絲建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，且平臺(tái)電商處于上升期，對(duì)于后續(xù)事業(yè)發(fā)展有較好的保障。”于是，從清理庫(kù)存，到銷(xiāo)售應(yīng)季新品，勝男通過(guò)原創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服飾吸引了一波鐵粉，賬號(hào)銷(xiāo)量不斷提升。

而隨著粉絲體量越來(lái)越大，粉絲粘性越來(lái)越高，單做服飾板塊已無(wú)法滿足粉絲們的消費(fèi)需求，勝男決定趁勝追擊，為直播間引入更多元的產(chǎn)品。2021年，勝男著手開(kāi)拓全品類(lèi)貨品，利用自身資源優(yōu)勢(shì)建立自有美妝品牌，并在快手撮合下與家居、保健品等品牌達(dá)成合作，“我希望甄選的產(chǎn)品可以覆蓋老鐵的日常所需，為他們帶來(lái)更高品質(zhì)的生活”。

品類(lèi)直播+多元玩法+重磅補(bǔ)貼齊發(fā)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量爆發(fā)

本次618大促的策劃，也延續(xù)了勝男一直以來(lái)的思路，圍繞產(chǎn)品力、極致價(jià)格與重磅福利，推出“品質(zhì)生活月”主題活動(dòng)。活動(dòng)從4月初便啟動(dòng)籌備。在勝男看來(lái)，作為首次嘗試，本次活動(dòng)務(wù)必要確保產(chǎn)品的質(zhì)量與多元化，力求為老鐵們帶來(lái)一場(chǎng)放心、省心的618購(gòu)物盛宴。

為此，在備貨方面，勝男通過(guò)短視頻及其他主播帶貨數(shù)據(jù)，在貨盤(pán)中選出“種子爆款”，并在5月17日至6月18日活動(dòng)期間推出服裝、美妝、包包、保健品等多個(gè)特色品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)，及全品類(lèi)大場(chǎng)，搭配日常平播，承接消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求。“我們也在后端物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)做了充分預(yù)案，確保大促期間訂單高效順暢送達(dá)。”

同時(shí)，勝男提前半個(gè)月便開(kāi)始預(yù)熱種草。讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在真實(shí)分享和歡笑共鳴中被記住，預(yù)熱視頻采用了多種包裝形式，涵蓋產(chǎn)品展示、介紹等強(qiáng)種草內(nèi)容，以及更有代入感且能拉長(zhǎng)停留的劇情植入、熱梗話題段子等淺種草內(nèi)容，“僅針對(duì)美妝場(chǎng)我們就發(fā)布了上百條預(yù)熱視頻，集中傳遞活動(dòng)亮點(diǎn)，保障活動(dòng)當(dāng)日直播人氣”。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的準(zhǔn)備，“品質(zhì)生活月”主題活動(dòng)正式開(kāi)啟，期間，勝男為每場(chǎng)品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)都設(shè)置了不同直播背景，將主推爆款掛在背后重點(diǎn)展示，并通過(guò)引流款聚人氣、福利款促轉(zhuǎn)化、爆品扛大旗等排品策略層層遞進(jìn)，引導(dǎo)老鐵下單。

豐富的直播間玩法和福利機(jī)制，也成為大場(chǎng)爆發(fā)不可或缺的強(qiáng)勁助力。一方面，她通過(guò)貫穿全場(chǎng)的抽送汽車(chē)使用權(quán)，以及抽獎(jiǎng)送金條、手機(jī)等福利，拉動(dòng)用戶停留時(shí)長(zhǎng)，搭配下單抽免單、快手幸運(yùn)星等，不斷推動(dòng)老鐵下單轉(zhuǎn)化。另一方面，產(chǎn)品折上折，平臺(tái)補(bǔ)貼、紅包雨轟炸等福利機(jī)制，使產(chǎn)品較日常價(jià)格打了4折左右，更好引爆老鐵參與熱情。

618“品質(zhì)生活月”活動(dòng)期間，盡管勝男的平均客單較高處在299-1000元之間，但卻收獲了最高單場(chǎng)GMV超4000萬(wàn)，活動(dòng)累計(jì)GMV破億的亮眼成績(jī)。整體來(lái)看，老板娘原創(chuàng)設(shè)計(jì)在今年618同比去年增長(zhǎng)達(dá)到58%，在服飾品類(lèi)的ROI達(dá)到70-90，美妝和保健品類(lèi)ROI達(dá)到20-40。

夯實(shí)信任根基拓展多元合作，打造更優(yōu)消費(fèi)體驗(yàn)

“策劃再好，還得要貨品做好。”在勝男看來(lái)，本次大促的爆發(fā)除了是首次試水主題活動(dòng)的成功，更是對(duì)自身嚴(yán)格選品、堅(jiān)守品質(zhì)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)可。

她坦言，以服裝為例，每個(gè)季度的流行趨勢(shì)、消費(fèi)者的偏好都是不斷變化的，因此品牌也要與時(shí)俱進(jìn)不斷調(diào)優(yōu)。“我們的目標(biāo)客群主要是45歲以上愛(ài)美的事業(yè)女性，注重高品質(zhì)家庭生活。前兩年大家喜歡收腰緊身的服飾，而近幾年則偏向?qū)捤煞棧媪仙细鼉A向于真絲、香云紗、宋錦、蜀錦等親膚、耐穿、顯品質(zhì)的面料。”

而對(duì)于勝男而言，其擁有專(zhuān)業(yè)外采團(tuán)隊(duì)，以及面料、輔料等全鏈條的生產(chǎn)資源，能夠做到服裝每日上新，原創(chuàng)設(shè)計(jì)和面料開(kāi)發(fā)是她的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在款式選擇方面，勝男更是精益求精，百款版式最后能走進(jìn)直播間的通常只有5到8款。

除了對(duì)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的不斷鉆研，直播帶貨的專(zhuān)業(yè)度也是勝男關(guān)注的重點(diǎn)，本次618大促開(kāi)啟前夕，勝男幾乎日日開(kāi)會(huì)，探討活動(dòng)各項(xiàng)細(xì)節(jié)和各類(lèi)產(chǎn)品的講品思路，為大促做足準(zhǔn)備。

可以說(shuō)，本次618“品質(zhì)生活月”主題活動(dòng)，勝男以特色品類(lèi)直播引爆需求，再通過(guò)全品類(lèi)出擊點(diǎn)燃粉絲熱情，疊加豐厚福利與勁爆價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)、達(dá)人商家和老鐵的多方共贏。

在她看來(lái)，生意的開(kāi)拓從來(lái)不是簡(jiǎn)單的品類(lèi)疊加，而是要基于對(duì)用戶消費(fèi)需求的深度了解進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，“未來(lái)，我會(huì)通過(guò)更嚴(yán)格地選品、更極致地服務(wù)，夯實(shí)與消費(fèi)者的信任根基，拓展更多元的品牌合作，為更多人帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)”。