• 青島的獨特優(yōu)勢在于其“海納百川”的城市氣質(zhì)——無論本土品牌還是外來佳釀，只要堅守品質(zhì)與創(chuàng)新，都能在這片市場找到發(fā)展空間。

• 盡管酒業(yè)進入了深度調(diào)整周期，青島酒業(yè)從業(yè)者仍然主動求變，新模式、新打法層出不窮，為青島酒水市場注入了無限活力。

文｜唐洪濤

青島，是山東經(jīng)濟發(fā)展的“龍頭”，又是山東酒水市場的關(guān)鍵增長極，市場規(guī)模超過100億元，啤酒、白酒、葡萄酒等多個酒種都深受消費者的歡迎。

云酒頭條近日在青島調(diào)研發(fā)現(xiàn)，盡管酒業(yè)進入了深度調(diào)整周期，青島酒業(yè)從業(yè)者仍然主動求變，新模式、新打法層出不窮，為青島酒水市場注入了無限活力。

“會員制”煥新，瞄準私域流量

會員制，早已有之。私域時代，會員制則有了新打法。

青島延立康商貿(mào)有限公司代理了國窖、舍得、國臺、習酒、夜郎古酒等多個品牌，擁有十幾家門店、3萬多名會員。該公司實施會員制已有6年，也曾享受過會員制的“紅利”，2019-2023年期間，業(yè)績連年遞增50%，2024年亦有20-30%的增長。

但進入2025年，公司業(yè)績出現(xiàn)了10-20%的下降，僅1月份營收就比同期減少了1800萬元。

▎李亮

公司總經(jīng)理李亮注意到，2025年，客戶數(shù)量在增加，銷量卻在下降，包括渠道端的銷量、團購端的銷量均是如此。出現(xiàn)這種問題的主要原因在于消費者的消費習慣已經(jīng)發(fā)生了重大改變：以前，消費者手頭寬裕，在酒水消費方面比較隨性；現(xiàn)在，消費者日趨理性，往往反復(fù)比價。

在這種情況下，傳統(tǒng)打法已經(jīng)不靈了。

李亮于是主動求變，一方面增加產(chǎn)品，在保留原有的卷煙、海參等產(chǎn)品的同時，又將礦泉水、飲料、大米等產(chǎn)品加入到公司經(jīng)營范圍內(nèi)；一方面拓展私域，將私域流量視作公司經(jīng)營的法寶。

“我在手機上就能查看會員、客單價等情況，并進行顧客分析，包括新增會員、活躍會員、沉睡會員、流失會員等等的變化。”李亮邊通過手機上的自研軟件查看其會員情況，邊向云酒頭條介紹其最新打法：“喚醒計劃”。

所謂“喚醒計劃”，主要面向沉睡會員、流失會員，也就是6個月或者一年時間內(nèi)沒有消費行為的會員。公司通過分析其過往消費習慣，可以充分調(diào)動資源，為會員提供更多福利。

李亮表示，經(jīng)過一段時間的運作，“喚醒計劃”不僅喚醒了沉睡會員、流失會員，更促進了不同類型會員之間的轉(zhuǎn)換。今后，該公司將加快私域流量池的建設(shè)，繼續(xù)做好會員的運營。

打造精品酒莊，相信IP的力量

除了會員制煥新，圈層路線的變化也是青島酒商的應(yīng)變舉措。

圈層，向來為酒水經(jīng)銷商們所倚重。青島謙和酒業(yè)走的就是圈層路線，不過，其更側(cè)重于發(fā)揮專業(yè)IP的力量。

青島謙和酒業(yè)創(chuàng)始人周杰深耕酒水行業(yè)近20年，深知品牌打造的重要性。周杰認為，除了追求產(chǎn)品的功能價值，消費者更注重情緒價值，而品牌就是情緒價值的體現(xiàn)。品牌要想取得成功，兩條路可走，一是依靠歷史的沉淀，二是打造新品牌。

正是基于這種認識，周杰成為酒業(yè)專家權(quán)圖的合伙人，聯(lián)手打造了一款精品醬香酒——權(quán)圖精選醬酒，并打造了兩個品牌：產(chǎn)品品牌——權(quán)圖精品酒莊、個人品牌——老周說酒。

“傳播酒文化是很重要的一個任務(wù)，我們要推廣中國白酒文化、技術(shù)工藝、品鑒知識。而個人IP比企業(yè)品牌更有溫度、可信度，消費者更容易接受。”周杰認為，目前白酒消費的最大問題在于認知。很多消費者沒有經(jīng)過專業(yè)培訓，很難分辨產(chǎn)品之間的差異，很容易受到誤導(dǎo)。例如，很多人仍然會從原料成本的角度出發(fā)，判斷白酒的價值。而在周杰看來，白酒不是簡單的農(nóng)產(chǎn)品，而是農(nóng)業(yè)藝術(shù)品，其最大的價值在于藝術(shù)。

為此，周杰將自己定義為“中國酒文化普及者、您身邊的白酒顧問”，為懂酒的人尋找好酒，讓愛酒的人成為懂酒的人。“我們希望大家明白喝酒，享受美酒。我們也要給消費者創(chuàng)造各種不一樣的消費場景，一起暢想美好的前途。權(quán)圖精品酒莊就是為美好生活打造的一個消費場景。”

與當下常見的名酒品鑒中心相比，權(quán)圖精品酒莊同樣具有展示、品鑒、宴會等功能，不過，最大的不同在于知識分享。

周杰上世紀80年代畢業(yè)于華東化工學院（今華東理工大學），后來又成為天津大學MBA、中國海洋大學EMBA，合創(chuàng)遠景企業(yè)家轉(zhuǎn)型班學員，曾任五糧液黃金酒事業(yè)部全國總經(jīng)理，兼具理論與實戰(zhàn)。

因此，周杰希望以酒為媒，尋找更多愛健康、愛學習、愛分享的知音，共同助力中小企業(yè)發(fā)展。“權(quán)圖精品酒莊不僅是企業(yè)家俱樂部，更是一個企業(yè)家學習平臺；在這里，不僅能夠?qū)W習白酒知識，更能夠?qū)W習企業(yè)管理知識。”

提前布局新賽道，產(chǎn)品更加接地氣

當下的酒業(yè)，可謂機遇與挑戰(zhàn)并存。如何發(fā)掘時代的紅利，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，是許多酒商思考的問題。

2015年，一群心懷夢想的年輕人跨界而來，在青島創(chuàng)立了相合酒庫，彼時，其在互聯(lián)網(wǎng)+基地和相合學院的賦能下，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源整合進行大數(shù)據(jù)分析、標準化作業(yè)，賦能酒企和線下渠道，令業(yè)界眼前一亮。

去年以來，相合酒庫充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，推出了一系列新舉措：

一是提前布局私域渠道，深耕即時零售與直播賽道。相合酒庫與美團歪馬送酒、酒小二等平臺合作，依托城市達、次日達等模式，找到了新的增量市場。

二是順應(yīng)消費需求，推出更接地氣的產(chǎn)品。目前，相合酒庫已與國臺、習酒、今世緣、白云邊等知名品牌達成合作，在選品上更加聚焦平民化產(chǎn)品。

三是大力發(fā)展學院模式，打造專業(yè)化團隊。在學院模式下，相合酒庫不僅通過洞察市場，提升了對選品和酒質(zhì)的把控，更通過白酒行業(yè)及產(chǎn)業(yè)知識、白酒文化、白酒銷售技巧的培訓，加強了員工隊伍的打造，源源不斷地輸出白酒精英，賦能企業(yè)和行業(yè)發(fā)展。

面對酒業(yè)發(fā)展新周期，相合酒庫總經(jīng)理姜建華充滿信心：“通過挖掘新的增長渠道，相合酒庫已經(jīng)適應(yīng)了整個渠道的發(fā)展趨勢。同時，適銷對路的產(chǎn)業(yè)也符合現(xiàn)在的消費需求。在現(xiàn)在的市場行情下，只要快周轉(zhuǎn)，我們就能夠跑贏大盤。”

相合酒庫從創(chuàng)立之初就立志于成為國內(nèi)知名酒類連鎖渠道，并肩負起白酒文化的傳承工作，以創(chuàng)變的思維和超前的理念做大做強中國白酒品牌。

今年恰逢相合酒庫成立10周年，相合酒庫距離“國內(nèi)知名酒類連鎖渠道”的目標也更進一步。云酒頭條了解到，相合酒庫年營收已達6億元規(guī)模，目前，該公司已經(jīng)著手布局海外市場。

是時尚文化之都，也是“橋頭堡”

不論是會員喚醒計劃、精品酒莊，還是挖掘新渠道，青島酒商都表現(xiàn)出了強烈的創(chuàng)新意識，而這與青島這座城市有著很大關(guān)系。

“青島既是時尚文化之都，又是一個國際化的城市，因此成為了很多酒企國際化的橋頭堡。”云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、知趣咨詢總經(jīng)理蔡學飛認為，青島酒類市場長期呈現(xiàn)出“啤酒文化主導(dǎo)但白酒多元并存”的特點。

青島本地品牌憑借傳統(tǒng)工藝和文化IP占據(jù)細分市場，婚宴等場景的“主副酒”習俗則形成了青島自身特有的白酒消費文化圈層。而隨著城市的快速發(fā)展，青島白酒市場健康化、年輕化、場景化與娛樂化的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，推動著酒類消費市場的不斷發(fā)展，同時也給很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷創(chuàng)新提供了很多機會。

云酒頭條了解到，青島既有青島啤酒香飄世界的產(chǎn)業(yè)根基，也孕育了瑯琊臺、棧橋白酒等本土老字號，更涌現(xiàn)出千熙、國凌、宴萃等新銳品牌，形成了傳統(tǒng)與創(chuàng)新交融的市場生態(tài)。

值得關(guān)注的是，青島酒水消費特征鮮明：區(qū)別于省內(nèi)其他區(qū)域的低度酒偏好，本地白酒市場更傾向于高度醬酒，且消費檔次整體偏高。茅臺、五糧液、青花郎等高端品牌穩(wěn)居第一陣營，洋河在次高端市場表現(xiàn)亮眼，習酒、國臺、郎酒等品牌亦憑借品質(zhì)優(yōu)勢占據(jù)一席之地，彰顯了青島消費者對精品酒水產(chǎn)品的認可。

面對此形勢，青島本地品牌瑯琊臺亦主動求變：產(chǎn)品方面，推出了星標系列新品，在進行品質(zhì)升級的同時，錨定100-300價位帶；市場方面，加大了促銷力度，加強了終端建設(shè)，并在政策上給予經(jīng)銷商、終端以大力支持，包括陳列獎勵、紅包激勵等，同時大力開展品鑒會、回廠游等。目前，瑯琊臺酒業(yè)在青島市場基本實現(xiàn)了全品系全價格帶覆蓋，各區(qū)縣的終端布局數(shù)量比往年增加了10%左右，今年上半年的銷售業(yè)績同比增長了20%左右。

瑯琊臺酒業(yè)市場負責人李宗元坦言，與名酒相比，瑯琊臺酒業(yè)體量較小，但是，青島是其“大本營”，瑯琊臺酒業(yè)必須精耕細作。“以前，我們在終端建設(shè)上比較粗放，現(xiàn)在做得更精細、更精準了。”

“所謂行業(yè)寒冬都是暫時的，一定會過去。”青島市酒水協(xié)會會長高琳琳表示， 當下，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境與酒業(yè)深度調(diào)整影響，市場增長節(jié)奏確實面臨階段性放緩。從去年至今，青島酒業(yè)許多同行都感受到了動銷壓力。

但在高琳琳看來，行業(yè)從業(yè)者需以更長遠的眼光看待周期——每個行業(yè)都有四季更迭，冬日的蟄伏恰是積蓄能量的契機。

高琳琳相信，在全行業(yè)的深耕細作下，青島酒水市場必將穿越周期，以更成熟的姿態(tài)邁向新的發(fā)展階段。這正如馬拉松運動：此前行業(yè)高速奔跑的階段已告一段落，如今需要調(diào)整節(jié)奏、夯實基礎(chǔ)，才能在長期賽道上行穩(wěn)致遠。

青島的獨特優(yōu)勢在于其“海納百川”的城市氣質(zhì)——無論本土品牌還是外來佳釀，只要堅守品質(zhì)與創(chuàng)新，都能在這片市場找到發(fā)展空間。高琳琳向全國酒業(yè)同仁發(fā)出邀請：“我們誠摯歡迎更多酒水品牌走進青島，以多元化的產(chǎn)品為消費者帶來更豐富的飲酒體驗，共同激活這座城市的酒水消費活力。”