給空調(diào)安裝工直接加薪“增加安裝費(fèi)”，比一線市場(chǎng)拼低價(jià)的效果更好，值得行業(yè)所有企業(yè)推廣。在家電圈看來，這還是空調(diào)企業(yè)用戶思維和長期主義的探索，為品牌和產(chǎn)品直面用戶打下情感基礎(chǔ)。

寧言撰寫

近日，格力電器董事長董明珠再度出手。在參加河北石家莊董明珠健康家門店開業(yè)活動(dòng)時(shí)，董明珠公開宣布：從6月1日開始，格力所有安裝工每臺(tái)空調(diào)增加20塊錢的安裝費(fèi)。早在2016年，格力電器就公開宣布，從當(dāng)年8月1日起，給安裝工的空調(diào)安裝費(fèi)，每臺(tái)增加100元。

2021年時(shí)，格力電器還公開承諾，家用空調(diào)“整機(jī)十年免費(fèi)包修”，并將其作為一項(xiàng)長期性的服務(wù)政策持續(xù)實(shí)施。近年來相繼引發(fā)了包括卡薩帝、長虹、飛利浦等空調(diào)同行的跟進(jìn)和推動(dòng)，將10年免費(fèi)包修成為新的品質(zhì)賣點(diǎn)。

這些年來，在空調(diào)行業(yè)的眾多中外企業(yè)中，對(duì)于空調(diào)安裝工，格力電器是“真的好、真的有心”。事實(shí)上，聚焦一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，格力電器近年來同樣一直鎖定服務(wù)，從10年包修到給安裝工加薪，拼服務(wù)的背后就是拼品質(zhì)，拼品質(zhì)的背后就是拼產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的整合能力，而不是簡(jiǎn)單粗暴地在一線市場(chǎng)上降價(jià)搶單。

在家電圈看來，給安裝工每臺(tái)空調(diào)增加20元的安裝費(fèi)，看似微不足道，但是對(duì)于格力空調(diào)一年高達(dá)數(shù)千萬臺(tái)的安裝量來說，卻是一筆高額支出。對(duì)于空調(diào)產(chǎn)業(yè)，空調(diào)市場(chǎng)和用戶來說，這筆支出卻非常值得：抓住了產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，繞開一系列復(fù)雜且繁瑣的營銷“彎球”，面向用戶打“直球”，給安裝工提供超出預(yù)期的收入增加，就能收獲一批用戶的信任。

正如一些空調(diào)經(jīng)銷商所說，這些年來，在空調(diào)行業(yè)，格力與美的、海爾等同行相比，包括新挑戰(zhàn)者TCL、小米等，最大的差異化優(yōu)勢(shì)，就是在空調(diào)的安裝服務(wù)環(huán)節(jié)，對(duì)安裝工相當(dāng)好。安裝一臺(tái)空調(diào)，格力安裝工獲得的收入是最高的。他們?cè)跓o形中成為格力空調(diào)最好的品牌與品質(zhì)代言人。

特別是今年以來，在一線市場(chǎng)上空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)層出不窮的背景之下，各個(gè)空調(diào)企業(yè)和商家的經(jīng)營壓力巨大。格力選擇此時(shí)給安裝工增加安裝費(fèi)，有點(diǎn)“逆勢(shì)加碼”：讓不少同行感到意外，更讓安裝工有點(diǎn)驚喜，卻直接增加企業(yè)的運(yùn)營成本和費(fèi)用。

其實(shí)，按照今年以來的空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展走勢(shì)，很多空調(diào)企業(yè)為了參與市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，一些商家為了經(jīng)營和生存，普遍采取的手段：不是給安裝工上調(diào)安裝費(fèi)，而是想辦法通過各種方式降低安裝費(fèi)等服務(wù)支出，這樣才能更好降低成本，參與一線市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。最終結(jié)果卻是“搬起石頭砸自己的腳”！

為什么這么說？了解空調(diào)行業(yè)的人士都知道，空調(diào)是三分產(chǎn)品七分安裝，安裝質(zhì)量是空調(diào)質(zhì)量管理在家庭的延伸，也是重要組成部分。這些年來，用戶吐槽最多的就是家電服務(wù)亂、服務(wù)人員水平差和態(tài)度不好等。降低安裝工的空調(diào)安裝費(fèi)，空調(diào)企業(yè)直接在一線市場(chǎng)打低價(jià)格戰(zhàn)，看似讓利了用戶，實(shí)則增加了用戶的隱形成本。因?yàn)椋惭b工原本的收入被剝削，服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量自然下滑，心情不好自然會(huì)多說企業(yè)和品牌的缺點(diǎn)，甚至還會(huì)人為制造一些項(xiàng)目和名目對(duì)用戶收費(fèi)，結(jié)果可想而知。

由此，在家電圈看來，格力電器在今年以來的空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，頂住層層壓力沒有直接參與一線市場(chǎng)的價(jià)格惡戰(zhàn)卷低價(jià)。相反，聚焦用戶的利益和價(jià)值，拼技術(shù)、拼品質(zhì)、拼服務(wù)。這對(duì)于整個(gè)空調(diào)產(chǎn)業(yè)來說，也釋放出新的價(jià)值轉(zhuǎn)型思考：一是直擊用戶痛點(diǎn)，空調(diào)企業(yè)給安裝工增加安裝費(fèi)，要比直接給用戶層出不窮的低價(jià)，效果好，收效更長遠(yuǎn)；二是給用戶創(chuàng)造價(jià)值有多條路，空調(diào)企業(yè)不只是降價(jià)一條路，包括產(chǎn)品性能、用戶體驗(yàn)等多個(gè)環(huán)節(jié)都能探索價(jià)值。

?對(duì)于今年以及接下來幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所有空調(diào)企業(yè)也應(yīng)該從中快速找到新的坐標(biāo)和能力。家電圈認(rèn)為，集中在三個(gè)方面：第一用戶思維的全面持續(xù)落地、第二用戶價(jià)值的持續(xù)探索與創(chuàng)造、第三長期主義戰(zhàn)略的堅(jiān)守與發(fā)力。

用戶思維的建立，是所有家電廠商在一線市場(chǎng)經(jīng)營的“命門”。給安裝工增加安裝費(fèi)，這正是格力電器用戶思維的直接體現(xiàn)。因?yàn)椋照{(diào)安裝工的服務(wù)態(tài)度和能力，以及空調(diào)及時(shí)安裝，最終保障的是用戶的利益。在市場(chǎng)旺季給空調(diào)安裝工增加收入，就是讓用戶可以更安心和放心，收獲更高品質(zhì)的安裝服務(wù)和體驗(yàn)。畢竟，安裝工過去10多年來，空調(diào)的安裝費(fèi)用是只降不增。

用戶價(jià)值的探索，是近年來很多家電廠商一直在突破的方向。核心就是引導(dǎo)用戶重新認(rèn)識(shí)，在家電產(chǎn)品的價(jià)格之外，如何創(chuàng)造更多用戶有需求的價(jià)值和功能。拿“高品質(zhì)、新科技”的家電，通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)科技普惠，是讓利用戶；為安裝工增加安裝費(fèi)，提高他們服務(wù)用戶的誠心與熱心，同樣是讓利用戶，讓用戶獲得從產(chǎn)品到服務(wù)的全鏈路體驗(yàn)。

堅(jiān)持長期主義戰(zhàn)略下的可持續(xù)發(fā)展，不被產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)一時(shí)的動(dòng)蕩所影響，這是很多頭部家電廠商追求的目標(biāo)。今年以來空調(diào)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)層出不窮，甚至出現(xiàn)了一大批工廠“偷工減料和以次充好”等手段打價(jià)格戰(zhàn)，最終傷害并透支的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康和未來。關(guān)注空調(diào)安裝工，并通過安裝工呵護(hù)用戶，才能將企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)口碑與用戶的服務(wù)和體驗(yàn)口碑拉通，讓產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)回歸正軌。

直接給安裝工增加空調(diào)安裝費(fèi)，不只是格力電器的一項(xiàng)聰明舉措，看似“討好”安裝工，實(shí)際為品牌、產(chǎn)品在用戶面前實(shí)現(xiàn)“臨門一腳”的口碑和信譽(yù)建立助跑。家電圈認(rèn)為，這還是眾多空調(diào)企業(yè)立足長遠(yuǎn)的發(fā)展，尊重空調(diào)產(chǎn)業(yè)的基本發(fā)展規(guī)律的初心。即從最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)入手快速找到了商業(yè)突破口，最終形成了產(chǎn)業(yè)鏈共贏下的用戶利益最大化，值得全行業(yè)進(jìn)行推廣！

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