內容提要：

長三角汽車經銷商聯名控訴車企三大壓榨行為：強制虧本售車、超額壓庫、畸形返利，致60%經銷商瀕臨資金鏈斷裂。根源在于產業政策催生的產能過剩，進而引發惡性價格戰，車企靠拖欠供應商貨款、壓榨經銷商粉飾財報。產業政策如同蕭何，對汽車產業的“哺育-絞殺”雙刃劍效應凸顯。

一、長三角汽車經銷商警告稱面臨“資金鏈斷裂風險” ，車企卷經銷商卷到極限。

最近幾天，中國最富裕地區之一的汽車經銷商們正在呼吁汽車制造商徹底改革銷售策略。在整車廠的卷壓下，他們的現金流壓力越來越大，庫存高企，面臨資金鏈斷裂的巨大風險，成為全球最大汽車市場價格戰代價越來越大的另一個危險跡象。

6月30日周一，上海市汽車銷售行業協會、江蘇省工商聯汽車銷售商會、浙江省汽車流通協會、安徽省汽車經銷商商會聯合發布《關于敦請主機廠改善長三角地區汽車經銷商經營困境的函》。不僅向汽車整車企業，也向汽車行業管理部門，公開表達了他們面臨的巨大生存壓力。

通過經銷商銷售汽車，是中國汽車行業的主流模式，這四個省市也是中國最富裕的地區之一。到2024年，三角洲地區占國內汽車銷量的 23%。

他們在公開信中叫苦說：“長三角地區的汽車經銷商面臨著庫存高、市場競爭無序、資金鏈斷裂風險增加等嚴峻挑戰”。

他們在信中公開披露了將汽車經銷商推入巨大險境的原因：

一是汽車整車企業強迫經銷商以低于成本的價格出售新車。

一些車企強制經銷商按照其定價規則，以低于成本的價格銷售新車，導致車價倒掛現象普遍。雖然公開信沒有透露任何公司的名字，但一些規模龐大的汽車制造商依靠其市場優勢地位，上逼供應商降價零部件，下逼經銷商以其指定的一口價售車的現象在媒體、自媒體上經常引發熱議。

雖然這種策略可能違反公平競爭法，也損害了經銷商利益，但為了占領市場，車企無所不用其極，并辯稱這是行業慣例。

二是強壓經銷商超過市場需求接受銷售指標，導致車企銷售大增，經銷商庫存高企，嚴重占壓經銷商資金。

這四個經銷商協會還表示，由于車企強壓銷售指標，導致經銷商庫存高于健康水平。目前，中國豪華品牌庫存系數多數超1.8，合資品牌多數超1.5，個別品牌超2.0，但國產品牌多數超2.0，個別品牌超4.0。國產品牌車企持續壓庫現象非常突出。

龐大的庫存雖然有利于車企漂亮的銷售增長數據，但導致經銷商資金占用率逼近警戒線。

三是返利體系畸形。

銷售返利與多指標強制掛鉤，未達標則取消全部激勵，變相逼迫經銷商虛報銷量、透支市場信任。

這四家經銷商說，自6月以來，長三角地區銀行業陸續暫停汽車貸款業務，導致大量按揭客戶無法提車，訂單流失嚴重。銀行返利政策驟降，部分降幅達11%，高息高返模式終止后，車價倒掛加劇，經銷商被迫承擔巨額虧損。

上周，河南省等地的經銷商協會發布了類似的信函，而供應商和經銷商都要求汽車制造商更及時地向他們付款。

二、車企不僅卷經銷商，也通過價格戰卷自己。

最近幾年，中國最大規模的國產品牌通過引領降價來其他小規模車企市場，掀起了一輪又一輪擠壓他人也卷掉自己利潤的價格戰。

2024年5月，某某迪宣布對旗下22款新能源車進行大幅降價，折扣幅度高達34%。這一舉動迅速在行業內掀起波瀾，競爭對手紛紛跟進，形成新一輪價格戰浪潮。雖然短期內刺激了銷量增長，但也暴露了行業內部惡性競爭的嚴重問題。

大家都很清楚，最大的參與者正在這樣做，以獲得一個其他公司都放棄的市場壟斷地位。中國汽車市場盡管規模龐大，但增長速度最近幾年開始變得較慢。導致一些有野心的汽車制造商把搶占更多市場份額放在首位。

這對所有汽車制造商來說都是一個兩難境地，尤其是較小的汽車制造商。一旦一家領先汽車公司做出價格變動，你不效仿，你可能會失去留在談判桌上的機會。

與此同時，AlixPartners 4 月份的一份報告強調了中國新能源汽車制造商或生產純電池汽車和插電式混合動力汽車的公司之間開始出現的激烈競爭。2024 年，該市場出現了新能源汽車專用品牌之間的首次整合，有16個品牌退出。

價格動蕩也是在產能嚴重過剩的背景下展開的。總部位于上海的蓋世汽車研究院匯編的數據顯示，2024 年中國汽車行業的平均生產利用率僅為49.5%。汽車行業越來越低的產能利用率，則從根本上助長了價格競爭，現在甚至面臨著來自出口不確定性的更大壓力。

雖然尋找過剩汽車出路的努力推動了更多的中國品牌汽車出口，但國際市場只能提供一些緩解。美國市場已經完全關閉，如果日本和韓國看到中國汽車制造商的入侵，他們可能很快就會關閉。俄羅斯是去年最大的出口市場，他們迅速采取了排擠中國汽車品牌的措施，比如大幅提高回收稅，前五個月中國品牌汽車在俄銷售大幅下降。東南亞也不會是中國車企消化過剩產能的機會。

大車企的激進策略引發了人們對潛在的汽車傾銷、經銷商管理問題和“排擠供應商”的擔憂。

卷價格其實沒有贏家。這家屢屢發動價格戰的汽車制造商，開始利用供應鏈融資來掩蓋其不斷膨脹的債務審查。會計咨詢公司 GMT Research 的一份報告顯示，去年6月底，這家車企官方賬面上的凈債務雖然只有277億元人民幣，但其利用拖欠供應商貨款的方式，真實凈債務接近3230億元人民幣。

三、行政干預無法阻止車企上卷供應商，下卷經銷商，中間卷自己，因為汽車產業的“蕭何”身強體壯。

席卷中國電動汽車行業的價格戰已經導致股價暴跌，并促使監管部門采取了不同尋常的干預措施。洗牌可能才剛剛開始。

監管部門指責汽車行業進行“激烈競爭”，正在竭盡全力防止汽車市場領導者掀起的價格戰演變成惡性循環，并要求車企對供應商的貨款支付期限不超過2個月，試圖將車企卷一切的影響降至最低。在召集主要汽車品牌負責人到北京訓話后，工信部6月發布《保障中小企業款項支付條例》，立法機構又通過了《反不正當競爭法》的修正案。修訂后的法律加強了反對強制低于成本定價的規則，將于 10 月生效。

然而，之前的行政干預和法律警示都收效甚微，之后是否有效，大家也憂心忡忡。

供給過剩但需求不足，必然導致極度的市場競爭。即使無情的折扣會侵蝕利潤率，破壞品牌價值，甚至迫使資本雄厚的公司陷入不可持續的財務狀況，也無法阻止供求規律強大的內在力量推動車企所做的這一切內卷行為。

中國有句源自漢朝歷史的成語“成也蕭何敗也蕭何“。而產業政策，正是汽車產業的蕭何。

中國汽車產業早期，以合資政策引入外資技術，并通過財政補貼、稅收優惠、貸款貼息、低價用地、出口退稅等措施刺激新能源汽車產能。強力的產業政策引導資本涌入，催生超3000家新能源汽車企業，短期內形成完整供應鏈和龐大的產能。

中期在繼續向車企提供上述產業補貼的同時，用以舊換新、公共領域電動化試點等政策拉動消費，

但在汽車產業中迅速壯大的同時，產能過剩與價格戰惡性循環接踵而來。供給嚴重過剩導致產能利用率極低，因此誘發了失控的價格戰，頭部企業降價34%清庫存，全行業被迫跟進，2025年一季度行業利潤率降至3.9%，前三季度經銷商虧損1500億元。

實際上，產業補貼扭曲了汽車行業的市場競爭。車企毛利低至18%-25%，完全依賴政策優惠而非技術壁壘維持運營，即使是頭部車企，扣除產業補貼即嚴重虧損。

地方為保GDP，向瀕危車企輸血，保護續命落后產能，阻礙市場出清，加劇了汽車產業的內卷，導致汽車產業鏈生態崩壞。

可以說，產業政策造就了汽車行業繁榮，卻因缺乏退出機制和消費導向，導致車企“卷供應商、卷經銷商、卷自己”，陷入不可持續的財務困境，威脅行業生死存亡。

產業政策如同“蕭何”，以行政之力快速催熟行業，卻因未適時放手，導致企業陷入政策溫床→創新惰性→產能過?！蛢r內卷的死局。

蕭何之困本質是產業政策與市場機制的錯配，破局關鍵，不應該是繼續的行政干預，而應該產業政策的及時退出與功能轉型，并重塑產業政策角色：從“主導者”轉為“規則制定者”，推動行業從“卷價格”轉向“卷技術”，方能在淘汰賽中淬煉出真正競爭力。

政策需讓市場說話，而非替市場跑步。

【作者：徐三郎】