大客戶的弟弟IPO前入股。

作者｜陳重山

編輯｜劉欽文

當你為新家挑選密封門窗的膠條時，當新能源汽車的電池組件進行密封處理時，當電子設備的元件被精密黏合時，一種名為硅烷交聯劑的化工原料或許正默默發揮著作用。

而在這一細分領域占據龍頭地位的浙江錦華新材料股份有限公司（以下簡稱“錦華新材”），眼下正站在北交所IPO的關鍵節點上。即將于7月4日迎來上會審議。

值得關注的是，公司近八成收入依賴貿易商客戶，其中第一大客戶衢州硅寶不僅與公司存在股權交叉關系，自身亦生產同類產品卻仍預付貨款采購；而控股股東巨化集團作為第一大供應商，長期以低于市場價的價格提供原材料。

年入12億，

毛利率波動

作為國內硅烷交聯劑、羥胺鹽細分領域的龍頭企業，錦華新材專注于酮肟系列精細化學品的研發、生產與銷售，其產品涵蓋硅烷交聯劑、羥胺鹽、甲氧胺鹽酸鹽、乙醛肟等。

其中，硅烷交聯劑產品作為關鍵原料，廣泛應用于有機硅密封膠和膠粘劑的生產，終端產品則涉足建筑建材、能源電力、電子以及新能源汽車等眾多領域；羥胺鹽產品主要用于生產廣譜高效低毒農藥、抗菌藥物、高效環保金屬萃取劑、新型離子交換樹脂和綠色環保型染料；甲氧胺鹽酸鹽產品多用于廣譜高效低毒農藥和抗菌藥物的生產；乙醛肟產品則主要服務于廣譜高效低毒農藥的生產。

其中，硅烷交聯劑為錦華新材的核心營收產品，常年占據營收五成以上。

圖源：《招股書》

而這一核心產品的毛利率并不穩定。2021年，硅烷交聯劑毛利率為31.04%。上漲的原因除周期性因素外，還有2020年其主要競爭對手發生生產事故并停產，造成硅烷交聯劑產品供應短缺，使得2021年該產品銷售價格攀升至3.05萬元/噸，這也是影響當年毛利率的一個重要原因。

2022年，隨著競爭對手恢復生產，硅烷交聯劑市場供應逐漸回歸平衡，銷售價格回落至1.97萬元/噸。錦華新材硅烷交聯劑毛利率驟降至16.21%。

圖源：《回復函》

2023年毛利率恢復至28.45%，2024年又再次下降至22.77%。對此，錦華新材在回復函中解釋稱，“此舉是為了擴大產品銷量、應對市場競爭、提升市場占有率而采取的降價策略?！?/p>

核心產品硅烷交聯劑毛利率的大幅波動，也致使錦華新材業績起伏較大。

《招股書》顯示，2021-2024年，錦華新材營業收入分別為11.53億元、9.94億元、11.15 億元、12.39億元，扣非歸母凈利潤分別為2.45億元、0.78億元、1.73億元、2.06億元。

不難看出，2022年，公司營業收入和扣非歸母凈利潤均出現下滑，同比降幅分別達13.81%和67.95%。

此外，據錦華新材管理層預測，2025年上半年業績將繼續同比下滑，預計營收較上年同期下降 7.14% 至 13.33%；扣非后凈利潤較上年同期下降 9.33% 至 15.64%。

針對北交所關于業績不穩定的問詢，錦華新材的回復主要聚焦于宏觀經濟與行業因素對硅烷交聯劑下游行業的沖擊，同時表示公司為應對市場變化，主要采取了持續下調硅烷交聯劑產品銷售價格的方式。

錦華新材還表示，未來將通過釋放產能、拓展市場來提高效率、增加毛利率，支撐公司業績的可持續增長。同時，公司也將繼續優化產品結構，提高高附加值產品的占比，加強成本控制，降低原材料采購成本和生產成本，以提升盈利能力。

控股股東為第一大供應商，

大客戶的弟弟入股

《招股書》顯示，錦華新材近八成收入來自貿易商客戶，其中第一大客戶為衢州硅寶化工有限公司及同一控制下企業（以下簡稱“衢州硅寶”）。

2021-2024年，錦華新材來自衢州硅寶的銷售金額分別為2.02億元、1.43億元、2.19億元和2.43億元，占公司營業收入的比例分別為 17.54%、14.43%、19.66%和19.64%，整體呈上升態勢。

圖源：罐頭圖庫

值得關注的是，錦華新材與衢州硅寶之間存在“特殊聯系”。衢州硅寶實控人的弟弟洪根于2018年受讓錦華新材315萬股股份，成為公司股東，并在2018年9月至2021年5月期間擔任錦華新材董事。

面對北交所關于公司與衢州硅寶之間涉及關聯交易的問詢，錦華新材稱，衢州硅寶的市場地位決定了其是公司的重要客戶，雙方業務具有協調性，交易價格公允、規范，且已進行充分的信息披露。

一頭是客戶，另一頭的供應商也和錦華新材有著大量的關聯交易。

《招股書》顯示，錦華新材的控股股東為巨化集團，持有公司82.49%的股份。而巨化集團不僅是控股股東，還是錦華新材的重要供應商。

2021年至2024年，錦華新材的第一大供應商均為巨化集團及其控制的企業，采購金額分別為3.18億元、3.28億元、3.05億元、2.71億元，占公司采購總額的比例分別為38.84%、38.08%、36.29%、28.93%。

此外，錦華新材預計，2025年從巨化集團及其控制的企業購買原材料、燃料和動力、接受勞務的交易額為3.5億元，較2024年的2.72億元增長28.61%。

圖源：《招股書》

而且，錦華新材本次募投項目之一的“60k/a 高端偶聯劑項目”100%達產后，將進一步向巨化集團及其控制的企業采購原材料、能源及三廢處置等服務，僅該項目預計每年向巨化集團及其控制的企業的采購額就達0.79億元，占該項目采購總額的比例約18.35%。

值得注意的是，錦華新材在巨化集團采購原材料，價格低于市場價。

2021年及 2022 年，錦華新材向巨化集團子公司巨化錦綸采購丁酮肟委托加工服務，采購價格較向非關聯方采購的價格分別低 12.75%、12.78%。

另外，報告期內，巨化集團子公司巨化電化廠給予錦華新材的氫氣采購價格始終為0.7元/立方米，而其他客戶的采購價格則高出兩倍多，例如，2022年、2023年，巨化電化廠向其他客戶銷售氫氣的價格分別為1.67元/立方米、1.54元/立方米。

募投項目被三次問詢，

出現信披矛盾

除關聯交易外，錦華新材的募投項目也受到北交所的關注。

據2024年6月的第一版《招股書》顯示，錦華新材預計募資7.68億元，主要用于60kt/a 高端偶聯劑項目；500噸/年JH-2中試項目；酮肟產業鏈智能工廠建設項目；酮肟硅新材料重點企業研究院建設項目以及營銷網絡建設項目。

圖源：《招股書》

在北交所的三輪問詢中，均對錦華新材募投項目的合理性和必要性進行問詢。

圖源：《回復函》

北交所要求公司說明本次募集資金規模的合理性、募投項目的可行性、新增產能的消化措施及其有效性；達產后關聯交易產生的收入、利潤總額情況，營銷網絡建設項目的必要性和合理性等。

《招股書》顯示，2021年至2023年，公司主要產品羥胺鹽的產能利用率并不高，分別為 86.02%、84.3%和82.34%；乙醛肟的產能利用率更低，2022年和2023年均不到60%。

在多次問詢下，2025年4月的第三輪問詢回復中，錦華新材取消了酮肟硅新材料重點企業研究院項目與營銷網絡建設項目。上述兩個項目占原本總募資金額的22.77%。募資金額從7.68億元縮水至5.93億元。

圖源：《回復函》

要知道，錦華新材在第一、二輪回復中，還曾強調這兩個項目的必要性，如在第二輪問詢中稱，營銷網絡建設項目有利于提升公司主要產品銷售規模，促進主要產品擴產產能消化，加強本次募投項目新產品市場開發等。

從認為項目“必要”“合理” 到突然 “取消”，僅用了不到一年時間。

除此之外，錦華新材此次募資的項目之一還出現了“信披矛盾”，據《招股書》，500噸/年JH-2中試項目的投資總額為3058.18萬元。

圖源：《招股書》

（500噸/年JH-2中試項目的投資情況，截圖于錦華新材最新版《招股書》）

該項目其實已于2024年取得環評批復，批復文號為衢環智造建〔2024〕2號。但是，在《環境影響報告書》中，該項目總投資為800萬元，與《招股書》的項目投資額不一致。

圖源：衢環智造建〔2024〕2號公文

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