2019年，比亞迪（BYD），這家中國(guó)電動(dòng)車和電池巨頭，接到了一筆來(lái)自印度的超級(jí)大單，價(jià)值20億元人民幣（當(dāng)時(shí)大概28億美元左右）。這筆訂單主要是電動(dòng)巴士，客戶據(jù)說(shuō)是印度某個(gè)邦的國(guó)有運(yùn)輸公司。

按理說(shuō)，這種大單應(yīng)該讓人興奮得睡不著覺(jué)，但比亞迪卻提出了一個(gè)讓人摸不著頭腦的條件：必須先把全款付清才能發(fā)貨。這在國(guó)際貿(mào)易里可不常見(jiàn)，通常這種大額交易都是分期付款或者先付一部分定金，剩下的交貨時(shí)再結(jié)清。那么，比亞迪為啥非要這么硬氣地要求全款呢？

先說(shuō)說(shuō)比亞迪。這家公司1995年在深圳成立，最早是做電池起家的，后來(lái)轉(zhuǎn)型搞電動(dòng)車，到2019年已經(jīng)是全球電動(dòng)巴士領(lǐng)域的頭號(hào)玩家。他們的電池技術(shù)牛得很，客戶遍布亞洲、歐洲、美洲，名聲響當(dāng)當(dāng)。電動(dòng)巴士這塊，比亞迪在國(guó)際市場(chǎng)上幾乎是“人見(jiàn)人愛(ài)”，因?yàn)樗拳h(huán)保又實(shí)用。

2019年的印度，正處在一個(gè)挺關(guān)鍵的階段。人口13億多，城市化進(jìn)程快得飛起，但空氣污染和交通擁堵也成了大問(wèn)題，尤其像德里、孟買這樣的大城市，霧霾都能讓人喘不過(guò)氣。

所以，印度政府那幾年特別推電動(dòng)車，想把老舊的柴油巴士換成電動(dòng)的。他們還搞了個(gè)“加快混合動(dòng)力和電動(dòng)車制造與推廣”計(jì)劃，給買電動(dòng)車的補(bǔ)貼，鼓勵(lì)大家用清潔能源。2019年，印度好幾個(gè)邦的運(yùn)輸公司都盯著電動(dòng)巴士市場(chǎng)，想升級(jí)車隊(duì)，比亞迪自然就成了香餑餑。

比亞迪之前已經(jīng)在印度有些業(yè)務(wù)，比如在海德拉巴和孟買供過(guò)電動(dòng)巴士，算是站穩(wěn)了腳跟。這次20億的大單，規(guī)模比以往都大，應(yīng)該是印度某個(gè)邦想一次性采購(gòu)一大批電動(dòng)巴士。如果順利，這單生意能讓比亞迪在印度市場(chǎng)更上一層樓。但問(wèn)題來(lái)了，他們?yōu)樯恫话闯Ｒ?guī)套路走，非要全款到手才發(fā)貨？

從媒體報(bào)道看，應(yīng)該是印度某個(gè)邦的運(yùn)輸公司想賣一大批電動(dòng)巴士，總價(jià)20億元人民幣。按當(dāng)時(shí)的匯率，這大概是28億美元，換算成電動(dòng)巴士數(shù)量，可能有幾百甚至上千輛（具體看型號(hào)和配置）。這么大的單子，在全球電動(dòng)車行業(yè)里都算得上重磅新聞。

一般來(lái)說(shuō)，這種國(guó)際大單的付款方式都很靈活。比如，先付個(gè)20%-30%的定金，貨到港口再付50%，剩下的尾款可以分期結(jié)清。這樣買家現(xiàn)金流壓力小，賣家也有保障。但比亞迪這次直接說(shuō)：“不行，20億一分不少，先打過(guò)來(lái)我才開工。”這在業(yè)內(nèi)確實(shí)挺少見(jiàn)，感覺(jué)就像買家還沒(méi)試車，賣家就要求把錢全掏出來(lái)。

這要求一出，圈里圈外都炸開了鍋。有人覺(jué)得比亞迪太不信任印度客戶了，也有人猜他們是不是有啥苦衷。畢竟，20億不是小數(shù)目，比亞迪這么硬氣，肯定不是隨便拍腦袋決定的。

要搞清楚比亞迪為啥這么干，咱們得從幾個(gè)角度挖一挖：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)狀況、地緣政治，還有運(yùn)營(yíng)上的麻煩。這些因素加一塊，可能就逼得比亞迪不得不這么小心。

做生意，最怕的就是錢收不回來(lái)。比亞迪可能是擔(dān)心印度的客戶付錢不痛快。雖說(shuō)這單的買家是國(guó)有運(yùn)輸公司，背后有政府撐腰，但印度的政府采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)常有拖欠付款的名聲。比如，2018年就有新聞?wù)f，印度好多可再生能源項(xiàng)目的承包商被拖欠款項(xiàng)，現(xiàn)金流差點(diǎn)斷了。政府部門審批慢、預(yù)算沒(méi)到位，都是常事。

對(duì)一個(gè)外國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這種情況就更頭疼了。萬(wàn)一交了貨，印度那邊說(shuō)“錢還沒(méi)批下來(lái)，等幾個(gè)月”，比亞迪怎么辦？20億的貨款，夠他們?cè)於嗌佥v巴士了，要是收不回來(lái)，那損失可不是鬧著玩的。比亞迪在國(guó)內(nèi)資金鏈管得挺嚴(yán)，這種大單要是沒(méi)保障，他們肯定不敢輕易松口。

再說(shuō)了，印度有些邦的財(cái)政狀況也不咋地。2019年，印度經(jīng)濟(jì)增速放緩，好幾個(gè)邦的預(yù)算都吃緊。比亞迪可能查了客戶的賬本，覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，所以干脆一步到位：先把錢拿到手，省得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

2019年的印度經(jīng)濟(jì)，確實(shí)有點(diǎn)讓人捏把汗。那一年，印度GDP增速掉到了6年來(lái)的最低點(diǎn)，工業(yè)生產(chǎn)下滑，消費(fèi)也疲軟。更麻煩的是，印度盧比兌美元和人民幣一直在貶值。從2018到2019年，盧比跌了不少，如果按合同簽的時(shí)候匯率算，到付款時(shí)再跌一波，比亞迪拿到的錢實(shí)際價(jià)值就縮水了。

舉個(gè)例子，假設(shè)訂單簽的時(shí)候1人民幣兌10盧比，20億人民幣就是200億盧比。但如果交貨時(shí)匯率變成1比11，比亞迪實(shí)際只能換回18億多人民幣，平白損失好幾個(gè)億。這種匯率風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)一個(gè)出口型企業(yè)來(lái)說(shuō)，太傷了。要求全款，比亞迪就能在付款時(shí)鎖定匯率，把這塊風(fēng)險(xiǎn)甩給買家。

還有，印度的政策那幾年變化挺大。2016年的廢鈔令、2017年的GST稅改，都讓企業(yè)有點(diǎn)懵圈。2019年政府還在調(diào)整電動(dòng)車補(bǔ)貼政策，誰(shuí)也不知道下一步會(huì)咋走。比亞迪可能覺(jué)得，印度這市場(chǎng)太不穩(wěn)定，不如先把錢抓在手里穩(wěn)妥。

中印關(guān)系這事兒，對(duì)生意的影響也不小。2019年，中印邊境問(wèn)題又冒頭了，雖然沒(méi)打起來(lái)，但兩國(guó)在喜馬拉雅山那邊劍拔弩張，氣氛挺緊張。過(guò)去幾年，兩國(guó)因?yàn)轭I(lǐng)土爭(zhēng)端鬧得不愉快，2017年的洞朗對(duì)峙還歷歷在目。到了2019年，這種不信任感還沒(méi)散。

對(duì)比亞迪來(lái)說(shuō)，這種政治背景就多了層風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一中印關(guān)系惡化，印度政府搞點(diǎn)貿(mào)易限制，或者直接干預(yù)這筆交易，比亞迪可能貨發(fā)了錢卻拿不到。更別說(shuō)印度國(guó)內(nèi)還有“抵制中國(guó)貨”的聲音，雖然沒(méi)到2020年那么激烈，但苗頭已經(jīng)有了。比亞迪作為中國(guó)企業(yè)，可能擔(dān)心印度那邊會(huì)拿政治說(shuō)事兒，拖延付款甚至取消訂單。

全款先付的好處就是，比亞迪把主動(dòng)權(quán)攥在手里。錢到賬了，哪怕后面有啥風(fēng)波，他們也不至于虧得太慘。

在印度做生意，運(yùn)營(yíng)上的麻煩也不少。印度的基礎(chǔ)設(shè)施雖然在進(jìn)步，但跟中國(guó)比還是差一截。港口效率低、公路運(yùn)輸慢，這些都能拖延交貨時(shí)間。比亞迪的電動(dòng)巴士還得配充電站、售后服務(wù)，這些都需要在印度落地。要是客戶沒(méi)付全款，半路資金鏈斷了，比亞迪還得自己掏錢墊著，風(fēng)險(xiǎn)就更大了。

還有印度的官僚作風(fēng)。做個(gè)項(xiàng)目，得跑一堆部門，蓋無(wú)數(shù)章，審批能拖幾個(gè)月。比亞迪可能算了筆賬：這單生意投入大、周期長(zhǎng)，要是沒(méi)提前把錢拿到，中間卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都?jí)蛩麄兒纫粔氐摹?/p>

全款要求，其實(shí)就是在給自己留后路。錢到位了，他們就能放心大膽地調(diào)資源、建工廠，不怕被印度這邊的亂七八糟事兒牽著鼻子走。

比亞迪這么硬氣地要全款，肯定不是沒(méi)后果的。先說(shuō)對(duì)他們自己的影響。這招雖然保住了財(cái)務(wù)安全，但可能會(huì)讓印度客戶覺(jué)得有點(diǎn)“不夠意思”。畢竟，誰(shuí)買東西都希望有點(diǎn)信任感，你上來(lái)就讓我全款，顯得不把我當(dāng)回事兒。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，比亞迪在印度的口碑可能受點(diǎn)影響，后面的合作沒(méi)準(zhǔn)會(huì)更難談。

從印度這邊看，他們估計(jì)也挺不爽。政府正使勁推電動(dòng)車，想吸引外資進(jìn)來(lái)，結(jié)果比亞迪這么一搞，感覺(jué)像是被潑了冷水。有的印度官員可能覺(jué)得這是在“看不起”他們，媒體上沒(méi)準(zhǔn)還炒一波“中國(guó)企業(yè)不信任印度”之類的話題。不過(guò)，行業(yè)里懂行的人可能也明白，比亞迪這么干不是針對(duì)誰(shuí)，就是生意場(chǎng)上求穩(wěn)。

更大的影響，是這事給電動(dòng)車行業(yè)敲了個(gè)警鐘。全球電動(dòng)車市場(chǎng)那幾年正熱，大家都想搶新興市場(chǎng)，但印度這種地方，機(jī)會(huì)多風(fēng)險(xiǎn)也多。比亞迪的做法，可能讓其他車企也開始重新掂量：在這種市場(chǎng)擴(kuò)張，到底得怎么玩才不翻車？

2019年這筆20億訂單，比亞迪要求全款發(fā)貨，看似不近人情，其實(shí)是深思熟慮的結(jié)果。財(cái)務(wù)上的謹(jǐn)慎、市場(chǎng)的不確定、政治上的敏感，再加上印度的運(yùn)營(yíng)難題，逼得他們只能這么硬核。說(shuō)白了，比亞迪就是在用最直接的方式保護(hù)自己，畢竟20億不是小錢，誰(shuí)也不想冒險(xiǎn)當(dāng)冤大頭。

這事兒也提醒大家，新興市場(chǎng)雖然誘人，但水深得很。比亞迪用全款這招，雖然不討喜，卻實(shí)打?qū)嵉乇Ｗ×俗约旱睦妗?duì)印度來(lái)說(shuō)，這可能是個(gè)教訓(xùn)：想跟國(guó)際大玩家合作，自己的信譽(yù)和穩(wěn)定性也得跟上才行。