2019年,比亞迪(BYD),這家中國電動車和電池巨頭,接到了一筆來自印度的超級大單,價(jià)值20億元人民幣(當(dāng)時(shí)大概28億美元左右)。這筆訂單主要是電動巴士,客戶據(jù)說是印度某個(gè)邦的國有運(yùn)輸公司。
按理說,這種大單應(yīng)該讓人興奮得睡不著覺,但比亞迪卻提出了一個(gè)讓人摸不著頭腦的條件:必須先把全款付清才能發(fā)貨。這在國際貿(mào)易里可不常見,通常這種大額交易都是分期付款或者先付一部分定金,剩下的交貨時(shí)再結(jié)清。那么,比亞迪為啥非要這么硬氣地要求全款呢?
先說說比亞迪。這家公司1995年在深圳成立,最早是做電池起家的,后來轉(zhuǎn)型搞電動車,到2019年已經(jīng)是全球電動巴士領(lǐng)域的頭號玩家。他們的電池技術(shù)牛得很,客戶遍布亞洲、歐洲、美洲,名聲響當(dāng)當(dāng)。電動巴士這塊,比亞迪在國際市場上幾乎是“人見人愛”,因?yàn)樗拳h(huán)保又實(shí)用。
2019年的印度,正處在一個(gè)挺關(guān)鍵的階段。人口13億多,城市化進(jìn)程快得飛起,但空氣污染和交通擁堵也成了大問題,尤其像德里、孟買這樣的大城市,霧霾都能讓人喘不過氣。
所以,印度政府那幾年特別推電動車,想把老舊的柴油巴士換成電動的。他們還搞了個(gè)“加快混合動力和電動車制造與推廣”計(jì)劃,給買電動車的補(bǔ)貼,鼓勵(lì)大家用清潔能源。2019年,印度好幾個(gè)邦的運(yùn)輸公司都盯著電動巴士市場,想升級車隊(duì),比亞迪自然就成了香餑餑。
比亞迪之前已經(jīng)在印度有些業(yè)務(wù),比如在海德拉巴和孟買供過電動巴士,算是站穩(wěn)了腳跟。這次20億的大單,規(guī)模比以往都大,應(yīng)該是印度某個(gè)邦想一次性采購一大批電動巴士。如果順利,這單生意能讓比亞迪在印度市場更上一層樓。但問題來了,他們?yōu)樯恫话闯R?guī)套路走,非要全款到手才發(fā)貨?
從媒體報(bào)道看,應(yīng)該是印度某個(gè)邦的運(yùn)輸公司想賣一大批電動巴士,總價(jià)20億元人民幣。按當(dāng)時(shí)的匯率,這大概是28億美元,換算成電動巴士數(shù)量,可能有幾百甚至上千輛(具體看型號和配置)。這么大的單子,在全球電動車行業(yè)里都算得上重磅新聞。
一般來說,這種國際大單的付款方式都很靈活。比如,先付個(gè)20%-30%的定金,貨到港口再付50%,剩下的尾款可以分期結(jié)清。這樣買家現(xiàn)金流壓力小,賣家也有保障。但比亞迪這次直接說:“不行,20億一分不少,先打過來我才開工。”這在業(yè)內(nèi)確實(shí)挺少見,感覺就像買家還沒試車,賣家就要求把錢全掏出來。
這要求一出,圈里圈外都炸開了鍋。有人覺得比亞迪太不信任印度客戶了,也有人猜他們是不是有啥苦衷。畢竟,20億不是小數(shù)目,比亞迪這么硬氣,肯定不是隨便拍腦袋決定的。
要搞清楚比亞迪為啥這么干,咱們得從幾個(gè)角度挖一挖:財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場狀況、地緣政治,還有運(yùn)營上的麻煩。這些因素加一塊,可能就逼得比亞迪不得不這么小心。
做生意,最怕的就是錢收不回來。比亞迪可能是擔(dān)心印度的客戶付錢不痛快。雖說這單的買家是國有運(yùn)輸公司,背后有政府撐腰,但印度的政府采購項(xiàng)目經(jīng)常有拖欠付款的名聲。比如,2018年就有新聞?wù)f,印度好多可再生能源項(xiàng)目的承包商被拖欠款項(xiàng),現(xiàn)金流差點(diǎn)斷了。政府部門審批慢、預(yù)算沒到位,都是常事。
對一個(gè)外國公司來說,這種情況就更頭疼了。萬一交了貨,印度那邊說“錢還沒批下來,等幾個(gè)月”,比亞迪怎么辦?20億的貨款,夠他們造多少輛巴士了,要是收不回來,那損失可不是鬧著玩的。比亞迪在國內(nèi)資金鏈管得挺嚴(yán),這種大單要是沒保障,他們肯定不敢輕易松口。
再說了,印度有些邦的財(cái)政狀況也不咋地。2019年,印度經(jīng)濟(jì)增速放緩,好幾個(gè)邦的預(yù)算都吃緊。比亞迪可能查了客戶的賬本,覺得風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大,所以干脆一步到位:先把錢拿到手,省得夜長夢多。
2019年的印度經(jīng)濟(jì),確實(shí)有點(diǎn)讓人捏把汗。那一年,印度GDP增速掉到了6年來的最低點(diǎn),工業(yè)生產(chǎn)下滑,消費(fèi)也疲軟。更麻煩的是,印度盧比兌美元和人民幣一直在貶值。從2018到2019年,盧比跌了不少,如果按合同簽的時(shí)候匯率算,到付款時(shí)再跌一波,比亞迪拿到的錢實(shí)際價(jià)值就縮水了。
舉個(gè)例子,假設(shè)訂單簽的時(shí)候1人民幣兌10盧比,20億人民幣就是200億盧比。但如果交貨時(shí)匯率變成1比11,比亞迪實(shí)際只能換回18億多人民幣,平白損失好幾個(gè)億。這種匯率風(fēng)險(xiǎn),對一個(gè)出口型企業(yè)來說,太傷了。要求全款,比亞迪就能在付款時(shí)鎖定匯率,把這塊風(fēng)險(xiǎn)甩給買家。
還有,印度的政策那幾年變化挺大。2016年的廢鈔令、2017年的GST稅改,都讓企業(yè)有點(diǎn)懵圈。2019年政府還在調(diào)整電動車補(bǔ)貼政策,誰也不知道下一步會咋走。比亞迪可能覺得,印度這市場太不穩(wěn)定,不如先把錢抓在手里穩(wěn)妥。
中印關(guān)系這事兒,對生意的影響也不小。2019年,中印邊境問題又冒頭了,雖然沒打起來,但兩國在喜馬拉雅山那邊劍拔弩張,氣氛挺緊張。過去幾年,兩國因?yàn)轭I(lǐng)土爭端鬧得不愉快,2017年的洞朗對峙還歷歷在目。到了2019年,這種不信任感還沒散。
對比亞迪來說,這種政治背景就多了層風(fēng)險(xiǎn)。萬一中印關(guān)系惡化,印度政府搞點(diǎn)貿(mào)易限制,或者直接干預(yù)這筆交易,比亞迪可能貨發(fā)了錢卻拿不到。更別說印度國內(nèi)還有“抵制中國貨”的聲音,雖然沒到2020年那么激烈,但苗頭已經(jīng)有了。比亞迪作為中國企業(yè),可能擔(dān)心印度那邊會拿政治說事兒,拖延付款甚至取消訂單。
全款先付的好處就是,比亞迪把主動權(quán)攥在手里。錢到賬了,哪怕后面有啥風(fēng)波,他們也不至于虧得太慘。
在印度做生意,運(yùn)營上的麻煩也不少。印度的基礎(chǔ)設(shè)施雖然在進(jìn)步,但跟中國比還是差一截。港口效率低、公路運(yùn)輸慢,這些都能拖延交貨時(shí)間。比亞迪的電動巴士還得配充電站、售后服務(wù),這些都需要在印度落地。要是客戶沒付全款,半路資金鏈斷了,比亞迪還得自己掏錢墊著,風(fēng)險(xiǎn)就更大了。
還有印度的官僚作風(fēng)。做個(gè)項(xiàng)目,得跑一堆部門,蓋無數(shù)章,審批能拖幾個(gè)月。比亞迪可能算了筆賬:這單生意投入大、周期長,要是沒提前把錢拿到,中間卡在哪個(gè)環(huán)節(jié),都夠他們喝一壺的。
全款要求,其實(shí)就是在給自己留后路。錢到位了,他們就能放心大膽地調(diào)資源、建工廠,不怕被印度這邊的亂七八糟事兒牽著鼻子走。
比亞迪這么硬氣地要全款,肯定不是沒后果的。先說對他們自己的影響。這招雖然保住了財(cái)務(wù)安全,但可能會讓印度客戶覺得有點(diǎn)“不夠意思”。畢竟,誰買東西都希望有點(diǎn)信任感,你上來就讓我全款,顯得不把我當(dāng)回事兒。長遠(yuǎn)看,比亞迪在印度的口碑可能受點(diǎn)影響,后面的合作沒準(zhǔn)會更難談。
從印度這邊看,他們估計(jì)也挺不爽。政府正使勁推電動車,想吸引外資進(jìn)來,結(jié)果比亞迪這么一搞,感覺像是被潑了冷水。有的印度官員可能覺得這是在“看不起”他們,媒體上沒準(zhǔn)還炒一波“中國企業(yè)不信任印度”之類的話題。不過,行業(yè)里懂行的人可能也明白,比亞迪這么干不是針對誰,就是生意場上求穩(wěn)。
更大的影響,是這事給電動車行業(yè)敲了個(gè)警鐘。全球電動車市場那幾年正熱,大家都想搶新興市場,但印度這種地方,機(jī)會多風(fēng)險(xiǎn)也多。比亞迪的做法,可能讓其他車企也開始重新掂量:在這種市場擴(kuò)張,到底得怎么玩才不翻車?
2019年這筆20億訂單,比亞迪要求全款發(fā)貨,看似不近人情,其實(shí)是深思熟慮的結(jié)果。財(cái)務(wù)上的謹(jǐn)慎、市場的不確定、政治上的敏感,再加上印度的運(yùn)營難題,逼得他們只能這么硬核。說白了,比亞迪就是在用最直接的方式保護(hù)自己,畢竟20億不是小錢,誰也不想冒險(xiǎn)當(dāng)冤大頭。
這事兒也提醒大家,新興市場雖然誘人,但水深得很。比亞迪用全款這招,雖然不討喜,卻實(shí)打?qū)嵉乇W×俗约旱睦妗τ《葋碚f,這可能是個(gè)教訓(xùn):想跟國際大玩家合作,自己的信譽(yù)和穩(wěn)定性也得跟上才行。
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