成為新勢(shì)力銷(xiāo)量冠軍后，零跑說(shuō)還有很多張牌可以打。

朱江明可能是造車(chē)新勢(shì)力中最少說(shuō) “第一”“首個(gè)” 的創(chuàng)始人。

新勢(shì)力用巨大投入爭(zhēng)奪技術(shù)領(lǐng)先，用最早、最快、最高占領(lǐng)心智，充電電壓從 800V、900V 到 1000V，智能輔助駕駛路線從端到端路線到 VLA （Vision-Language-Action，視覺(jué)語(yǔ)言動(dòng)作模型）。但零跑汽車(chē) CEO 朱江明說(shuō)，零跑的智能化可能不是最領(lǐng)先的，制造可能也不是最先進(jìn)的，因?yàn)檠邪l(fā)要匹配戰(zhàn)略，目前策略是跟隨，目的是 “在最合適的時(shí)機(jī)，快速應(yīng)用”。

合適時(shí)機(jī)指的是用戶需要、技術(shù)成熟且成本可控。零跑汽車(chē)的目標(biāo)是面向大眾化市場(chǎng)，打造通用性產(chǎn)品，以成本定價(jià)獲得競(jìng)爭(zhēng)力——這不是汽車(chē)行業(yè)中最受矚目、最迷人的那種方法論。

零跑此前確實(shí)不太顯眼，這家公司成立 10 年來(lái)，至少前 7 年都不被看好，甚至不被關(guān)注。三年前，還有人問(wèn)朱江明，零跑會(huì)不會(huì)活不過(guò)一年？

2022 年 3 月，零跑的月銷(xiāo)量首次達(dá)到 1 萬(wàn)臺(tái)。此后起起伏伏，2024 年進(jìn)入飛漲期，連續(xù)突破 2 萬(wàn)臺(tái)、3 萬(wàn)臺(tái)，直到 2024 年四季度，月銷(xiāo)首次超過(guò) 4 萬(wàn)臺(tái)，一年賣(mài)出了近 30 萬(wàn)臺(tái)車(chē)，成為第二家單季度盈利的新勢(shì)力。2025 年，零跑連續(xù) 4 個(gè)月成為新勢(shì)力銷(xiāo)量第一，月銷(xiāo)已逼近 5 萬(wàn)臺(tái)。

零跑開(kāi)始受到更多關(guān)注，一些車(chē)企 CEO 來(lái)交流，朱江明分享方法，講技術(shù)、效率、全域自研、成本控制，和過(guò)去沒(méi)什么不同。但真正成為壁壘的是，過(guò)去 10 年也這樣不動(dòng)搖地做。他說(shuō)，零跑 “熬了十年”。

朱江明的危機(jī)感仍然很重。2023 年年中，他告訴《晚點(diǎn)》，年銷(xiāo)量 100 萬(wàn)是安全線。2024 年底，他說(shuō)，未來(lái)三年是決賽，零跑要全力以赴、全速前進(jìn)。當(dāng)時(shí)，零跑剛實(shí)現(xiàn)了第一次季度盈利。成為新勢(shì)力銷(xiāo)量冠軍后，朱江明認(rèn)為銷(xiāo)冠只是暫時(shí)的，如果不能快速擴(kuò)大規(guī)模，零跑可能還很危險(xiǎn)。

造新勢(shì)力的卡羅拉

經(jīng)典車(chē)型成就于一次次地證明其競(jìng)爭(zhēng)力。好產(chǎn)品可以穿越國(guó)別、周期和市場(chǎng)以外的阻力，成為全球汽車(chē)用戶的共識(shí)，比如大眾甲殼蟲(chóng)、豐田卡羅拉。1966 年，第一代卡羅拉上市，歷經(jīng)近 60 年、12 次換代后，仍然是全球銷(xiāo)量前十名，累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò) 5000 萬(wàn)輛。

每一次換代的影響力累積，最終讓這款車(chē)不止博得人們長(zhǎng)久的選擇、保持銷(xiāo)量，也能夠傳遞技術(shù)、審美、品牌形象和價(jià)值觀。它變成了一種標(biāo)準(zhǔn)。

新能源時(shí)代，這種標(biāo)準(zhǔn)更稀缺。能源形式的變化帶來(lái)了新機(jī)會(huì)，2019 年后，每年新車(chē)發(fā)布，新能源產(chǎn)品數(shù)量超越燃油車(chē)，價(jià)格戰(zhàn)催著競(jìng)爭(zhēng)變得更激烈，80% 的新車(chē)月銷(xiāo)量超不過(guò) 5000 輛。購(gòu)買(mǎi)力有限，車(chē)企加快發(fā)車(chē)節(jié)奏，也壓縮換代周期，新勢(shì)力、自主車(chē)企、合資品牌，所有參與者都更快、更急，一些車(chē)型不到兩年就走完生命周期。

但零跑想挑戰(zhàn)另一件事：讓一款產(chǎn)品長(zhǎng)青，造新能源的 “卡羅拉”。

C11 是零跑成立后的第三款車(chē)。這是一款中大型 SUV，汽車(chē)市場(chǎng)最受歡迎的車(chē)型——這是第一款車(chē) S01 的第一條教訓(xùn)。S01 是一款雙門(mén)四座轎跑，小眾賽道，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)頗有信心，發(fā)布會(huì)在水立方辦。但上市當(dāng)年只賣(mài)了 1000 多輛。朱江明在這場(chǎng) “零跑成立后最大的錯(cuò)誤” 中堅(jiān)定，要去容量大的主流市場(chǎng)。

2017 年底，C11 立項(xiàng)，到 2019 年底，經(jīng)歷 7 次油泥模型、1 次泡沫模型、2 次硬質(zhì)模型后，內(nèi)部評(píng)價(jià)不錯(cuò)，即將量產(chǎn)。但零跑卻在最艱難的時(shí)刻，朱江明說(shuō)，公司的錢(qián)真不夠了，他墊了一兩個(gè)億給員工發(fā)工資。他困在家里，做創(chuàng)業(yè)后最難的一次抉擇：C11 繼續(xù)做還是放棄？

朱江明相信新能源趨勢(shì)是確定的，“總會(huì)有人跑出來(lái)”，那 C11 就有市場(chǎng)。前提是要提供越級(jí)產(chǎn)品、越級(jí)體驗(yàn)——這是 S01 的第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

C11 原本定價(jià) 20 萬(wàn)元以上，零跑決定打磨細(xì)節(jié)、提升體驗(yàn)，盡可能揣摩用戶具體的需求，“要達(dá)到 30 萬(wàn)-40 萬(wàn)的享受”。2021 年預(yù)售后，零跑組織了很多輪用戶評(píng)審，根據(jù)用戶意見(jiàn)調(diào)整座椅、內(nèi)飾、配置細(xì)節(jié)。雨天出行，為了方便收納雨傘，C11 設(shè)計(jì)了干濕分離的雨傘儲(chǔ)藏室。中央扶手箱底部留了暗格 ，為了提高貴重物品的安全性。但價(jià)格要降，“降到 15 萬(wàn)元總能賣(mài)出去”——這是決定零跑生死的一款車(chē)。

2021 年，C11 上市，一款車(chē)長(zhǎng)超過(guò) 4.7 米、續(xù)航最高 610km、三聯(lián)屏、有 8155 芯片的中大型 SUV 售價(jià)。這是零跑在主流市場(chǎng)的第一款車(chē)。

C11 上市初，月銷(xiāo)量一千多臺(tái)，第二年，漲到四千多臺(tái)，2023 年繼續(xù)增長(zhǎng)至七千臺(tái)，到 2024 年 10 月，這款車(chē)上市四年，月銷(xiāo)量反而增至一萬(wàn)臺(tái)以上。

這很 “反共識(shí)”。大多數(shù)新車(chē)的上市初是銷(xiāo)量高點(diǎn)，隨著新車(chē)狙擊，銷(xiāo)量逐漸下降。朱江明說(shuō)，原因是用戶體驗(yàn)好、慢慢攢起了口碑。

全新零跑 C11

因此要在每一次改款和換代中的貫徹 “越級(jí)理念”。2024 年，C11 第一次改款，續(xù)航提高、座艙升級(jí)，標(biāo)配了 L2 級(jí)智能駕駛，但起售價(jià)還低了 1 萬(wàn)多元。今年，C11 換代，續(xù)航再次提高，座艙芯片升級(jí)到 8295，采用 800V 高壓快充和激光雷達(dá)，高配價(jià)格比之前降了 4 萬(wàn)元。

朱江明給 C11 設(shè)定的生命周期很長(zhǎng)，他說(shuō)假如 30 年后零跑還在，C11 也會(huì)在，“這款車(chē)會(huì)像豐田的卡羅拉一樣一直迭代下去”。從四年前 C11 上市，他的微信頭像一直是這臺(tái)車(chē)。“C10 也在”。朱江明說(shuō)，他認(rèn)為零跑已經(jīng)形成了這樣的機(jī)制。

從成功的產(chǎn)品到成功的方法論

零跑產(chǎn)品的共同點(diǎn)之一是中規(guī)中矩。一位零跑汽車(chē)管理層說(shuō)，“像班里那個(gè)沒(méi)有故事的同學(xué)”，不是一眼就驚艷的類型。但另一個(gè)共同點(diǎn)是，絕大多數(shù)產(chǎn)品穩(wěn)定增長(zhǎng)。零跑 C 系列的另一款 SUV C10 2024 年 3 月上市，最初月銷(xiāo)量四五千，一年多后，銷(xiāo)量漲到了 1.5 萬(wàn)。

一款產(chǎn)品可能靠賭對(duì)時(shí)機(jī)成功，但系列產(chǎn)品的成功要靠經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的體系。未來(lái)三年，零跑規(guī)劃了 ABCD 四個(gè)系列，會(huì)用十三、四款車(chē)布滿 6 萬(wàn)-30 萬(wàn)元的市場(chǎng)。每個(gè)系列主攻一個(gè)市場(chǎng)，從容量最大的市場(chǎng)開(kāi)始，它最先切入的是 15 萬(wàn)-20 萬(wàn)元市場(chǎng)，已經(jīng)有 4 款車(chē)，B 系列聚焦 10 萬(wàn)-15 萬(wàn)元，共有 3 款車(chē)，今年發(fā)布。A 系列和 D 系列分別聚焦最低和最高價(jià)格段，這是中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的第三大市場(chǎng)。

零跑汽車(chē) C 系列已發(fā)布了 4 款車(chē)，B 系列共 3 款，B10 已上市，B01 將在 7 月下旬發(fā)布。

一位接近零跑的人士總結(jié)，產(chǎn)品策略是先做透、布全，強(qiáng)兵突擊某一個(gè)切口，集中發(fā)力。

“我們要打一個(gè)、成功一個(gè)，而且每年逐步提升每一款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，而不是這個(gè)起來(lái)、那個(gè)就下去了。” 朱江明說(shuō)。

每一個(gè)系列都要延續(xù) C11 的經(jīng)驗(yàn)，在各自的價(jià)位段，提供越級(jí)體驗(yàn)。朱江明曾告訴《晚點(diǎn)》，各系列都會(huì)有亮點(diǎn)，B 系列的亮點(diǎn)是同價(jià)位智能化最高的，比如把激光雷達(dá)從 15 萬(wàn)元級(jí)拉到 10 萬(wàn)元級(jí)。D 系列希望用三十萬(wàn)元級(jí)的價(jià)格提供 “不比瑪莎拉蒂差的內(nèi)飾”。

這極度考驗(yàn)成本控制能力。

零跑最核心的思路是平臺(tái)化，系列即是平臺(tái)的體現(xiàn)。C 系列的 3 款車(chē)，88% 的核心零部件通用，五座車(chē) C10 和六座車(chē) C16 本質(zhì)上是一款車(chē)，可以共線生產(chǎn)。當(dāng)多款車(chē)共享相同的零部件時(shí)，規(guī)模化效應(yīng)可以在很大程度上幫助攤薄成本，這讓它在目前規(guī)模有限時(shí)能夠獲得相對(duì)低的供應(yīng)價(jià)格。

解決方案也直接決定了成本。朱江明追求集成，集成帶來(lái)簡(jiǎn)潔，也降低成本。

各系列產(chǎn)品共通的核心在于平臺(tái)架構(gòu)，零跑目前采用的是 LEAP 3.5 架構(gòu)，核心策略之一就是高度集成，從原本智能座艙、駕駛、 車(chē)身三個(gè)獨(dú)立域控制器整合為單一中央域控，減少 ECU（電子控制單元）和線束，“原來(lái) 3 個(gè)零件、現(xiàn)在用 1 個(gè)，這就是節(jié)省”。熱管理、電池、電驅(qū)等關(guān)鍵零部件持續(xù)地集成、創(chuàng)新、改進(jìn)方案，才能支撐有限成本、更高配置以實(shí)現(xiàn)越級(jí)體驗(yàn)。

集成的前提之一是自研能力。零跑是造車(chē)新勢(shì)力中最強(qiáng)調(diào)垂直整合的一家，它自研電芯、電驅(qū)、電控、電氣架構(gòu)、攝像頭等，核心零部件自研率已經(jīng)超過(guò) 65%。零跑還在擴(kuò)大自研范圍，自研的 AR-HUD 已經(jīng)上車(chē)，壓縮機(jī)、座椅等部件已經(jīng)開(kāi)始量產(chǎn)供貨。

朱江明說(shuō)，高附加值的零部件都在保持關(guān)注，有能力就會(huì)做自研，因?yàn)?“自己有研發(fā)能力，才能真正做到集成”。明年，零跑計(jì)劃采用一顆高通 8797 芯片做艙駕一體、取代目前的兩顆芯片，但這要求有座艙能力、也有智能輔助駕駛的能力。

零跑希望借助平臺(tái)化、架構(gòu)化實(shí)現(xiàn)敏捷進(jìn)化——這是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力的另一方法。通過(guò)將核心零部件模塊化，當(dāng)需要應(yīng)用一項(xiàng)新技術(shù)或零部件時(shí)，快速在多款產(chǎn)品上升級(jí)，比如升級(jí)為 800V 高壓快充平臺(tái)時(shí)，因?yàn)檫@些車(chē)本身基于同一架構(gòu)，不用再額外做技術(shù)研發(fā)和適配，可以迅速切換。

“零跑還有很多張牌可打”

零跑汽車(chē)的目標(biāo)沒(méi)變過(guò)，成立初，朱江明說(shuō) “要做一家世界級(jí)的新能源車(chē)企”。過(guò)去信的人不多，這家公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有大車(chē)企經(jīng)驗(yàn)，核心成員幾乎都來(lái)自安防企業(yè)大華股份。資金也有限，從成立到 IPO，總?cè)谫Y比蔚來(lái)、理想、小鵬都要少。

10 年后再看，零跑過(guò)去的戰(zhàn)略、投入都向著這個(gè)目標(biāo)。朱江明定了一個(gè)清晰的標(biāo)準(zhǔn)，到 2030 年，全球汽車(chē)的電動(dòng)化率會(huì)增至 60%-70%，零跑要在其中占到 400 萬(wàn)銷(xiāo)量、進(jìn)入前五名。

2024 年底，零跑汽車(chē)在全球新能源汽車(chē)銷(xiāo)量排名中是第 11 名。“我們至少每年還要再前進(jìn)一到兩名吧？” 他說(shuō)。

朱江明將幾乎所有資源都聚焦在賣(mài)車(chē)上。當(dāng) AI 成為新的主流時(shí)，零跑沒(méi)有計(jì)劃要做一家 AI 公司，他們目前只用小團(tuán)隊(duì)做具身智能的預(yù)研。至今，零跑做的產(chǎn)品只有車(chē)，增長(zhǎng)只源于在大眾市場(chǎng)做更有性價(jià)比的車(chē)。這需要戰(zhàn)略定力。

“智能化要算投入產(chǎn)出比，技術(shù)進(jìn)步太快，現(xiàn)在花 100 萬(wàn)，三年后只要 50 萬(wàn)，那就不合算”。關(guān)鍵是用戶需求和成本可控間的平衡，朱江明說(shuō)零跑不冒進(jìn)，在智能化上采用 “跟隨戰(zhàn)略”，投入產(chǎn)出比夠高、才用，要優(yōu)先滿足用戶最廣泛的需求。

有人擔(dān)心，零跑過(guò)去一年的迅速增長(zhǎng)不可持續(xù)，因?yàn)樽詈么虻恼桃呀?jīng)打完了。但朱江明說(shuō)，自己才出了 2 張牌（C 系列和 B 系列），還有很多牌可打。

D 系列和 A 系列將在今年底和明年發(fā)布，他希望未來(lái)每個(gè)系列的月銷(xiāo)量不低于 5 萬(wàn)輛，表現(xiàn)好的能達(dá)到 8 至 10 萬(wàn)輛。在海外，借助與 Stellentis 的合作，零跑的海外銷(xiāo)量也在提高，今年上半年海外銷(xiāo)量約 2 萬(wàn)多臺(tái)，去年全年約 1.4 萬(wàn)臺(tái)。零跑還在探索外供電驅(qū)、電池等技術(shù)和零部件，成為技術(shù)供應(yīng)商。

零跑會(huì)全速前進(jìn)，盡快做大規(guī)模。朱江明判斷，零跑還處于 “剛剛打贏抗日戰(zhàn)爭(zhēng)” 的階段，處在盈虧平衡的分界線上，如果不能快速增加銷(xiāo)量、提高市占率和盈利能力，那就很危險(xiǎn)。未來(lái)三年將是決賽，零跑需要 “一個(gè)大的爆發(fā)”。

他給 2025 年定的銷(xiāo)售目標(biāo)是 50 萬(wàn)-60 萬(wàn)輛，渠道會(huì)從去年底的 800 多家增加到 1000 家以上，產(chǎn)能會(huì)提升到 100 萬(wàn)輛——“該下手時(shí)，就要快速推進(jìn)”。

朱江明會(huì)反復(fù)做戰(zhàn)略推演、復(fù)盤(pán)，S01 的教訓(xùn)后，他要求自己和團(tuán)隊(duì)要盡量少犯錯(cuò)，公司規(guī)模擴(kuò)大但要保持效率。自研自制的零部件變多，但要盡量輕資產(chǎn)地做，座椅和合作伙伴合資建廠，盡量租賃、而不是購(gòu)置廠房。工廠布局應(yīng)盡量集中，目前僅在兩個(gè)城市設(shè)有整車(chē)廠，零部件制造也要盡可能的近。

零跑總部目前共有六、七千名員工，其中五千人左右為工程師，朱江明說(shuō)，六年后，銷(xiāo)量要翻 10 倍，但工程師還是不能超過(guò) 1 萬(wàn)人——效率來(lái)自認(rèn)定目標(biāo)、堅(jiān)決執(zhí)行、動(dòng)態(tài)調(diào)整。

他說(shuō)，自己現(xiàn)在每天九點(diǎn)半到公司，市場(chǎng)、銷(xiāo)售、品牌與整車(chē)研發(fā)、電子電氣架構(gòu)、電池、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、人力等 10 個(gè)核心高管直接向他匯報(bào)，“每個(gè)細(xì)節(jié)都想了解”，他清楚零跑最新一次周銷(xiāo)量的排行，也記得一款車(chē)預(yù)售時(shí)增程式與純電動(dòng)版本的占比情況。每個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)由專人負(fù)責(zé)到底，避免出現(xiàn)溝通斷點(diǎn)、以保證效率。

快速前進(jìn)的前提是認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)。成為新勢(shì)力銷(xiāo)量冠軍后，朱江明說(shuō)，“銷(xiāo)冠只是暫時(shí)的”，零跑不想做龜兔賽跑里的兔子、要做烏龜，目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但過(guò)程不能激進(jìn)，要打好基礎(chǔ)、控制節(jié)奏、保持前進(jìn)。

題圖來(lái)源：零跑汽車(chē)