作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

近年來，國內(nèi)汽配行業(yè)呈現(xiàn)出兩極分化局面。

一方面，隨著中國汽車保有量的持續(xù)增長以及消費需求的理性升級，既有平均車齡逐年增長直接帶動的維修、保養(yǎng)、改裝等后市場需求的提升，又有新能源汽車快速普及催生的三電系統(tǒng)、智能網(wǎng)聯(lián)等新興配件領(lǐng)域的爆發(fā)式增長。

但另一方面，傳統(tǒng)燃油車配件需求因新能源汽車崛起而受沖擊，加之國內(nèi)汽配價格戰(zhàn)現(xiàn)象愈加突出。傳統(tǒng)汽配商除了要面臨庫存、租金、賬期、現(xiàn)金流等生存壓力，同時還要應(yīng)對修理廠客戶流失加劇的風(fēng)險。

在此背景下，智配庫正式成立，并創(chuàng)立了自主品牌安賽途。

依托智配庫SCMDMS系統(tǒng)，安賽途成功融入了全國31家智配庫運營中心、800余家會員門店以及300多家24小時無人倉、7000多家智配庫E站體系中，服務(wù)全國范圍內(nèi)超12萬家合作修理廠。

而這樣的安賽途品牌，更在市場越來越卷、生意越來越難的時候，迅速幫助一批區(qū)域汽配經(jīng)銷商群體順利突圍，甚至構(gòu)建了專屬增長引擎。

智配庫大冶運營中心正是受益汽配經(jīng)銷商的典型代表。

一、一家“縣域汽配小店”的逆襲之路

熟悉汽配行業(yè)發(fā)展史的同行可能知道，智配庫是2020年由二十余位股東成員共同成立的聯(lián)盟體系，并通過抱團取暖、集采降本、提高利潤、分享經(jīng)驗的方式逐步壯大起來。

而張文凱早在智配庫成立前，便與其結(jié)下了不解之緣。

2014年，已在汽配行業(yè)積累數(shù)年經(jīng)驗的他，在老家大冶開了一家汽配店，主營濾清器、剎車片、雨刮器等易損件銷售業(yè)務(wù)。憑借此前積累的行業(yè)經(jīng)驗和人脈，他的汽配店很快在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟。

雖然配件采購渠道穩(wěn)定，但“代理品牌的配件品類不全、局限性強”等問題，始終困擾著他。

2019年，張文凱注意到智配庫正從“產(chǎn)品供應(yīng)”向“產(chǎn)品供應(yīng)+信息化建設(shè)+渠道賦能”的方向逐步深化。基于長期合作的信任關(guān)系，他開始與智配庫逐步開展合作，成為智配庫體系最早的一批受益者。

在這期間，張文凱接觸到了安賽途品牌。

“當(dāng)時對安賽途這個品牌最大的感受就是產(chǎn)品更新速度很快、品類也比較全。后來深入了解后我發(fā)現(xiàn)，智配庫的集采模式也非常好，配合它的系統(tǒng)查詢功能，操作很方便，效率也很高。”

隨著安賽途品牌配件的導(dǎo)入，他店內(nèi)銷售的配件類型越來越豐富：由原本的濾清器、機油等常規(guī)易損件銷售，拓展到了變速箱油、火花塞、齒輪油、蓄電池等品類。

此后，張文凱的生意越做越大，短短數(shù)年時間，便從曾經(jīng)的“縣域汽配小店”蛻變成了“智配庫大冶運營中心”，完成了螞蟻變大象的逆襲，更成為體系內(nèi)最早借助安賽途品牌實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的區(qū)域標(biāo)桿。

產(chǎn)品方面，基本上車輛10萬公里以內(nèi)的維修保養(yǎng)服務(wù)所需的配件，他都能提供。

如今，大冶智配庫銷量最好的配件種類便是安賽途品牌的濾清器、蓄電池與機油三大品類。

“尤其是濾清器，以前表現(xiàn)平平，現(xiàn)在卻是我們的主打產(chǎn)品，不僅銷量好，而且客戶粘性高；機油品類的增長也極為可觀。以前我們只是順帶銷售，一個月機油產(chǎn)值大概3-4萬元，但現(xiàn)在月營業(yè)額基本在十萬元左右。更重要的是，我們的機油銷售區(qū)域已從本地拓展到了更多新市場。”

渠道層面，大冶智配庫已成為安賽途品牌深度連接大冶及周邊地區(qū)經(jīng)銷商伙伴的重要紐帶。

為區(qū)域內(nèi)修理廠提供產(chǎn)品+品牌+服務(wù)的一站式解決方案，更是張文凱和團隊的核心日常。

“我們銷售的不僅是配件，更是一套能幫修理廠降本增效、提升盈利的整體解決方案。”

而這一理念，正與安賽途品牌的發(fā)展方向不謀而合。

二、從傳統(tǒng)配件經(jīng)銷商向汽配綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型

宏觀層面，汽配行業(yè)已從坐商時代邁入行商時代，汽配生意服務(wù)的價值也早已超過傳統(tǒng)的“買進賣出”。

隨著終端服務(wù)競爭難度加劇，以解決方案為核心的綜合賦能體系，越來越成為汽配從業(yè)者實現(xiàn)突圍的有效路徑。

在安賽途品牌賦能體系的支持下，大冶智配庫初步實現(xiàn)了從傳統(tǒng)配件經(jīng)銷商向汽配綜合服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

張文凱透露了大冶智配庫戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，價值最突出的幾個點。

一是構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的配件供應(yīng)體系。

“作為汽配經(jīng)銷商，選擇具備全國統(tǒng)一品牌形象、嚴(yán)格品控標(biāo)準(zhǔn)及體系化售后服務(wù)的供應(yīng)鏈合作伙伴，是轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵基礎(chǔ)。我們的修理廠客戶普遍反饋，安賽途堪稱汽配行業(yè)的'小米'，產(chǎn)品可靠、價格親民，性價比特別高。”

二是具備深度運營客戶的能力。

“以前我們就是向修理廠提供配件，但現(xiàn)在我們?yōu)樗麄兲峁┓?wù)。我們要把客戶的店當(dāng)成自己的店來經(jīng)營。”

關(guān)于張文凱的這一觀點，其實不難理解。

在行業(yè)價格戰(zhàn)與線上線下流量爭奪的雙重影響下，汽配行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化問題越來越突出，單純依靠產(chǎn)品差價盈利的模式已難以為繼，傳統(tǒng)經(jīng)銷商想要突破發(fā)展瓶頸，除了開辟新客戶之外，深度挖掘現(xiàn)有客戶體系的價值也是必由之路。

他提出：“大客戶服務(wù)一定要做好，在條件允許的情況下，我們不僅要為他們解決方案，還要幫他們優(yōu)化店面的經(jīng)營。”

張文凱舉了個具體案例。

“比如我們有個修理廠伙伴叫大冶車飾界，有一次他們店里有一輛比亞迪宋（參數(shù)丨圖片）因底盤異響進店維修，修理廠先后更換了四套減震器問題都沒能解決，僵持了半個月后，我們就建議他們把安賽途的減震器、頂膠等配套部件都用上，而且我們承諾，如果問題解決，皆大歡喜；如果問題沒有解決，我們就無條件收回所有配件。”

汽車服務(wù)世界注意到，大冶車飾界除了是大冶智配庫的大客戶外，更是安賽途渠道賦能體系中的重點修理廠。

三、助力修理廠從瀕臨倒閉到月產(chǎn)值突破16萬，“把客戶的店當(dāng)成自己的店來經(jīng)營”

根據(jù)張文凱的介紹，汽車服務(wù)世界了解到，為促進體系內(nèi)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，安賽途會重點扶持像大冶智配庫這樣具備實力的經(jīng)銷商伙伴，通過系統(tǒng)化措施助力其服務(wù)修理廠客戶。

針對大冶車飾界這類核心客戶，安賽途渠道賦能體系更會助力品牌商提供多維度專屬服務(wù)。

首先是經(jīng)營層面。為修理廠同行提供定期駐店指導(dǎo)、庫存優(yōu)化服務(wù)、活動策劃支持等服務(wù)。當(dāng)修理廠遇到經(jīng)營瓶頸時，張文凱本人還會親自參與運營分析，幫助優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

其次是技術(shù)賦能層面。除了項目落地的相關(guān)培訓(xùn)外，大冶智配庫還會派技術(shù)團隊常駐合作密切的修理廠，從配件選型到施工方案提供全程支持。

另外還有人才賦能層面。

受口罩事件影響，大冶車飾界的生意萎靡了數(shù)年，在經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型失敗后，老板娘胡雙鈺試圖以線上為轉(zhuǎn)型切入口，想在抖音上全面發(fā)力，可是店內(nèi)僅有兩個師傅，人手非常緊張，關(guān)鍵是招工困難。張文凱便主動幫她介紹可靠的員工，并協(xié)助完善了薪酬發(fā)放體系……這些日常管理事務(wù)的解決，對長期“專注技術(shù)”的修理廠來說，其實是非常關(guān)鍵的支持。

至關(guān)重要的還有線上獲客能力支持。

2024年9月，胡雙鈺正式啟動抖音賬號的運營籌備工作。在安賽途全方位賦能體系與大冶智配庫全面幫扶的雙重支持下，憑借高效的執(zhí)行力，僅用兩個月時間便推動賬號進入了正式運營階段。

到現(xiàn)在，大冶車飾界的抖音運營雖然不過半年有余，但成效顯著，雖粉絲量級不過7000左右，但引流效果不錯，目前店內(nèi)90%的客戶都來自抖音；按照胡雙鈺的說法，她發(fā)出去的每一條視頻，都有人詢價，除了「靠譜老板娘」的人設(shè)已經(jīng)成功打造出來外，另一方面便是她的視頻內(nèi)容都很直接，所有的內(nèi)容都圍繞維修或者保養(yǎng)展開，套餐內(nèi)容也很清晰。

如今，大冶車飾界不僅跳出了之前的快倒閉狀態(tài)，甚至取得了不錯成績：維修團隊擴大，到現(xiàn)在已經(jīng)有了6個師傅；工位也從原來的2個增加到4個，工位數(shù)還有點緊張；產(chǎn)值更是突破了成立16年來的最高業(yè)績，從幫扶前的月均5-6萬變成目前的穩(wěn)定在16萬元左右。

站在行業(yè)觀察的角度，在安賽途品牌支持下，大冶智配庫所提倡的“服務(wù)好大客戶”，本質(zhì)上將自身的經(jīng)營思維由“以配件交易為中心”扭轉(zhuǎn)為“以客戶成功為中心”，把自己變成修理廠的經(jīng)營伙伴，其實就是把自身利益和修理廠利益進行深度綁定。

這種服務(wù)模式的特殊之處在于，能夠讓品牌商將“你成功，我發(fā)展”的共贏思維深入到日常工作的每一個環(huán)節(jié)，最終為自身以及合作的修理廠帶來三重價值：

其一，通過提升修理廠的經(jīng)營能力，間接擴大了配件銷售規(guī)模；

其二，建立了超越單純買賣的信任關(guān)系，形成競爭壁壘；

其三，獲取終端市場的一手反饋，反向優(yōu)化自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)體系。

正如張文凱所說：“現(xiàn)在的汽配生意，拼的是誰能為客戶創(chuàng)造更多價值。當(dāng)修理廠賺錢了，我們的生意自然水漲船高。”

四、參與效率革命，打通最后一公里

近一個半小時的對話中，汽車服務(wù)世界發(fā)現(xiàn)，張文凱口中提及頻次最高的，除了安賽途產(chǎn)品、客戶服務(wù)外，便是“智配庫DMS系統(tǒng)”，系統(tǒng)囊括工廠智慧排產(chǎn)、汽配商采購、數(shù)字化訂單/庫存/客戶管理、快速報價等多個板塊，能夠幫助體系內(nèi)經(jīng)銷商伙伴讓汽配生意經(jīng)營變得更簡單。

基于這套系統(tǒng)，智配庫重點開發(fā)了兩大創(chuàng)新項目：“智配庫E站”和“24小時無人倉”。

智配庫E站是智配庫的前置倉體系，是開在修理廠的“店中店”，重點儲備安賽途品牌的三濾等高頻需求配件。目前主要分為常規(guī)智配庫E站和超級E站兩種形式，后者相較于前者，在形象、產(chǎn)品陳列、配件類型方面會有進一步升級。

而24小時無人倉則是智配庫打造的無人值守智能倉儲解決方案，目前倉儲品類涵蓋安賽途的輪胎、電瓶、剎車片、變速箱油等核心易損件及油液產(chǎn)品。

張文凱深度參與了這兩個項目的布局，于2023年和智配庫合作智配庫E站項目，又在2024年通過E站衍生出無人倉項目。

而他愿意深入?yún)⑴c其中的核心原因，是他發(fā)現(xiàn)這兩個項目精準(zhǔn)解決了自己在經(jīng)營中最頭疼的“效率”問題。

一直以來，“配送服務(wù)效率”都是制約汽配生意規(guī)模的關(guān)鍵掣肘，這也是汽配供應(yīng)鏈平臺自興起以來就圍繞“零庫存”和“最后一公里”等服務(wù)痛點持續(xù)創(chuàng)新的根本原因。

然時至今日，汽配行業(yè)供給側(cè)在“最后一公里配送”上，依舊存在兩大核心問題：一是倉儲管理低效，供應(yīng)鏈混亂；二是人力成本高，專業(yè)化培養(yǎng)難。

張文凱曾經(jīng)也深陷這一困境無法自拔。“以前一個經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刭u濾清器，競爭太激烈了，想一個月賣個兩三萬都挺難的。就算搞促銷送贈品，也得搭上人力和成本，忙活一天也送不了多少，覆蓋最多10公里以內(nèi)。像我們這種小個體戶，店里就兩三個人，根本折騰不起。”

不過，在落地智配庫E站和無人倉項目后，這種狀況徹底改變了。“現(xiàn)在一個月能賣六七萬的濾清器，銷量翻了近兩倍！也沒有距離限制，配件最遠可以配送到60公里以外，關(guān)鍵是節(jié)約了大量的人力成本，以前要是做這個量級的配送，沒有10個人根本忙不過來。現(xiàn)在兩三個人就能搞定，輕松多了。”

在落地E站項目過程中，張文凱還遇到了三個新問題：

一是單個E站備貨量有限，配件種類難免缺失；

二是有些修理廠就算離得近，但也不愿意去隔壁拿貨；

三就是E站模式因為開在修理廠里，所以還是過度依賴員工，人一變動生意就受影響。

“無人倉正好解決了這些問題，操作簡單、不依賴人，關(guān)鍵是可以做到隨用隨拿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)修理廠特別歡迎這個模式，因為以前經(jīng)常缺貨耽誤生意，現(xiàn)在需要什么立馬就能拿到配件，效率高多了。他們嘗到甜頭后，還主動投錢一起干。”

還地橋百援精養(yǎng)店，便是其中一個。

2023年下半年，還地橋百援精養(yǎng)店恰好處于轉(zhuǎn)型中，業(yè)務(wù)由原本的洗美轉(zhuǎn)型為維保為主，剛好大冶智配庫推出智配庫E站項目，雙方達成了合作關(guān)系。

在一次對話中，還地橋百援精養(yǎng)店的老板胡靚潔與張文凱閑聊，提到了當(dāng)?shù)夭缓媚秘浀膯栴}，次月，大冶智配庫在當(dāng)?shù)氐臒o人倉項目便建了起來，150平的無人倉儲備修理廠95%的日常所需配件。

自那以后，還地橋百援精養(yǎng)店的配件拿貨形式發(fā)生了變化：不再需要專門去大冶或者武漢拿貨，凡E站沒有的配件，他會直接在系統(tǒng)上下單，接到通知后、騎上電瓶車直接去無人倉取件，2-3分鐘配件就到了手，關(guān)鍵是無人倉24小時營業(yè)，隨時可取，非常方便。

截至目前，在黃石市區(qū)、陽新縣和大冶縣，由張文凱主導(dǎo)開發(fā)的E站項目已經(jīng)有45家，其中有10家已經(jīng)發(fā)展成了超級E站；而他在這些區(qū)域的無人倉項目，也在不斷落地開花中。

采訪中張文凱透露，他和團隊不久前在陽新縣成功落地了一家新的無人倉網(wǎng)點。

按照他的計劃，今年將再開30-40家智配庫E站，無人倉最少也要開4-5家。

不過，他也強調(diào)自己的發(fā)展理念：“智配庫E站項目的關(guān)鍵是服務(wù)一定要做好，而無人倉項目其實是錦上添花般的存在，要求我們的基本盤要夠扎實、服務(wù)理念更要跟上，否則只是曇花一現(xiàn)。我相信，只要我能協(xié)同好這兩個項目的推進節(jié)奏，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打、以后能走得更遠。”

期待安賽途帶領(lǐng)更多傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商和修理廠，帶上數(shù)字化賦能的新引擎，共同駛?cè)氘a(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新賽道。