這是一個朋友和我說的原話

當(dāng)他喝醉之后，拿著啤酒瓶通紅著眼，但無比認(rèn)真的和我說著

阿翔是我的老友，入行十五年，一直做房地產(chǎn)咨詢的工作

簡單來說就是寫報告的

按照道理來說這件事做到2025年已然是夕陽產(chǎn)業(yè)

人人自危人人焦慮都沒方向

但是此時的阿翔卻認(rèn)真的和我說：

最近我走訪過無數(shù)企業(yè)，只要你還在從事房地產(chǎn)，那么你會發(fā)現(xiàn)后面的事情就變得簡單了

01

房地產(chǎn)行業(yè)不下牌桌是什么意思

意味著你還在舞臺上，所有人都看到你

而且你手上還有籌碼

現(xiàn)在的游戲規(guī)則可能不太適應(yīng)但是起碼在尊重規(guī)則

而此時你能贏得多少的籌碼和利潤，本質(zhì)上沒有戰(zhàn)略

就在于手上的1、2個項(xiàng)目做的怎么樣

不要小看這一兩個項(xiàng)目

一兩個項(xiàng)目做的出彩，能夠有10%的利潤，那你就擁有了現(xiàn)金流內(nèi)循環(huán)的可能

一個滾兩個，兩個滾四個，這樣推動下去

而且只要有一個出圈了，業(yè)內(nèi)同行都來參觀，政府側(cè)都很滿意，未來的土地端就少掉很多的麻煩，幾乎都是你自己在選擇

用一句行話就叫：帶著面包找面粉

對這個城市而言，把項(xiàng)目做好把項(xiàng)目做成就是現(xiàn)在最重要的一件事

這件事完成了，這個城市就會在生意層面給你利潤給你政策空間

02

而對于一個項(xiàng)目的定位，也沒什么玄乎，就一個道理：如何在一個城市讓一千個客戶滿意

其實(shí)就可以了

以前產(chǎn)品定位喜歡弄大模型，這里測測那里比較比較

但是從來沒有把客戶當(dāng)人來認(rèn)真規(guī)劃

如今的社區(qū)規(guī)劃邏輯，其實(shí)在區(qū)域范圍內(nèi)認(rèn)真做幾輪問卷，就能夠清晰的知道客戶需要什么

但是奈何之前的問卷沒一家企業(yè)愿意認(rèn)真做的，要么外包要么自己隨便填填

產(chǎn)品定位早就沒有秘密

但是缺少太多精細(xì)化顆粒度的揣摩

關(guān)于這件事我見過太多真實(shí)案例

保利在成都一片廝殺慘烈的紅海區(qū)域就靠著各個小區(qū)門口的一張張問卷一個個面對面聊，把自己項(xiàng)目做到讓客戶滿意

讓客戶滿意從來不是簡單的砸錢而已

砸時間這件事已經(jīng)很有誠意了

誠意到就有人愿意為這點(diǎn)買房

03

現(xiàn)在其實(shí)樓市最特殊的地方就在于，所有品牌都重回原點(diǎn)

老品牌不代表有客戶積累就有很多先發(fā)優(yōu)勢，新品牌也不代表著就差別人一口氣

現(xiàn)在的客戶對品牌已經(jīng)祛魅了

但是對于陣地的氛圍呈現(xiàn)要求越來越高

對于一個新品牌，雖然沒有很多的種子用戶孵化，但是只要把陣地的服務(wù)體系做好，售樓處就會像一個wifi一樣散播信號

自媒體時代，客群已經(jīng)不再認(rèn)為有大而全的好項(xiàng)目

他們往往更加傾向于朋友推薦或者自己看到

這也讓很多項(xiàng)目有了從0到1的資本

這兩年行業(yè)內(nèi)的新品牌，不論是嘉佰道還是中堃，無一不是這么走過來的

一個好的陣地不是簡單的營銷中心，而是對于客戶來說是了解你的第一張名片

關(guān)鍵是哪怕是營銷中心也不能暴露太多你販賣的動機(jī)

比如過于油膩的詞匯過渡的服務(wù)太過于具象的承諾，都會讓客戶覺得你動機(jī)不純

是否真誠是客戶在售樓處內(nèi)窺視的第一情緒點(diǎn)

04

很多人也會說，現(xiàn)在行業(yè)沒有信心，資本都撤離了

是的，資本是沒以前多了

但是在另一個維度，停在行業(yè)內(nèi)的資本，現(xiàn)在也著實(shí)沒地方去了，不知道投哪里合適

資本比一個普通的地產(chǎn)人焦慮多了

因?yàn)檫^去按照規(guī)模的評價標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)失衡了，現(xiàn)在資本也開始看項(xiàng)目

甚至是看團(tuán)隊(duì)

我見過一個最為極端的案例，我就不說哪里了

一個二線城市吧

資本和一家正統(tǒng)的開發(fā)商聯(lián)合操盤，開發(fā)商負(fù)責(zé)所有，資本負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)投資

做著做著，資本發(fā)現(xiàn)這個操盤團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人挺靠譜，這個項(xiàng)目也賺到錢了

后面做的不是繼續(xù)和這個開發(fā)商合作，而是直接給錢推動操盤手出來創(chuàng)業(yè)自己成立一個品牌

你說夸不夸張

可以看出，當(dāng)下資本對于人才的渴求程度

城市能級的找企業(yè)，資本層面的找團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目層面的找客戶

現(xiàn)在房地產(chǎn)的底層邏輯就是這樣的

05

這就是還在牌桌上的紅利

確實(shí)是此時此刻從業(yè)者面對的

但是鏡像反應(yīng)的另一側(cè)，如何能夠得到這些紅利

最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，就在于現(xiàn)在不論是企業(yè)還是團(tuán)隊(duì)或者個人，有沒有強(qiáng)烈的信心

就是那種沒有任何理由，就是覺得現(xiàn)在房地產(chǎn)很好，很有希望

只要能做好老子就能夠贏的信心

說實(shí)話，現(xiàn)在有血性的企業(yè)已經(jīng)很少了

大部分習(xí)慣了隨行就市之后，那種頑強(qiáng)的拼搏精神已經(jīng)沒有了

要想要把這樣的紅利打開，本質(zhì)上就需要在一開始就有一種盲目樂觀的心態(tài)

06

道理這么簡單，為什么賺錢的企業(yè)那么少

這里面還有一個巨大的鴻溝：執(zhí)行力

李誕說過一句話我非常認(rèn)同：這年頭想法是不值錢的，只有執(zhí)行才是金貴的

特別是不打折的執(zhí)行，超預(yù)期的執(zhí)行

房地產(chǎn)本身是一個長鏈條的環(huán)節(jié)，頂層有想法不重要，重要的在于想法如何在組織架構(gòu)內(nèi)，完全貫徹，如何在供應(yīng)鏈中得到充分的傳承

哪怕每個環(huán)節(jié)都做到90%，穿過五個環(huán)節(jié)就只有50%了

可以看出這里面的折損有多嚴(yán)重

但是執(zhí)行力恰恰是沒辦法一夜達(dá)成的

老板有可能突然開竅，但是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力需要漫長的培養(yǎng)

而大多數(shù)企業(yè)都死于這種被自己內(nèi)耗過程中現(xiàn)金流斷裂而死

這是最慘烈的，但也最沒辦法回避的

07

執(zhí)行力本身就代表著信用

在行業(yè)整體困難的時候，上下游之間，客戶之間，資本之間，市場之間還相不相信你

很多事情就是沒有道理的

很多事情就是這些年留下的江湖口碑最后救了你

麓湖在三年前就已經(jīng)是那個樣子了，但是在那之前沒有誰認(rèn)真去研究這家企業(yè)

但是在三年后的現(xiàn)在想要去系統(tǒng)模仿麓湖的模式成功寥寥

背后就是看穿模式容易，但是沒辦法學(xué)到執(zhí)行力

因?yàn)槟呐麓罱私M織架構(gòu)也沒辦法瞬間依靠信用吸引到人才

而用錢吸引到的人才，則是最容易倒塌的

08

最近在南京對接一個新品牌，在幫他們做企業(yè)咨詢

總經(jīng)理很認(rèn)真的和我探討一個問題：項(xiàng)目開發(fā)過程中，花錢絕對是個巨大的能力

那些無節(jié)制砸錢堆一個盤的做法注定只屬于極個別項(xiàng)目

但是一個正常的項(xiàng)目，所謂的該省省該花花，這六個字的背后藏著巨大的時間投入

任何一塊石頭，一棵樹木從來沒有簡單的一刀切，都需要在烈日下一個個看一個個選一個個比較之后才會知道哪個更好哪個更值得買

這種顆粒度的工作以前從未被重視

但是現(xiàn)在卻出奇的重要

這件事簡單嗎

說著挺簡單的，做著好像也不難

但是真的在做的企業(yè)卻不多

這也決定了為什么新品牌有機(jī)會，為什么客戶對很多企業(yè)祛魅

09

現(xiàn)在如果還在臺面上

你還有籌碼，底牌沒被別人看完，偶爾一下的虛張聲勢的時候，最后還能拿出一個王炸出來

能做到這樣就不錯了

在這個時候其實(shí)賺到一點(diǎn)小錢還挺容易的，畢竟對手倒下的很多了，總有一些機(jī)會會找到你

不死就已經(jīng)是活下去最好的理由

但是如果我們恰好愿意付出不亞于普通人的努力，你就能夠賺到一筆大的

不論是品牌還是利潤都是如此

那恰恰你還有點(diǎn)理想愿意為此奮斗，那么就恭喜你，你就有把生意轉(zhuǎn)換為事業(yè)的可能性

10

韓寒導(dǎo)演在后會無期里有一句臺詞：聽完很多道理，卻依然過不好此生

因?yàn)榈览韽膩砭筒皇怯脕砗饬咳松?/p>

所有人都選擇自己相信的部分去相信，然后沉浸在自己的邏輯里

這可能就是這個賽道有人走有人留的根本原因

聊到這里，我看阿翔快不行了，補(bǔ)問一句：那你還做嗎

“做啊，明天出差了。”

但是阿翔馬上補(bǔ)了一句：不過不妨礙我今晚喝醉

聽到這句話我還挺感觸的

當(dāng)下依然在奮斗的地產(chǎn)人其實(shí)就是在理想和現(xiàn)實(shí)之間一點(diǎn)點(diǎn)的來回陣痛之后

留一個自我保全

而那個所謂的自我保全，背后就是相信，我能等到那一天

一想到這里，回頭看阿翔，坐在角落已經(jīng)漸漸入睡

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6177篇原創(chuàng)文章