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對話麥田孫慶磊:AI掀動房產(chǎn)經(jīng)紀新變革

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麥田房產(chǎn)與火山引擎算法團隊合作,推出了AI業(yè)務賦能系統(tǒng),旨在提升房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的智能化水平。該系統(tǒng)通過AI文案助手和AI好房筆記等功能,提高經(jīng)紀人工作效率和客戶滿意度。

在AI熱潮向各領(lǐng)域不斷蔓延的當下,房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)也站在智能化轉(zhuǎn)型的十字路口。

6月初,作為該行業(yè)的重要參與者,麥田房產(chǎn)在同火山引擎算法團隊的深度合作下,推出了專屬智能體——AI業(yè)務賦能系統(tǒng)。試圖在提升自身AI含金量的同時,賦能買賣雙方,使整個產(chǎn)業(yè)受益。

該智能體是類似于“智能小助手”般的存在,既可幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人一鍵生成營銷方案,也可依據(jù)買家的個性化要求進行精準推薦,生成高匹配度的好房榜單。



據(jù)麥田房產(chǎn)高級副總經(jīng)理孫慶磊介紹,使用“AI文案助手”后,系統(tǒng)可自動提取房源核心優(yōu)勢(如學區(qū)距離、戶型適配性),生成場景化文案,不僅效率大大提升,而且獲客轉(zhuǎn)化率比人工提高了20-30%。

而“AI好房筆記” 則可自動提煉房源的隱性價值,生成優(yōu)勢話術(shù)庫。該功能會即時總結(jié)房源優(yōu)勢,讓經(jīng)紀人的講解變得更專業(yè),也可以讓客戶對房源優(yōu)勢理解得更為透徹,從而提升帶看滿意度。經(jīng)麥田內(nèi)部驗證,經(jīng)紀人使用 “AI好房筆記” 后,帶看效率提升50%以上,用戶滿意度提升30%。

按照孫慶磊的設想,未來麥田將是一個經(jīng)紀人+一系列智能體的技術(shù)組合方式,后續(xù)內(nèi)部技術(shù)團隊將持續(xù)開發(fā)更多新的智能體。先期推出的這些智能體會在麥田總部所在地北京推廣開來,之后再到全國其他城市做進一步的普及。

該公司重押AI技術(shù)之時,正值中國的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷大拐點。

2024年9月份之前,房地產(chǎn)整體市場成交下滑,業(yè)務量銳減,身處其中的每個人都背負著巨大的業(yè)績壓力。

去年9月下旬,一系列房產(chǎn)政策密集出臺,給沉寂已久的行業(yè)投下了一枚“深水炸彈”,市場大力回穩(wěn)。作為房產(chǎn)經(jīng)紀風向標的北京地區(qū),北京市住建委于9月30日調(diào)整了購房首付比例,并在11月18日宣布將取消普通住房標準。新政推出后,北京二手房成交量持續(xù)上揚,10月份北京二手房網(wǎng)簽量達到17367套,11月又環(huán)比增長8%,同比大增49.6%。

對于很多房產(chǎn)經(jīng)紀人而言,面對這種劇烈的市場波動,就像在坐過山車一般,給經(jīng)紀人日常作業(yè)帶來極大挑戰(zhàn)。政策后涌來的大量潛在客戶和急迫的看房需求,經(jīng)紀人帶看的工作量呈幾何級數(shù)增加。與此同時,在可選房源增多背景下,客戶決策更加謹慎,議價過程可能反復拉鋸,房產(chǎn)交易周期也被極度拉長。

據(jù)孫慶磊回憶,2016年樓市好的時候,房產(chǎn)經(jīng)紀人從帶看到最終成交的周期,通常不到兩個月。而在去年上半年,交易周期基本要200天,是原來的四五倍之多。以往一名經(jīng)紀人帶看20次左右能成交一例,去年上半年這個數(shù)據(jù)變成了58次。

各方對房地產(chǎn)市場走向看法分化,有人相信未來房價還會漲,也有人覺得一定是降。買賣雙方也會因此形成拉扯,導致經(jīng)紀人在撮合交易時難度變大,轉(zhuǎn)化率變低。

2016年之前,很多人買房是出于投資目的,但這之后多是為了改善居住環(huán)境,買房也從個體決策變成了復雜的家庭決策。在麥田看來,現(xiàn)在的問題并非房子不好賣,而是服務跟不上,“房源不會選、定價沒方法、賣點不清晰、渠道不會整合”才是真正的障礙。



針對這些問題,麥田選擇通過AI技術(shù)來賦能經(jīng)紀人服務。當前各行業(yè)擁抱AI已是大勢所趨,但AI在房產(chǎn)經(jīng)紀垂直領(lǐng)域的能力還有較大提升空間。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計,在使用場景方面,有57%的房產(chǎn)經(jīng)紀人會借助DeepSeek、豆包等通用AI工具完成采集商圈、樓盤信息等基礎工作。

按照孫慶磊的判斷,未來中國二手房市場或?qū)⒊霈F(xiàn)“三元格局”。一是以貝殼、安居客為代表的平臺派,主要通過流量整合、服務標準化及角色分工搶占市場;二是包括麥田等在內(nèi)的品牌派,主要依托建立自有品牌、流量平臺適配能力,以及線下服務網(wǎng)絡拓展業(yè)務;此外還包括MCN機構(gòu)、講房達人、AI服務商等內(nèi)容派。

能夠影響“三元格局”的關(guān)鍵變量并不復雜,就是看房源、客戶和經(jīng)紀人,即誰能掌握社區(qū)誰就能控制業(yè)主的第一信任入口,以及看誰能掌握“多平臺協(xié)同”而非依賴單一的流量來源,外加“觸發(fā)信任”的互動能力。

成立于2000年的麥田房產(chǎn)至今已有24年歷史,業(yè)務覆蓋北京、福州、廈門等地,擁有近1000家直營加連鎖門店,員工超13000 名,年促成交易額達1000億元。麥田憑借優(yōu)質(zhì)的服務在行業(yè)中高端市場擁有非常好的口碑。

據(jù)孫慶磊介紹,麥田的客單均價在1200萬上下,而北京二手房門店的平均成交價是540萬左右。其客戶群體也頗為特殊,不乏外籍及公司屬性的客戶,而不僅僅是個人。特殊客群結(jié)構(gòu)也更需要個性化的需求和服務。在孫慶磊看來,越標準化的公司,AI要對其賦能就越弱,更適合互聯(lián)網(wǎng)時代的流量至上原則。麥田則通過一對一的深入服務,把流量變成關(guān)系的留存。

盡管客戶服務很重要,但倘若沒有房源供應鏈做支撐,客戶服務也無從談起。引入AI工具后,麥田可以在供應鏈端對房源做更細致地運營,幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人提供更適配客戶需求的好房子。

孫慶磊是麥田擁抱AI的主要推動者。2010年至今,他與美國內(nèi)容營銷協(xié)會合作,通過人民大學出版社引進內(nèi)容營銷系列書,并與內(nèi)容營銷之父喬·普利茲合著暢銷書《興趣變現(xiàn)》,基于AI時代內(nèi)容戰(zhàn)略的新書《AI時代的內(nèi)容戰(zhàn)略》也即將出版。

他曾在萬達集團負責O2O項目運營,在當當網(wǎng)做營銷副總裁,對互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容和流量、線上線下場景的融合有深入地實踐經(jīng)驗。

孫慶磊于2016年來到麥田,進入麥田之前,也有很多其他互聯(lián)網(wǎng)公司的機會,但他認為房產(chǎn)經(jīng)紀這類相對偏傳統(tǒng)的行業(yè)更需要懂互聯(lián)網(wǎng)、懂數(shù)字化技術(shù)和營銷邏輯的人,敢于拓荒者反而能抓住更多機會。

在麥田,他推動了內(nèi)容營銷戰(zhàn)略實施,在各個城市的麥田門店推動社區(qū)運營,比如北京,就搭建了1000多個業(yè)主社群,通過私域運營的邏輯,將麥田的員工打造成企業(yè)的IP資產(chǎn),通過社群活動為麥田贏得了良好的市場口碑。

自麥田建立之初,公司創(chuàng)始人繆壽建便確定了“善良才是最大的競爭力”的企業(yè)文化,強調(diào)“利他”精神,并將這兩個字刻在公司大門口,時刻提醒每一位麥田人。

長期以來,麥田的房產(chǎn)經(jīng)紀人與所在社區(qū)建立了良好的關(guān)系,經(jīng)常組織各類公益活動,并自發(fā)為社區(qū)居民提供各種幫助,如為視力不好的老人讀報、自掏腰包幫小區(qū)換樓道里壞掉的燈泡等等。這種文化不僅拉近了與居民的距離,也增強了員工的歸屬感和凝聚力,使麥田成為一家有溫度的企業(yè)。但這家公司很少通過媒體去報道這類事跡,擔心刻意宣傳反而讓事情變得具有功利性。

麥田也強調(diào)“責任盤”制度,但與其他同行的責任盤運營有很大不同之處,麥田鼓勵不同片區(qū)之間的合作,并制定了相應的激勵政策。這樣做的好處是,經(jīng)紀人不僅可以給客戶推薦自己所在片區(qū)的房源,也可以推薦其他片區(qū)的房源。

如今借助AI生成的“好房榜”,系統(tǒng)可跨片區(qū)分析用戶需求(如配套、學區(qū)、家庭結(jié)構(gòu))自動篩選房源,用AI算法幫助客戶更準確的推房,并生成專屬該房源的營銷方案。

據(jù)孫慶磊介紹,有了“好房榜”后,用戶篩選時間從平均2小時縮短至30分鐘,意向房源鎖定效率提升60%。

針對業(yè)主普遍擔心的服務者亂定價問題,AI也可以給出更客觀的報價,且最終成交價偏差率遠低于人工定價。例如某房源人工報價1350萬,AI 結(jié)合近期成交數(shù)據(jù)、房源特性建議定價1305萬,最終房子以1300萬價格在一周內(nèi)成交。

對于房產(chǎn)經(jīng)紀人而言,AI帶來的好處更為直觀。以往中國房產(chǎn)經(jīng)紀人缺乏專業(yè)價值感和相應的社會身份認同,而麥田希望用AI賦能,讓這一群體的服務變得可視、可評估、可傳播,把經(jīng)紀人轉(zhuǎn)變?yōu)槭治諆?nèi)容資產(chǎn)的人。不僅如此,AI可以解決重復高強度內(nèi)容梳理,幫助提高經(jīng)紀人的學習速度,解放他們的時間,讓經(jīng)紀行業(yè)變得更具創(chuàng)造力。



孫慶磊強調(diào),這個行業(yè)肯定有些人會被淘汰,這是事實。就像英偉達CEO黃仁勛所言,未來“AI不會淘汰人,但會淘汰不會用AI的人”。而麥田正在做的便是用AI構(gòu)建一個“職業(yè)成長的加速器”,幫助經(jīng)紀人搭建自己AI系統(tǒng)的專家角色感和信賴價值,使經(jīng)紀人快速成長為“策展型經(jīng)紀人”。

盡管AI工具在房產(chǎn)交易中發(fā)揮著重要作用,但麥田始終堅信人是最重要的角色,也并不介意發(fā)展得慢一些。

在孫慶磊眼中,房產(chǎn)經(jīng)紀人是一個善于發(fā)現(xiàn)美好的職業(yè),他們把這些美好傳遞給更多客戶和整個行業(yè)。

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