作者 |胡不喜

編輯| 車(chē)卯卯

中年人的職場(chǎng)未來(lái)在哪？

網(wǎng)傳35歲中年失業(yè)轉(zhuǎn)行有“三件套”：保險(xiǎn)、保潔、保安。中年“吉祥三寶”是調(diào)侃，也是現(xiàn)實(shí)和無(wú)奈。

其中，保險(xiǎn)有別于其它二者，明明西裝革履也并非體力勞動(dòng)，卻也讓很多人避之不及。但每個(gè)人的朋友圈，都開(kāi)始慢慢冒出轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的昔日聯(lián)系人，尤其女性居多。

聽(tīng)上去，賣(mài)保險(xiǎn)是走投無(wú)路時(shí)的救命稻草。實(shí)際上在職業(yè)選擇有限的小城，這是中年女性面對(duì)比同齡男性更難的職業(yè)困境時(shí)，能為自己找到的最優(yōu)解。而她們當(dāng)中不乏曾經(jīng)的企業(yè)管理人員，曾經(jīng)的體制內(nèi)人員或者創(chuàng)業(yè)失敗的中小企業(yè)主。

向別人銷(xiāo)售未來(lái)，讓自己重拾未來(lái)，在最需要安全感的中年，寶媽們殺入了最“不安全”的保險(xiǎn)行業(yè)，成為某種類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)者。

她們相信，在充滿(mǎn)不確定性的當(dāng)下，人們對(duì)安全感的渴求，會(huì)化作不斷上漲的簽單數(shù)。

不過(guò)高淘汰率的保險(xiǎn)行業(yè)，昔日學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、掌握優(yōu)質(zhì)人脈的職業(yè)女性，能否在小城實(shí)現(xiàn)自己的降維打擊？這條路帶來(lái)或許并不是安穩(wěn)，而是更多的風(fēng)浪。

生孩子后，我坐了冷板凳

生育是女性職業(yè)生涯里的一道坎。常陽(yáng)有自信，自己抬抬腿，就能邁過(guò)去，沒(méi)想到栽了個(gè)大跟頭。

大學(xué)畢業(yè)后，她在當(dāng)?shù)匾患彝馄蠊ぷ鳎€(wěn)扎穩(wěn)打成為部門(mén)管理。懷孕沒(méi)多久，她便被“發(fā)配”到了清閑的后勤崗位。領(lǐng)導(dǎo)安慰她，這是為她好。常陽(yáng)心里清楚，是自己脾氣直、得罪了人，才坐了冷板凳。雖然心里委屈，她也無(wú)法申辯，誰(shuí)讓自己懷孕了呢？“那時(shí)我以為，自己休完產(chǎn)假之后能在公司內(nèi)找到合適的崗位，大不了就換一份工作。”

常陽(yáng)習(xí)慣了手握大女主劇本的生活，她相信自己終能迎來(lái)“熹妃回宮”的峰回路轉(zhuǎn)。產(chǎn)假過(guò)后，她才發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)早已轉(zhuǎn)移到了家庭。白天上班，晚上帶娃，一睜眼就要面對(duì)瑣碎的育兒細(xì)節(jié)。

早上五點(diǎn)，她得開(kāi)始泵奶喂奶；工作開(kāi)會(huì)，時(shí)間一久，她就得忍著尷尬沖去廁所；寶寶發(fā)燒，她小心翼翼請(qǐng)假，看領(lǐng)導(dǎo)臉色。

強(qiáng)烈的落差感驅(qū)使，常陽(yáng)索性從公司離職，成為了全職媽媽?zhuān)?jì)劃等孩子上了幼兒園再重返職場(chǎng)。然而隨著時(shí)間推移，曾經(jīng)的職場(chǎng)距離常陽(yáng)越來(lái)越遠(yuǎn)。

成為寶媽?zhuān)馕吨肋h(yuǎn)擦不干凈的地，收拾不完的玩具，以及越來(lái)越窄的社交圈。鄰居勸她，和自己一樣做個(gè)保險(xiǎn)代理人。

她猶豫著告訴了丈夫，丈夫立刻阻止：“保險(xiǎn)就是傳銷(xiāo)，不靠譜！你進(jìn)去也就是當(dāng)韭菜，堅(jiān)持不了三個(gè)月！”習(xí)慣性的打壓，瞬間激起了她的斗志。第二天，常陽(yáng)把孩子送到幼兒園后，轉(zhuǎn)身直奔保險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，日常打雞血（受訪(fǎng)者供圖）

2017年，常陽(yáng)進(jìn)入了某頭部險(xiǎn)企。二十多萬(wàn)元的年收入，讓丈夫也難逃“真香定律”。每當(dāng)常陽(yáng)想要辭職躺平，丈夫都會(huì)勸她看在錢(qián)的面子上，再掙扎掙扎。常陽(yáng)在自己的城市，也很難再找到年入十萬(wàn)以上的職業(yè)，只好繼續(xù)留在行業(yè)內(nèi)。

中年寶媽撐起了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的大半江山，《2023年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，81%的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員為女性，74%的營(yíng)銷(xiāo)員年齡在35歲以上。

每年九月，保險(xiǎn)公司都會(huì)開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，將她們作為增員對(duì)象。有同理心，有責(zé)任心，有賺錢(qián)欲望的寶媽?zhuān)仁怯袧摿Φ膯T工，更是可開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源。對(duì)寶媽來(lái)說(shuō)，入職保險(xiǎn)公司，只需要早晨簽到打卡，其他時(shí)間自由安排，能夠兼顧工作和家庭。

低線(xiàn)城市的熟人社會(huì)，職業(yè)上升避免不了錯(cuò)綜復(fù)雜的人情關(guān)系。在家鄉(xiāng)的國(guó)企工作多年后，桑竹逐漸認(rèn)識(shí)到：自己家境普通，要想晉升，得學(xué)會(huì)拼命，熬夜加班，陪酒應(yīng)酬。

桑竹的團(tuán)隊(duì)老大也是卷王（受訪(fǎng)者供圖）

“可這不是我想要的生活。”桑竹沒(méi)有房貸車(chē)貸壓力，也不愿躺平。生育之后，為了給孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，她接觸到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)。因疫情影響，她將其發(fā)展為副業(yè)。每天僅花費(fèi)兩三個(gè)小時(shí)線(xiàn)上溝通，四年時(shí)間，她積累了七百多件保單，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)保單有一百多件。

可觀(guān)的投入產(chǎn)出比，刺激著桑竹為此投入更多的時(shí)間和精力。每天下班回家，回復(fù)完客戶(hù)消息，哄孩子睡著后，她還會(huì)坐在電腦前繼續(xù)學(xué)習(xí)一兩個(gè)小時(shí)的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。

“我的客戶(hù)群體大多年齡在30歲到40歲之間。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，也會(huì)提前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做功課，帶著問(wèn)題來(lái)找你，這時(shí)候你只有解答得清楚詳細(xì)，他們才會(huì)信任你，愿意讓你幫他們?cè)O(shè)計(jì)方案。”

桑竹最驕傲的一件事，是自己曾經(jīng)利用所學(xué)的知識(shí)幫同學(xué)解決了理賠難題。

她的一位同學(xué)購(gòu)買(mǎi)過(guò)重疾險(xiǎn)，后來(lái)不幸患甲狀腺癌。因情況較為穩(wěn)定，醫(yī)生建議先留院觀(guān)察。可這樣一來(lái)，就只有細(xì)胞病理學(xué)（穿刺）記錄，沒(méi)有組織病理學(xué)記錄。理賠人員認(rèn)為不滿(mǎn)足要求。同學(xué)找桑竹咨詢(xún)。比對(duì)了合同之后，桑竹發(fā)現(xiàn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的是舊版重疾險(xiǎn)，細(xì)胞病理學(xué)可以作為理賠依據(jù)，最終據(jù)理力爭(zhēng)，幫助同學(xué)獲得了理賠。

十萬(wàn)元安穩(wěn)落袋，桑竹松了口氣。而內(nèi)心滿(mǎn)溢的幸福感和成就感，從酒桌應(yīng)酬中無(wú)法收獲。

小城輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)，圓夢(mèng)不輕松

時(shí)間自由、收入無(wú)上限。昔日的職場(chǎng)精英，如今的中年寶媽?zhuān)と氡ｋU(xiǎn)業(yè)時(shí)，大多都有個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

和動(dòng)輒花三四十萬(wàn)加盟費(fèi)開(kāi)個(gè)奶茶店相比，賣(mài)保險(xiǎn)是更理想的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

無(wú)房租、無(wú)水電、無(wú)人工成本，只要將自己的團(tuán)隊(duì)增員到五人以上，就能晉升做主管。靠著管理津貼和組員的業(yè)務(wù)提成，月入數(shù)萬(wàn)。“同樣是做了十來(lái)萬(wàn)的業(yè)績(jī)，組員當(dāng)月的收入只有一萬(wàn)多，但是如果是主管，就能夠達(dá)到三萬(wàn)以上。”因此，常陽(yáng)所在的險(xiǎn)企，流傳著一句話(huà)：“基本法的利益，百分之九十是為主管書(shū)寫(xiě)的。”

分配制度的設(shè)計(jì)，迫使著底層業(yè)務(wù)員承受較重的業(yè)績(jī)壓力。為了完成任務(wù)，他們只能“殺熟”或者購(gòu)買(mǎi)“自殺保單”。粗放式發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)評(píng)下滑，從業(yè)人員不斷流失。王秀紅的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)，自2001年創(chuàng)立，人數(shù)最多時(shí)達(dá)到了四百人規(guī)模，可如今只剩下七八十人。

現(xiàn)年五十三歲的她，在靖宇縣從事保險(xiǎn)代理工作已有23年。見(jiàn)證了保險(xiǎn)行業(yè)在縣城的發(fā)展，也明顯觀(guān)察到縣城居民對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的不足。

她連續(xù)三年入圍了世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)，被評(píng)為縣人大代表。電視臺(tái)還特意為自己拍攝了專(zhuān)題片。當(dāng)王秀紅將視頻轉(zhuǎn)發(fā)到微信群時(shí)，依然還是會(huì)聽(tīng)到那個(gè)刺耳的聲音：“賣(mài)保險(xiǎn)的都是騙子。”

在這片藍(lán)海市場(chǎng)開(kāi)拓客戶(hù)，需要有更強(qiáng)的信念感和意志力。

其實(shí)，縣城居民是恰恰最需要保障的人群，“我們當(dāng)?shù)仄髽I(yè)退休人員的養(yǎng)老金不足兩千，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋率較低。”但因?yàn)槭杖胨较拗疲蠹屹?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度更高。“前段時(shí)間有個(gè)媽媽找到我，想要給自己剛出生的女兒購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，每月繳費(fèi)五百，連續(xù)繳費(fèi)二十年，既能夠在未來(lái)返本，同時(shí)還能保障期間的疾病賠付、意外傷害。”

小城居民購(gòu)置保險(xiǎn)，每分錢(qián)都要花在刀刃上，在這里最受歡迎的還是百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，可是這類(lèi)保險(xiǎn)的傭金較低。保險(xiǎn)代理人要想收入突破，必須要向上結(jié)交，突破圈層，走進(jìn)富人圈。

從職場(chǎng)精英轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，過(guò)去的優(yōu)質(zhì)人脈正是這群寶媽的天然優(yōu)勢(shì)。不同于腿腳勤快的代理人們，桑竹的獲客基本都來(lái)自微信朋友圈中。“我的客戶(hù)群體主要來(lái)自于大學(xué)、研究生時(shí)的同學(xué)以及工作后認(rèn)識(shí)的一些合作者。他們比較信任我，會(huì)將我轉(zhuǎn)介紹給其他的朋友。大概三分之二都集中在一二線(xiàn)城市，縣城客戶(hù)只占了十分之一。”

在經(jīng)營(yíng)朋友圈方面，桑竹也有自己的心得。“購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不是沖動(dòng)的消費(fèi)行為，客戶(hù)自己平時(shí)會(huì)通過(guò)朋友圈來(lái)觀(guān)察和判斷。”目的性太強(qiáng)的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，只會(huì)讓人敬而遠(yuǎn)之。

她的朋友圈，一般只發(fā)自己的工作記錄、保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)性?xún)?nèi)容，比如兒童保險(xiǎn)投保順序之類(lèi)的信息，時(shí)間久了，自然會(huì)有朋友產(chǎn)生好奇，過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn)。“很久沒(méi)聯(lián)系的一些朋友，反而因此被激活了。”

桑竹的朋友圈日常分享（受訪(fǎng)者供圖）

和桑竹不同，常陽(yáng)抹不開(kāi)面子，不愿意挖掘緣故客戶(hù)，她的客戶(hù)資源往往來(lái)自于保險(xiǎn)公司的孤兒?jiǎn)巍Ｋ^孤兒?jiǎn)危褪侵肛?fù)責(zé)的代理人離職，無(wú)人提供服務(wù)的保單。保險(xiǎn)公司會(huì)將其重新分配給新的保險(xiǎn)代理人，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。性格耿直的她，通常只篩選意向度高的客戶(hù)簽單。“我自己反感推銷(xiāo)，所以也盡量不打擾別人。”

在保險(xiǎn)公司，常陽(yáng)有些另類(lèi)。她認(rèn)識(shí)的行業(yè)大咖，每年夏天，光是送給客戶(hù)的玉米就有一萬(wàn)斤之多。然而她卻始終堅(jiān)持，從登門(mén)拜訪(fǎng)到簽單，一次性完成，絕不二次打擾。這樣的個(gè)性多少阻礙了她在事業(yè)上的發(fā)展。

“同期進(jìn)入公司的代理人里，已經(jīng)有人年入百萬(wàn)了。所以我也在反思，是不是也該慢一點(diǎn)，多去拜訪(fǎng)幾次，有些大的訂單，客戶(hù)確實(shí)不可能一次下定決心的。”

可一想到自己要像哈巴狗一樣討好客戶(hù)，常陽(yáng)就本能地抗拒。她還是希望自己能夠以專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份，出現(xiàn)在客戶(hù)面前。在銷(xiāo)售和服務(wù)之間，常陽(yáng)艱難平衡。好在靠著過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，她也得到過(guò)不少認(rèn)可，有客戶(hù)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給她。

因?yàn)椴簧平浑H，常陽(yáng)的收入至今未能突破瓶頸。有時(shí)半個(gè)月未能開(kāi)單，眼看著自己又要上“未舉績(jī)”黑榜，她會(huì)焦慮得整夜失眠，睡不著覺(jué)。

“每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都會(huì)有這樣難熬的時(shí)候，每一次都只能咬牙挺過(guò)去。”

她至今記得，自己轉(zhuǎn)正的那天，分公司一把手的訓(xùn)勉，在這條創(chuàng)業(yè)路上，唯有超乎尋常的意志力，才能堅(jiān)持深耕。

月入上萬(wàn)的保險(xiǎn)人，依舊擔(dān)心未來(lái)

去年，王秀紅的年收入達(dá)到了七十多萬(wàn)。

“每年包括百萬(wàn)醫(yī)療在內(nèi)的保單，我大概能夠售出一百件左右。”在這個(gè)人口僅為13萬(wàn)的縣城，能達(dá)到這一收入水平的保險(xiǎn)人鳳毛麟角。“現(xiàn)在留在我團(tuán)隊(duì)里的業(yè)務(wù)員，大多都是入行十多年的寶媽?zhuān)粋€(gè)月大概有六七千元的收入。”

團(tuán)隊(duì)缺乏新鮮血液，人員年齡大、學(xué)歷低的問(wèn)題，擺在了王秀紅的面前。團(tuán)隊(duì)成員大多在四五十歲，從業(yè)十多年，靠著過(guò)去的客戶(hù)資源，也能在縣城安穩(wěn)生活。因此團(tuán)隊(duì)缺乏活力，人員和業(yè)績(jī)雙雙下滑。

保險(xiǎn)從業(yè)者從最高峰時(shí)的九百多萬(wàn)減少到兩百多萬(wàn)，宣告著行業(yè)從過(guò)去的“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術(shù)，高學(xué)歷人才涌入保險(xiǎn)行業(yè)，清北學(xué)霸賣(mài)保險(xiǎn)的報(bào)道已不再新鮮。但身在縣城的王秀紅，只能眼巴巴羨慕。靖宇縣以農(nóng)業(yè)為主，高學(xué)歷年輕人即使回流，也多半進(jìn)入體制，又怎么愿意“脫下長(zhǎng)衫”賣(mài)保險(xiǎn)呢？

一端是縣城保險(xiǎn)人在專(zhuān)業(yè)性上的欠缺，另一端卻是縣城居民對(duì)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的渴求。供需不匹配，在王秀紅看來(lái)潛藏著巨大機(jī)遇。

王秀紅常在視頻號(hào)做保險(xiǎn)科普

“你可不要小看我們這些小地方，年繳保費(fèi)十萬(wàn)元以上的客戶(hù)也有很多，”上個(gè)月，王秀紅就簽單了兩筆百萬(wàn)保費(fèi)的保單。“改革開(kāi)放第一批富裕的人，他們的年齡已經(jīng)有六七十歲了。這些客戶(hù)面臨著資產(chǎn)傳承和分配問(wèn)題。他們對(duì)保險(xiǎn)人員的專(zhuān)業(yè)度、涵養(yǎng)提出了更高的要求。在縣城，這部分需求還沒(méi)有被挖掘出來(lái)。”

因?yàn)閷?duì)身邊的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員能力的不信任，小城的年輕人轉(zhuǎn)向通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取信息和服務(wù)。桑竹的小姨，也是保險(xiǎn)代理人。2016年，桑竹為了給孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，也曾找她咨詢(xún)過(guò)，但是并沒(méi)有得到滿(mǎn)意的設(shè)計(jì)方案，最終她在微博評(píng)論區(qū)找到了一位有更高學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人。

線(xiàn)上逐漸成為獲客的重要渠道，王秀紅也開(kāi)通了自己的b站和抖音賬號(hào)，直播解答大家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的疑惑。借助線(xiàn)上渠道，試圖撬動(dòng)?xùn)|北二三線(xiàn)城市的客戶(hù)群。

在保險(xiǎn)公司，只要腿勤腳快，月入過(guò)萬(wàn)并不難。尤其是疫情期間，客戶(hù)對(duì)意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的需求被激發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的簽單難度直線(xiàn)降低。常陽(yáng)回憶說(shuō)：“坦白講，那兩年真的挺好做的。”可是疫情過(guò)后，自己的苦日子反而來(lái)了。“過(guò)去大家會(huì)考慮為未來(lái)尋求一份保障，但現(xiàn)在大家擔(dān)心明天自己可能就失業(yè)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，有錢(qián)也不敢亂花。”

借助自媒體獲客的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員們，也明顯感覺(jué)到流量在變涼。過(guò)去寫(xiě)公眾號(hào)，創(chuàng)作一篇保險(xiǎn)科普類(lèi)文章，微信推薦帶來(lái)的自然閱讀流量能達(dá)到幾千甚至上萬(wàn)。然而最近創(chuàng)作同樣的內(nèi)容，閱讀量卻沒(méi)有起色。銀保監(jiān)會(huì)推出了營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的規(guī)定，監(jiān)管比從前更為嚴(yán)格，線(xiàn)上獲客的難度也在提升。

王秀紅這樣的保險(xiǎn)精英，擔(dān)心的是團(tuán)隊(duì)增員，而像常陽(yáng)這類(lèi)基層的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，煩惱的是報(bào)行合一政策影響，自己未來(lái)的收入會(huì)直線(xiàn)下滑。“我們已經(jīng)接到了通知，未來(lái)的話(huà)傭金可能會(huì)下滑30%。過(guò)去一筆保單到手傭金3000元，以后到手只有1000元。刨去給客戶(hù)贈(zèng)送的禮品、日常交通的費(fèi)用，到手也只有幾百。”

常陽(yáng)預(yù)感到，接下來(lái)自己賣(mài)保險(xiǎn)的這條路會(huì)越發(fā)艱難。為此她開(kāi)始試著探索其他的副業(yè)，比如開(kāi)網(wǎng)店、做自媒體等等，再增添一份保障。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于中年女性來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，是為了給家庭一份保障；銷(xiāo)售保險(xiǎn)，是為了建造自己的生活庇護(hù)所。

因此，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)再激烈、多受人冷眼，她們也還是懷著一線(xiàn)希望，將這里作為了職業(yè)的新起點(diǎn)。

雖然常陽(yáng)清醒地意識(shí)到，行業(yè)正在發(fā)生一場(chǎng)變革。“報(bào)行合一實(shí)行后，這個(gè)行業(yè)還會(huì)再離開(kāi)一些人，或許也包括我。”焦慮悲觀(guān)之余，她也依然走在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上，去尋找自己下一個(gè)機(jī)會(huì)。每次出發(fā)，她都感覺(jué)自己像個(gè)戰(zhàn)士。

*本文中部分為化名