申明：僅代表個人觀點，不代表任何組織與單位

2025年2月4日默沙東公布2024年最后一個季度的財報后，股價一度下跌超10%。導致大跌的原因只有一個：曾經被排隊瘋搶的HPV9價苗在中國賣不動了。而且這種賣不動的程度極端到了默沙東決定暫時停止向中國的合作伙伴發(fā)送HPV疫苗，讓合作伙伴有時間消化庫存。默沙東的暫停鍵一按就是半年，預計2025年中之前不會往中國發(fā)貨。

縱觀默沙東的財報，唯一不好的只有HPV疫苗。2024全年默沙東全年營收642億美元，其中接近一半來自腫瘤免疫治療藥物PD-1單抗K藥（Keytruda），2024大賣295億美元，蟬聯(lián)全球藥王，成功抵御住了司美格魯肽的沖擊（后者全年銷售294億美元）。

上市十年，K藥仍打出了18%的銷售增長，可謂老而彌堅。另一邊的新兵，24年3月才上市的肺動脈高壓新藥Winrevair賣了4.19億，同樣令人刮目相看。但問題是HPV疫苗是默沙東在K藥之后的第二大產品，更何況K藥在2028年將迎來專利過期的沖擊。默沙東近年來一直被投資人質問如何應對K藥失去市場專有期，HPV疫苗也一直被管理層推為可以填補未來部分K藥銷售下滑的答案之一。

默沙東的HPV疫苗Gardasil（佳達修）最早以4價HPV疫苗的形式在2006年獲得FDA批準（也是全球第一個HPV疫苗），2014年，新一代Gardasil，9價HPV疫苗獲得FDA批準。到2016年，由于9價Gardasil防護的HPV病毒株最多，9價苗成了美國唯一使用的HPV疫苗，不僅取代了前世4價原始Gardasil，還逼退了GSK的2價HPV疫苗。

從2014年起，9價苗也帶著Gardasil系列一路飛奔，銷售額以驚人的速度攀升，一路從17.38億漲到2023年的88.86億美元。甚至在新冠疫情嚴重沖擊常規(guī)疫苗接種的2020年，Gardasil的營收也沒有下滑，但在2024年，Gardasil銷售居然下降了2%。

下降幾乎完全是中國市場疲軟導致——其它市場 大多有兩位數的增長。

其實Gardasil的災難表現已經醞釀多時。2024年第二季度，Gardasil系列銷售額24.8億美元，僅比2023年同期高1%。而該增長主要來自美國市場漲價，以及美國外部分市場的需求增加。但需求增加的美國外部分市場不包括中國。恰恰相反，中國在該季度已經出現銷售下滑。

G ardasil在中國的銷售由默沙東長期合作伙伴智飛負責多年，兩家在2023年初還再續(xù)新約，確定智飛繼續(xù)負責默沙東疫苗在國內的銷售到2026年。即智飛每年從默沙東采購一定量的Gardasil（包括4價和9價），再在國內銷售。

9價Gardasil在中國獲批是2018年，據國內媒體報道，18-23年，9價HPV疫苗的批簽發(fā)量分別為121.6萬、332.4萬、506.6萬、1020.61萬、1547.72萬和3655.08萬支，多年實現翻倍式暴漲。這也讓中國區(qū)域的HPV疫苗銷售到2024年已占默沙東HPV疫苗國際市場的60-70%。

但2023年智飛的實際銷售量已經遠低于進貨量，算上1034.34萬4價Gardasil的簽發(fā)，它從默沙東進了接近4700萬支HPV疫苗，實際銷售根據它的年報卻只有2700多萬，產生大量庫存。2024年上半年，智飛仍從默沙東拿了1800多萬支9價苗，比23年同期增加24.48%。雖然比以往增幅大幅放緩，但考慮23年留下的庫存，必然讓供給過剩的問題進一步加劇。

從上半年默沙東公布財報時，管理層對分析師的解釋看，24年上半年智飛進貨集中于第一季度，因為第二季度時默沙東這邊已經出現“與過去不同的出貨時間導致中國銷售額下滑”。相比之下，24年第一季度默沙東HPV疫苗銷售比23年同期增長14%，顯然中國區(qū)的出貨停滯當時尚未出現。

由此也不難推斷，9價苗賣不動在23年就已經出現，只是由于Gardasil在中國的特殊合作銷售模式，讓滯銷對默沙東財報的影響出現了延遲。

24年第二季度遇到中國HPV疫苗市場疲軟時，默沙東管理層幾乎以丈二和尚摸不著頭腦的方式回答分析師的疑惑。CEO Rob Davis表示默沙東這邊也不清楚，正在嘗試弄和 中國區(qū)域承銷商智飛清楚為什么該季度后者賣到終端的HPV疫苗大幅下滑。

表示會弄清楚滯銷緣由的默沙東到第三季度財報時給分析師們帶來的不是答案而是驚嚇：Gardasil該季度比去年同期銷售直接下滑11%，僅賣了23億美元，比第二季度還差。原因還中國區(qū)需求疲軟導致出貨量下滑。

彼時默沙東管理層不僅堅持2030年HPV疫苗全球營收110億美元的目標不變，還表示要在并正在中國區(qū)取得進展。只是面對疲態(tài)盡顯的中國區(qū)數據，管理層不得不承認25年Gardasil在中國的銷售可能會下降，因為問題不是一個季度能解決的。

如今又過了一個季度，默沙東2024年的最后一份財報展示的不是中國區(qū)HPV疫苗銷售停滯沒有在一個季度里解決，是經過一個季度變得更為嚴峻。該季度默沙東僅賣了16億美元的Gardasil，比23年同期下滑18%。

嚴峻的形勢迫使默沙東做出了暫停供貨，讓智飛有時間消化庫存的決定。根據默沙東CFO預計，最糟是25年都不再供貨，中國區(qū)HPV疫苗營收除了1-2月的出貨外直接歸零，最好情況之后出貨也不到10億美元。

2030年HPV疫苗全球營收110億美元的“宏愿”也被撤回，在搞清楚中國區(qū)HPV疫苗的實際潛力前，該銷售設想實在很難說到底靠不靠譜。

是什么讓曾經那么多人排隊搶，甚至不惜跑去香港等地打一針的9價HPV疫苗變得如此賣不動？

個人愚見，當年9價苗莫名其妙走上高端小資定位時就注定了當下的瓶頸。

有HPV疫苗全民免疫計劃的國家里，9價苗在內的HPV疫苗都主要針對9-14歲兒童推廣。原因有兩個，一方面是越年輕接種HPV疫苗后的免疫效果越好，產生的抗體更多，有更長效的保護，而且現在有研究顯示小孩子打HPV疫苗，一針就能產生足夠的抗體，不像成人需要三針。

另一個方面，HPV病毒主要通過性行為等親密接觸傳播，而HPV疫苗只有預防HPV感染的功能，感染過之后打就不再有效。因此，越早打越有可能避免接種者已經碰過病毒，打了白打。

可以看到兒童中推廣HPV疫苗的全民免疫計劃是建立在免疫學、病毒學甚至人群行為特征之上的公衛(wèi)科學政策。

但9價苗在中國的情況完全不同。 2014年 9價苗獲得FDA批準后，香港是繼 美國加拿大后全球第三個開始接種該疫苗的地方， 香港也成了 很多 中國人最開始了解HPV疫苗 以及9價苗的窗口。 出境打9價苗， 讓 H PV疫苗以 及 9價苗 一開始 就在國內以 “ 小資白 領 ”形象示人。

9價苗還趕上了中國中產階層大幅增加，年輕女性獨立意識日漸高漲的時代。用自己的錢愛護自己，可以說是導致過去國內排隊搶9價苗的底層邏輯——18年國內批了9價苗時，2價和4價苗供應并不緊張，但自費的消費者們大多選擇涌向更貴更難找的9價苗。

國內接種9價苗的 經典 人物畫像是 什么樣的呢？ 20多歲 城市中經濟 條件較好 的 白領女性，或者即將成為這樣的白領女性的 高校 學生 。

這讓9價苗成了國內最不需要患者教育的藥品，文化程度高、經濟條件好的都市年輕女性自己 做好功課，包括哪里能約到9價苗也自己解決。

可這種定位讓HPV疫苗偏離了最需要的人群，年輕孩童。由于賣得出去，從藥企到醫(yī)學機構，似乎很少有人在意這種偏頗定位，連一些大城市的衛(wèi)生機關，也會打出“小姐姐看過來”的9價苗推廣標題：

完全不考慮接種HPV疫苗最好不是小姐姐，應該是小妹妹。

但定位偏離終究會埋下隱患，城市高知白領是較小的群體，像輕奢品般賣的9價苗也變得極可能受經濟周期影響。默沙東管理層在這次財報發(fā)布會上就提到9價苗受到個人支出降低壓力影響。

缺乏嚴格依據科學的患者教育，什么好賣蹭什么的營銷，還給HPV疫苗的推廣帶來困難：明明孩童最需要HPV疫苗，但不少家庭對HPV疫苗的印象成了要有性行為的人才需要，孩子那么小，打這個疫苗是什么意思。

從18年到22年，智飛總共引進了3528.93萬支9價苗，能接種不到1200萬人。23年一年就引進3655.08萬針9價苗，問題是再去哪里找那么多過去十年和HPV疫苗高度綁定的高知白領？定位偏離帶來的滯銷不只影響9價苗， 2價4 價HPV疫苗 更慘淡。

目前藥企方面給出的解決 G ardasil中國區(qū)銷售困境的方案似乎是女人的錢賺不了了，可以賺男人的錢。

2025年1月8號，4價Gardasil在國內獲批用于9-26歲男性，預防HPV相關癌癥，一些針對男性接種HPV疫苗的廣告也已發(fā)出。

但如果這是 G ardasil 指望扭轉滯銷的勝負手，默沙東的110億美元HPV疫苗銷售大計真可以洗洗睡了。不同于女性中有宮頸癌這一幾乎完全由HPV感染引發(fā)的常見癌癥，HPV在男性中導致的癌癥種類更分散，總數也更少。雖說美國CDC的數據顯示目前男性中HPV引起的口咽癌已經超過女性中的宮頸癌：

但這是建立在多年來HPV疫苗以及宮頸癌早篩的推廣已讓美國宮頸癌數量大幅下降的基礎上，而且美國頭頸癌60-70%由HPV引起，這很可能和人群行為有關，其它國家比例要低得多。

所有國家都先在女性中推廣HPV疫苗是有科學原因的：這個疫苗在女性中的健康收益最為顯著。如果患者教育都沒做到讓9價苗走出都市高知女性的小圈子，還指望在男人里破圈？

女性里9價苗成了受到經濟周期影響的輕奢物品，男性里會是什么？應該是重奢了吧。更何況目前男性中批的是4價苗，按原來女性中“患者教育”的路線，教育越多，消費者可能越覺得這不如9價，干脆繼續(xù)圍觀。

實際上根據中國CDC去年發(fā)表的一項研究，截至2022年，中國9-19歲女孩的HPV疫苗接種率非常低：

如同前面提到的HPV疫苗與白領女性綁定，20-24歲與25-29歲是接種率最高的兩個年齡段，且均以9價苗為主。可即便在這兩個年齡段，所有HPV疫苗的接種率也不到15%。

就算23、24年進了更多9價苗，拋去現在積累得都要暫停進貨的庫存，哪怕到現在，9價苗在20-29歲能有20%的覆蓋率嗎？9價苗與HPV疫苗的定位得多異化，才能在如此低的覆蓋率下就賣不動了？

9價HPV疫苗在中國的真正藍海應該是第一針覆蓋率都不到5%的9-19歲女孩。而打開這個藍海需要的是基于科學的患者教育，讓HPV疫苗褪下白領小資這件本就不合身的外套，努力推動HPV疫苗進入全民免疫計劃，男人也能打HPV疫苗的廣告不該是當下的重點。

（今天二條是兩年前寫的HPV疫苗科普文，全面解析不同價數HPV疫苗到底該怎么選）

主要參考資料：

[1]https://www.biospace.com/business/mercks-gardasil-woes-grow-as-china-trade-war-heats-up

[2]https://www.fiercepharma.com/pharma/merck-mystified-sudden-step-down-gardasil-sales-china

[3]https://www.yicaiglobal.com/news/zhifei-gains-as-chinese-vaccine-maker-renews-merck-deal-involving-usd148-billion-of-jabs

[4]https://www.fiercepharma.com/pharma/sliding-gardasil-hpv-vaccine-sales-china-continue-haunt-merck-amid-push-long-term-global

[5]https://www.merck.com/news/mercks-gardasil-receives-expanded-approval-for-males-in-china/

[6]https://weekly.chinacdc.cn/en/article/doi/10.46234/ccdcw2024.080

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