申明：僅代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表任何組織與單位

2025年2月4日默沙東公布2024年最后一個(gè)季度的財(cái)報(bào)后，股價(jià)一度下跌超10%。導(dǎo)致大跌的原因只有一個(gè)：曾經(jīng)被排隊(duì)瘋搶的HPV9價(jià)苗在中國(guó)賣(mài)不動(dòng)了。而且這種賣(mài)不動(dòng)的程度極端到了默沙東決定暫時(shí)停止向中國(guó)的合作伙伴發(fā)送HPV疫苗，讓合作伙伴有時(shí)間消化庫(kù)存。默沙東的暫停鍵一按就是半年，預(yù)計(jì)2025年中之前不會(huì)往中國(guó)發(fā)貨。

縱觀(guān)默沙東的財(cái)報(bào)，唯一不好的只有HPV疫苗。2024全年默沙東全年?duì)I收642億美元，其中接近一半來(lái)自腫瘤免疫治療藥物PD-1單抗K藥（Keytruda），2024大賣(mài)295億美元，蟬聯(lián)全球藥王，成功抵御住了司美格魯肽的沖擊（后者全年銷(xiāo)售294億美元）。

上市十年，K藥仍打出了18%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，可謂老而彌堅(jiān)。另一邊的新兵，24年3月才上市的肺動(dòng)脈高壓新藥Winrevair賣(mài)了4.19億，同樣令人刮目相看。但問(wèn)題是HPV疫苗是默沙東在K藥之后的第二大產(chǎn)品，更何況K藥在2028年將迎來(lái)專(zhuān)利過(guò)期的沖擊。默沙東近年來(lái)一直被投資人質(zhì)問(wèn)如何應(yīng)對(duì)K藥失去市場(chǎng)專(zhuān)有期，HPV疫苗也一直被管理層推為可以填補(bǔ)未來(lái)部分K藥銷(xiāo)售下滑的答案之一。

默沙東的HPV疫苗Gardasil（佳達(dá)修）最早以4價(jià)HPV疫苗的形式在2006年獲得FDA批準(zhǔn)（也是全球第一個(gè)HPV疫苗），2014年，新一代Gardasil，9價(jià)HPV疫苗獲得FDA批準(zhǔn)。到2016年，由于9價(jià)Gardasil防護(hù)的HPV病毒株最多，9價(jià)苗成了美國(guó)唯一使用的HPV疫苗，不僅取代了前世4價(jià)原始Gardasil，還逼退了GSK的2價(jià)HPV疫苗。

從2014年起，9價(jià)苗也帶著Gardasil系列一路飛奔，銷(xiāo)售額以驚人的速度攀升，一路從17.38億漲到2023年的88.86億美元。甚至在新冠疫情嚴(yán)重沖擊常規(guī)疫苗接種的2020年，Gardasil的營(yíng)收也沒(méi)有下滑，但在2024年，Gardasil銷(xiāo)售居然下降了2%。

下降幾乎完全是中國(guó)市場(chǎng)疲軟導(dǎo)致——其它市場(chǎng) 大多有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

其實(shí)Gardasil的災(zāi)難表現(xiàn)已經(jīng)醞釀多時(shí)。2024年第二季度，Gardasil系列銷(xiāo)售額24.8億美元，僅比2023年同期高1%。而該增長(zhǎng)主要來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)漲價(jià)，以及美國(guó)外部分市場(chǎng)的需求增加。但需求增加的美國(guó)外部分市場(chǎng)不包括中國(guó)。恰恰相反，中國(guó)在該季度已經(jīng)出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑。

G ardasil在中國(guó)的銷(xiāo)售由默沙東長(zhǎng)期合作伙伴智飛負(fù)責(zé)多年，兩家在2023年初還再續(xù)新約，確定智飛繼續(xù)負(fù)責(zé)默沙東疫苗在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售到2026年。即智飛每年從默沙東采購(gòu)一定量的Gardasil（包括4價(jià)和9價(jià)），再在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。

9價(jià)Gardasil在中國(guó)獲批是2018年，據(jù)國(guó)內(nèi)媒體報(bào)道，18-23年，9價(jià)HPV疫苗的批簽發(fā)量分別為121.6萬(wàn)、332.4萬(wàn)、506.6萬(wàn)、1020.61萬(wàn)、1547.72萬(wàn)和3655.08萬(wàn)支，多年實(shí)現(xiàn)翻倍式暴漲。這也讓中國(guó)區(qū)域的HPV疫苗銷(xiāo)售到2024年已占默沙東HPV疫苗國(guó)際市場(chǎng)的60-70%。

但2023年智飛的實(shí)際銷(xiāo)售量已經(jīng)遠(yuǎn)低于進(jìn)貨量，算上1034.34萬(wàn)4價(jià)Gardasil的簽發(fā)，它從默沙東進(jìn)了接近4700萬(wàn)支HPV疫苗，實(shí)際銷(xiāo)售根據(jù)它的年報(bào)卻只有2700多萬(wàn)，產(chǎn)生大量庫(kù)存。2024年上半年，智飛仍從默沙東拿了1800多萬(wàn)支9價(jià)苗，比23年同期增加24.48%。雖然比以往增幅大幅放緩，但考慮23年留下的庫(kù)存，必然讓供給過(guò)剩的問(wèn)題進(jìn)一步加劇。

從上半年默沙東公布財(cái)報(bào)時(shí)，管理層對(duì)分析師的解釋看，24年上半年智飛進(jìn)貨集中于第一季度，因?yàn)榈诙径葧r(shí)默沙東這邊已經(jīng)出現(xiàn)“與過(guò)去不同的出貨時(shí)間導(dǎo)致中國(guó)銷(xiāo)售額下滑”。相比之下，24年第一季度默沙東HPV疫苗銷(xiāo)售比23年同期增長(zhǎng)14%，顯然中國(guó)區(qū)的出貨停滯當(dāng)時(shí)尚未出現(xiàn)。

由此也不難推斷，9價(jià)苗賣(mài)不動(dòng)在23年就已經(jīng)出現(xiàn)，只是由于Gardasil在中國(guó)的特殊合作銷(xiāo)售模式，讓滯銷(xiāo)對(duì)默沙東財(cái)報(bào)的影響出現(xiàn)了延遲。

24年第二季度遇到中國(guó)HPV疫苗市場(chǎng)疲軟時(shí)，默沙東管理層幾乎以丈二和尚摸不著頭腦的方式回答分析師的疑惑。CEO Rob Davis表示默沙東這邊也不清楚，正在嘗試弄和 中國(guó)區(qū)域承銷(xiāo)商智飛清楚為什么該季度后者賣(mài)到終端的HPV疫苗大幅下滑。

表示會(huì)弄清楚滯銷(xiāo)緣由的默沙東到第三季度財(cái)報(bào)時(shí)給分析師們帶來(lái)的不是答案而是驚嚇：Gardasil該季度比去年同期銷(xiāo)售直接下滑11%，僅賣(mài)了23億美元，比第二季度還差。原因還中國(guó)區(qū)需求疲軟導(dǎo)致出貨量下滑。

彼時(shí)默沙東管理層不僅堅(jiān)持2030年HPV疫苗全球營(yíng)收110億美元的目標(biāo)不變，還表示要在并正在中國(guó)區(qū)取得進(jìn)展。只是面對(duì)疲態(tài)盡顯的中國(guó)區(qū)數(shù)據(jù)，管理層不得不承認(rèn)25年Gardasil在中國(guó)的銷(xiāo)售可能會(huì)下降，因?yàn)閱?wèn)題不是一個(gè)季度能解決的。

如今又過(guò)了一個(gè)季度，默沙東2024年的最后一份財(cái)報(bào)展示的不是中國(guó)區(qū)HPV疫苗銷(xiāo)售停滯沒(méi)有在一個(gè)季度里解決，是經(jīng)過(guò)一個(gè)季度變得更為嚴(yán)峻。該季度默沙東僅賣(mài)了16億美元的Gardasil，比23年同期下滑18%。

嚴(yán)峻的形勢(shì)迫使默沙東做出了暫停供貨，讓智飛有時(shí)間消化庫(kù)存的決定。根據(jù)默沙東CFO預(yù)計(jì)，最糟是25年都不再供貨，中國(guó)區(qū)HPV疫苗營(yíng)收除了1-2月的出貨外直接歸零，最好情況之后出貨也不到10億美元。

2030年HPV疫苗全球營(yíng)收110億美元的“宏愿”也被撤回，在搞清楚中國(guó)區(qū)HPV疫苗的實(shí)際潛力前，該銷(xiāo)售設(shè)想實(shí)在很難說(shuō)到底靠不靠譜。

是什么讓曾經(jīng)那么多人排隊(duì)搶?zhuān)踔敛幌苋ハ愀鄣鹊卮蛞会樀?價(jià)HPV疫苗變得如此賣(mài)不動(dòng)？

個(gè)人愚見(jiàn)，當(dāng)年9價(jià)苗莫名其妙走上高端小資定位時(shí)就注定了當(dāng)下的瓶頸。

有HPV疫苗全民免疫計(jì)劃的國(guó)家里，9價(jià)苗在內(nèi)的HPV疫苗都主要針對(duì)9-14歲兒童推廣。原因有兩個(gè)，一方面是越年輕接種HPV疫苗后的免疫效果越好，產(chǎn)生的抗體更多，有更長(zhǎng)效的保護(hù)，而且現(xiàn)在有研究顯示小孩子打HPV疫苗，一針就能產(chǎn)生足夠的抗體，不像成人需要三針。

另一個(gè)方面，HPV病毒主要通過(guò)性行為等親密接觸傳播，而HPV疫苗只有預(yù)防HPV感染的功能，感染過(guò)之后打就不再有效。因此，越早打越有可能避免接種者已經(jīng)碰過(guò)病毒，打了白打。

可以看到兒童中推廣HPV疫苗的全民免疫計(jì)劃是建立在免疫學(xué)、病毒學(xué)甚至人群行為特征之上的公衛(wèi)科學(xué)政策。

但9價(jià)苗在中國(guó)的情況完全不同。 2014年 9價(jià)苗獲得FDA批準(zhǔn)后，香港是繼 美國(guó)加拿大后全球第三個(gè)開(kāi)始接種該疫苗的地方， 香港也成了 很多 中國(guó)人最開(kāi)始了解HPV疫苗 以及9價(jià)苗的窗口。 出境打9價(jià)苗， 讓 H PV疫苗以 及 9價(jià)苗 一開(kāi)始 就在國(guó)內(nèi)以 “ 小資白 領(lǐng) ”形象示人。

9價(jià)苗還趕上了中國(guó)中產(chǎn)階層大幅增加，年輕女性獨(dú)立意識(shí)日漸高漲的時(shí)代。用自己的錢(qián)愛(ài)護(hù)自己，可以說(shuō)是導(dǎo)致過(guò)去國(guó)內(nèi)排隊(duì)搶9價(jià)苗的底層邏輯——18年國(guó)內(nèi)批了9價(jià)苗時(shí)，2價(jià)和4價(jià)苗供應(yīng)并不緊張，但自費(fèi)的消費(fèi)者們大多選擇涌向更貴更難找的9價(jià)苗。

國(guó)內(nèi)接種9價(jià)苗的 經(jīng)典 人物畫(huà)像是 什么樣的呢？ 20多歲 城市中經(jīng)濟(jì) 條件較好 的 白領(lǐng)女性，或者即將成為這樣的白領(lǐng)女性的 高校 學(xué)生 。

這讓9價(jià)苗成了國(guó)內(nèi)最不需要患者教育的藥品，文化程度高、經(jīng)濟(jì)條件好的都市年輕女性自己 做好功課，包括哪里能約到9價(jià)苗也自己解決。

可這種定位讓HPV疫苗偏離了最需要的人群，年輕孩童。由于賣(mài)得出去，從藥企到醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)，似乎很少有人在意這種偏頗定位，連一些大城市的衛(wèi)生機(jī)關(guān)，也會(huì)打出“小姐姐看過(guò)來(lái)”的9價(jià)苗推廣標(biāo)題：

完全不考慮接種HPV疫苗最好不是小姐姐，應(yīng)該是小妹妹。

但定位偏離終究會(huì)埋下隱患，城市高知白領(lǐng)是較小的群體，像輕奢品般賣(mài)的9價(jià)苗也變得極可能受經(jīng)濟(jì)周期影響。默沙東管理層在這次財(cái)報(bào)發(fā)布會(huì)上就提到9價(jià)苗受到個(gè)人支出降低壓力影響。

缺乏嚴(yán)格依據(jù)科學(xué)的患者教育，什么好賣(mài)蹭什么的營(yíng)銷(xiāo)，還給HPV疫苗的推廣帶來(lái)困難：明明孩童最需要HPV疫苗，但不少家庭對(duì)HPV疫苗的印象成了要有性行為的人才需要，孩子那么小，打這個(gè)疫苗是什么意思。

從18年到22年，智飛總共引進(jìn)了3528.93萬(wàn)支9價(jià)苗，能接種不到1200萬(wàn)人。23年一年就引進(jìn)3655.08萬(wàn)針9價(jià)苗，問(wèn)題是再去哪里找那么多過(guò)去十年和HPV疫苗高度綁定的高知白領(lǐng)？定位偏離帶來(lái)的滯銷(xiāo)不只影響9價(jià)苗， 2價(jià)4 價(jià)HPV疫苗 更慘淡。

目前藥企方面給出的解決 G ardasil中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售困境的方案似乎是女人的錢(qián)賺不了了，可以賺男人的錢(qián)。

2025年1月8號(hào)，4價(jià)Gardasil在國(guó)內(nèi)獲批用于9-26歲男性，預(yù)防HPV相關(guān)癌癥，一些針對(duì)男性接種HPV疫苗的廣告也已發(fā)出。

但如果這是 G ardasil 指望扭轉(zhuǎn)滯銷(xiāo)的勝負(fù)手，默沙東的110億美元HPV疫苗銷(xiāo)售大計(jì)真可以洗洗睡了。不同于女性中有宮頸癌這一幾乎完全由HPV感染引發(fā)的常見(jiàn)癌癥，HPV在男性中導(dǎo)致的癌癥種類(lèi)更分散，總數(shù)也更少。雖說(shuō)美國(guó)CDC的數(shù)據(jù)顯示目前男性中HPV引起的口咽癌已經(jīng)超過(guò)女性中的宮頸癌：

但這是建立在多年來(lái)HPV疫苗以及宮頸癌早篩的推廣已讓美國(guó)宮頸癌數(shù)量大幅下降的基礎(chǔ)上，而且美國(guó)頭頸癌60-70%由HPV引起，這很可能和人群行為有關(guān)，其它國(guó)家比例要低得多。

所有國(guó)家都先在女性中推廣HPV疫苗是有科學(xué)原因的：這個(gè)疫苗在女性中的健康收益最為顯著。如果患者教育都沒(méi)做到讓9價(jià)苗走出都市高知女性的小圈子，還指望在男人里破圈？

女性里9價(jià)苗成了受到經(jīng)濟(jì)周期影響的輕奢物品，男性里會(huì)是什么？應(yīng)該是重奢了吧。更何況目前男性中批的是4價(jià)苗，按原來(lái)女性中“患者教育”的路線(xiàn)，教育越多，消費(fèi)者可能越覺(jué)得這不如9價(jià)，干脆繼續(xù)圍觀(guān)。

實(shí)際上根據(jù)中國(guó)CDC去年發(fā)表的一項(xiàng)研究，截至2022年，中國(guó)9-19歲女孩的HPV疫苗接種率非常低：

如同前面提到的HPV疫苗與白領(lǐng)女性綁定，20-24歲與25-29歲是接種率最高的兩個(gè)年齡段，且均以9價(jià)苗為主。可即便在這兩個(gè)年齡段，所有HPV疫苗的接種率也不到15%。

就算23、24年進(jìn)了更多9價(jià)苗，拋去現(xiàn)在積累得都要暫停進(jìn)貨的庫(kù)存，哪怕到現(xiàn)在，9價(jià)苗在20-29歲能有20%的覆蓋率嗎？9價(jià)苗與HPV疫苗的定位得多異化，才能在如此低的覆蓋率下就賣(mài)不動(dòng)了？

9價(jià)HPV疫苗在中國(guó)的真正藍(lán)海應(yīng)該是第一針覆蓋率都不到5%的9-19歲女孩。而打開(kāi)這個(gè)藍(lán)海需要的是基于科學(xué)的患者教育，讓HPV疫苗褪下白領(lǐng)小資這件本就不合身的外套，努力推動(dòng)HPV疫苗進(jìn)入全民免疫計(jì)劃，男人也能打HPV疫苗的廣告不該是當(dāng)下的重點(diǎn)。

（今天二條是兩年前寫(xiě)的HPV疫苗科普文，全面解析不同價(jià)數(shù)HPV疫苗到底該怎么選）

主要參考資料：

[1]https://www.biospace.com/business/mercks-gardasil-woes-grow-as-china-trade-war-heats-up

[2]https://www.fiercepharma.com/pharma/merck-mystified-sudden-step-down-gardasil-sales-china

[3]https://www.yicaiglobal.com/news/zhifei-gains-as-chinese-vaccine-maker-renews-merck-deal-involving-usd148-billion-of-jabs

[4]https://www.fiercepharma.com/pharma/sliding-gardasil-hpv-vaccine-sales-china-continue-haunt-merck-amid-push-long-term-global

[5]https://www.merck.com/news/mercks-gardasil-receives-expanded-approval-for-males-in-china/

[6]https://weekly.chinacdc.cn/en/article/doi/10.46234/ccdcw2024.080

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