780套房源、2990人凍資，本以為會成為今年深圳“第一大紅盤”的中洲迎璽三期，在上周六的開盤中意外爆冷。銷售507套，去化率65%，約八成意向購房者棄選。

這個深圳商品房歷史上閑置時間最長的項目?，此次歷經重重磨難入市后，延續了一期二期的低價策略。小戶型折后單價4.97萬-5.3萬元/平方米，相較周邊二手房（如紅山片區5.5萬-6萬元/平方米）形成15%價差。從結果來看，這個策略看似失效，但事實上在目前的市場環境下，一個產權不足40年的住宅項目能賣出507套的銷售業績，且被指戶型各有硬傷，在深圳業內看來已經算“熱賣”了。

“去化率比棄選率重要。”深圳樂有家集團營銷總裁賀玲對《鳳凰WEEKLY地產》說。

“我覺得中洲迎璽的開盤是比較成功的，他們的目標比較清楚，小戶型一次賣掉，一把回籠大量現金，后面開盤再給大戶型降價。”禾略咨詢創始人鄭永祥分析。

中洲迎璽售樓處 楊依依/攝

回籠現金對于中洲迎璽項目和背后的開發商中洲集團來說都是迫在眉睫。中洲迎璽在2023年引入AMC公司信達資產作融資方，為此付出的代價是70%的項目股權，到約定期將要償還高息債務。中洲集團的上市公司中洲控股已連續2年虧損，股價低迷，總市值僅剩46.87億，甚至不如中洲迎璽前兩期開盤的銷售額多，中洲迎璽或成為這家A股老牌房企的續命關鍵。

深圳北的“魚刺”

對深圳業內來說，中洲迎璽還有一個更為耳熟能詳的項目名“深圳北黃金臺”。它是深圳商品房歷史上閑置時間最長的項目，該項目從1991年簽訂開發協議起到2022年正式動工，由于歷史權益糾紛，閑置長達31年之久，幾乎貫穿了深圳的商品房歷史。

“深圳北黃金臺”項目最初的名字叫做“黃金臺山莊”，從名字就可以看來，地塊最初設計的房屋類型是別墅。這塊地最初由兩家國企和一家民企聯合開發，兩家國企分別是深圳華電地產（由央企中國電子成立）、龍華公司（深圳市龍華區國企），華電地產出資，龍華公司出地；民企是寶東地產，負責提供當時在寶安縣內開發經營房地產的合法手續。

1991年12月，華電地產、龍華公司、寶東公司簽訂《聯合開發經營“黃金臺山莊”協議書》，三家公司分別擁有該地塊65%、25%、10%的權益。龍華公司出讓該宗地的價格為280元/平方米，由華電地產全額出資。由于當時深圳的政策是，房地產開發項目必須掛靠在縣屬房地產公司，所以龍華公司不僅賣地獲得收益，還擁有項目25%權益。

合作并沒有如期進行，在之后的十年時間里，深圳出現了多個政策變化。一個是區域規劃調整，導致包括黃金臺在內的區域內所有在建項目停工；另一個是掛靠政策變化，1992年，寶安撤縣改區，強制掛靠的規定廢止，黃金臺項目隨即不需要寶東公司起作用。

2001年，華電地產以8045萬元（交易作價加上欠款）收購了龍華公司擁有的25%收益權，持有項目權益達到90%。同年，華電地產的母公司由中國電子變更為深圳國企“深長城”，黃金臺項目落入了深長城手中。

2003年，已屬于深長城的華電地產向深圳市中級人民法院提起訴訟，要求判令寶東公司不再享有項目權益。

從上訴、不服，到再上訴，從一審、二審，到申請再審，從中級法院、高級法院，再到最高法院，華電公司為了獨享黃金臺，與寶東公司鏖戰至2020年。這時，黃金臺項目度過了第三個十年。

在第三個十年里，華電地產第二次變更母公司。2014年，深長城完成國企混改，由潮汕商人黃光苗創立的中洲集團入主深長城，深長城的歷史自此結束，中洲集團繼續與寶東公司對簿公堂。

黃光苗持有黃金臺項目6年后，也就是2020年3月，黃金臺項目迎來終審判決：維持原判，寶東公司享有黃金臺項目10%的利潤分享權，龍華公司不享有黃金臺項目的權利。2023年1月，中洲用子公司持有的深圳龍柏文化創意有限公司 100%股權，置換了寶東公司手里的10%股權，自此，中洲終于“獨占”黃金臺。

政府對黃金臺地塊做了重新分配：土地使用權（占地約28.5萬平方米）在2020年被政府收回，作為補償，政府將約9萬平方米的土地留用給中洲控股，按照政府規定的容積率，中洲控股可獲得的計容建筑面積約為45萬平方米。剩余的土地被重新上架，陸續被中海地產和華潤置地開發為中海瓏悅理和超核中心潤府兩個項目。

中海和華潤的拿地成本高達每平米折合樓面地價約為3.8萬元/平方米和1.7萬元/平方米，遠高于華電地產1991年出資的280元/平方米。

黃金臺不僅是中國電子、深長城、中洲的，也是整個深圳開發行業的“魚刺”。這期間，黃金臺至少錯過了五個房地產“牛市”，分別是90年代初、2003年、2007年、2015年、2019年。尤其是2007年，深圳特大型綜合鐵路樞紐“深圳北站”開始建設，黃金臺離高地鐵僅500米，地塊價值飛升。

“小戶走量、中戶保利、大戶樹標”

31年的糾紛給黃金臺項目帶來了兩大問題：產權縮水和產品降檔。

中洲迎璽的產權年限從1992年12月至2062年12月，共計70年?。到2023年一期開盤時，剩余產權僅有39年。土地產權到期后如何解決？雖然《民法典》有提及相關政策，但在具體實施上，購房者多少會有些顧慮。

按照原計劃，中洲迎璽計劃開發成別墅入市。深圳自2012年《限墅令》頒布后就少有別墅產品推出，以至于市場上的別墅供應不足。有統計顯示，南山和福田區的別墅數量不足600戶，掛牌出售的更是少之又少。以此來看，銷售的難度或小于普通住宅，競品非常少。

但重新分配后，該項目變成了普通住宅，中洲迎璽就不得不在樓市下行期與黃金臺地塊的其他多個項目同臺廝殺。

“我們自己覺得，應該殺出一個極具競爭力的價格來，如果價格沒有優勢賣不動，資金成本還蓋不住讓利折價的部分，并不劃算。”中洲集團一名中層在2023年12月中洲迎璽一期開盤時對《鳳凰WEEKLY地產》分析。

中洲迎璽共分三期開發，2023年12月，中洲迎璽一期開盤，最低單價5.9萬元/平方米，創造了片區內開盤最低紀錄，幾乎用了破釜沉舟之勢搶占北站C位。之后的二期、三期一直沿用低價策略，到了三期蓄客階段，更是啟用全城地攤級營銷，單套傭金高達17萬加上3萬購物卡，按成交512套計算，渠道成本超1.02億，占貨值（約49億）2.08%，高于行業1.5%均值。

表面看來，66%的去化率和80%的棄選率確實成績普通，事實上，這更多是中洲操盤時主動選擇的結果。

三期幾乎把所有的折扣全部給了最小的82-83平三房戶型，單價最低5萬元/平方米，最低總價411萬起，94平以上的大戶型單價反而更高。

根據公開的信息，近3000名凍資客戶中，有七成都是沖著82-83平戶型去的，最終三期賣出去507套，其中180套82平三房戶型在1個半小時內全部售罄。如果按照只有三成凍資選擇中大戶型來計算，中大戶型的棄選率大約是六成。

中原地產華南區總裁兼深圳中原總經理鄭叔倫認為，中洲迎璽三期的開盤，說明當下客戶對價格抗性高，性價比放在第一位。鄭叔倫分析，三期的價格表強化了小三房（82平）的性價比。單價與總價符合更多客戶需求。現場折扣沒有差別，引導客戶扎堆，也是導致很多客戶沒機會買小三房就棄選。另外，103平戶型有硬傷（廚房采光普遍受限），144平四房，總價高，與同片區其他產品相比，競爭力并不很突出。

“它這個定價很簡單，就是‘五六七’。”鄭永祥對《鳳凰WEEKLY地產》分析，“90平米以下單價5萬左右，90-140平之間6萬，140平以上7萬。現在深圳，包括全國都是這樣，戶型越大單價越高。兩個原因，改善客戶有支付實力，大戶型一般占有項目比較好的資源。我估計中洲這次是故意的，它下一步可能直接把7萬降成6萬賣掉。”

“小戶型現在庫存真的太多了，所以小戶型先盡力跑出來一些現金流，相對來說是很賺的，大戶型相對稀缺，后面再補充點利潤，很合理。”鄭永祥補充道。

鄭永祥把這種銷售策略總結成：小戶走量、中戶保利、大戶樹標。

信達帶走中洲30億利潤

克而瑞數據顯示，2024年全年中洲迎璽業績超88億元，加上官方宣傳的一期開盤當日銷售29億，一、二期的業績大約是117億。三期僅公布了銷售套數507套，按照6.37萬元/平方米的折后均價和100平的面積中位數，銷售額大約是27億。

時間從2023年12月到2025年2月，僅1年多一點，加起來回籠資金約144億。中洲控股年報顯示，2023年末，存貨賬面余額為249.28億元，2024年中洲沒有拿地，也就是說賣完了迎璽，上市公司的存貨將縮減到一半不到。

中洲為何如此著急用大幅折扣和高額渠道成本，來快速回籠過百億的資金？

誠如鄭永祥所說，快刀斬亂麻的讓利銷售，能避免項目陷入后期的去化困局。而對中洲這家公司來說，還有多重特殊原因。

一是上市公司本身，中洲控股相對144億的單個項目銷售額，幾乎是“蛇吞象”，目前中洲控股的總市值才47億元。

2023年度，中洲控股虧損達18.45億元，較上年減少6564.38%，主要源于存貨跌價損失較上年增長1384.41%。同時貨幣資金余額8.35億元，受限資金0.52億元，流動負債115.39億元，流動資金緊張，資產負債率81.98%。這種不正常的大額計提和資金緊張引發了深交所問詢。

中洲控股在后來對深交所的回復中承認：流動性指標弱，一年內償債壓力仍存。

而除了財報中公開的115.39億元流動負債，迎璽項目本身還存在高息的到期“債務”未償還完畢，這筆債務被計算進了非流動負債中。

2023年6月，中洲控股和AMC公司信達資產的深圳分公司組建投資基金廣西信中投資合伙企業（有限合伙）（下稱“廣西信中”）。資金總規模不超過60億，中洲出資18億，占比30％，為劣后級資金；信達出資42億，占比70％，為優先級資金。

值得注意的是，廣西信中對中洲發放貸款42億元，這個貸款是有期限的，期限四年，信達前三年享受9.20%的固定收益，第四年起享受11.20%的固定收益。信達通過9.20%和11.20%的高息，四年間將從迎璽項目帶走30多億的利潤。

“實際上是明股實債，這個很常見。中洲明明知道自己的資金是明股實債，在公司的信用尚存，又有資產可以入市銷售的情況下，盡早把這些雷拆掉比較好。”禾略鄭永祥說道。

根據中洲控股2024年的半年報，截至2024年6月30日，廣西信中向中洲發放的股東借款37億元計入其他非流動負債，可見當時已經向信達還了5個億。

去年10月，有投資者在公開平臺建議中洲控股提前把廣西信中的黃金臺專項貸款先還款以降低高額利息的開支。“在保障項目資金安全的前提下，公司已經提前歸還部分貸款本金，未來將根據項目回款情況再決定還款安排。”公司董秘回復。