從12月底上海到1月初的舊金山，動脈新醫藥與Alvin約了很久，終于在元宵節后在上海辦公室見到了輝大基因的聯合創始人兼CEO Alvin Luk。在動脈新醫藥印象中，作為一家明星基因治療企業的輝大基因應該是非常奢華的，但當進入Alvin簡潔干凈的辦公室時，看到幾乎被一張桌子和三把椅子就占滿了全部的空間，而背后的柜子中僅有一些辦公用品和文件時，這一簡潔與“輝大”之前給動脈新醫藥的印象形成了鮮明對比。Alvin給動脈新醫藥拿了一聽無糖可樂，二人就這樣聊了起來。

動脈新醫藥：先來問一個暖場的問題吧，你怎么看待各國政策變化對創新藥，尤其是基因治療領域的影響？我們特別關注到一些國家提出了“本國優先”的策略，要求制造業回流，這件事會對行業造成什么影響嗎？

Alvin：（大吃一驚）這是個暖場問題嗎？（然后喝了一口無糖可樂，想了一會兒）。首先，我想澄清一件事情，你提到的“制造業回歸本國”本質是就業問題，而非科學對立。

當前的市場環境無疑是復雜的，一些國家可能會帶來政策上的變動，影響生物技術合作和市場準入。然而，我相信科學和創新能跨越邊界。基因治療和基因編輯在徹底變革醫療保健方面的潛力是被全球公認的，而中國和美國都處于這一變革的前沿。

對于輝大基因，我們的戰略始終專注于科學研究，建立強大的合作伙伴關系，并繼續執行全球愿景。盡管全球緊張局勢可能會對市場動態產生影響，但我們仍堅信，創新型公司——尤其是在生物技術領域——可以通過優先考慮合作努力、臨床成功和全球患者需求來應對這些挑戰。同時，我們致力于與中美兩國的監管機構密切合作，確保我們的療法符合全球最高的安全性和有效性標準，從而使我們在任何政治環境下能繼續前進。通過保持強烈的全球視野并繼續開發高影響力的基因療法，我們相信輝大基因能夠在全球范圍內顯著貢獻于解決未被滿足的醫療需求，同時適應不斷演變的地緣政治格局。隨著全球市場需求的多樣化，我們的目標是利用創新的基因編輯平臺，幫助更多患者獲得有效的治療，而不僅僅是應對當前的政策變化。無論是在美國、歐洲還是中國，我們都致力于根據不同的地區需求和監管環境，快速調整并確保顛覆性療法能順利上市，最終惠及全球患者。

基因編輯技術的突破性使其成為中美共同關注的領域。在這個領域中，我們堅持數據先行，讓事實說話——無論是臨床結果、生產工藝，還是技術標準的持續改進，所有方面都必須嚴格遵守FDA、EMA（歐洲藥監局）等全球監管機構的最高標準。當科學足夠扎實時，政治干擾自然會退居其次，因為真正的創新是全球共享的財富。 基因編輯療法不僅能有效解決復雜疾病，還承諾為全球醫療保健帶來持久的變革。這將推動全球生物技術行業的發展，促進一個更加合作而非對抗的全球環境。

動脈新醫藥：說到國際化，其實我們上一次相見還是在一個月前在舊金山舉辦的JP Morgan會議期間，我記得每次遇到你都是匆匆忙忙，而無意中看到你的日程表都從早上六點到晚上十點，而且半小時左右一個區隔。能不能幫我們介紹一下，您是怎么看待JP Morgan的？您在這個會上都有些什么樣的安排？

Alvin：在回答這個問題之前，我想先闡明我對”國際化”的理解。輝大基因是一家全球化公司，我們的理念是”In Global for Global”。國際化不僅是“賣藥到國外”，我認為國際化是分為幾個維度的，包括團隊的國際化、IP的全球保護、數據的國際化-即數據是否會被國際合作伙伴所認可，以及非常重要的一點，商業模式和思維方式的國際化。前三項都很容易理解，而第四項是，若要進行跨國合作，我們就需要深度了解我們合作方的需求，以及他們需求的底層邏輯是什么。而他們需求的底層邏輯往往和中國創新藥的生態圈不一樣，因此理解他們的需求以及這些需求的根本原因至關重要。這是我總結的一個公式，國際化不僅僅是IP保護乘以國際化數據乘以國際化團隊，然后國際化思維是次方，這是一個升維的因素。

國際化=（IP國際化保護 * 國際化數據 * 國際化團隊）國際化思維

接下來回答你的第二個問題，J.P.摩根醫療保健大會（JPM）是全球生物技術行業最具影響力的盛會，它不僅是交易達成的場所，更是洞察行業趨勢、捕捉戰略機遇的關鍵平臺。JPM匯聚了全球頂尖投資者、跨國藥企、生物科技公司和行業領袖，其高強度的會議安排和多元化的交流場景，為參與者提供了與監管機構、潛在合作伙伴和投資者深度互動的機會。之所以每年我們都會來參加JP Morgan，而且提前安排繁密的日程，其中一個主要目的就是通過此平臺了解國際潛在合作伙伴的需求，以及他們需求的底層邏輯。只有這樣，我們才能在了解自己能力的同時，也了解合作方希望得到什么，從而促成合作。此外，JPM也是捕捉行業趨勢（如AI驅動的藥物研發、中國生物技術的崛起）的重要窗口，為像輝大基因這樣的公司提供了展示技術差異化、推進國際合作和加速全球管線落地的絕佳契機。

我們首先明確了參會目的，也就是Why-What-How中的為什么來（Why），然后再確定要聊什么（也就是What）和怎么安排（How）。在溝通內容上，我們圍繞三大戰略支柱展開：全球臨床與監管戰略、戰略合作拓展以及投資者關系強化。公司通過與全球監管機構溝通孤兒藥認定策略，推進關鍵管線（如HG004基因治療針對RPE65突變相關遺傳性視網膜疾病、HG202的RNA編輯療法針對濕性年齡相關性黃斑變性、HG204的RNA編輯療法針對MECP2重復綜合癥和HG302的DNA編輯療法針對杜氏肌營養不良癥）的多區域開發；同時與跨國藥企探討基因編輯技術授權及遞送平臺合作，并與AI公司深化計算生物學合作。此外，輝大基因還與全球頂級基金同步更新臨床里程碑和市場擴展計劃，強化投資者關系。

在日程安排和會議管理方面，輝大基因會提前數月籌備，鎖定關鍵會議，并確保與目標機構高層對話的機會。每場會議都設定明確目標，并預留“空白時段”應對突發機遇。針對不同對象，公司定制差異化信息，強調AI驅動的HG-PRECISE?基因編輯平臺的技術優勢、臨床資產的First-in-Class潛力，以及中國市場的成本優勢。

在今年JP Morgan上，我們通過主會場演講、閉門論壇和非正式交流，捕捉到行業三大趨勢：并購復蘇、AI藥物發現與基因編輯融合以及中國創新的全球化。這些洞察幫助公司鞏固現有合作關系，并使我們在AI藥物發現+基因編輯和罕見病療法等關鍵領域樹立了全球領導力。當然，在JPM的高強度節奏中，偶然性機遇往往最具價值。例如，一場早餐會的即興討論促成了與歐洲藥企的AAV遞送合作，而電梯間的一次短暫對話推動了與新加坡主權基金的融資談判。這些經歷印證了“準備越充分，運氣越青睞”的法則。

動脈新醫藥：對于很多沒有參加過JP Morgan大會，或者參加次數相對較少的國內創新藥企業，您有什么建議嗎？

Alvin：我記得很多年前我剛剛參加JP Morgan大會時，更多是懷揣著興奮又擔心的。那時我在主會場和各個分會場之間不斷穿梭，更多地是聽和看，很少說。因為不太清楚和誰說，以及說些什么。當然這已經是十幾年前的事情了。回顧這十幾年我在JP Morgan大會上走過的一些彎路和獲得的一些經驗，我給大家幾個不太成熟的建議。

首先是明確來JP Morgan的目標，譬如了解行業動態，在會議上和誰進行什么方面的溝通（以及溝通的目的是什么，譬如合作管線，找投資等），或者是和老朋友們的聚會。如果是想了解信息，就要對大會的日程表及分會場日程表提前做一些功課，熟悉大會的日程和分會場安排；如果希望可以找到一些合作伙伴進行溝通，就一定要和這些溝通對象提前預約時間，甚至提前幾個月把對手時間預約上。在這幾個月里面，建議我們先要了解一下我們即將溝通對象的背景，他們是誰，他們所在機構是干嘛的，他們和我們溝通，希望從我們這里獲得什么信息或者價值，然后根據我們的時間精力，針對性地制定溝通策略。

在戰術上，依然是Why-What和How的問題。以輝大為例，參會前我們通常會問三個問題：

1. Why：為什么要見這家MNC（跨國藥企）？是補足臨床能力，還是拓展商業化網絡？

2. What：對方需要什么？比如某巨頭跨國企業在AAV遞送技術上存在瓶頸，而輝大正好能提供解決方案。

3. How：如何用20分鐘說服對方？答案永遠是數據——展示我們的編輯效率、脫靶率、以及美國FDA和EMA已授予的孤兒藥資格和兒科罕見病資格。

這種“狙擊手式”的精準溝通，幫助我們在JPMorgan上拿下了3項戰略合作意向。

當然，大會上也遇到很多老朋友來參加，可以偶遇老朋友，一起喝杯咖啡或者可樂，或許會有意外收獲。中國有句老話，叫做“知己知彼，百戰百勝”，充分體現了老祖宗的智慧。

動脈新醫藥：您剛剛談到了，參加JP Morgan的一個很重要目的是尋求合作。能從您的過往經歷和經驗中，和我們分享，作為像輝大基因這樣的Biotech企業，在大會期間，是如何與這些MNC或者國內外的Biotech企業進行溝通的？

Alvin：你的問題越來越細致了，可能涉及一些敏感內容，但是我還是愿意多分享一些，期望給大家一些參考和啟發。

我常年在世界各地出差，這樣讓我養成了早睡早起的好習慣。每天早上四點或者五點我就會起床，除了鍛煉外，我會用這段不被打攪的時間進行大量閱讀。（說著Alvin給我看了他電腦的屏幕，里面有某家大型MNC剛剛出爐的2024年財報）。因此，我的第一個建議就是，了解對方需要什么。信息可以從很多渠道獲得，譬如上市公司的earning call或者財務報表，各家公司管理層，尤其是CEO和CFO分享的報告和采訪等，從中我們可以得到非常寶貴的信息。當然，JP Morgan大會上各家公司的報告也不能錯過，因為文字是沒有感情的。如果能看到報告人的表情，聽到他們的語氣和觀察他們的肢體語言，可以比報告獲取更多更真實有效的信息。

我的第二個建議是，找到我們的核心價值，最好是差異化的核心價值。怎么定義差異化核心價值呢？并不是說我們認為自己很好，而是有充分的證據來證明，可以讓信息接受方認可，我們確實具有獨特的價值，而且這種價值是其他公司所沒有的。

我的第三個建議，就是要有”客戶思維”。你在曾經工作過的公司（曾經在丹納赫工作）中可能學到了一個理念，叫做Customer Talk，We Listen（客戶說，我們聽），這就是非常典型和重要的客戶思維。我們的優勢和特點，如果不能幫助客戶解決問題，客戶根本不會在乎我們的。因此直擊痛點，思考我們可以怎么樣幫到對方，始終把所有的合作方和溝通方當做客戶，以幫助對方創造價值為核心來溝通。

最后一個建議是，準確認知自己，了解我們擅長做什么和不擅長做什么，做好擅長的事情，把不擅長的事情交給擅長的人去做。這也就是人生智慧中的“減法” 哲學的體現。根據我們的戰略，輝大基因不會成為一家大而全的公司。我們擅長做創新，專注于兩件事：AI驅動的基因編輯工具開發，以及神經類與罕見病管線的全球化推進。因此，大家會看到在學術大會（如ASGCT、ESGCT等）上，輝大基因會有幾十多個口頭和Poster報告，針對我們擅長的東西，我們通過數據說話，以事實為依托進行溝通和展示，而對于我們不擅長的，我們會尋找最合適的合作伙伴，實現大家合作共贏。

當然，我們團隊還有一個很好的特質，我們具備”乙方心態”，期待可以成為合作伙伴成功拼圖中的一部分，而不是全部。

（Alvin的回答讓動脈新醫藥想起了剛剛出版的一本書《引爆營銷與增長》中的一張圖，即找到對方需要什么，我們有什么，然后找到交集，這也就是合作方需要的我們的能力，而如果我們的這些能力是獨特而不可替代的，就更容易和合作方達成一致，促進合作）

動脈新醫藥：我們了解到您行業中扎根很多年，在生物制品許可申請（BLA）和商業化過程中積累了豐富經驗，涉及22種獲批產品，涵蓋小分子和大分子藥物等多種領域。為什么以聯合創始人和CEO的身份加入輝大這樣一家初創公司？

Alvin：這個問題我被問過很多次，但答案始終如一——是顛覆性創新的吸引力。過去30年，我親眼見證了小分子、抗體藥物的黃金時代，但基因治療是真正的“下一代療法”。輝大基因的愿景與我高度契合：用AI驅動的基因編輯平臺，致力于攻克單基因疾病、多基因疾病、神經退行性疾病等醫學難題。

在很多大公司中，創新常受制于流程和風險規避；而在初創公司，科學決策更加靈活和迅速，這種速度是傳統體系難以企及的。更重要的是，輝大團隊擁有全球頂尖的科學家和一個以結果為導向、溝通高效的管理團隊。與他們共事，讓我感覺到純粹、專注，且充滿了探索和創新欲。

動脈新醫藥：最后一個問題，您是如何看待自己的角色？企業家？戰略家？或者科學家？

Alvin：我肯定不是科學家。至于是什么家，我覺得自己更像是“不回家”（兩個人大笑）。我從來不認為自己的身份有多重要，重要的是我能為大家帶來什么樣的價值。如果一定要來定義自己的角色，我更希望成為“橋梁設計師”——搭建連接尖端科學與患者需求，連接中國創新與全球市場的橋梁的一個設計師。我喜歡游泳，享受水中的那種“靜謐的掌控感”，這也時刻提醒我：戰略如同游泳，既要精準發力，更要順應水流。而輝大基因的使命，就是在這場基因治療的浪潮中，與大家一起游向最遠的彼岸。

采訪整整進行了兩個半小時，要不是Alvin接下來的日常表上密密麻麻的日程安排和動脈新醫藥急著趕往下一個城市，我們可能可以聊五六個小時。離開Alvin辦公室時，動脈新醫藥再次掃了一眼Alvin簡單的辦公桌和清潔的桌面，腦子中浮出了那本經典的書籍名稱——《商業至簡》。

專欄作者：肖博

在大外企沉浮了二十來年的戰士；

有品味、有趣味、有藥味的熱心人；

學過化學、生物學、金融學、心理學，戰略和MBA學位的雜家；

提出“不用卷，行更遠”，期待創新藥行業長期可持續發展的媒體人；

本職工作是一家PDMO公司的BD負責人。

希望用不一樣的角度發掘本質，希望用幽默拉開和困難的距離。

*封面來源：123rf

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