文丨酒眼觀酒團隊

在今年這個略顯沉寂的春糖上，一個鏗鏘有力、備受關注的健康養(yǎng)生酒品牌“福桃”三根人參酒橫空出世。

他們先是贊助了春節(jié)后的第三屆川酒宣傳優(yōu)秀作品評選活動，又贊助了春糖中的中國酒業(yè)創(chuàng)新發(fā)展大會，并在春糖期間大放異彩，成為本屆成都春糖最為耀眼的品牌之一。

春糖剛剛結束，《酒眼觀酒》便對該品牌的創(chuàng)始人、福桃集團董事長楊珂進行了專訪，從產(chǎn)品、品牌、渠道、市場、行業(yè)等多個角度，還原了廣大酒商及消費者非常關心的問題，并向中國酒業(yè)全面介紹了福桃集團、福桃酒業(yè)及其核心產(chǎn)品“福桃”三根人參酒，以回應業(yè)界的關切。

01、談產(chǎn)品：好產(chǎn)品是一切發(fā)展的基礎，福桃三根人參酒將是我“最后的作品”

酒眼觀酒：福桃集團是一家怎樣的企業(yè)，為什么會選擇進入到果露酒（人參酒）這個行業(yè)中來，并推出福桃三根人參酒，請楊總為我們詳細介紹一下福桃三根人參酒的誕生過程。

楊珂：我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，我的首次創(chuàng)業(yè)是做手機游戲，是蘋果第一代的開發(fā)者之一，2013年被上市公司全資收購。

2014年，我創(chuàng)立了一家證券公司，并于2019年在美國納斯達克上市，現(xiàn)在已經(jīng)在全球擁有77張金融牌照，算是小有所成。

那么，到底什么才算得上是一門好生意呢？

我認為，“好生意”至少有三個特征：一是市場規(guī)模要足夠大，二是盈利能力要足夠強，三是抗經(jīng)濟周期能力要足夠強。綜合來看，在中國，酒是最符合這三個要求的好生意。

同時，人參酒所在的露酒賽道市場規(guī)模大、品類壁壘高，且只有勁牌一家獨大，未來一定大有可為。

正是基于這些判斷，我將第三次創(chuàng)業(yè)選定在人參酒賽道。

作為百草之王，人參一直是滋補強身、延年益壽的珍貴藥材。當前，國家大力推動中醫(yī)養(yǎng)生，人參也在2012年被納入新資源食品原料，再加上人參認知廣泛、價值感高等特性，自古以來就是中老年進補的首選，而酒則是人參有效成分人參皂苷的最佳溶媒。

于是，我和我的團隊，從長白山林海雪原的秘境中出發(fā)，穿越東北平原的肥沃黑土地，用3000公里的跋涉，在氤氳著長江之畔酒城瀘州的醇厚酒香，凝結成一瓶“南酒北參”的共鳴。

在選擇做人參酒后，福桃三根人參酒于2021年立項，2022年到2023年做產(chǎn)品的設計、開發(fā)，2023年9月開始線上測試。隨后，歷經(jīng)產(chǎn)品持續(xù)迭代以及供應鏈升級，最終于2024年8月份正式上市向全國推廣。

“福桃三根人參酒是我的第三次創(chuàng)業(yè)，也將是我最后的作品！”

酒眼觀酒：福桃三根人參酒為何會選擇20—30元這個當前小酒市場競爭異常慘烈的價格帶，在這個價格帶上福桃三根人參酒有哪些競爭優(yōu)勢？此后，是否還會有延伸產(chǎn)品推出？

楊珂：在我們看來，健康不是奢侈品，而是普惠品。通過技術降本與標準透明化，我們將原本高溢價的人參酒價格錨定在“日常消費”區(qū)間，正是要讓福桃三根人參酒進入下沉市場家庭采購清單，讓“既過酒癮、又補身體”成為每個人的新選擇。

一個好的產(chǎn)品，是一切的基礎。為此，我們制定了三大產(chǎn)品宗旨：一是做老百姓買得起的產(chǎn)品，二是做大流通渠道的產(chǎn)品，三是做有差異性的產(chǎn)品。

正因為如此，“福桃”三根人參酒的優(yōu)勢，來自于從極致原材，到極致工藝，再到融合發(fā)展的價值再造。

未來，我們可能還會根據(jù)市場需求適時推出更有價值的產(chǎn)品，但無論推出什么樣的新品，都將遵循上述三大產(chǎn)品宗旨，這是我們的立足之本。

02、談商業(yè)：盈利是所有商業(yè)模式的核心，兼顧廠、商、消三方利益的才是好模式

酒眼觀酒：福桃三根人參酒的盈利模式是什么？它將如何兼顧廠家、酒商和消費者三者之間的利益？它有哪些核心商業(yè)價值？

楊珂：在消費理性化時代，經(jīng)銷商的選品邏輯已發(fā)生了顯著變化，產(chǎn)品是否有利潤，能否動銷成為關鍵指標。我們認為，利潤要能算、能看，還要能拿得到。

目前，“福桃”三根人參酒零售毛利率高于競品1.5倍以上，渠道毛利≥30%。一方面，要保證產(chǎn)品較快的動銷流速；另一方面，更要保障經(jīng)銷商穩(wěn)定的價格利潤空間。

盈利，是所有商業(yè)模式的核心價值。廠、商雙方能夠賺到錢，能為消費者真心實意地創(chuàng)造價值，才是優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式。

酒眼觀酒：對于戰(zhàn)略而言，福桃三根人參酒的近期和中長期目標是什么？

楊珂：我們研究發(fā)現(xiàn)，健康養(yǎng)生酒在2024年的市場規(guī)模約500億元，到2034年將增長至1000億元。其中，人參酒品類將不低于200億元。

福桃三根人參酒，將以做“瀘州酒業(yè)第三增長極、做中國養(yǎng)生白酒第二品牌、做人參酒第一品牌”為目標。到2034年，在中國市場的規(guī)模不低于60億元。在消費引領經(jīng)濟的宏觀新時代，在文化與個性疊加的白酒產(chǎn)業(yè)新周期，成為銀發(fā)經(jīng)濟與健康飲酒場景下的消費新風口，撬動1000億大健康產(chǎn)業(yè)。

酒眼觀酒：“福桃”三根人參酒目前的團隊如何，有哪些優(yōu)勢，在資本市場運作層面是否有所考慮？

楊珂：除我擁有游戲、金融等多重背景外，福桃酒業(yè)的核心高層都曾在黨政部門、金融系統(tǒng)、快消等領域有較高的建樹。在這個“天團級”創(chuàng)業(yè)團隊的加持下，福桃三根人參酒對資本端具有極大的吸引力。

其一，生態(tài)壁壘，跨區(qū)域、跨產(chǎn)業(yè)的資源整合能力難以被單一酒企復制；

其二，數(shù)據(jù)資產(chǎn)，將用戶、經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品、企業(yè)持續(xù)升級的無形資產(chǎn)；

其三，政策紅利捕獲，精準契合鄉(xiāng)村振興（農(nóng)產(chǎn)品深加工）、大健康（藥食同源）、東北振興等國家戰(zhàn)略，獲得多地政府產(chǎn)業(yè)基金加持。

當下，福桃酒業(yè)在資本端的價值錨點已從“規(guī)模增長敘事”轉(zhuǎn)向“模式稀缺定價”。目前，瀘州產(chǎn)業(yè)投資集團已與福桃集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來將從合作生產(chǎn)、股權投資等方面為福桃集團注入活力。

03、談市場：廣分銷、重覆蓋、有利潤，首度為露酒引入核心客戶合伙人計劃

酒眼觀酒：“福桃”三根人參酒的銷售渠道目前主要有哪些，各占多大占比，未來的主銷渠道有哪些，怎么運作？

楊珂：我們目前的銷售渠道以餐飲終端為主，自2024年8月上市以來，已經(jīng)暢銷全國18個省市，擁有終端網(wǎng)點數(shù)十萬個，并以每月發(fā)展25個區(qū)域經(jīng)銷商的速度在全國拓展。

過去的一年里，在參酒融合發(fā)展上創(chuàng)下多項第一：首家開展人參高科技種植的企業(yè)，首家進行全國化布局的人參酒企業(yè)，首家瓶身標注人參皂苷的人參酒企，首家擁有10萬級GMP即醫(yī)藥工業(yè)級灌裝車間的人參酒企業(yè)。

同時，我們是人參露酒品類的線下覆蓋率/銷售額第一品牌，并持續(xù)與人參產(chǎn)業(yè)的國際知名機構、各大院校建立穩(wěn)定關系，共同開展技術合作活動，積極參與制定多項行業(yè)標準，推動整個行業(yè)的品質(zhì)創(chuàng)新與升級。

在新品扎堆的春糖，我們憑借著“產(chǎn)品有利潤、能動銷、有質(zhì)價比”的排他性優(yōu)勢，獲得了渠道端源源不斷的正向反饋。在3月20日舉行的中國酒業(yè)創(chuàng)新發(fā)展大會上，廣東粵強等多位行業(yè)知名大商與福桃酒業(yè)簽約，不少超商、大商也表現(xiàn)出了對我們這款產(chǎn)品的濃厚興趣。

酒眼觀酒：去年上市成功后，據(jù)說目前獲得了近4000萬的銷售額，同時“福桃”三根人參酒將啟動全國市場，那么省外市場未來將怎樣布局？

楊珂：在選擇做人參酒后，我們在全國做了10個省市的點狀的樣板市場，并得出了一個結論，人參酒走向全國有兩大保證：一是市場認知度廣，不需要教育便可直接覆蓋全國；二是人參是百草之王，價值感非常強，不管做低端還是高端，口感非常接近于白酒，可以佐餐也是其長期復購的保證。

“福桃”三根人參酒核心策略是：第一，廣分銷、重覆蓋，堅守大眾光瓶酒終端鋪市原則；第二，餐飲與流通雙管齊下、相輔相成，餐飲領域著重于營造場景氛圍及用戶培育，而流通零售則拓寬市場覆蓋面；第三，三位一體群運營賦能營銷。

未來，“福桃”三根人參酒將給經(jīng)銷商帶來人員配置、貨補激勵、物料覆蓋、終端推廣、全終端數(shù)字運營、退換保障、長效激勵、廣告投放等八大支持。同時，還將在露酒行業(yè)首次引入核心客戶合伙人計劃，來分享超越產(chǎn)品本身的資本紅利。

酒眼觀酒：全國市場展開后，“福桃”三根人參酒準備將怎樣對接消費者，有哪些方法及優(yōu)勢？有哪些市場投入和政策支持？

楊珂：福桃酒業(yè)目前已逐漸形成了“一產(chǎn)接二連三”協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局：一產(chǎn)人參種植，新質(zhì)生產(chǎn)力促進參業(yè)發(fā)展；二產(chǎn)參產(chǎn)品加工，參加工產(chǎn)品服務銀發(fā)經(jīng)濟；三產(chǎn)文旅融合，原產(chǎn)地文旅驅(qū)動多級傳播。

接下來，福桃酒業(yè)將開展長白山人參溯源之旅，邀請消費者、核心經(jīng)銷商參與長白山采參體驗，對長白山人參和福桃品牌的理解，推動BC聯(lián)動，讓“福桃”三根人參酒扎進經(jīng)銷商和消費者的內(nèi)心深處，與消費者的需求全面締合。

04、談行業(yè)：不卑不亢、挺直脊梁、奮力而為，露酒龍頭企業(yè)需要展現(xiàn)更多擔當

酒眼觀酒：在當前酒業(yè)深度調(diào)整、品牌集中加速的時代大背景下，您對中國酒業(yè)的發(fā)展怎么看？您對小瓶酒、果露酒未來的走勢有哪些判斷？在果露酒（人參酒）品類的發(fā)展上有哪些建議？

楊珂：酒業(yè)是個周期性較強的產(chǎn)業(yè)，每一次行業(yè)調(diào)整，也意味著新的機會出現(xiàn)。在我們看來，當前行業(yè)環(huán)境下，創(chuàng)新需要圍繞“產(chǎn)品價值重構”與“用戶觸達革命”這兩個關鍵領域開展，實現(xiàn)從產(chǎn)品到模式上的雙線突破。

目前，包括人參酒在內(nèi)的果露酒行業(yè)，市場規(guī)模較小、價格偏低、穩(wěn)定性差，呈現(xiàn)出散、亂、雜等特征，同時也缺乏能夠統(tǒng)領全國、邁向世界的超級品牌，這些都是行業(yè)必須厘清的問題。

建頭部企業(yè)要更有擔當，在行業(yè)標準、產(chǎn)品打造、品牌建設、渠道拓展、消費溝通等領域傾囊相授，承擔起行業(yè)龍頭的使命和擔當。

廣大果露酒的中小企業(yè)，也要不卑不亢、挺直脊梁、奮力而為，首先要做好自己的產(chǎn)品，其次要加大品牌層面的投入，再次要做好與消費者的溝通，讓渠道、市場、消費明白我們的價值，才能實現(xiàn)行業(yè)和企業(yè)的雙重騰飛。

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