頭圖來源｜東方IC

文章來源｜真叫盧俊

作者｜盧俊團隊

在過去一周，關稅戰無疑是最受關注的話題。

4月2日開始，中美對等關稅不斷提升，從45%至最高達到125%，就在昨天部分醫療產品美國把關稅提高到245%。所有人，尤其是外貿從業者都在關注這場貿易戰爭的走向。

而從城市發展與經濟的角度，那些對外貿依賴程度最高城市，首當其沖。國民經略統計過，在長三角對外貿依賴程度最高的地方，不是上海，也不是其他，而是這個被稱為世界小商品之都的浙江金華。

（數據來源：國民經略）

2024年，金華的進出口總額為8795億元，而出口總額就達7719億元，其出口依賴度和外貿依存度，都高于100%，比深圳還高。這也就意味著，如果說這場關稅戰中影響最大的地方，必定有金華這座城市。

而說到金華外貿產業，就不得不提義烏。義烏在金華外貿產業中占據絕對主導地位。就拿2024年第一季度來說，義烏進出口總值達1482.49億元，占金華全市外貿總值約76.8%。

回顧過去幾年的數據，義烏的出口額長期占金華全市比重高達80%以上。而且，義烏對美的出口業務占比從2020年開始，是呈現出連年提高的趨勢。

義烏，可以說是一座以外貿為生的城市，進出口是這座城市的絕對支撐產業。在對美出口比重變得越來越高的情況下，關稅戰籠罩下的義烏，現在情況怎樣？那些生存了20多年的，主要做出口生意個體的小商販們，又該如何應對？

我實地去了義烏一趟，找到那些做了很多年外貿的老板員工們當面聊了聊。

這趟義烏之行，我不僅看到了在關稅戰下比我想象中，那些更為堅強樂觀的個體群像，更看到了一座擁有多年商業底蘊城市最大的支撐點不是其他，而叫做：韌性。

01

關稅戰這一周，義烏依然擠滿了外國人。

在出發的高鐵上，我即刻就感覺到了作為一個國際貿易之都的義烏含金量之高。

在工作日前往義烏的高鐵，身邊都是形形色色的外國人。他們身邊基本都會有一個外貿公司的翻譯陪同，聊天內容也都和不同種類商品交易有關。來到高鐵的境外人員登記點，工作人員也忙得沒停下來過。

沒到商貿城，大致我也感受到，義烏最近的外貿生意應該也會如往常那般。網上做了點功課，不同國家的客戶，喜歡在義烏購買不同種類的貨品。比如來自非洲、南美的客戶，偏好在義烏進口低價的服飾、香料和飾品；來自中東國家的客戶，采購玩具為主；印度客戶全世界做生意，他們什么都買，砍價比中國菜場大媽還厲害。

而據說，世界上99%的圣誕用品，都從義烏發出。網上有句話，沒有義烏，外國人基本過不了圣誕節。到了現場，我真實感受到了這里作為世界小商品加工廠的地位。

從服裝、飾品、頭花、發卡，小到鑰匙扣上女娃娃的眼鏡，在義烏都有供應商，都有加工廠。我也大概感受到為什么老外喜歡來這進貨，因為實在太方便，應有盡有，價格低之外還可以貨比三家......

擁有如此完備的生產鏈，以及多年在國際上的口碑和影響力，關稅對義烏的影響不能說沒有，但卻無法觸及到這座城市的根本。

那天中午，我來到義烏商貿城，這里人流依然交織，依然繁忙，才踏進商貿城一區，便看到有外貿公司帶著十多人的外國客戶團，直奔三樓的裝飾品區域。

絡繹不絕的交易，仿佛不受國際貿易環境的影響。走遍商貿城的各個角落，都比我想象中的更熱鬧。幾步一個外國人的密度，確實讓我感受到了作為全球小商品貿易中心的流量。

整個商貿城分一區到五區，每一區都有好幾棟樓，每棟樓四五層。而我穿插在其中，人流量幾乎都是這樣，就連在旁邊肯德基就餐，也都擠滿了來用餐的老外。

2024年，義烏國際商貿城的日均客流量是22.43萬人次，而日均外商客流量超過3900人次。因此在義烏，外國人既是客戶，也是游客。

如今的義烏，還涌現出各種各樣更高科技的小商品，我在現場看到的，外國客戶最鐘意的是這款遙控飛機，他們都在結束了自己的工作后，買一兩個回家帶給孩子。

因此義烏老板也很聰明，平時有空就在中庭廣場遙控飛機，展示，吸引客戶。還有這款很火的電動行李箱，老外看了嘖嘖稱贊，也想帶回國。

義烏做外國人的生意不僅僅是出口貿易上，商貿城現場本身也成為了外國人的商場。餐飲、奶茶、鹵味、水果......看得到的地方都有小商販推著推車銷售給老外。

老外喜歡喝果汁，橙子就直接做成鮮榨，各種餐廳里也都供應外餐。在客流量的角度看來，義烏的外貿生意，表面上看至少在短期內還未大量受到關稅戰的影響。

那那些主要做對美業務的義烏老板呢，現在情況怎樣了？而當我和這里經營著不同品類商品的老板員工們坐下來聊了聊，才發現這股子韌性背后，蘊含著大部分的是人的堅持。

02

“義烏做的從來都是全球生意。”

義烏，這座外貿之都的第一層韌性，就是，做全球化的生意。最近一年，義烏對非洲、拉丁美洲、東盟、沙特阿拉伯、韓國的進出口業務都有全面提升。

(數據來源：義烏市政府官網)

尤其是在一帶一路的政策導向下，義烏對共建“一帶一路”國家合計進出口4133.4億元，同比增長18.2%。

找到的第一位，可以說是現在商貿城里的“大紅人”，人稱“聶老板”，來自河南的她，在義烏經營著一家以萬圣節為主要產品的商鋪超過二十年。

聶老板其實就是這次關稅戰下義烏受到沖擊較大的商戶之一，據她所說，在義烏商貿城一區到五區，類似她這樣主要以對美出口的企業，約有90家左右。

聶老板經營的這家叫做自勤工藝的門店，是典型的義烏外貿“前店后廠”的模式，從設計、開模、營銷、交易一條龍。

在商貿城附近，她還開著一家占地約1萬多平，員工最高50-60人的工廠，義烏主要的外貿出口模式，基本都是這樣的工廠店。

也就是，客戶先看樣品，下訂單，工廠根據客戶的訂單購買相應原材料按訂單量制作，然后裝箱出海，運送到客戶所在的國家。

從門口那些咧著嘴的南瓜裝飾燈，就可以大概預料到，自勤工藝的對美業務占比較高，老板說最高峰的時候占全店業績的50%。

每年4-7月都是對美業務的高峰期，客商通常會在四五月份來義烏看樣品、下訂單，工廠制作周期在一個月內，通過海運到達美國，也要運輸一個多月。而這些萬圣節裝飾到達美國后，又經由當地外貿公司分銷給各個商超。基本上9-10月，那些美國超市貨架上的萬圣節裝飾都會寫著“made in china"。

自4月初，對等關稅新聞出來后，聶老板手上的幾個美國大客戶影響最大。客戶決定“先觀望一段時間再決定”，工廠也只能把手上活都全面停下，和客戶一起觀望。而積壓的產品就是一種隱形成本，聶老板的美國客戶都是老熟客，有的已經和她往來生意超過了十年，因此都是“先下單，貨到付款”的交易形式。

所以，美國客戶觀望的同時，這些像聶老板一樣的商戶們，也在想辦法。主動出擊的方式，目前最有效的是在之前的老客戶中，挖掘歐洲客戶的需求。將出口地主要轉向歐盟，也會考慮將單價降低，即便以成本價出售，都不愿讓貨積壓在工廠里。

好在，聶老板和幾位歐盟的客戶溝通后，發現歐洲對萬圣節商品的需求也不低，而價格稍微在降低一點，自己不虧。反而在歐盟客戶那邊形成了和其他供應商的性價比。

其實，這不是聶老板的第一次自救，在上次特朗普任期關稅戰期間，以及疫情期間，早就倒逼義烏的外貿商戶，從很早開始就挖掘國內消費內需賽道。出口轉內銷，一直是義烏最近幾年的新嘗試，反映在自勤工藝上，就是她們這兩年最近就開始嘗試轉做國貨。

在國內的傳統節日，如春節期間，也積累了一些來自東北、成都、重慶的客戶。而用這樣的方式應對不管是美國加關稅也好，突發的外部環境因素也好，都為自己的生意帶來一定的調整空間。

做好最壞的打算后，聶老板依然樂觀。她已經從事對美貿易十多年，在她眼里美國客戶不可能不進貨，不然就斷供了，美國人總得過萬圣節、圣誕節吧，而他們超市里的貨，基本都來自義烏。

“義烏的小商品全世界都找不到可以取代的地方，早年美國加關稅，客戶會從越南、墨西哥拿貨，那些國家的貨，也是義烏產的。現在東南亞南美的關稅也提高，美國人只能從中國拿貨。”

義烏作為全球小商品貿易的中心，底氣的來源就是“平靚正”。在全球找不到任何一個國家的輕工業，可以像義烏這樣，以最快的速度生產價格低且精致度高的商品。

“他們肯定還是要從義烏拿貨，可能就是少拿一點，少賣一點，但義烏只有一個。”聶老板對自家產品在全球的競爭力，非常自信，也很樂觀。

在聶老板身上，我看到的是義烏人的韌性，他們樂觀、勤勞、堅定、思想活絡，想到方法就去干，這似乎也是義烏為什么能有今天的縮影。

當天，我還偶遇了一個做出口派對用品生意的老板娘，在她的店鋪里，“最牛老板娘”的獎牌放在最為顯眼的位置

她和老公經營的這家“辰洋派對”，主要往世界各地發各種生日、節日、宴會、派對的用品，銷量最好的是氣球和蠟燭。

義烏人的生意基因是從家族開始代代傳遞的，他們嘴上老說這么一句話：“寧可睡地板，也要做老板“。

張老板娘公公婆婆早年做的是襯衫生意，姐夫、姐姐一家做紙制品生意，剛開始內銷，后來才慢慢轉外貿。

那天下午，我親眼看到的就這么一家小小的幾平店鋪，一個小時內外國客戶就來了兩組，分別來自埃及和印尼。埃及客戶買了近100箱的氣球，每箱500-1000份不等，而印尼客戶看中了盤子，先溝通了幾分鐘，答應明天再來看。

我呆在店里半小時，實打實感受到了義烏外貿生意的多樣化。就是你能想到的國外，不管是歐洲、非洲、中東、東南亞，全球人民需要的那些小商品，穿的玩的各種，義烏人都能做出來。

他們比老外更懂自己國家的市場需求，比如派對用品，基本是歐洲和美國才會大量購買的商品

“老外比我們懂得享受，喜歡開派對，從各種細節都要重視，連杯子和紙巾都要專門定制。”

好在，張老板娘這家店本就以歐洲、中東業務為主，美國客戶從去年開始就慢慢減少了，因此這次關稅戰并未影響她的銷路。

在義烏，有90萬家左右商戶，其中3000余家商戶參與對美貿易，其中直接開展對美貿易的商戶有100余家。從這個數據，其實就可以看到義烏從來做的都是全球貿易，而不僅僅是對美貿易，且義烏的老板們思路轉變很快，和這位張老板娘一樣，有的早幾年做飾品，過幾年可能做服飾，再過幾年做國貨，都有可能。

“在這里，大家都很清楚，沒有長青的生意，都在觀察，都在及時變化，這就是義烏，沒有人會只看著籃子里的。”

不管是有沒有受到關稅戰影響，來自義烏的商人們都從多年的商業世界變化中，在自己的骨子里形成了一股和外部環境對抗的韌性。

03

“美國”可以有很多個，但“義烏”只有一個。這是老板娘們，在聊到關稅戰時，最喜歡說的。

人們提到義烏的競爭力，都會先說便宜。確實，義烏的商品在全球范圍內，有著無可替代的低價優勢。

在勞密型產品兼具品質這條賽道上，目前全世界還找不出第二個義烏。

勞密型產品，指的是那些在生產過程的要素投入比例中，勞動力投入比重相對較高的產品。2024年，義烏市勞密產品出口2466.8億元，同比增長21.6%，占義烏市出口總值的41.9%。

這個賽道上，沒有哪個地方可以超越義烏，一方面中國有著全世界最勤勞的工人，且勞動成本低。另一方面，義烏在每個環節都精打細選，做出來的商品兼具價格和品質的平衡，因此無可取代。

采訪過程中，一位店員也和我分享了這個現象，在輕工業這個賽道，也有很多其他國家想要闖進來取代中國義烏，但發現都做不到。為什么？因為這里有著全球最大的輕工業產業集群。

你想要做一個鑰匙扣，就能找到多家做五金、做塑料、做紡織品的供應商，然后你可以選擇成本最低的幾家，找到勤奮的工人，以最快速度生產，最后連快遞公司也是義烏最便宜。

從生產到運輸、服務，上述所講，不過是義烏市場壓低成本方法的冰山一角。這樣過了幾十年，也就做到了。

在全世界范圍內，品質好的商品沒有比義烏便宜的，更便宜的商品沒有比義烏的精美，而便宜之后卻不只是便宜，而是那些為了效率、為了標準和優化，做出的種種嘗試。

所以，這次在關稅戰如此猛烈的外部環境中，我來到義烏最大的感受，不是便宜，而是便宜背后的韌性與成熟。

就想自勤老板娘朋友圈這個簽名說的那樣：“抱怨沒有用，一切靠自己。”

我們看到義烏精神，不就是如此嗎？

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